每次一大家子吃個(gè)團(tuán)圓飯，剛坐下我舅媽肯定開始宣傳保險(xiǎn)的事情。她是一家保險(xiǎn)公司的投保經(jīng)理，平時(shí)非常熱衷于向周圍的人介紹保險(xiǎn)的好處，什么大病小病都能報(bào)銷呀之類的，還經(jīng)常組織大家去聽講座，有時(shí)候還拿回來一堆優(yōu)惠券分發(fā)。
其實(shí)，保險(xiǎn)行業(yè)本質(zhì)上也是一場(chǎng)概率的博弈，如果在規(guī)定保險(xiǎn)期限內(nèi)投保人沒有發(fā)生意外或身體出現(xiàn)故障，那保險(xiǎn)公司贏并獲得保額，反之投保人贏并獲得賠償。因此，保險(xiǎn)公司會(huì)定期依據(jù)索賠金額與類型、醫(yī)藥行業(yè)發(fā)布的疾病分析報(bào)告，鎖定一些會(huì)影響博弈概率的數(shù)據(jù)，進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整。目前隨著人均壽命的延長(zhǎng)，部分保險(xiǎn)公司已經(jīng)將癌癥的投保年齡限制由55歲提高到了60歲。也意味著60歲以后的風(fēng)險(xiǎn)會(huì)急劇增加，但最終常常是贏多輸少，否則也看不到日益壯大的保險(xiǎn)業(yè)。
或許有的人會(huì)覺得概率的場(chǎng)景非常罕見，好像離自己很遠(yuǎn)，其實(shí)身邊每分鐘經(jīng)歷的場(chǎng)景都可能是概率的應(yīng)用。比如今日頭條上顯示的是你搜索過的關(guān)鍵詞，最有概率再次打開。面試時(shí)考官問的問題，往往是最能夠判定你是否符合該公司的核心價(jià)值觀或崗位的關(guān)鍵需求。高速上的護(hù)欄設(shè)定在最容易發(fā)生安全事故的拐角或懸崖。甚至商場(chǎng)收銀臺(tái)的擺放的貨品往往是高額利潤(rùn)又剛需的物品，很多人會(huì)隨手消費(fèi)。
但是莊家的優(yōu)勢(shì)是能夠持續(xù)保持的嗎？如何才能打破莊家優(yōu)勢(shì)獲得勝利呢？有沒有支持的案例？這讓我想起了之前看過的一部電影《決勝21點(diǎn)》，主角是來自麻省理工的數(shù)牌團(tuán)隊(duì)，他們憑借著最強(qiáng)記憶大腦和概率計(jì)算，在賭場(chǎng)上豪賭21點(diǎn)概率游戲，并每晚能賺幾萬美金。我又找到了該主角的原型，去搜素了一些資料，發(fā)現(xiàn)有一本書是關(guān)于決勝21點(diǎn)背后的自述，名為《大概率思維》，里面如此描述勝利的邏輯。
多年來，賭徒們接受了自己的命運(yùn)：在21點(diǎn)牌桌上，他們會(huì)贏一些錢，也會(huì)輸一些錢，擔(dān)他們最終常常輸多贏少。愛德·索普對(duì)著一切提出了挑戰(zhàn)。他問了一些簡(jiǎn)單的問題，當(dāng)整副牌沒有2時(shí)，21點(diǎn)的概率將會(huì)如何變化？沒有3呢？接著，他又對(duì)4、5一直到A提出了同樣的問題。這是解決問題的關(guān)鍵想法。他的整個(gè)數(shù)牌策略基于幾個(gè)非常簡(jiǎn)單但卻很有價(jià)值的問題。
一切分析性和直覺性決策過程始于某個(gè)追求真相的人提出的一個(gè)或一組問題。這就是所謂的“決策框架”，它是決策過程的第一步。明確有待解決的核心問題是制定良好決策的關(guān)鍵。它常常需要?jiǎng)?chuàng)造性的新鮮視角。正確的框架包括三個(gè)相互交織的組成部分。首先是目標(biāo)——你希望實(shí)現(xiàn)什么。例如，比恩希望獲得更好的棒球勝負(fù)預(yù)測(cè)方法。其次是范圍——制定決策時(shí)應(yīng)該考慮什么和排除什么。比恩決定考慮關(guān)于球員歷史表現(xiàn)的統(tǒng)計(jì)量，排除美學(xué)因素。