作者：傅科杰
從這篇文章開(kāi)始，筆者將詳細(xì)闡述創(chuàng)業(yè)的各種相關(guān)要素、理論和模型。如果對(duì)此感興趣的讀者，請(qǐng)關(guān)注公眾號(hào)“創(chuàng)業(yè)時(shí)空”。
筆者也在系統(tǒng)地撰寫(xiě)《創(chuàng)業(yè)·奇正之道》一書(shū)，將會(huì)把一些重要的內(nèi)容，依次地發(fā)表在公眾號(hào)上，歡迎有志創(chuàng)業(yè)之士或有強(qiáng)烈自我驅(qū)動(dòng)成長(zhǎng)的人士一起探討。
我們是研究創(chuàng)業(yè)的，在之前的文章中，我們講了先進(jìn)的理念對(duì)于創(chuàng)業(yè)成功的重要性，當(dāng)然對(duì)于真正的創(chuàng)業(yè)者，只是認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)或者說(shuō)光停留在理念層面上，還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。
就像，有不少創(chuàng)業(yè)者也懂很多創(chuàng)業(yè)的道理，在創(chuàng)業(yè)之前也斗志高昂、信心滿(mǎn)滿(mǎn)，一副天下必將被我征服的狀態(tài)。但是，創(chuàng)業(yè)的過(guò)程中沒(méi)過(guò)多久，就開(kāi)始萎靡不振、意興闌珊，感覺(jué)干不下去了。
當(dāng)然，不光是初入門(mén)檻的創(chuàng)業(yè)者，即使是很多發(fā)展了很久的企業(yè)，也會(huì)面臨同樣的問(wèn)題，感覺(jué)發(fā)展越來(lái)越困難，甚至開(kāi)始倒退了。
那么，為什么會(huì)產(chǎn)生這樣的情況？
一、你的創(chuàng)業(yè)或企業(yè)的發(fā)展為什么會(huì)或快或慢地陷入困境呢？
創(chuàng)業(yè)，從根本上說(shuō)不應(yīng)該是沖動(dòng)行為，而是精確計(jì)算后的可控行為。
創(chuàng)業(yè)陷入困境，既是一件正常的事，也是一件不正常的事。
說(shuō)它正常，是因?yàn)閯?chuàng)業(yè)是一項(xiàng)較高風(fēng)險(xiǎn)的工作，高風(fēng)險(xiǎn)本身面臨很多不確定的因素，創(chuàng)業(yè)會(huì)陷入困境往往是理所當(dāng)然的；
說(shuō)它不正常，是因?yàn)橹灰窍萑肓死Ь?，就代表企業(yè)已經(jīng)面臨了較大的風(fēng)險(xiǎn)，需要引起創(chuàng)業(yè)者或企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者高度重視。
陷入困境的原因往往有很多種，資金不足、時(shí)機(jī)不對(duì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)等等，但是我們認(rèn)真分析后發(fā)現(xiàn)，這些都不是真正意義上的根本原因。
那什么才是你創(chuàng)業(yè)陷入困境的真正原因呢？
我們從另外一個(gè)角度來(lái)思考這個(gè)問(wèn)題。
創(chuàng)業(yè)的本質(zhì)的是要獲得商業(yè)成功，而商業(yè)成功的核心是最終獲取相應(yīng)的利益，而要獲得相應(yīng)的利益必須與相應(yīng)的對(duì)象完成價(jià)值交換。而這個(gè)“相應(yīng)的對(duì)象”，就是我們的客戶(hù)。
