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適讀人群：B2B企業(yè)市場、銷售、管理層，客單價(jià)千萬以內(nèi)。
PS：客單價(jià)超過千萬，好好做好銷售公關(guān)是王道。
對B2B業(yè)務(wù)類型企業(yè)，唯一的“零成本”營銷方式就是客戶推薦，其他所有的方式，在考慮機(jī)會成本的情況下都意味著成本支出，能在有限的資源內(nèi)找出最優(yōu)的“低成本”營銷組合，是B2B企業(yè)的核心要?jiǎng)?wù)。
B2B企業(yè)市場部門目標(biāo)的三要素：商機(jī)、行業(yè)品牌、行業(yè)關(guān)系
等等，STP、4P不重要了嗎？并不是，但意義不同。
在toB業(yè)務(wù)中，Segmentation、Targeting、Positioning和公司戰(zhàn)略緊密掛鉤，在市場這邊是否重要，看公司對市場部門的重視程度，市場部門能否參與到公司的戰(zhàn)略制定中。
而Product、Price、Place、Promotion方面，定價(jià)與渠道往往不在市場管轄范圍內(nèi)，由銷售團(tuán)隊(duì)控制。所以市場部需要做好產(chǎn)品特性的解讀并策劃良好的推廣方式與渠道。
toB業(yè)務(wù)與toC業(yè)務(wù)打法必然不同，所以不用迷戀C端業(yè)務(wù)中常有的文案、病毒性營銷，不存在的。
以下羅列一些toB業(yè)務(wù)中，針對市場三要素有效的戰(zhàn)術(shù)：
商機(jī)獲取方式
1、關(guān)鍵詞投放、信息流廣告 ?2、網(wǎng)站建設(shè)、搜索引擎優(yōu)化 ?3、線上公開課 ?4、線下分享會 ?5、行業(yè)媒體廣告投放 ?6、行業(yè)會議贊助 ?7、郵件營銷 ?8、行業(yè)展會 ?9、購買通訊錄
品牌打造方式
1、行業(yè)洞察報(bào)告 ?2、知識類白皮書 ?3、行業(yè)會議演講 ?4、高質(zhì)量博客站 ?5、行業(yè)論壇投稿 ?6、新聞通稿 ?7、行業(yè)媒體報(bào)道 ?8、新聞發(fā)布會 ?9、自媒體運(yùn)營
行業(yè)關(guān)系維護(hù)方式
通用的方式有節(jié)日祝福、年終答謝會等常規(guī)互動(dòng)
行業(yè)媒體：
1、安排高層人物專訪 ?2、合作線下分享會 ?3、贊助媒體會議 ?4、投稿系列性行業(yè)深度解讀文章
行業(yè)協(xié)會與專家：
1、邀約為企業(yè)活動(dòng)站臺 ?2、加入?yún)f(xié)會會員 ?3、參與協(xié)會會議 ?4、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)參編 ?5、邀請行業(yè)專家為企業(yè)特聘講師
政府關(guān)系：
1、高層拜訪 ?2、邀約考察 ?3、參與政府項(xiàng)目 ?4、支持政府事務(wù) ?5、產(chǎn)業(yè)投資
科技的快速迭代進(jìn)步，導(dǎo)致乙方在某些特定技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)方面往往是領(lǐng)先于甲方的。比簡單的產(chǎn)品銷售更有競爭力的是解決方案的銷售，解決方案銷售中自然會結(jié)合幫助客戶梳理業(yè)務(wù)需求、制定落地方案的咨詢服務(wù)。也就是方法論輸出先行，產(chǎn)品交付后置，起個(gè)好聽的說法，叫賦能客戶。
想要節(jié)省營銷成本，能夠創(chuàng)造易讀、易傳播、有話題性的內(nèi)容，或者策劃有參與度的活動(dòng)，都是比較好的方式。本質(zhì)上，還是做好內(nèi)容營銷。
