每個(gè)人都在講你的故事，每個(gè)人都有他自己的故事。
生活中你不得不講的故事之“相信我”的故事
如果你證明了你是誰，而不是告訴我你是誰，那么這更可信。一個(gè)故事可以讓你證明你是誰。
這是因?yàn)槿祟惖乃季S習(xí)慣:喜歡證明的過程，而不是直接的結(jié)論（引發(fā)懷疑）
人們更重視他們自己得到的結(jié)論，他們只會(huì)相信真實(shí)發(fā)生在他們身邊的故事。人們一旦將你的故事當(dāng)成他們自己的故事，那你就挖掘出了信任的強(qiáng)大力量。接下來你無須再做多大努力，人們每次和別人回憶、復(fù)述你的故事，都是在擴(kuò)大你的影響力。
影響的其他方法——說服、賄賂或者個(gè)人魅力——是主動(dòng)式推動(dòng)策略，而故事是拉動(dòng)策略。如果你的故事足夠好，那么人們會(huì)自愿得出結(jié)論——你和你所傳達(dá)的信息是值得信任的。
“相信我”的故事需要什么形式呢？
親身經(jīng)歷比起其他形式的交流更能讓別人了解你是“誰”。客觀數(shù)據(jù)不足以產(chǎn)生信任。人們最終根據(jù)主觀證據(jù)相信你的意見和你的話。 你可以用親身經(jīng)歷來說明你不為人知的另一面。除此之外，你還可以用許多其他方式來告訴人們，你是誰。
你不一定要講親身經(jīng)歷。這本書中不乏神話、歷史故事，經(jīng)由朋友復(fù)述的故事，熱門時(shí)事和寓言，如果你講故事的方式確實(shí)能夠從個(gè)人角度揭示一部分“你是誰”，那么任何形式的故事都能變成一個(gè)“我是誰”的故事。
三倍提升你的可信任度
先讓別人了解你，才能被信任，人們更容易被感性的右腦所影響。
想想你和意圖影響你的人在一起的經(jīng)歷——你的上司、同事、銷售人員、志愿者、傳教士和顧問，找出一個(gè)成功和一個(gè)失敗的案例。你和他們之間的關(guān)系如何？你是因?yàn)檫@個(gè)人影響了你才與他關(guān)系親密的，還是因?yàn)槟愀械胶瓦@個(gè)人關(guān)系親密才被影響到？為什么你相信這個(gè)人而不是另一個(gè)人？
如果一個(gè)“銷售”理念的咨詢師，一開始沒能和對(duì)象建立聯(lián)系，那么他們無論如何贊美這個(gè)理念的好處和邏輯過程，都是在浪費(fèi)時(shí)間。如果當(dāng)時(shí)人們普遍認(rèn)為，絕大多數(shù)咨詢師更關(guān)心自己的時(shí)薪而不是顧客的收益，那么只有當(dāng)他們相信——
“這個(gè)咨詢師與眾不同”，他們才會(huì)去相信這個(gè)咨詢師。
1. “我為何而來”的故事
當(dāng)人們從你的身上嗅出了欺詐的味道，他們會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)地避開你。
這又回到真誠的表達(dá)。因此需要學(xué)會(huì)“適當(dāng)”表達(dá)自己的需求。
其實(shí)完全沒有必要隱藏自私的企圖，只要你的目的不是過分自私、損人利己的，人們通常是不會(huì)在意的。要是你講故事有所企圖，那么你最好開誠布公，向聽眾坦承自己的意圖，并且用聽眾會(huì)覺得合情合理的方式講述你的故事。
2. “愿景”的故事
倘若你想最大限度地影響別人，就應(yīng)該給他們講愿景故事，并使之成為他們心中的大教堂。在愿景故事里，你要把點(diǎn)點(diǎn)滴滴編織在一起，特別是那些艱難抗?fàn)幒妥屓吮陡芯趩实募?xì)節(jié)，這樣才真實(shí)可信。