也就是說(shuō)，我們回歸本質(zhì)去看，會(huì)發(fā)現(xiàn)：創(chuàng)業(yè)陷入困境的根本原因是，未真正有效地抓住客戶(hù)。
不管是資金不足問(wèn)題，還是時(shí)機(jī)不對(duì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，根源都是在于客戶(hù)問(wèn)題。
你說(shuō)創(chuàng)業(yè)資金不足，風(fēng)險(xiǎn)投資公司拿著大把的鈔票到處找項(xiàng)目?，F(xiàn)在的創(chuàng)業(yè)，尤其是極具市場(chǎng)價(jià)值的創(chuàng)新項(xiàng)目，幾乎都不是創(chuàng)業(yè)者個(gè)人掏腰包，而是整合社會(huì)上強(qiáng)勢(shì)資本的力量，不管是之前的滴滴、快的，還是近幾年的共享單車(chē)等項(xiàng)目。
你說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手太強(qiáng)大，客戶(hù)在乎的不是誰(shuí)更強(qiáng)大，而是誰(shuí)對(duì)他來(lái)說(shuō)幫助更大。最常見(jiàn)的手機(jī)行業(yè)，諾基亞、摩托羅拉、愛(ài)立信等等巨頭，在鼎盛時(shí)期哪個(gè)不是強(qiáng)大的不可匹敵，但是現(xiàn)在卻是蘋(píng)果、華為、小米、OPPO等的天下。
時(shí)機(jī)不對(duì)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)等問(wèn)題，根源也都是在客戶(hù)身上。時(shí)機(jī)不對(duì)，說(shuō)明客戶(hù)的原有需求穩(wěn)定、新需求未產(chǎn)生，創(chuàng)業(yè)的難度大；市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)因素雖然是多樣的，但是市場(chǎng)本就是客戶(hù)需求的集合，因此也始終離不開(kāi)客戶(hù)。
因此，我們得出最根本性的結(jié)論，創(chuàng)業(yè)陷入困境的根本原因是：未緊緊抓住客戶(hù)！
What？
是的，不管是何種創(chuàng)業(yè)，都是需要與你的客戶(hù)產(chǎn)生交流或交易，而且是產(chǎn)生有價(jià)值的交流和交易。
好多人會(huì)說(shuō)：哦，我的天哪？我好像認(rèn)真沒(méi)有思考過(guò)這個(gè)問(wèn)題。
那么，我們就一起來(lái)聊聊吧！
既然，創(chuàng)業(yè)陷入困難的的根本原因在于：為緊緊抓住客戶(hù)，那么我們就認(rèn)真地分析一下與客戶(hù)的相關(guān)的創(chuàng)業(yè)內(nèi)容，然后找到我們應(yīng)該怎么做下去的方向和步驟。?
創(chuàng)業(yè)者常犯的未緊緊抓住客戶(hù)的問(wèn)題，總結(jié)起來(lái)大致有以下幾點(diǎn)：
1、客戶(hù)是誰(shuí)，我問(wèn)誰(shuí)？
目標(biāo)客戶(hù)分析缺失。
很多創(chuàng)業(yè)者，在創(chuàng)業(yè)的初期，根本不知道自己的客戶(hù)是誰(shuí)？
魯莽的創(chuàng)業(yè)者，都是以“無(wú)知者無(wú)畏”的姿態(tài)，自我美其名曰"勇敢"的方式往前沖。一陣市場(chǎng)廝殺之后，連客戶(hù)是誰(shuí)也沒(méi)有搞清楚，就陷入了彷徨的困境。?