他縮小了研究范圍，只考察表現(xiàn)數(shù)據(jù)。第三是視角——你在制定決策時(shí)的視角以及其他人可能具有的視角。在這個(gè)例子里，比恩的視角是，他相信美學(xué)因素具有誤導(dǎo)性，甚至與勝負(fù)毫無關(guān)系。重要的是由相關(guān)統(tǒng)計(jì)量衡量的歷史表現(xiàn)。僅僅通過考察這些統(tǒng)計(jì)量，你就可以計(jì)算出棒球選手的價(jià)值，預(yù)測(cè)棒球的勝負(fù)。
很多人一看到數(shù)學(xué)就頭大，認(rèn)為是一件很復(fù)雜的事情，寧愿憑感覺走。如果你的目的僅僅是娛樂，那未嘗不可。但是如果是贏，那數(shù)學(xué)就是把復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單化。這本書從數(shù)學(xué)的角度，剖析了21點(diǎn)背后的套路，認(rèn)為破解來源于有價(jià)值的問題，而愛德·索普因?yàn)樘岢隽烁怕蕟栴}，最終能夠通過計(jì)算已經(jīng)消耗的牌，在把莊家的優(yōu)勢(shì)控制在低時(shí)進(jìn)入游戲，通過大量押注獲得勝利。所謂勝者，都是概率贏家，只因做到了三個(gè)核心點(diǎn)：
首先，明確自己的目的，清楚勝利的場(chǎng)景是什么。
其次，清楚勝利是一種概率，并具體受哪些可控因素的影響。
最后，選擇在成功概率足夠顯著時(shí)出牌。
而其中，要找到可能的可控影響因素，可以通過假設(shè)提問來幫助打開思路。比如書中描述的，如果想要獲得更好的棒球勝負(fù)預(yù)測(cè)的方法，首先想到的是球員的質(zhì)量會(huì)影響棒球的勝負(fù)?？梢约僭O(shè)哪些位置是關(guān)鍵球員，再去探尋具體影響該位置球員發(fā)揮的原因，鎖定在某幾個(gè)關(guān)鍵行為。一旦觀測(cè)到某球隊(duì)的關(guān)鍵球員做出了那幾個(gè)關(guān)鍵行為，即可以判定勝利的概率。
而看上去非常簡(jiǎn)單的三個(gè)核心要點(diǎn)，其中前2點(diǎn)最難做到。比如拿投資來說，好比我們一起玩一個(gè)擲篩子的游戲，假如你搖到一點(diǎn)，我給你1元，你搖出了六點(diǎn)，我給你6元。但是你每搖1次我要求你支付我4元。這個(gè)游戲你能想象到勝利的場(chǎng)景嗎？肯定不能，這個(gè)游戲我穩(wěn)賺不賠，因?yàn)楹Y子的平均期望值是3.5，莊家有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。要刻意規(guī)避短期收益，放長(zhǎng)線釣大魚。那什么樣的場(chǎng)景是穩(wěn)賺的呢？拉長(zhǎng)時(shí)間周期，順應(yīng)大趨勢(shì)的往往是相對(duì)適合的領(lǐng)域，可分析過去幾年的盈利增長(zhǎng)率是否穩(wěn)健，高端實(shí)體制造業(yè)就是不錯(cuò)的投資方向。再拿客戶需求分析來說，好比你在零售業(yè)里擔(dān)任銷售門店店長(zhǎng)，年底進(jìn)行銷售額檢討與來年預(yù)測(cè)時(shí)，歸咎到客戶變動(dòng)太大、時(shí)尚設(shè)計(jì)生命周期越來越短、總部支持力度不足、95后員工離職率高難以發(fā)展成骨干等等。那這家店搞清楚了桌上有什么牌嗎？區(qū)分了哪些是可控哪些不可控嗎?明顯沒有。因?yàn)檫@些因素幾乎都是不可控的。而可控的因素往往是投放的廣告、促銷的時(shí)段、服務(wù)的質(zhì)量、室內(nèi)的裝潢等，需要通過分析這些因素與銷售額之間的關(guān)系，區(qū)分明顯相關(guān)的因素進(jìn)行針對(duì)性調(diào)整。當(dāng)然，在分析過程中，還要避免片面收集數(shù)據(jù)，比如只收集到能夠印證心中假設(shè)的數(shù)據(jù)，就容易以偏概全，影響最終的結(jié)果。只有前兩點(diǎn)做到位，才可能抓住正確的時(shí)機(jī)，精準(zhǔn)出牌。
