中介的存在是為了解決信息不對(duì)稱問(wèn)題。房屋中介、相親中介、貸款中介無(wú)不承擔(dān)著平衡雙方信息的作用。
說(shuō)起貸款中介，有些人覺(jué)得他們沒(méi)有價(jià)值，只會(huì)收取服務(wù)費(fèi)，有些人則覺(jué)得他們幫了自己大忙。對(duì)于銀行來(lái)說(shuō)，銀行的發(fā)展一直伴隨著貸款中介的身影，銀行與貸款中介的合作也從未停止過(guò)。在銀行的不斷發(fā)展過(guò)程中，貸款中介也在優(yōu)勝劣汰，升級(jí)轉(zhuǎn)型。
在貸款中介的發(fā)展歷史過(guò)程中，有兩個(gè)“助推器”。一個(gè)是銀行零售轉(zhuǎn)型，一個(gè)是金融科技大發(fā)展。這兩個(gè)“助推器”將貸款中介的歷史分成了三個(gè)時(shí)代。
一、靠人脈維持的1.0時(shí)代
最早的貸款中介主要靠與銀行信貸從業(yè)人員的人脈關(guān)系來(lái)發(fā)展業(yè)務(wù)。需要錢的人有很多，能放款的銀行卻很少。貸款中介的存在就是幫助那些需要錢的個(gè)人和企業(yè)找到能夠放款的銀行并從中賺取服務(wù)費(fèi)。
他們的工作模式相對(duì)簡(jiǎn)單。貸款中介先是和銀行客戶經(jīng)理建立合作關(guān)系。貸款中介通過(guò)掃街或廣告宣傳等方式獲取客戶，并將客戶的資料遞交給銀行客戶經(jīng)理。放款成功后，貸款中介收客戶服務(wù)費(fèi)，再向銀行客戶經(jīng)理進(jìn)行打點(diǎn)。當(dāng)然了，有些高階的中介會(huì)和銀行支行長(zhǎng)建立關(guān)系。
這種模式有四個(gè)比較大的問(wèn)題：
貸款中介與銀行客戶經(jīng)理的關(guān)系并不穩(wěn)固。馬云曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，這個(gè)世界最不靠譜的就是關(guān)系。貸款中介和銀行客戶經(jīng)理之間的關(guān)系本身就不平等。貸款是否發(fā)放全由銀行客戶經(jīng)理說(shuō)了算，因此貸款中介需要求著銀行客戶經(jīng)理。貸款中介的客戶在放款上得不到保證，貸款中介的客戶數(shù)量就會(huì)下降，久而久之，這種模式就維持不下去了。
貸款中介的客戶群體并不大，而且并不優(yōu)質(zhì)。這類貸款中介主要通過(guò)掃街或廣告宣傳的方式來(lái)獲取客戶，獲客渠道較為單一。愿意接受中介服務(wù)費(fèi)的人，要么是用錢比較著急，要么是資質(zhì)比較差。這兩類人都不是銀行喜歡的客群。
銀行對(duì)于客戶經(jīng)理的管理也在逐漸趨嚴(yán)。風(fēng)控人員發(fā)現(xiàn)客戶經(jīng)理對(duì)于客戶的了解不深，就能猜到這多半是貸款中介介紹的客戶。為了防范風(fēng)險(xiǎn)，風(fēng)控人員會(huì)格外注重這類客戶的貸款資質(zhì)問(wèn)題。
銀行客戶經(jīng)理不想因?yàn)橘J款中介的“打點(diǎn)”，或者是半生不熟的關(guān)系而背上一身不良貸款。不良貸款是銀行客戶經(jīng)理與貸款中介之間關(guān)系的沸點(diǎn)，一旦有不良，關(guān)系就此斷掉，甚至朋友也做不成了。
久而久之，這類單純靠關(guān)系來(lái)維持的貸款中介慢慢淡出市場(chǎng)。
二、靠規(guī)模優(yōu)勢(shì)做營(yíng)銷外包的2.0時(shí)代
零售轉(zhuǎn)型是銀行業(yè)最近幾年叫的最想的戰(zhàn)略之一。零售轉(zhuǎn)型成功與否，最主要的指標(biāo)之一就是個(gè)人客戶數(shù)量是否得到提升。通過(guò)零售客戶經(jīng)理一個(gè)一個(gè)的營(yíng)銷獲客，速度太慢，不符合銀行的調(diào)性。加之銀行出于人力成本的考量，也不會(huì)使用人海戰(zhàn)術(shù)，大量招聘零售客戶經(jīng)理。
每一家銀行都想著盡快占據(jù)零售市場(chǎng)，將所有的零售客戶都收入囊中。在這樣的背景下，貸款中介開始進(jìn)入銀行管理層的視線中。
能和銀行管理層坐在同一張桌子面前進(jìn)行談判的貸款中介，無(wú)不是有著較大規(guī)模的中介大佬。兩班人馬，在桌子前揮斥方遒，對(duì)合作模式大談特談。
