所謂解決問題型話術(shù)是指銷售員介紹產(chǎn)品的價(jià)值信息能夠直接解決客戶迫切性痛點(diǎn)性問題的話術(shù)

當(dāng)客戶存在迫切性痛點(diǎn)問題時(shí)，此時(shí)客戶會主動尋求解決方法；至于資金的問題客戶自己會想辦法解決。對于決定權(quán)方面來講，當(dāng)客戶的問題足夠痛苦時(shí)，客戶自己會做出購買決策，或者主動向決策者申請購買。

例如：治病、吃飯、喝水、買房等剛需性問題，銷售員在找到迫切性痛點(diǎn)客戶時(shí)，成交的概率比較高，同時(shí)速度也會比較快；原因在于是客戶自己想要解決問題，從而才會產(chǎn)生快速的購買行為。此時(shí)，銷售員只需通過詢問客戶的需求，然后將產(chǎn)品的相關(guān)核心價(jià)值介紹清楚即可。

對于客戶的痛點(diǎn)問題要分階段進(jìn)行激活，否則一次性將客戶的痛點(diǎn)問題激活到最大狀態(tài)時(shí)；由于客戶無法或感覺不值得支付相應(yīng)的費(fèi)用時(shí)，從而客戶也會采取放棄解決問題的決策；到那時(shí)客戶對該類型的產(chǎn)品就會立刻消失痛點(diǎn)問題，銷售員再想成交該名客戶那是基本上不可能的事情。

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