我們每個(gè)人都生活在價(jià)值交易的世界里,每個(gè)人都有自已價(jià)值與目的，而我們價(jià)值與目的必須依賴于別人才能實(shí)現(xiàn),于是就有了營(yíng)銷,無(wú)論產(chǎn)品或服務(wù)，甚至個(gè)人都需要營(yíng)銷，營(yíng)銷的目的就是讓別人對(duì)你的價(jià)值產(chǎn)生需求。
營(yíng)銷
營(yíng)銷是什么？
營(yíng)銷是傳播 ，利用傳播技巧刷爆朋友圈？
營(yíng)銷是品牌，利用媒體打造強(qiáng)勢(shì)品牌？
營(yíng)銷是廣告，還是好的文案， 利用廣告與文案打動(dòng)消費(fèi)者？
營(yíng)銷僅僅是通過一系列高明的傳播技巧、廣告、好的文案 ，通過各種媒體渠道，讓品牌與產(chǎn)品獲取傳播 ， ?被消費(fèi)者廣泛知曉并引發(fā)消費(fèi)的活動(dòng)？?
真的是這樣嗎??
NO,營(yíng)銷的核心概念是” 需求” 與“價(jià)值”。
營(yíng)銷的本質(zhì)是為別人創(chuàng)建有價(jià)值的產(chǎn)品或服務(wù)，滿足別人的需求，以獲得回報(bào)的思維過程。
營(yíng)銷思維過程就是這樣
對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行洞察與市場(chǎng)調(diào)查，進(jìn)行分類處理?， 獲得自已最有優(yōu)勢(shì)的消費(fèi)者分類，自已希望在這類消費(fèi)者大腦中占用什么樣的位置；然后針對(duì)這類消費(fèi)者制造有價(jià)值的產(chǎn)品或服務(wù)，傳播產(chǎn)品價(jià)值與品牌價(jià)值，并以方便快捷的方式提供給消費(fèi)者，建立與維護(hù)與消費(fèi)者的關(guān)系，以獲取長(zhǎng)期的產(chǎn)品利潤(rùn)與品牌利潤(rùn)。
該思維過程可應(yīng)用于任何場(chǎng)景 。營(yíng)銷的思維方式無(wú)處不在，只要你用營(yíng)銷的觀望世界。
消費(fèi)者需求如此重要，我們來詳細(xì)討論下需求的形成機(jī)制。
需求的形成機(jī)制
理想與現(xiàn)實(shí),讓人產(chǎn)生落差感，落差感是一種感覺，不是需求。
這種落差感遇上某種產(chǎn)品或者服務(wù)（填補(bǔ)落差的方案），消費(fèi)者就有了消費(fèi)的動(dòng)機(jī)。
有了動(dòng)機(jī)，如果產(chǎn)品或服務(wù)成本過高，成本包括支付成本、學(xué)習(xí)成本、信任成本等，消費(fèi)者還是無(wú)法采購(gòu)消費(fèi)的行動(dòng)，因此還需給顧客賦于相應(yīng)的能力。
消費(fèi)者的缺乏感（理想與現(xiàn)實(shí)之差）、目標(biāo)物（填補(bǔ)落差的方案，產(chǎn)品或服務(wù)）、能力（采取行動(dòng)的能力，支付能力、學(xué)習(xí)能力、信息能力等）構(gòu)成了 “李叫獸”的需求三角理論。
所有需求的構(gòu)成必須滿足這三要素，缺了其中任何一個(gè)，最終需求都無(wú)法完成。?