弄清自己的客戶(hù)是誰(shuí)這個(gè)問(wèn)題，既難又不難。
難的是，目前連很多成熟的大公司對(duì)自己的客戶(hù)也不一定是了如指掌，更何談初創(chuàng)企業(yè)。
不難的是，只要你是真心為顧客著想的你的想法最終會(huì)被你的顧客時(shí)發(fā)現(xiàn)。而你也會(huì)很快搞清楚我的客戶(hù)到底是誰(shuí)？
這是一個(gè)講起來(lái)容易做起來(lái)難的問(wèn)題。如果沒(méi)有系統(tǒng)性學(xué)習(xí)過(guò)顧客分析方法的，解決這個(gè)問(wèn)題的方法，大概只有：用心、細(xì)心、勤奮等簡(jiǎn)單卻有效的方法了。
當(dāng)然咯，還可以找真正的高手幫忙！
2、客戶(hù)在暗，我在明！
很多創(chuàng)業(yè)者面臨的真正市場(chǎng)問(wèn)題是：客戶(hù)隱藏性高、市場(chǎng)欺騙性強(qiáng)。
你即使已經(jīng)知道了自己的客戶(hù)是誰(shuí)，但不并代表你已經(jīng)勝利了。
比如，有創(chuàng)業(yè)者在人流量較大的街上開(kāi)了一家店，但是看著門(mén)前人來(lái)人往，就是找不到幾個(gè)進(jìn)店的客戶(hù)。
看上去滿(mǎn)大街的人，就是沒(méi)有自己的客戶(hù)，這估計(jì)是創(chuàng)業(yè)者最苦惱的情形。
同樣在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)也是如此，看著微信里面近10億的人，就是找不到幾個(gè)真正的客戶(hù)。
這就是典型的客戶(hù)隱藏性問(wèn)題，因?yàn)槟阒懒四愕目蛻?hù)是誰(shuí)，但不代表你知道他在哪里？
根本不知道客戶(hù)在哪里，這又是帶給創(chuàng)業(yè)者一個(gè)巨大的困境。
3、客戶(hù)在天，我在地！
創(chuàng)業(yè)創(chuàng)業(yè)者還會(huì)面臨的一個(gè)重要問(wèn)題是：客戶(hù)獲取成本高或市場(chǎng)集中度不足
比如：有一位創(chuàng)業(yè)者，他的創(chuàng)業(yè)的方向是面向高端人士的綠色健康產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品從它本身的價(jià)值來(lái)說(shuō)也絕對(duì)能夠吸引這樣的客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。
但是，這樣的高端分散市場(chǎng)，客戶(hù)的尋找、對(duì)接，后續(xù)的服務(wù)跟進(jìn)，都是非常困難的。即使現(xiàn)在有電商平臺(tái)、以及QQ和微信等常用的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)工具，但是要想精準(zhǔn)地找到這樣的客戶(hù)依然困難重重。
創(chuàng)業(yè)的方向是個(gè)好方向，但是，根本找不出客戶(hù)或者要想找客戶(hù)的成本太高，是不少創(chuàng)業(yè)者面臨的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。
每個(gè)客戶(hù)，他的時(shí)間，他的精力，注意力，他的接觸的范圍，都是有限的，要想獲取客戶(hù)就要綜合考慮成本因素。而這個(gè)成本因素，往往就是一道天塹，隔斷了你和客戶(hù)的距離。
4、客戶(hù)想東，你想西！
你即使解決了上述的部分問(wèn)題，但是后面還是有難關(guān)等待你的挑戰(zhàn)：客戶(hù)真實(shí)需求未抓準(zhǔn)?
你找到了客戶(hù)，客戶(hù)卻不買(mǎi)賬。
客戶(hù)說(shuō)，你這個(gè)價(jià)格太貴了，你就真的給他降價(jià)了，但是，隨之你的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力就下降了，客戶(hù)卻不買(mǎi)了。
其實(shí)，客戶(hù)想的并不一定是價(jià)格問(wèn)題，而可能是產(chǎn)品品質(zhì)或是服務(wù)等是否值這個(gè)價(jià)格的問(wèn)題？
你果真降價(jià)了，不等于告訴客戶(hù)，我真的不值這個(gè)價(jià)。