細(xì)節(jié)、抗?fàn)幘哒鎸?shí)性。
3. 授人以漁的故事
傳授別人技能的故事，應(yīng)該能讓人明白他們學(xué)這些東西會(huì)有什么用處。你不會(huì)無緣無故去教人做某件事情。我們講的故事應(yīng)該不僅使人獲得技能，還能讓他們懂得如何學(xué)習(xí)其他技能。
比如在瑜伽教學(xué)中，應(yīng)該讓學(xué)生明白體式的意義，這樣一來他們就能夠進(jìn)行自我激勵(lì)。
講自己經(jīng)歷的故事——宣傳“行動(dòng)中體現(xiàn)的價(jià)值觀”。任何價(jià)值觀念，如果不能在人們的生活中體現(xiàn)出來，不能為我們所實(shí)踐，那它就沒有意義。講述親身經(jīng)歷的故事，最能打動(dòng)人心。
何謂故事
直白的真相令人畏懼
聽故事就如同呼吸一樣，是人的本能。同時(shí)，直白的真相令人畏懼。因此，故事是佳影響別人的工具。
故事可以創(chuàng)造力量
故事是如此有力量，實(shí)際上，它時(shí)刻讓我們提醒自己——我們總是不愿接受已經(jīng)被告知的某些“答案”，而是想通過自己的思考找到真正屬于自己的答案，這便是我們?nèi)祟惞餐娜觞c(diǎn)。
人們之所以追隨你，是因?yàn)槟恪爸v真話”
時(shí)間、地點(diǎn)、人物為背景，事實(shí)才能成為真理。故事能夠創(chuàng)造力量，讓人在復(fù)雜世界找到力量。
改變別人的人生，從修改別人的故事: 故事能理清混亂，給人以方向。故事可以影響人的原因之一，就是它可以將挫折、苦難和多余的勞動(dòng)變得有意義。故事重新塑造別人的思想，給人前進(jìn)的力量。
故事是最佳的溝通方式，而不是規(guī)章制度，能夠有效化解矛盾。
講故事就像在別人大腦中裝了一個(gè)軟件一樣，當(dāng)他遇到類似問題，能夠再次啟動(dòng)這個(gè)特殊的裝置？
換位思考，換個(gè)角度講故事:人們不喜歡被說教，不同時(shí)間的,引發(fā)不同的思考，因此需要找到不同視角改正錯(cuò)誤的故事。
答案授人以魚，故事授人以漁
事實(shí)就像一個(gè)口袋，空空的口袋是立不住的；若要立住，必先裝入產(chǎn)生事實(shí)的緣由和情感。 ——A. S.拜厄特
故事可以幫助人們理解事實(shí)的意義，在過多的信息中脫穎而出，成為獲取智慧的方法。當(dāng)你想改變?nèi)藗兊南敕?，就要講事實(shí)和原因結(jié)合故事，是最有效的方法。
如何講好一個(gè)故事
口頭語言只能起到 15% 的作用
你在講述的時(shí)候，聽眾大約只能聽見 15% 的詞匯。他們會(huì)從其他方面接受足夠多的信息，比如你的表情、姿勢、手勢、著裝、眼神、語氣、步調(diào)等，甚至?xí)哪阕约翰粫?huì)注意到的細(xì)節(jié)上解讀到一些信息，比如你所使用的筆、你的發(fā)型等。
使用你的身體語言，而非頭腦。這部分內(nèi)容光靠閱讀是沒有太大用處的，你需要不斷練習(xí)，從中獲取智慧。最好能通過手和手勢開始練習(xí)，它們能傳達(dá)非常豐富的信息。
手勢可以作畫，可以說話
如果你的想象力足夠發(fā)達(dá)，你手掌中的東西就會(huì)非常清晰，你的手掌和手指也會(huì)呈現(xiàn)出不同角度、彎曲度和方位。
用表情傳達(dá)情感
人的臉很誠實(shí)，如果你要將一個(gè)開心的故事，先讓自己開心起來。
