第一章 創(chuàng)新者的市場(chǎng)：擁抱競(jìng)爭(zhēng)

? ? ? ? 1、保險(xiǎn)市場(chǎng)的大數(shù)據(jù)：700萬(wàn)代理人

? ? ? ? ? ? ?當(dāng)與這個(gè)行業(yè)擦肩而過(guò)的人數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)扎根于并取得成功的人數(shù)時(shí)，會(huì)讓人們不由得確信：大多數(shù)情況下，最終決定成功的因素是搭理人的技巧和個(gè)人品質(zhì)，而不是產(chǎn)品本身。

? ? ? ? 2、“三個(gè)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)，就有一個(gè)成交機(jī)會(huì)”

? ? ? ? 我們做壽險(xiǎn)營(yíng)銷，主顧開拓的方法無(wú)外乎三中：陌生拜訪、緣故法和轉(zhuǎn)介紹。對(duì)于新人而言，緣故法師最好的，尤其是初來(lái)乍到一個(gè)陌生城市，沒(méi)有親人和朋友，只有提前找一些緣故，才能逐漸站穩(wěn)腳跟。

? ? ? ? 3、最難賣的商品，不需要時(shí)購(gòu)買，需要時(shí)用

? ? ? ? 因?yàn)槲覀儾⒉皇且粋€(gè)擅長(zhǎng)推銷的民族，也不是一個(gè)樂(lè)于接受推銷的民族，這是因?yàn)楹芏嗳瞬痪邆淠欠N能對(duì)他人產(chǎn)生適當(dāng)影響的心理素養(yǎng)。

? ? ? ? 4、建設(shè)同理心：跟每個(gè)產(chǎn)品談一場(chǎng)戀愛

? ? ? ? 擁有完整自我意識(shí)的人，不會(huì)輕易被對(duì)方的不友好表現(xiàn)所打擊，也不會(huì)在對(duì)方訴說(shuō)的時(shí)候失去耐心，更不會(huì)在對(duì)方需要關(guān)心的時(shí)候用負(fù)面情緒來(lái)傷害對(duì)方。而是保持關(guān)注、保持好奇心，真誠(chéng)地走入對(duì)方內(nèi)心。

? ? ? ? 即便是同理心能和信任畫上等號(hào)，但人與人的關(guān)系卻不是一條公式那么簡(jiǎn)單。更多的時(shí)候，代理人只能以善良為基礎(chǔ)，以關(guān)心為出發(fā)點(diǎn)，為雙方都留下空間，設(shè)身處地為客戶著想，了解他們真正的需求，而不是斤斤計(jì)較自己的傭金。

? ? ? ? 5、對(duì)抗“旋渦”，做保險(xiǎn)怎么了？

? ? ? 異議處理是銷售人員的入門課，但從來(lái)沒(méi)有哪一個(gè)行業(yè)受到的異議像保險(xiǎn)行業(yè)這么多，要大方得體地處理異議，就要相信異議，就要相信異議存在的合理性和原因，這恰恰說(shuō)明客戶需要了解更多的東西。也許他們需要更多信息，也許他們需要一種保證，也許他們需要改產(chǎn)品能增強(qiáng)他們的興奮感。

第二章 代理人的創(chuàng)業(yè)時(shí)代

? ?成功的壽險(xiǎn)代理人有一條定律，這條定律包含兩個(gè)象限——其中一個(gè)象限叫親和力，表現(xiàn)為情商較高，容易和客戶產(chǎn)生互信；另一個(gè)象限叫做企圖心，即“對(duì)金錢有著永無(wú)止境的追求”。

? ? ? 1、天才的兩個(gè)象限：親和力和企圖心

? ? ? ?親和力表現(xiàn)的是真誠(chéng)，是與客戶的相互信任。 企圖心是對(duì)事業(yè)，和對(duì)事業(yè)被肯定的無(wú)限欲望。

? ? ? ?2、不懷疑的推銷員：聽話照做

? ? ? 出勤、參訓(xùn)、拜訪、記錄。

? ? ? 出勤即每日到崗；參訓(xùn)及參加公司安排的各種培訓(xùn)；拜訪就是每天要大量拜訪；記錄指的是拜訪記錄，這是參考依據(jù)。

? ? ? 優(yōu)秀的保險(xiǎn)代理人的品質(zhì)：專注、認(rèn)真、堅(jiān)持、善良、孝順、自律、大氣。

（職場(chǎng)中優(yōu)秀的導(dǎo)師非常重要）

? ? ? 3、代理人就是創(chuàng)業(yè)者

? ? ? ? ?創(chuàng)業(yè)者是需要為客戶服務(wù)和付出的，金錢（禮物）是期中之一，

? ? ? ? ?“一直以來(lái)社會(huì)階層都是最難跨越的，能先跨過(guò)去的只能是你的心胸。對(duì)于一位壽險(xiǎn)代理人而言，先提供適合更高階層的服務(wù)，才能抱住你接觸到更高層面的人?！?/p>

? ? ? ?但其實(shí)，我已經(jīng)把服務(wù)做在了銷售的前面，甚至用幾年時(shí)間來(lái)培養(yǎng)互相之間的信任，所以整個(gè)銷售流程看起來(lái)簡(jiǎn)單輕松又順理成章。