所以，一定程度上，這個(gè)方法適合用于有過去的事情上，沒有數(shù)據(jù)、需憑空要解決的問題就無從下手，比如如何人如何在厭氧的環(huán)境下生存下去。當(dāng)然，概率這件事情不可控的因素太多了，也不排除存在運(yùn)氣的成分或突發(fā)狀況。當(dāng)?shù)讓右?guī)律摸得越清楚，掌握了關(guān)鍵的影響因素，就可以通過人為干預(yù)，實(shí)現(xiàn)想要的結(jié)果。最后，要警惕，千萬不要貪心，當(dāng)有勝利有優(yōu)勢(shì)時(shí)就可以嘗試，之后再反思總結(jié)，一直等待是最糟糕的事情。
拿我自己來說，去年在深圳灣租了房子做民宿，為了提升銷售額，我之前想到的方式更多是打折促銷，但是每個(gè)月盈利少得可憐。而這次我打算用大概率思維嘗試一下。我去網(wǎng)上找些民宿經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)貼，發(fā)現(xiàn)有非常多的帖子都在倡導(dǎo)主題風(fēng)格，此外還有增加點(diǎn)擊量、營(yíng)造家的感覺、熱情的主人、超強(qiáng)性價(jià)比等等關(guān)鍵詞?？紤]到主題風(fēng)格和24小時(shí)回復(fù)需要高額的前期投入和十足的精力，我暫時(shí)將其劃為我的不可控的因素，并提出了3個(gè)假設(shè):一是點(diǎn)擊量會(huì)增加銷售額；二是入住會(huì)有淡季旺季之分，具體到每天；二是回頭客可以增加銷售保證。
但是，這些真的會(huì)對(duì)銷售額有影響嗎？影響程度有多大呢？為了印證心中的假設(shè)，我統(tǒng)計(jì)了3個(gè)月的入住數(shù)據(jù)，并每周固定時(shí)間統(tǒng)計(jì)一次點(diǎn)擊量，請(qǐng)每個(gè)人客人分享她是如何發(fā)現(xiàn)我家的房源，并分享她印象最深刻的房源。
讓我很意外地發(fā)現(xiàn)，每周二的入住率幾乎為零。所以我迅速把周二的入住進(jìn)行了高額折扣處理。并在第二周就看到了收益。
并且，點(diǎn)擊量超過2K時(shí)，詢問的客人數(shù)量會(huì)增加，有連續(xù)兩周的入住率是高于平均值21%。好像那周我發(fā)布了一個(gè)新的房源，并更新了照片，而增加了我整體房源的點(diǎn)擊率。我馬上將其納入我的一個(gè)日常行為，定期修改標(biāo)題等方式增加流量。
而給我收獲最大的是關(guān)于回頭客，我詢問入住的客人，哪些房源會(huì)想要再去住，客人更多提到的是服務(wù)的質(zhì)量，而不是安全或地段，比如有的晚上入住時(shí)主人下樓接、吃到過主人做的早餐、提供了一次性牙刷等，共性的地方是雖然每個(gè)付出都不是很多，但是給客人有了小驚喜的感覺，因此不僅會(huì)想要繼續(xù)住而且會(huì)推薦給朋友?，F(xiàn)在我也更加關(guān)注客人的感受，時(shí)不時(shí)地給客人制造一點(diǎn)小驚喜，比如詢問客人來深圳的目的并適當(dāng)推薦餐飲等，針對(duì)聽演唱會(huì)的客人會(huì)告知最便捷的打車地點(diǎn)等，分享有質(zhì)量的內(nèi)容與客人交談等，并定期收集每個(gè)客人覺得舒服溫馨的地方進(jìn)行保持，改掉讓對(duì)方不舒服的地方。慢慢地我積累了自己的老客戶，這個(gè)月的房源已經(jīng)被老客戶和老客戶的朋友承包了。
如果你閱讀到這里，又剛好是小仙女的話，歡迎來我的民宿做客。
