親愛的簡友們，大家下午好!我是你的老朋友大師兄老蔡。
很多微商人不懂人性，不懂得成交。整天都在做無用功，成交也不知道如何下手，那么今天晚上大師兄老蔡告訴你，成交難以成交客戶可以這樣問，希望能幫助大家提升成交率。
在做銷售的過程中，向客戶提出封閉式問題,這樣的提問限定了客戶的答案，無法引起好奇達到營銷的效果，反而讓人反感。所以要盡最大的發(fā)問方式是開放式的。
如：你是不是覺得跟大公司合作比較可靠？
您今天有時間嗎？我能否留下產(chǎn)品的相關(guān)資料？?等等。
對于這些問題，客戶通常只能回答是或不是、有或沒。
客戶不僅會感到很被動，甚至還會產(chǎn)生被審問的感覺，你也只能從客戶答案中得到有限的信息，所以要盡量多提開放式問題。
開放式提問不會限制客戶的答案，
讓客戶可以根據(jù)自己的喜好及情況，圍繞談話主題自由發(fā)揮。
還可以讓客戶暢所欲言，有助于了解客戶更多有效信息，利于做成交。
更關(guān)鍵的是開放式提問不會讓客戶感到約束，他們通常會感到放松和愉快，顯然有助于你與客戶進一步溝通。
開放式提問幾種典型問句。
1．“……怎（么）樣”或者“如何……”
“你通常都是如何應付XXXX問題的呢？”
“我們要怎樣做，才能滿足您的要求呢？”
“你還希望得到哪些方面的知識或服務呢？”
2．“為什么……”
“為什么你會面臨團隊管理難的問題呢？”
“為什么你的團隊流失如此嚴重呢？”
“為什么你會對這個產(chǎn)品情有獨鐘呢？”
3．“什么……”
“你最近遇上了什么問題？”
“你對我們產(chǎn)品有什么建議？”
“你想選擇什么產(chǎn)品做微商？”
“你想選擇什么培訓結(jié)構(gòu)培訓？”
4．“哪些……”
“你對我們的培訓有哪些看法？”
“哪些問題令你經(jīng)常感到頭疼？”
“產(chǎn)品的哪些優(yōu)勢最吸引你？”
開放式提問對回答的內(nèi)容限制不嚴格，給客戶自由發(fā)揮的余地，不會唐突客戶，比較得體。
向客戶開放式提問時不要天馬行空、無所顧忌地亂提問，要結(jié)合情況有針對性的提問，這樣才有利成交。
開放式提問的目的就是在發(fā)掘問題，引出痛點激發(fā)客戶對痛點逼卻需求的渴望
很多時候客戶總是以“不需要”為理由來拒絕你，
你就會信以為真，跟客戶沒說上幾句話就沒溝通了，最后失去了銷售計劃。
其實客戶并不是真的沒有需求，只是缺少你的正面引導。
你要將客戶的需求由無引導為有、由不急引導為急切，客戶購買率才會高。
問題問得越多，銷售的可能性就越大。
以銷售護膚品與客戶對話為例，如何對待客戶的“不需要”？
A：“你好！請問你有做微商的打算嗎？”
客戶：“有的，有這個計劃?！?/p>
A：“那你要不要了解一下我們的護膚品呢？
客戶：“我現(xiàn)在還不是很急，因為剛好孩子要開學了，暫時要忙完這段再做打算?！?/p>
A：“哦，沒關(guān)系，那等你有時間了，我再來找你好嗎？”
客戶：“好的！”
從案例中可以發(fā)現(xiàn)，A不懂客戶的需求，不會引導客戶需求，面對客戶的“不需要”沒有做進一步的努力，白白喪失了一個很好的銷售機會。
B：您好！請問你有做微商的打算嗎？”
客戶：有的，有這個計劃。
B：那你要不要了解一下我們的護膚品？
客戶：我現(xiàn)在還不是很急，因為剛好孩子要開學了，暫時要忙完這段再做打算。
B：哦，你之前做過微商沒？
客戶：“去年做了3個月，但是后面沒有堅持。?
