不談了，以后也不談了！
我面前的這個(gè)男人，情緒很激動(dòng)，把手里的牙簽，直接扔進(jìn)了我倆面前的火鍋里，午飯前，他還在說，帶我吃頓好吃的。
我也很莫名，我只是關(guān)于他的提議，有一些不同意見，而后我連續(xù)問了幾個(gè)問題，把這頓午飯?jiān)闾５袅耍闾５氖?，我倆的心情。
這就是我和我家吳律師討論問題的常見結(jié)局，因?yàn)椴煌庖姷阶詈蟛粴g而散。我每每納悶，自認(rèn)為溝通和銷售能力還不錯(cuò)的我，怎么到他這里，變得那么遜。
晚上我把這段提問的經(jīng)歷分享給Justin老師，老師在微信里長嘆一聲，太快了，建立關(guān)系很重要。
我有點(diǎn)醍醐灌頂，問的太快，提問就不只是一種力量，簡直就是把戳心的刀。我想起了季老師的《提問的力量》兩天課程，在課堂練習(xí)中，我們體驗(yàn)了提問之“難”：
通常誰提問誰掌控，結(jié)果整個(gè)流程卻被回答者掌控？
一個(gè)問題一下子鉆得太深，回答者滔滔不絕，提問者不忍打斷，怎么辦？
我們總想問有深度的問題，然而，結(jié)果反而成了尬聊？
季老師從SPIN開始講起，干過銷售的人，對(duì)這個(gè)提問模型并不陌生，但是聽起來卻又不那么熟悉：
S：situation 情景問題
P：problem 挑戰(zhàn)問題
I：implication 價(jià)值問題
N：payoff-needs 需求-回饋問題
我們通常以為一個(gè)問題激發(fā)了回答者打開了話匣子，就是愉快地聊天？那只是一種懺悔式溝通，真正好的對(duì)話，提問和回答的時(shí)間配比在三七開左右，那種一下子掉進(jìn)一個(gè)深度的問題，叫做石油鉆井式的提問，提問者如果想要拉回來擴(kuò)展其他話題，猶如上上下下的折騰，對(duì)話雙方都比較累。
季老師為我們分享一段《演員工作室》節(jié)目的視頻，覺得那個(gè)戴眼鏡老頭問的問題怎么那么閑閑碎碎，就像政治審查似的，采訪大魔頭布蘭切特時(shí)，問家世背景，小時(shí)候的種種，回憶青春，其實(shí)這才是高妙之處，這種在S情境中考古式的提問，掃掉一層，插上幾面小旗子，再下一層，讓來訪者在不動(dòng)聲色的節(jié)奏中，一層一層扒開了她的人生。
因?yàn)?，提問和回答的雙方，建立關(guān)系很重要！從P跨越到I，有很長一段路要走，那就是建立信任。
而在我和先生的對(duì)話中，往往忽視了一件事兒，我或者我們忘記了關(guān)系。我們以為關(guān)系就在那里，不用建立。我們就從S-情境問題，跑進(jìn)了P-挑戰(zhàn)問題里，看似是在彼此交流意見，卻導(dǎo)向了對(duì)回答者的質(zhì)疑，讓原本就是個(gè)缺乏安全感的六號(hào)人格變得神經(jīng)兮兮，漸漸失控。
而要再深入進(jìn)入到I-價(jià)值和N-需求反饋問題，幾乎不可能，鴻溝已經(jīng)造就，我們的關(guān)系就斷裂了。我們需要在情境問題中一層一層考古，才能建立一種信任，讓我們可以走到P，再走到I和N的地步。才能從未來和當(dāng)下，去探討未來。
這就是提問的力量，他可以引發(fā)對(duì)方深入的思考，也可能瞬間讓你和對(duì)方解除關(guān)系，尬聊收場或者拂袖而去。提問的最終目標(biāo)是在信任關(guān)系的基礎(chǔ)之上達(dá)成信息的交換，協(xié)議的達(dá)成，理念的共識(shí)，甚至一方說服一方，成功的銷售，咨詢或者教練也無外乎如此。
回到開頭我和我家先生的這場尬聊，我們回家的地鐵上沒有說一句話，我默默地在手機(jī)里碼了一篇雞湯泡狗糧發(fā)了朋友圈，偷偷瞄他兩眼，只能等待他自我修復(fù)。
第二天一早，就收到了先生的道歉，我也立刻順勢道了個(gè)歉，我這老毛病犯了，忘記了傾聽，只顧發(fā)問，把你問焦慮啦！
下一次，千萬不要用鉆井式的提問，去挑戰(zhàn)任何關(guān)系，不論你和對(duì)方有沒有關(guān)系。
你想知道如何愉快地聊天嗎？歡迎繼續(xù)關(guān)注季東來老師的《提問的力量》，值得為季老師做個(gè)托，你也值得來見一見季男神，是如何演繹這門課程的。
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 本文作者
一個(gè)折騰過職場的80后；
一個(gè)終身學(xué)習(xí)者社群的掌門人；
一個(gè)自由培訓(xùn)師、生涯咨詢師和教練；
一個(gè)不斷打怪升級(jí)，用生命積極影響生命的踐行者；
一個(gè)準(zhǔn)備好營養(yǎng)和智慧、激情和溫暖，隨時(shí)等你來投奔的總舵主。