你可以嘗試著把自己講故事時(shí)的樣子錄下來，回放的時(shí)候關(guān)掉聲音，這樣你就可以看到自己的臉部表情了。然后再對(duì)畫面中顯示的不足之處，加以改進(jìn)。通過有意識(shí)的訓(xùn)練，你的臉部表情將為故事增加情感色彩，你會(huì)成為一名更加出色的故事家。
善用身體語言，就是做好你自己
你的身體姿態(tài)表明了你的情感狀態(tài)。 身體語言只要能做到真實(shí)可信就好，不必遵守固定的準(zhǔn)則。如果在眾人面前演講會(huì)讓你感到緊張，你要做的是化解緊張的情緒，而不是通過身體語言讓自己看起來自信。需要勤練習(xí)。
讓人們聽到、聞到、嘗到你的故事:多種方式豐富講故事的方式。
細(xì)節(jié)決定成敗: 細(xì)節(jié)往往在日常生活中左右了我們的抉擇。例如，如果你決定買一輛汽車，新車的氣味、促銷員的態(tài)度及開經(jīng)濟(jì)型汽車的自豪感等細(xì)節(jié)，都可能成為左右你決策的關(guān)鍵因素。
創(chuàng)造虛擬現(xiàn)實(shí):給你要講的故事埋伏筆。
而沉默是情緒和感覺的擴(kuò)音器。
故事的心里影響
1.以不影響的姿態(tài)去影響
故事的魅力就在于它繞過了非此即彼的較量。一般來說，正面的交鋒總要分個(gè)輸贏，而故事則倡導(dǎo)平等。
故事的拉力策略，實(shí)質(zhì)就是深入人們的內(nèi)心，從中汲取動(dòng)力之源，形成自己的力量，而不是去推進(jìn)力量。
2 故事之餌
一個(gè)有影響力的故事，其目標(biāo)就是要將別人的動(dòng)力與你的目標(biāo)聯(lián)系起來。
我們使用的行話證明了這點(diǎn)——我們試著讓他們“上鉤”，然后再“釣”上來。這可能聽起來有點(diǎn)無禮，但也是最接近事實(shí)的了。你的故事就是誘餌。如果魚不上鉤，你要責(zé)怪魚嗎？你會(huì)說這條魚動(dòng)機(jī)不明、懶散、貪吃嗎？不會(huì)，你會(huì)去找更好的餌。
在本章開頭的故事中，濕婆和帕瓦蒂認(rèn)為他們想要的是和平、寧靜，但聰明的甘尼許抓住了機(jī)會(huì)，發(fā)現(xiàn)完全的頂禮膜拜更能滿足他們的私心。人們可能會(huì)給你一個(gè)清單，清單上列著他們認(rèn)為自己想要的——聽起來非常理性的東西，但他們往往與濕婆和帕瓦蒂半斤八兩，都不知道自己究竟想要什么。他們或許知道自己想要某種東西，其實(shí)他們更想要的是這個(gè)東西能給他們帶來的另外一個(gè)東西。
放在咨詢行業(yè)中，這讓我思考:有時(shí)候顧客會(huì)說，ok，我想要這種運(yùn)營模式，我想要那種產(chǎn)品，想要更多是數(shù)據(jù)，他到底想要什么？他想要利潤最大化！作為咨詢師，需要給他將這樣的故事，可也許實(shí)際上根本就是兩碼子事情。所以，拋開事物的外衣，你要去看內(nèi)外最重要最核心的問題是什么？畢竟拿到“餌”才能釣魚。
3.“世界上最強(qiáng)勁的麻醉藥是歸屬感?！?br>
信息大爆炸的時(shí)代，數(shù)據(jù)和事實(shí)唾手可得，而沮喪猶如病毒一樣蔓延，因?yàn)樗械男畔⒍贾粫?huì)讓我們覺得無能為力。我們不需要更多的信息。我們需要知道的是它的含義。我們需要一個(gè)故事來解釋它的含義，并且讓我們感覺到自己能夠融入其中。