B：啊，要是當時你堅持下來了，現(xiàn)在團隊都應該很大了吧？那你不急著找個新項目嗎？
客戶：不著急，我覺得找產(chǎn)品得慎重，要找到適合自己的好產(chǎn)品。
B：是的，選品決定成敗，一定要找到好的產(chǎn)品。但是你有沒有發(fā)現(xiàn)微商門檻越來越高了？
客戶：嗯，確實門檻越來越高了。
B：過去微商對創(chuàng)業(yè)者的要求很低，會玩微信，會刷圈就能賣貨，現(xiàn)在門檻高了，需要你會銷售，會管理團隊，到后面還會越來越高，如果晚加入門檻只會越來越高的，而且競爭也越來越大。
客戶：你說的好像也有一點道理。
B：“我們品牌最近在做卡位活動，現(xiàn)在加入還有系列的扶持大計劃，也是整個品牌的紅利期，你加入后即可馬上學習，你有基礎(chǔ)我相信很快就能做起來。而且不會影響你帶小孩，送小孩讀書，這樣工作生活兩不誤是很好的選擇。
客戶：“你對微商還挺專業(yè)的，應該做了很久了吧。
B：我做了2年時間了，一直專注做這個品牌，目前代理人數(shù)有XXXX人。
客戶：厲害啊，向你多學習。那你們這個品牌的代理價格是？
B：代理門檻很低，我建議你先體驗咱們的產(chǎn)品，成為產(chǎn)品受益者再做代理比較好，這樣你自己也會有信心。
客戶：也可以，那你們有哪幾個產(chǎn)品？如何體驗？
B：我們的產(chǎn)品有XXXXX，體驗價格僅需XXX一套。
客戶：哦，你們產(chǎn)品有哪些競爭力？
B：我們品牌是由XXX聯(lián)合推出，公司實力XXX，產(chǎn)品有XXX專利技術(shù)，目前市面上的產(chǎn)品XXXX，我們的產(chǎn)品目前在市場上推廣了X年，好評率達到XX％（發(fā)客戶見證），客戶復購率達XX％。針對代理公司有超級扶持體系（發(fā)代理見證），提供保姆式服務，讓你輕松招代理賣貨賺錢。
客戶：聽你一說覺得品牌和產(chǎn)品都挺好的。你給我來一套先體驗一下吧。
B：ok，轉(zhuǎn)賬給我+留下地址即可，期待與你共創(chuàng)奇跡。
從案例中可以發(fā)現(xiàn)，B問的問題很多，客戶的需求也挖掘得最深入，談判的成功率是最高的。
提問式引導客戶需求五步曲。
1、通過提問獲取客戶的基本信息。
你是做什么工作的？
你之前做過微商沒？
你之前做什么產(chǎn)品？
你之前用過類似的產(chǎn)品沒？
2、通過縱深提問找出深層次需求和需求背后的原因。
你之前做了半年為什么放棄了呢？
你為什么沒有用之前的產(chǎn)品了呢？
你覺得做好微商最關(guān)鍵的原因是？
3、進一步激發(fā)、引導客戶的需求。
你當時為什么不把這個小問題解決掉呢？
你覺得應該找一款什么樣的產(chǎn)品才是好產(chǎn)品呢？
你覺得什么樣的團隊才是值得加入的呢？
4、引導客戶解決問題。
建議你盡快找到一款合適的產(chǎn)品，要不你的團隊會繼續(xù)流失。
建議你盡快解決這個問題，要不問題會越來越大。
你應該馬上消除這個隱患，要不麻煩會越來越多。
5、提出有針對性的解決方案。
我們的品牌會提供XXXXX扶持，XXXXX培訓，XXXXX獎勵，這些扶持體系可以幫你解決XXX問題，讓你快速學習，快速上手，快速復制，快速賣貨，快速賺錢。
通過提問引導客戶需求是銷售成功的關(guān)鍵，只有正確地引導客戶需求，銷售成功率才會越來越高，業(yè)績才能得到提升。
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