一個賣財務(wù)軟件的的工作人員遇到這樣一位客戶。這位用戶想提升自己公司員工的工作效率，所以，想購買一個財務(wù)軟件。這位客戶想買一個便宜的。在銷售人員介紹完之后，客戶第一句話是：“你們的價格太貴了！”婉言拒絕了。

銷售人員沒有辯解，而是問他：“你們公司員工每月做賬緊張不？”

客戶說：“非常緊張，整天都比較忙，而且很容易出錯”

“那您是如何應(yīng)對這種情況呢？”工作人員又問道。

客戶說：“說到這個我就煩心，公司事情太多，人員太多，總是不夠用！”

聽客戶這樣一說，聰明的工作人員趁機建議說：“你看，你們公司現(xiàn)在的工作效率極低，這種現(xiàn)狀，如果我們不改變，就是對人力資源的極大浪費，增加我們公司的成本。如果，我們用軟件做賬，會提升我們的工作效率，這樣員工就可以去做更多的事情。同時，會為我們省去很多麻煩，不僅是現(xiàn)在能看到的，還有現(xiàn)在看不到的。您認為呢？”

客戶想了想，說道：“確實是這樣，畢竟，提高效率才是王道，效率提高了，一切都會好的？”

在銷售員的耐心解釋下最后這位客戶毫不猶豫地選擇了銷售員推銷的那款軟件。

在上面的案例中，客戶對財務(wù)軟件發(fā)生了一個微妙的變化。由剛開始的注重價格，在銷售人員的引導(dǎo)下，抓住客戶的痛點，告訴客戶買軟件給自己帶來的好處，不買，給自己帶來的損失，最終客戶成交了。

其實，就是給客戶一個非買不可的理由。

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