當(dāng)你講的故事打動(dòng)我時(shí)，你就給我送了一份大禮——關(guān)注，是把你我聯(lián)系在一起的那種關(guān)注，這份大禮打動(dòng)我的內(nèi)心，讓我覺得如獲新生。
一個(gè)簡單如藍(lán)莓蛋糕的故事比一堆“產(chǎn)品性能”之類的東西更能打動(dòng)我，促使我去購買你的微波爐，因?yàn)槟菚?huì)讓我覺得更生動(dòng)，因?yàn)樗咏覀冋鎸?shí)的經(jīng)歷。我們渴望真實(shí)的東西或者至少感覺像是真實(shí)的東西。
所以當(dāng)你開始發(fā)揮你的聰明才智，去挖掘人類共同的愿望和需求時(shí)，不要驚訝，你在影響別人的同時(shí)，也影響了自己。
4. 你的故事有“人情味”嗎？ （尋找人類的共性）
那些看起來很完美的人和事有種虛假的感覺。而故事讓我們觸及了神秘之處，善惡混雜——我們共同的人性。
當(dāng)一個(gè)故事帶我們觸及人性時(shí)，我們才會(huì)意識(shí)到，其實(shí)彼此更多的是相通而非相悖。一旦你創(chuàng)造出了那種感情，你想要影響的人就更愿意配合你。他們從本質(zhì)上感覺到：“我們是一樣的，你和我……現(xiàn)在你想讓我為你做點(diǎn)什么？”
故事經(jīng)由人類的共性建立聯(lián)系，例如，我們總是善惡的矛盾共同體，我們都有共同的情感基礎(chǔ)。
5.欲說服，先說通
只有在別人的心理和我們的心理建立起溝通的橋梁，才有產(chǎn)生和關(guān)聯(lián)的可能性。
6. 轉(zhuǎn)變想法的心理過程
細(xì)節(jié)可以幫你把故事中的人物變得活靈活現(xiàn)，你的聽眾就會(huì)開始記起他們自己的真實(shí)經(jīng)歷來印證你的觀點(diǎn)。只要你從和對(duì)方達(dá)成共識(shí)的地方出發(fā)，一步一個(gè)腳印地前進(jìn)，對(duì)方就可以看到你眼中的世界。
以一種輕柔而循序漸進(jìn)的步調(diào)去改變別人的看法或者行為，會(huì)避免抵抗的反應(yīng)。假設(shè)你的聽眾高高地站在他的觀點(diǎn)的階梯之上，那么，故事可以一階一階地哄他下來，讓他走到你的階梯邊，然后，再一階一階地順著你的階梯爬上去，站在你站的地方觀察事物。
7.如何在別人的腦海里烙印
細(xì)節(jié)越具體，越容易產(chǎn)生廣泛的聯(lián)系，這貌似不合常理，卻是所有講故事者共知的秘訣。
催眠，通靈，故事
所有催眠師在催眠之前，都必須和對(duì)方建立起信任和默契。須知，不是“給”某個(gè)人催眠，而是“和”某個(gè)人一起催眠。
一部好戲，每字每句都應(yīng)該令人回味無窮，如堅(jiān)果般飽滿，如蘋果般芬芳。 ——約翰·米靈頓·辛格
對(duì)錯(cuò)不重要，情感才重要
不要攻擊別人的自尊。
無論是編織關(guān)于希望的故事來勉勵(lì)下屬，激發(fā)他們?nèi)諠u消失的圣誕節(jié)的奉獻(xiàn)精神，或者是強(qiáng)化陪審團(tuán)的公正意識(shí)，促使他們對(duì)罪犯做出有罪的判決，你的故事就如一個(gè)電視遙控器，切換到你希望他們?nèi)タ吹哪莻€(gè)頻道。你不需要說服人們，說他們錯(cuò)了，事實(shí)上，如果你極力讓別人承認(rèn)他們錯(cuò)了，那你就輸了，因?yàn)檫@樣做，你就是在向他們的自尊宣戰(zhàn)。
自尊受損之后的反擊，盲目又邪惡，為取勝不擇手段。你應(yīng)該做的是，讓聽眾的自尊沉睡，集中注意力講一個(gè)震撼人心的新故事，提供更多有意義的新選擇。
