沒有真正銷售過的人，往往會(huì)通過自己看到的，感悟到的而自以為自己懂了。下面我就想談?wù)勎医裉斓囊稽c(diǎn)小小感悟。

我坐在賣場(chǎng)的沙發(fā)上，安靜地看下載到手機(jī)上的《頂級(jí)銷售訓(xùn)練寶典》《實(shí)戰(zhàn)銷售技巧——超級(jí)銷售》（從210本中挑選的兩份ppt）。我一邊翻ppt，一邊聽她們像顧客介紹產(chǎn)品，偶爾也會(huì)瞟一眼顧客的外在形象。

銷售，就是滿足顧客需求，并成功把商品賣出去。一個(gè)出色的銷售人員首先必須對(duì)自己的產(chǎn)品有深刻的了解，這一點(diǎn)我沒有做好準(zhǔn)備。在去面試前，包括面試成功后，我都沒有系統(tǒng)了解我們的產(chǎn)品（百事可樂），也許是我覺的它再平常不過了，是大家都很熟悉的品牌，事實(shí)上我們一般人知道的都只是浮在表面的皮毛。只有真正了解一個(gè)品牌的特征，才能告訴你的消費(fèi)者你的商品能夠給他們帶去什么利益。新的數(shù)字電視，它諸多賣點(diǎn)：4k、3D效果、led顯示屏、連網(wǎng)等，能滿足所有功能的那款電視往往價(jià)位幾萬，其次就是具有其中一些功能的組合，價(jià)位偏低一些。因此，我常常聽到她們跟顧客介紹說：這臺(tái)電視跟那臺(tái)電視的差別就是4K和3D效果，看你更需要哪一款。我去買東西的時(shí)候，也喜歡聽“對(duì)比”。消費(fèi)者都希望買到性價(jià)比最高的商品，誰都不例外，而在性價(jià)比差不多的情況下就看哪一個(gè)更合你需要。就如同今天賣相機(jī)的人給我推薦5千以內(nèi)的相機(jī)時(shí)所說的兩款一樣，其一是佳能700D（18-55）賣價(jià)4500元，另一個(gè)是尼康D5200（18-135）賣價(jià)是4999。價(jià)錢差不多，卻給人一種心理爭(zhēng)扎，我感覺處于性價(jià)比考慮，很多人可能選擇尼康。但是，對(duì)于女生來說，她們更多會(huì)選擇佳能，因?yàn)槟峥电R頭外形結(jié)實(shí)而笨重。而對(duì)于一個(gè)看中鏡頭的人來說，他們可能更多會(huì)選擇尼康，而且賣東西的老板，反復(fù)跟我強(qiáng)調(diào)尼康的性價(jià)比比佳能高，它好像有意像我推薦尼康。據(jù)我所知，尼康D5200不是老板所說的去年產(chǎn)的，而是12年，是一款比較老的機(jī)子了，而且這款機(jī)子在網(wǎng)上售價(jià)也不高，即是是長鏡頭也在5千以內(nèi)。其實(shí)最讓我沒有提起興趣的是這個(gè)機(jī)子不能試，老板只讓我們摸摸機(jī)身，提供給擺在架面上的那幾個(gè)參數(shù)，這使得我對(duì)這個(gè)機(jī)子的感覺任然很陌生。一個(gè)正常買相機(jī)的人，都希望能看到效果，想知道這個(gè)相機(jī)的性能、功能到底如何，價(jià)位相當(dāng)?shù)那闆r下那款效果更好（其實(shí)很多時(shí)候消費(fèi)者自己也看不出差異，那銷售著可以根據(jù)商品或是你看出的顧客需求引導(dǎo)顧客，使其對(duì)其中一款產(chǎn)生偏愛，甚至他判斷他的選擇就是最正確的選擇）。故而，老板讓我有些無語了，看不到效果，會(huì)讓我買得很不安心，不能消除（減輕）我心中的疑慮，選擇放棄是毫無疑問的。

在點(diǎn)面里，什么經(jīng)濟(jì)水平買什么層次的商品。我看到有些人只是在門口問問價(jià)錢，進(jìn)都沒進(jìn)店里，我猜一方面是沒有信心（嫌貴），另一方面是沒有誠心買，可能只是想先打聽打聽價(jià)格。在店里面也是，經(jīng)濟(jì)能力滿足幾千價(jià)位電視的顧客徘徊的腳步也右邊的銷售區(qū)（這邊往往人最多，是一般的銷售水平，但聰明的銷售人員懂得把幾萬的電視放在它的對(duì)面，也就是左邊），而左邊的銷售區(qū)放的都是幾萬的電視，買這邊電視的人經(jīng)濟(jì)水平肯定更高。他們家電視賣得很好，我坐在沙發(fā)上，聽見他們?cè)敿?xì)介紹電視的性能，店里優(yōu)惠活動(dòng)，可以享受的積分抽獎(jiǎng)活動(dòng)，時(shí)下流行的趨勢(shì)等等（就是列舉可看的電影名，他們都說的最新電影《歸來》）。消費(fèi)者喜歡追潮流、趕時(shí)尚，喜歡自己的決定是聰明之舉。我看他們那句：你真是明智的消費(fèi)者，說得對(duì)方可是心花怒放，消費(fèi)者覺得買得劃算，買著快樂回家最好不過了。

未完，待續(xù)···

2014-9-6