具體應(yīng)用
消費(fèi)者到底有哪些缺乏感？
缺乏感就是消費(fèi)者的心理落差（A-B),我們應(yīng)從不同的視角來分析、尋找消費(fèi)者落差的來源，就是發(fā)現(xiàn)人性、利用人性的過程。"李叫獸“總結(jié)一張消費(fèi)者落差表，從任務(wù)、時(shí)間、關(guān)系、群體、角色五個(gè)方面進(jìn)行分類。
一、時(shí)間視角-案例
互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)已經(jīng)過時(shí)了，現(xiàn)流行AI創(chuàng)業(yè)。
錯(cuò)過了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，還要錯(cuò)過區(qū)塊鏈時(shí)代。
二、關(guān)系視角-案例
教育機(jī)構(gòu)，不能讓孩子輸在起跑線上。
保險(xiǎn)行業(yè)，還沒為你老公買保險(xiǎn)嗎？
體檢行業(yè)，有一種孝順，是帶爸媽體檢。
三、群體視角-案例
小米,專為發(fā)燒而生。
四、角色視角-案例
孕婦護(hù)品行業(yè)，懷孕了，你也可以很美。
食品行業(yè)，吃的好點(diǎn)，很有必要 。
用消費(fèi)者的角度看世界，找到消費(fèi)真正的缺乏感（A-B），缺什么補(bǔ)什么，有的放矢才是好的營(yíng)銷。
如何讓消費(fèi)者產(chǎn)生消費(fèi)動(dòng)機(jī)?
缺乏感只是一種感覺，一種難受的感覺，沒有消費(fèi)動(dòng)機(jī)，消費(fèi)者需要一填補(bǔ)缺失感的解決方案，就是你的產(chǎn)品或服務(wù)。
提供的產(chǎn)品或服務(wù)必須與消費(fèi)者的缺乏感區(qū)配,區(qū)配就是符合人們認(rèn)識(shí)的區(qū)配，否則就是自嗨，消費(fèi)者并不賣帳。
目標(biāo)物（產(chǎn)品與服務(wù)）與消費(fèi)者的缺乏感區(qū)配，有了消費(fèi)的動(dòng)機(jī)，最后的一道關(guān)口就是給消費(fèi)者”賦能",降低消費(fèi)者的行動(dòng)成本，讓消費(fèi)者更有能力采購(gòu)行動(dòng)，達(dá)成目標(biāo)。很多的營(yíng)銷在這一環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問題，此時(shí)消費(fèi)者非常心動(dòng)，但消費(fèi)成本過高，超過了意愿。
消費(fèi)者的行動(dòng)成本有哪些，如何賦能？
消費(fèi)者從動(dòng)機(jī)到購(gòu)買之間，有一道不容易越過的坎，就是消費(fèi)自我改變需要付出的成本。
“李叫獸”列舉了6種消費(fèi)成本,以及如何賦能。
金錢成本
能夠減少消費(fèi)者創(chuàng)造新的市場(chǎng)機(jī)會(huì),如促銷、試用等。
形象成本
給產(chǎn)品賦予更多有意義的概念,提升消費(fèi)者形象,比如日本電飯煲最早主打便捷的營(yíng)銷點(diǎn)，后來切換成讓飯更加健康的賣點(diǎn)，幫助消費(fèi)者降低了損害勤勞形象的成本。
行動(dòng)成本
用戶使用你的產(chǎn)品極其麻煩耗時(shí)，他就會(huì)選擇不使用。簡(jiǎn)潔、易用。
學(xué)習(xí)成本
消費(fèi)者必須經(jīng)過額外的學(xué)習(xí)，改變已有的習(xí)慣，才能夠使用的成本。美圖秀秀正是降低了修圖的成本，一鍵美圖。
健康成本
消費(fèi)者感知到使用某產(chǎn)品對(duì)健康產(chǎn)生了危害，這也會(huì)構(gòu)成很高的成本。比如王老吉將自己的涼茶身份轉(zhuǎn)變成飲料，消費(fèi)者感知的健康成本降低了，于是廣泛接受它。
決策成本
對(duì)于市面上的很多產(chǎn)品，消費(fèi)者有購(gòu)買動(dòng)機(jī)，卻因決策成本巨大，沒有購(gòu)買。比如理財(cái)App用大企業(yè)作背書，降低了消費(fèi)者的決策成本。
小結(jié)
通過”需求三角“模型的學(xué)習(xí)，我們更加清楚
營(yíng)銷的核心概念是”需求“。
營(yíng)銷的本質(zhì)是 ” 滿足別人的真實(shí)需求，來達(dá)到目的“。
營(yíng)銷方法的本質(zhì)目的是”提升消費(fèi)者對(duì)你的需求,讓消費(fèi)者依賴你的產(chǎn)品或服務(wù)“。
不管社會(huì)如何發(fā)展、人的認(rèn)識(shí)如何變化，需求的變化一直會(huì)是”缺乏感、目標(biāo)物、消費(fèi)能力“三角的變化。