不要把某人逼到角落里，不要當(dāng)眾指責(zé)。讓他們放松、享受你的故事。帶領(lǐng)他們的意識(shí)和潛意識(shí)在不同的觀點(diǎn)中游走，喚醒他們的感覺和情緒，引出和激發(fā)他們的想象力。利用聲音、音樂、圖片、意象、幽默、對(duì)話、觸覺，任何能使它真正起作用的元素，讓他們和你共同創(chuàng)造能觸動(dòng)他們意識(shí)及潛意識(shí)的故事。
投入感情才能獲取影響力
你可以謹(jǐn)慎行事，但謹(jǐn)慎無法創(chuàng)造奇跡。如果你希望影響他人，必須敢于冒與人們在情感層面上打交道的風(fēng)險(xiǎn)。你需要喚醒自己的情感來感染他人的情感，就像戲劇里的主角，情感交流之前首先要感受情感。
我自己是一個(gè)與別人盡可能減少情感交流的人。因此，也很難得到別人的情感。
人類是感性物種，所有決定都受情緒的影響。 你應(yīng)該把這些情緒混到你的故事里去。不管你在商界、政府機(jī)構(gòu)，或者公益組織，你都是在與同行講話。不要總是裝扮得合理或者專業(yè)，這樣會(huì)妨礙你展示自己人性的一面，也很難感動(dòng)他們。你可以表現(xiàn)得恰如其分，又不失人情味。
堅(jiān)持一下
培養(yǎng)影響力最有用的技能就是毅力了。堅(jiān)持不懈地尋找合適的故事，理解你想影響的那些人的故事，甚至不屈不撓地一遍又一遍述說你的故事，都需要毅力。你的故事固然要激動(dòng)人心，可是要保證持久的影響力，你必須與那些相信你和你的理想的人保持長久的聯(lián)系。
影響不情愿、不關(guān)心和不積極人群
學(xué)會(huì)分析別人的行動(dòng)計(jì)劃，猜測他們下一步的舉動(dòng)，觀察他們的意圖，將此變成你的習(xí)慣。堅(jiān)持這個(gè)習(xí)慣，不妨先在自己身上練習(xí)。 ——約翰·米靈頓·辛格
不要樹立潛意識(shí)的敵人。
你之所以想去影響別人，是因?yàn)槟阕孕庞幸粋€(gè)更好的解決問題的方法。你越堅(jiān)定地認(rèn)為你是“對(duì)的”，越容易給與你意見相左的人貼上錯(cuò)誤的標(biāo)簽。人們不會(huì)很好地回應(yīng)與自己意見相左的人。無論他們是資深領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)、公務(wù)員、采購員、你的母親，或者是一個(gè)鄰居——熟悉到你允許他家的狗在你的院子里隨便撒尿——一旦你把他們視作敵人，你就樹立起了敵對(duì)關(guān)系，勢必要分個(gè)勝負(fù)。
用故事影響六類人
吹毛求疵的人
吹毛求疵的人會(huì)去驗(yàn)證你的故事的正確性——所以你最好講一個(gè)親身經(jīng)歷的故事。如果你對(duì)于你宣講的內(nèi)容沒有親身經(jīng)歷，你就先將影響吹毛求疵的人的想法擱置一邊吧。
憤憤不平的人
他們需要的是消除他們的憎恨。為了消除憎恨，他們需要一個(gè)新的故事。
心懷嫉妒的人
助人們將注意力從過去轉(zhuǎn)移到了未來，過去是不公正的，所以你可以在未來建立一種公正的體制。
絕望的人
不管你想影響誰，希望都是必須要有的。不管你是在出售什么東西，一種意圖推廣的社會(huì)行為、化妝品或者你公司的股票，你都要知道怎么講一個(gè)關(guān)于希望的故事——先對(duì)自己講，再對(duì)你想影響的人講。
冷漠的人