? ? ? 4、古訓(xùn)今用：苦難是一種資本

? ? ? ? 在這個(gè)年輕人普遍接受“階級(jí)固化”的年代，困難的意義似乎也消失了，他們看起來(lái)失去了奮斗的動(dòng)力和途徑，但我認(rèn)為并不是這樣，我們有太多從一窮二白做起來(lái)的保險(xiǎn)代理人，這個(gè)行業(yè)最大的特點(diǎn)，就是讓我們可以淋漓盡致地發(fā)揮自己。

? ? ? ?5、一輩子做好一件事

? ? ? 一輩子做好一件事這句話產(chǎn)生更大意義的原因在于：它是在和代理人的污點(diǎn)對(duì)抗——我們說(shuō)過(guò)那個(gè)“旋渦”，它能真正讓代理人提高專業(yè)素養(yǎng)，產(chǎn)生道德約束。

第三章 躍遷學(xué)習(xí)：成為技術(shù)高手

? ? ? 1、提高“挫折商”

? ? ?“你怎么看待自己，你就會(huì)變成什么樣的人”

? ? ? ?保險(xiǎn)行銷對(duì)我們提出了三個(gè)最基本的要求：第一，必須堅(jiān)信保險(xiǎn)作為分散風(fēng)險(xiǎn)，分?jǐn)倱p失的工具，確實(shí)能夠?yàn)榭蛻魩?lái)好處，盡管客戶不一定能夠認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)；第二，必須認(rèn)識(shí)到，保險(xiǎn)銷售遇到很多挫折是正常的，你可以靠概率取勝，但你更應(yīng)該有所作為；第三，既然一定會(huì)遭遇大量挫折，就必須做到心態(tài)好，學(xué)會(huì)自我調(diào)節(jié)。

? ? ?擁有高挫折商的人，抗壓能力往往更強(qiáng)，這類人通常擁有四種特征：高控制感，事情再糟糕也相信自己能掌控局勢(shì)；內(nèi)歸因，傾向于從自己身上找原因；低延伸，不把挫敗感延伸到其他領(lǐng)域；高耐力，不是盲目耐力，而是建立在預(yù)見力之上。 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?

? ? ?在成年人得到世界里，最重要的的并不僅僅是智力、能力、誰(shuí)加班時(shí)間更長(zhǎng)、誰(shuí)與客戶關(guān)系更好、誰(shuí)能未仆先知等，而是：體面。

? ? ?做一個(gè)體面的人，在任何場(chǎng)合，守住底線和尊嚴(yán)，漂亮地解決問(wèn)題，才是應(yīng)有的格局。

? ?2 、畫一幅客戶關(guān)系圖

? ? ? 《工作日志》的必要性。必須要保證人與人之間的聯(lián)系，同時(shí)口口相傳是十分有必要的。 ? ? ?

? ?3、確定自己的里程碑事件

? ? ? ?用工作日志管理自己的時(shí)間，規(guī)劃每年，每月，每周，每天。目標(biāo)設(shè)大一點(diǎn)也無(wú)妨，可以看見在時(shí)間節(jié)點(diǎn)前，如果一直按照計(jì)劃去做，終究都能實(shí)現(xiàn)。

? ?4、可以練習(xí) 搭建自己的學(xué)習(xí)區(qū)

? ? ? ? 學(xué)習(xí)區(qū)是很有必要的，但因?yàn)槿藗兒ε率『褪?lái)的風(fēng)險(xiǎn)，便讓自己一直處于執(zhí)行區(qū)——忙于展業(yè)，忙于受挫，沒(méi)有了學(xué)習(xí)取區(qū)的反思、反饋、提高和進(jìn)步。也忽略了自身的學(xué)習(xí)和提高，從而進(jìn)入一個(gè)死循環(huán)。 ? ? ? ?

? ? ? ? 在專業(yè)領(lǐng)域的耕耘必須要不斷地學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)最新，最專業(yè)的知識(shí)十分有必要。

? ?5、細(xì)節(jié)：儀式感和歸屬感 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 壽險(xiǎn)營(yíng)銷作為你一門讀人的數(shù)一數(shù)，儀式感更是不可或缺，從精心挑選的禮物到精致的計(jì)劃書，以及重要節(jié)日的促成實(shí)際，都是細(xì)節(jié)中的儀式感。 ?

第四章 互聯(lián)網(wǎng)社交下的主顧開拓 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 你如果想和一個(gè)人增進(jìn)感情關(guān)系，最好的辦法是請(qǐng)求他幫你一個(gè)忙。 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?1、如何進(jìn)入精英圈 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 一個(gè)人可以達(dá)到多高的層次，取決于他能和什么樣的人建立聯(lián)系。通過(guò)認(rèn)識(shí)某個(gè)人，可以接觸到他的資源，正式這些資源可以幫助你達(dá)到更高的平臺(tái)。

? ? ?2、重啟你的“社交商” ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 為自己選擇圈子，老鄉(xiāng)圈、同學(xué)圈、行業(yè)圈，愛好圈身邊的鄰友圈。除了第一個(gè)之外，其他的圈子都可以自己選擇，為自己篩選圈子很有必要。 ? ? ? ??

