先來看一個(gè)好玩的故事。一個(gè)修道士問自己所在的修道院院長，他能否在做禱告的時(shí)候吸煙。修道院院長大吃一驚，他說道：“當(dāng)然不行，這近乎褻瀆圣靈。”另一個(gè)修道士問他的修道院院長：“我能否在吸煙的時(shí)候做禱告？”這個(gè)修道院院長說：“當(dāng)然可以，上帝希望在任何時(shí)候都能聆聽我們的聲音。”
我們接受不同類別信息的順序就是一種解釋框架，第二個(gè)修道士就是深刻洞悉了他在傳遞信息時(shí)表達(dá)順序的重要性。
再來做一個(gè)實(shí)驗(yàn)。你來跟著我做一個(gè)練習(xí)，這個(gè)練習(xí)非常簡(jiǎn)單：別想大象！你做什么都行，就是別想大象。
怎么樣？你能做到嗎？事實(shí)上，沒有人能夠做到這一點(diǎn)。當(dāng)我告訴你別想大象的時(shí)候，你會(huì)不自覺地調(diào)出跟大象有關(guān)的回憶：大象、動(dòng)物園、馬戲團(tuán)、非洲、象牙……這就跟你失戀之后是一樣的，越說別想那個(gè)人了，你越是會(huì)想。我提到大象，大象就變成了你的一個(gè)思維框架。每當(dāng)我們否定框架的時(shí)候，也就喚起了框架。
喬治?萊考夫是著名的語言學(xué)家，他講到，我們經(jīng)常會(huì)在試圖說服別人的時(shí)候陷入誤區(qū)，我們有幾個(gè)錯(cuò)誤的信條：
第一個(gè)錯(cuò)誤的信條是：真相必叫我們自由。我們認(rèn)為，只要擺事實(shí)，講道理，別人自然會(huì)接受正確的觀點(diǎn)。人們都是理性動(dòng)物，他們會(huì)得出正確的結(jié)論的，所以我們只需要把事實(shí)告訴大家。
第二個(gè)錯(cuò)誤的信條是：人總是會(huì)從自己的利益思考問題的。每個(gè)人都是理性人，都會(huì)追求自己的利益最大化，做出違背自身利益是事情是不合情理的。
第三個(gè)錯(cuò)誤的信條是：說服就是營銷。當(dāng)我們想向別人介紹一個(gè)觀點(diǎn)的時(shí)候，會(huì)覺得這就像要推銷一個(gè)產(chǎn)品。當(dāng)我們向被人推銷產(chǎn)品的時(shí)候，會(huì)自然而然地介紹，這個(gè)產(chǎn)品的功能有哪些，價(jià)格多實(shí)惠，用起來多么方便。
為什么這三個(gè)信條都是錯(cuò)誤的？
1、因?yàn)槿瞬皇抢硇缘?，人也不是總能做出符合自己利益最大化的決策。
例如我們可能擁有十只不同的股票，按照經(jīng)典的經(jīng)濟(jì)學(xué)理論，我們關(guān)注的應(yīng)該是這十只股票所構(gòu)成的這個(gè)組合的整體漲跌。但在現(xiàn)實(shí)中，我們除了關(guān)注整體的漲跌外，還會(huì)關(guān)心每只股票的漲跌狀況。當(dāng)某些股票跌得很慘時(shí)，我們也不肯“割肉”，把資金放到業(yè)績更好的股票上，而寧愿繼續(xù)持有它，等著回本。
2、選項(xiàng)太多人會(huì)迷茫，今日之我未必會(huì)按照明日之我的利益行事。
例如社會(huì)心理學(xué)家希娜?亞格爾和馬克?萊珀在一個(gè)食品雜貨店里擺了個(gè)貨攤，向人們展示各種果醬。在一天當(dāng)中，有一半時(shí)間會(huì)展示出６種果醬，而另一半時(shí)間會(huì)提供２４種果醬。那些在貨攤前駐足的人能得到一張價(jià)值１美元的針對(duì)其中某種果醬的優(yōu)惠券。當(dāng)或攤上有２４種果醬時(shí)，停下來品嘗的人明顯更多，然而，在貨攤上有６種果醬時(shí)獲得優(yōu)惠券而后真正購買了果醬的人是貨攤有２４種果醬時(shí)的１０倍！
3、我們購買一個(gè)產(chǎn)品，買的往往不是產(chǎn)品本身，而是背后的情懷。
例如有多少女孩想擁有一條香奈兒的小黑裙，不僅是因?yàn)樾『谌购每?，而是因?yàn)閭髌媾韵隳蝺赫f過“每個(gè)女人都應(yīng)該擁有一條小黑裙”。
因此成功的說服要跳出這三個(gè)誤區(qū)，尋找一個(gè)好的框架?？蚣芤龑?dǎo)思維，人們往往是先有了框架，然后就只接受與框架吻合的事實(shí)。當(dāng)事實(shí)與框架不吻合的時(shí)候呢？人們會(huì)丟掉事實(shí)，保留框架。
找不到合適的框架，是一件悲催的事情。
20世紀(jì)50年代，人類學(xué)家兼心理治療師鮑勃?利維（Boblevy）在塔希提島上做過一項(xiàng)研究。塔希提島上頻繁出現(xiàn)自殺事件，這到底是怎么回事呢？利維找到了一個(gè)令人意想不到的解釋。他發(fā)現(xiàn)，塔希提人沒有悲痛這個(gè)概念。他們感到悲痛，他們親身經(jīng)歷悲痛，但不知道該如何名狀這種情感，也就無法直面這種負(fù)面情緒。后來，認(rèn)知科學(xué)給這種現(xiàn)象起了一個(gè)名字，叫低認(rèn)知。
低認(rèn)知是說，你缺少一個(gè)必需的概念，無法用一兩個(gè)詞喚起一個(gè)相對(duì)簡(jiǎn)單的思維框架。
要想說服別人，就去尋找合適的解釋框架吧。
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