除了心理的價(jià)格預(yù)期的問(wèn)題，關(guān)鍵是降價(jià)后，面臨的市場(chǎng)費(fèi)用減少而可能引發(fā)產(chǎn)品的市場(chǎng)活力喪失，最終會(huì)形成大的惡性循環(huán)。
而那些只等降價(jià)才買(mǎi)的客戶(hù)，也不是你真正想要的客戶(hù)。
當(dāng)然，價(jià)格其實(shí)是客戶(hù)需求中的一項(xiàng)因素，客戶(hù)需求還要包括實(shí)用性、便利性、情感等多個(gè)方面的滿(mǎn)足。
要形成交易，一方面要在綜合上滿(mǎn)足客戶(hù)需求，同時(shí)又要在關(guān)鍵點(diǎn)方面有打動(dòng)客戶(hù)的能力。
5、都是一夜情，誰(shuí)還能怨誰(shuí)？
即使你完成了與客戶(hù)的一次交易，但并不代表客戶(hù)還會(huì)繼續(xù)和你交易，作為作為創(chuàng)業(yè)者始終面臨的一個(gè)重大問(wèn)題就是：客戶(hù)留存難。
?創(chuàng)業(yè)者，闖過(guò)重重難關(guān)，終于和客戶(hù)產(chǎn)生了一單交易，但是僅僅是一單，客戶(hù)最終還是沒(méi)有再回來(lái)。
創(chuàng)業(yè)者想，我已經(jīng)付出了這么多，給客戶(hù)這么優(yōu)惠的價(jià)格、這么好的服務(wù)，但是客戶(hù)還是無(wú)情地離開(kāi)了。
客戶(hù)留不住，似乎是大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者的宿命。
現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，今天你剛開(kāi)發(fā)的客戶(hù)，可能明天就被別人拐跑了。
在商言商，是人的天性。站在客戶(hù)的立場(chǎng)看，很正常：你不能指望，你和客戶(hù)發(fā)生了一次關(guān)系，就要賴(lài)人家一生。
但是，作為創(chuàng)業(yè)者，就必須要想法設(shè)法考慮怎么才能長(zhǎng)治久安。
二、常規(guī)的針對(duì)客戶(hù)問(wèn)題的解決思路
既然已經(jīng)弄清楚了問(wèn)題的所在，就可以順藤摸瓜找到一些相對(duì)應(yīng)的解決策略。
1、弄清楚誰(shuí)是你真正的客戶(hù)？
要弄清楚自己的真正真正客戶(hù)，需要多維度地分析研究：
1）仔細(xì)地研究市場(chǎng)、多多地拜訪和溝通；
2）在夜深人靜的時(shí)候，冷靜的思考，捫心自問(wèn)；
3）請(qǐng)專(zhuān)業(yè)的公司調(diào)研分析。
2、分析你項(xiàng)目的市場(chǎng)集中度是否符合商業(yè)開(kāi)發(fā)的屬性？
人口密度、使用頻率、便捷程度、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等各項(xiàng)要素是否滿(mǎn)足企業(yè)生存發(fā)展？
如果是標(biāo)準(zhǔn)化、方便運(yùn)輸?shù)漠a(chǎn)品，在淘寶、京東等平臺(tái)則是很好的市場(chǎng)，但是面臨的風(fēng)險(xiǎn)就是競(jìng)爭(zhēng)激烈。
如果是非標(biāo)產(chǎn)品，如蔬菜、水果、生鮮等，則更適用于線下門(mén)店或本地化平臺(tái)就近原則，面臨的問(wèn)題就是品牌化及拓展的問(wèn)題。
3、你的客戶(hù)獲取成本是否劃算？
前些年，1元店、2元店很火，有些人就把1元店、2元店搬到網(wǎng)上。
這面臨兩大問(wèn)題：1、推廣成本高，總共1、2塊錢(qián)的小商品，直通車(chē)點(diǎn)一下就幾毛錢(qián)甚至幾塊去了；2、物流成本高，客戶(hù)湊了幾樣?xùn)|西總共才10來(lái)元，物流費(fèi)用又要去5、6元。如果不包郵，干脆不買(mǎi)了。
這樣的產(chǎn)品，如果不是組合銷(xiāo)售，獲客和交易成本就比較高。
4、是否抓住了客戶(hù)的真實(shí)需求？
客戶(hù)真的有這個(gè)需求嗎？
他不用這個(gè)產(chǎn)品，對(duì)他有影響嗎？
產(chǎn)品或品牌能打動(dòng)他嗎？
你跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異在哪里？客戶(hù)為什么選擇你？