你需要首先認(rèn)可他們的成見，認(rèn)可的程度越高，越能為消減他們的偏見創(chuàng)造條件。若是從一開始就否定他們，迫使他們感受到敵意，就是對(duì)他們的不敬。你要證明你可以站在他們的角度，可以看到他們所看到的問題，理解他們內(nèi)心的曲折，但是你依然充滿了希望。
貪婪的人
消除貪婪是一個(gè)深刻的心理過程，這需要時(shí)間。要說服貪婪的人，你所能做的就是講故事，讓人反思，發(fā)人深省。
人們對(duì)于愛和歸屬感的需求（或許這是改變貪婪者的唯一策略）。
聆聽的力量
我們都是孤獨(dú)的生物，窮盡一生試圖擺脫孤獨(dú)。講故事是我們擺脫孤獨(dú)的古老方式之一，請聽故事的人感受，發(fā)表評(píng)論：“沒錯(cuò)就是這樣，或者至少通過這個(gè)方式，你會(huì)感覺，我們并沒有想象中的孤獨(dú)?！?——約翰·斯坦貝克
當(dāng)我最近在布達(dá)佩斯談及這個(gè)課題時(shí)，一位坐在教室后面的女士舉起手說：“聆聽就像性愛?！背晒ξ宋覀兊淖⒁饬笏^續(xù)說道：“如果有欲望，怎么會(huì)沒技巧呢？” 如果你想感化某人，去改變他對(duì)某事的想法，真正地聆聽比假裝在聽更有效。真實(shí)聆聽有一種深層次、變革性的力量。嘗試回憶一下從前，當(dāng)某個(gè)人很認(rèn)真地聽你說話，你大概也會(huì)記起你慢慢地放松心理防御，最后完全信任對(duì)方吧。
“關(guān)注”是現(xiàn)代社會(huì)最寶貴的資源
構(gòu)建一個(gè)新的聯(lián)系，只需要簡單地傾聽我們自己，互相關(guān)注，以及聆聽別人的故事。
聆聽未來的故事
“愿景”故事可通過深度理解當(dāng)下故事中的恐懼、希望和夢想而搭建起來。
聆聽不是博弈，允許他人的故事“毫無道理”
故事思維是一門技能
那些無論是在生活里還是在講故事中敢于冒險(xiǎn)的人將獲得豐厚的回報(bào)。緊緊跟隨自己本能或者情感走，并且相信所有支離破碎的點(diǎn)都終究會(huì)聯(lián)系在一起，最終能夠找到讓人蕩氣回腸的故事。缺乏信仰使得人們過于依賴定義、標(biāo)準(zhǔn)（好故事的 5 個(gè)必備要素）或者結(jié)果。訓(xùn)練自己，相信過去是連貫的，這種信任能夠阻止你把所有事情都弄得明明白白的沖動(dòng)。
故事思維的技巧
從批判性思維到故事思維的轉(zhuǎn)變，測試你在主觀（由內(nèi)到外）、客觀（由外到內(nèi)）之間轉(zhuǎn)換思維的敏捷度。除非你是一個(gè)藝術(shù)家，否則批判性思維仍然是你思維方式中的首要模式。但故事是主觀的。
故意停止客觀思維，哪怕只是暫時(shí)的，也有點(diǎn)兒可怕；但是當(dāng)你要講述動(dòng)人的故事，這正是要求之一。 故事性思維是主觀和敏感的，隨著情感起伏，不可預(yù)知。一旦你找到并且講述了一些有意義的故事，你就能回到批判性思維，通過潤色和編輯使故事更加閃閃發(fā)光?？墒牵⒁獾氖?，故事是自發(fā)展示給它的聽眾們的，約束和控制只能破壞故事，過于急躁地要達(dá)成某個(gè)目標(biāo)也會(huì)壞故事。
故事大師們知道沒必要時(shí)刻在“對(duì)的時(shí)間”以“對(duì)的方式”做“正確的事”，偏差和波折也是有好處的。相信“喬布斯的啟示”中的故事，能提升你的信心，幫你在復(fù)雜的情況下，聽從你的本能，尊重情感，傾聽有意義的故事，這些將指引你走向意義深遠(yuǎn)的地方。