西奧·迪尼在《影響力》一書中提到的幾大用戶喜好的心理因素：互惠、稀缺、社會認(rèn)同、承諾、一致、權(quán)威、喜好。其實(shí)以上的所有做法，都能找到與之對應(yīng)的心智影響。不論是菲利普·科特勒的《營銷管理》理論，杰克·特勞特的《定位》理論，還是勞拉·里斯的《視覺錘》，這些基礎(chǔ)的營銷方法論在所有商業(yè)模式里都用的到，只是不同模式里在戰(zhàn)術(shù)打法上有所變化，同時(shí)科技進(jìn)步也豐富了營銷的打法。
大家比較容易看到的是比較sexy的C端業(yè)務(wù)中的文案營銷，杜蕾斯的文案被大家不斷追捧。但深入分析杜蕾斯的文案，其實(shí)并沒有太特別的地方，只是杜杜的產(chǎn)品天然自帶“污”的特性，符合大眾口味。如果仔細(xì)觀察一下身邊的污妖王，很多朋友針對杜杜的產(chǎn)品也能寫出同樣優(yōu)秀的文案。那么在B端業(yè)務(wù)里，如何創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)、有效的內(nèi)容呢？
靠機(jī)制。
為什么是靠機(jī)制而不是靠招聘一個(gè)高水平的文案？因?yàn)锽2B類型企業(yè)的內(nèi)容產(chǎn)出機(jī)制，很像新聞媒體的主編，需要“故事”的輸入，也就是素材，才能產(chǎn)出好的內(nèi)容。這里的素材，就是產(chǎn)品設(shè)計(jì)的邏輯，產(chǎn)品的特性、功能與應(yīng)用方案，成功案例，能夠賦能給客戶的方法論，與市場上不同方案的深度對比解析等，這是非技術(shù)的市場部門無法準(zhǔn)確把握的。
所以公司要有相應(yīng)的機(jī)制鼓勵(lì)技術(shù)、產(chǎn)品、顧問等不同崗位的撰寫內(nèi)容，比如成功發(fā)布的內(nèi)容可以給予500-1000元的獎(jiǎng)勵(lì)等，為這些內(nèi)容搭建一個(gè)內(nèi)部blog或者上傳給市場部門的通道。對于善于總結(jié)、演講的員工，通過市場部門包裝，打造成公司對外的專家。
有這樣的機(jī)制保障，編輯就可以專注在對不同渠道風(fēng)格的掌握與內(nèi)容風(fēng)格的調(diào)整，策劃可以針對不同活動(dòng)，為內(nèi)部專家張羅不同的活動(dòng)。在創(chuàng)建了這樣的機(jī)制的情況下，搭配如下的市場團(tuán)隊(duì)，就可以照顧到以上商機(jī)、品牌、行業(yè)關(guān)系三個(gè)方面了。
機(jī)制支撐下的B2B企業(yè)市場人員配置
1、部門經(jīng)理（兼行業(yè)專家、協(xié)會、政府公關(guān)）：盤活外部資源、確定營銷預(yù)算、制定部門計(jì)劃，部門經(jīng)理也有可能有以下崗位的某人兼任
2、內(nèi)容編輯（兼媒體公關(guān)）：將技術(shù)文編輯成適合不同平臺調(diào)性的語言并投稿，將非技術(shù)文編輯的更易讀更具傳播性
3、設(shè)計(jì)（兼自媒體排版）：形成統(tǒng)一宣傳風(fēng)格，讓對外宣傳物有視覺享受
4、策劃（兼活動(dòng)執(zhí)行）：負(fù)責(zé)搭臺，讓公司高層、內(nèi)部技術(shù)專家唱戲
5、技術(shù)（網(wǎng)站建設(shè)、效果追蹤、H5開發(fā)、小程序開發(fā)…）：支持營銷方案的技術(shù)呈現(xiàn)
6、SEM（關(guān)鍵詞投放、搜索引擎優(yōu)化）：為網(wǎng)站流量保駕護(hù)航
市場活動(dòng)中很多看似低成本的方式，其實(shí)機(jī)會成本很高；而很多看似沒用的事項(xiàng)，卻是必做的事宜，尤其和企業(yè)品牌相關(guān)的，因?yàn)?b>品牌、市場聲量會影響客戶選擇、戰(zhàn)略合作、媒體親和度、綜合營銷成本等方方面面的東西。
只有重視品牌價(jià)值的公司，才做的好市場。
文/韓伯伯（公眾號：后來才知道）