只有把這些問(wèn)題都想明白了，研究透了，你才能判斷自己離客戶(hù)是遠(yuǎn)還是近？
5、能否解決客戶(hù)合理留存的問(wèn)題？
客戶(hù)合理留存的問(wèn)題，其實(shí)是衡量創(chuàng)業(yè)的整體商業(yè)模式是否成型的關(guān)鍵點(diǎn)。
客戶(hù)無(wú)法有效留存，則創(chuàng)業(yè)能否成功有待檢驗(yàn)。
客戶(hù)合理留存，商業(yè)模式基本成型。
客戶(hù)反饋火爆，積極踴躍，則基本成功在握。
三、系統(tǒng)思考解決客戶(hù)問(wèn)題的方式
緊緊抓住客戶(hù)，滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，在常規(guī)思考和解決問(wèn)題的基礎(chǔ)上還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。
對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，要把它這個(gè)問(wèn)題上升到戰(zhàn)略高度，把它看成是一個(gè)系統(tǒng)性的工程去解決，而不是單純的頭痛醫(yī)頭腳痛醫(yī)腳的方法。
有些創(chuàng)業(yè)者會(huì)說(shuō)，別跟我扯復(fù)雜的，你就告訴我說(shuō)怎么做？如果是這樣的創(chuàng)業(yè)者，大多數(shù)是面臨失敗的結(jié)局。
我們針對(duì)單個(gè)項(xiàng)目或者企業(yè)，可以給出具體的解決方案，但是從整個(gè)創(chuàng)業(yè)面上來(lái)說(shuō)，需要對(duì)各種要素進(jìn)行系統(tǒng)地分析、總結(jié)之后，理清思路，找出問(wèn)題，才能實(shí)施一套行之有效的解決辦法。
也就是說(shuō)，創(chuàng)業(yè)者要建立自己對(duì)客戶(hù)的認(rèn)知體系，才能在創(chuàng)業(yè)發(fā)展的過(guò)程中，永遠(yuǎn)緊緊地抓住客戶(hù)。
要想緊緊地抓住客戶(hù)，我們推薦第一個(gè)系統(tǒng)性思考分析工具：麥肯錫的重量級(jí)咨詢(xún)工具金字塔模型和MECE法則。
（關(guān)于金字塔模型的原理和使用方法，在這里就不進(jìn)行詳細(xì)說(shuō)明，有興趣的可以自己去另外學(xué)習(xí)。）
我們假設(shè)一個(gè)中心結(jié)論：創(chuàng)業(yè)成功，需要緊緊地抓住客戶(hù)。
要達(dá)成這個(gè)假設(shè)條件，需要做到以下幾點(diǎn)：持續(xù)地給客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，并與之緊密互動(dòng)聯(lián)系，并高效地交換價(jià)值。
MECE法則要素分解：持續(xù)地為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值、緊密與客戶(hù)聯(lián)系互動(dòng)、高效的價(jià)值交換。
至于為什么這樣分解，以及分解后的要素如何實(shí)施，限于篇幅和不同的案例和場(chǎng)景，在這里就不詳細(xì)深入闡述。
四、小結(jié)
創(chuàng)業(yè)，是一次長(zhǎng)征，稍有不慎就是萬(wàn)劫不復(fù)。
只有緊緊抓住客戶(hù)，才能在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，立足生存、持續(xù)發(fā)展。
雷軍的小米創(chuàng)業(yè)成功，有一個(gè)7字的箴言：專(zhuān)注、極致、口碑、快！
這四項(xiàng)要素，都是能夠緊緊抓住客戶(hù)的重要力量。
簡(jiǎn)單談其中一個(gè)詞“極致”，一家企業(yè)如果能夠在自己的領(lǐng)域做到極致，就可以讓你的客戶(hù)舍不得離不開(kāi)你。
小米，首先就是把性?xún)r(jià)比做到了極致，從而米粉們應(yīng)者云集。
什么是極致？
極致，可以說(shuō)是一種高層面、高維度的狀態(tài)，它是將周全性和深度性都做到最好的狀態(tài)。
做到的效果看似簡(jiǎn)單，實(shí)則是全面型、綜合性、高滿(mǎn)意度的解決方案。
極致，背后是心血和努力。