? ? 3、做那個(gè)不斷制造驚喜的人

? ? ? ?一位合格的保險(xiǎn)代理人應(yīng)該擁有以下這些能力：具有服務(wù)意識(shí)，了解各行各業(yè)，能夠籌辦活動(dòng)和會(huì)務(wù)，會(huì)玩有趣的小游戲。 ? ? 我能做到這一點(diǎn)，因?yàn)槲覉?jiān)信，世界史缺少愛的，即便是非常富有的人，也同樣希望得到別人的關(guān)愛。

? ? 4、社群化生存：把社交媒體用好、用盡、用巧

? ? ? ? ?社交媒體想要?jiǎng)?chuàng)造價(jià)值，都是需要用心去打造的，讓默默關(guān)注你的人認(rèn)識(shí)你，讓關(guān)注你的人了解你，從文字、圖片、轉(zhuǎn)發(fā)及評(píng)論中看到你的價(jià)值，你的思想，繼而讓他們相信你。

? ? ?5、開拓高端客戶，成為天使投資人

? ? ? 一份合格的壽險(xiǎn)說(shuō)明書

? ? ?1、入門三件寶

? ? 一個(gè)合格的代理人，提供的是專業(yè)化的服務(wù)，你把自己的人格信譽(yù)投入進(jìn)去，但一定要給客戶留出合理的空間，這才是客戶認(rèn)可的方式。

? ? ?2、愉悅營(yíng)銷法則

? ? ? ? ?“執(zhí)著、自信、敬業(yè)”是所有成功人士與業(yè)績(jī)最好的保險(xiǎn)代理人共同的品質(zhì)、；

? ? ? ?不能急功近利，不要有強(qiáng)烈的交換意識(shí)，也不要簡(jiǎn)單地評(píng)判眼前的成功或失敗，你只需要用心去做，觀察并總結(jié)，然后繼續(xù)努力。

? ? ? 3、“境界”背后是專業(yè)

? ? ? ? ? 專業(yè)，你需要對(duì)你的行業(yè)有著極高的專業(yè)度，不是一切向“錢”看，而應(yīng)該讓人充分信任。

? ? ? ?4、成為一個(gè)有價(jià)值的人

? ? ? ?通過(guò)在重要節(jié)日對(duì)客戶表達(dá)關(guān)愛，對(duì)重大事件積極參與，也可以進(jìn)一步自身的社交價(jià)值。

? ? ? ?5、從保險(xiǎn)代理人到財(cái)富管家

第六章 人的品牌

? ? ? ?1、掌握同行規(guī)則才是真理

? ? ? ? ?服務(wù)行業(yè)有服務(wù)行業(yè)的精神，凡事做到極致。

? ? ? ?2、“第一”意味著能力和說(shuō)服力

? ? ? ?3、讓一萬(wàn)人為你鼓掌

? ? ? ?4、謙卑是最好的姿態(tài)

? ? ? ?對(duì)于保險(xiǎn)代理人而言，我認(rèn)為謙卑主要體現(xiàn)在以下四個(gè)方面： 第一，從來(lái)不滿足于自己的成就；第二，永遠(yuǎn)不會(huì)停止對(duì)知識(shí)和真理的追求；第三，從來(lái)不認(rèn)為自己是高貴的；第四，把成功歸功于客戶，而不是自己。

? ? ? ?5、個(gè)人品牌方法論

? ? ? ? ?個(gè)人品牌的建設(shè)大致要遵循以下幾個(gè)步驟：用實(shí)力說(shuō)話，在行業(yè)內(nèi)成名；樂(lè)于分享引領(lǐng)行業(yè)的形象；以誠(chéng)相待，獲得媒體加持；收獲信任，放大圈子的力量。

? ? ? ?每個(gè)人都有機(jī)會(huì)塑造個(gè)人品牌，只要愿意投入精力去經(jīng)營(yíng)。但成功絕非偶然，不要期望一夜成名，要能耐得住寂寞，加持不懈的努力付出。

高效服務(wù)：客戶永遠(yuǎn)比你有耐心

? ? 1、像機(jī)器一樣完成標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作

? ? ? 講的是如何做好服務(wù)，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：基礎(chǔ)、標(biāo)準(zhǔn)、滿意、超值和難忘。

? ? ?10年的時(shí)間足夠認(rèn)識(shí)一個(gè)人，也足夠讓別人來(lái)認(rèn)識(shí)你，最初不理解你的人最終會(huì)被感動(dòng)并消除誤解。

? ? 2、讓助理們強(qiáng)大，你就高效了

? ? 3、一定要留在市場(chǎng)一線

? ? 4、如何成為客戶的親人

? ? 5、服務(wù)體系升級(jí)法?

? ? ? 客戶服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)槿齻€(gè)體系的客戶體驗(yàn)，分別為滿足客戶期望（意料之中，情理之中）、超出客戶期望（意料之外，情理之中）和讓客戶感動(dòng)（意料之外，情理之中）

大單成交的秘密