貸款中介的優(yōu)勢(shì)就是人多，他們的地推人員每天都可以掃街，發(fā)廣告。劣勢(shì)是沒(méi)有資金，對(duì)風(fēng)控不懂。
銀行的劣勢(shì)是沒(méi)有足夠的工作人員進(jìn)行掃街，深入每一戶人家。優(yōu)勢(shì)是有足夠的資金，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)控制很專業(yè)。
就像太極的陰陽(yáng)兩極一樣，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，二者完美地契合在了一起。不過(guò)看似完美的結(jié)合，其實(shí)也有不和諧的因子。
客戶數(shù)量的提升，合作模式的規(guī)范，只是將銀行信貸的營(yíng)銷環(huán)節(jié)進(jìn)行了外包，它仍解決不了銀行最關(guān)心的因客戶資質(zhì)較差導(dǎo)致的貸款質(zhì)量問(wèn)題。客戶資質(zhì)較差，最受傷的其實(shí)不是銀行，而是貸款中介公司。因?yàn)橘J款中介公司要與銀行合作，大多繳納的有保證金，甚至承擔(dān)兜底措施。貸款中介公司作為一個(gè)輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的公司，哪有那么多的現(xiàn)金流來(lái)為風(fēng)險(xiǎn)較差的客戶買賬呢？
三、營(yíng)銷、風(fēng)控、貸后一條龍的3.0時(shí)代
在意識(shí)到這個(gè)根本性的問(wèn)題以后，貸款中介公司開始放慢營(yíng)銷人才的擴(kuò)張，轉(zhuǎn)而在風(fēng)控領(lǐng)域招賢納士。與此同時(shí)金融科技異軍突起，大數(shù)據(jù)風(fēng)控炙手可熱，這也為貸款中介帶來(lái)了新的發(fā)展思路。
線下靠人海戰(zhàn)術(shù)獲客的貸款中介逐漸向線上轉(zhuǎn)移，線上互聯(lián)網(wǎng)頭部公司也開始逐漸建立自己的金融科技公司?！百J款中介機(jī)構(gòu)”搖身一變，成了“助貸機(jī)構(gòu)”。
名字的變化并非是為了讓自己顯得高大上，而是其在整個(gè)信貸鏈條中發(fā)揮的作用發(fā)生了變化。
以前的貸款中介主要是在營(yíng)銷層面履行自己的職責(zé)。助貸機(jī)構(gòu)則不僅在營(yíng)銷層面幫助銀行獲客，在風(fēng)控層面也為銀行進(jìn)行客戶篩選，甚至在貸后方面也為銀行提供一攬子的服務(wù)方案。銀行要做的就是為客戶發(fā)放貸款資金，獲取利潤(rùn)。
助貸模式下，助貸機(jī)構(gòu)的談判地位相比貸款中介來(lái)說(shuō)有較大的提高。
銀行的保守使得其在金融科技領(lǐng)域相對(duì)滯后，助貸機(jī)構(gòu)則利用金融科技的力量迅速發(fā)展。他們要么依托于互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，要么本身就是互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，擁有流量入口的優(yōu)勢(shì)。
在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，流量就是話語(yǔ)權(quán)。助貸機(jī)構(gòu)能掌控流量，銀行仍舊是要獲客，要優(yōu)質(zhì)客戶。助貸機(jī)構(gòu)有流量，有風(fēng)控，能完美地滿足銀行的需求。
與此同時(shí)助貸機(jī)構(gòu)掌握了流量分發(fā)的權(quán)利。一家銀行的放款速度慢、金額低、利率高，助貸機(jī)構(gòu)就不把客戶推送到這家銀行。
風(fēng)光沒(méi)幾年，銀行業(yè)績(jī)是上來(lái)了，不良率，非法催收也逐漸暴露出來(lái)。這是為什么呢？
助貸機(jī)構(gòu)多有著極強(qiáng)的互聯(lián)網(wǎng)基因。有著互聯(lián)網(wǎng)基因的人多把客戶體驗(yàn)掛在嘴邊。也正是這極強(qiáng)的客戶體驗(yàn)讓助貸模式也成了明日黃花。
在貸款領(lǐng)域客戶體驗(yàn)好的表現(xiàn)形式就是“快”，申請(qǐng)快，審批快，放款快，總之一切都是快?？蛻舨挥锰钐噘Y料，銀行不用認(rèn)真審查，一切都是為了讓客戶快速獲得貸款。銀行在助貸機(jī)構(gòu)強(qiáng)大流量面前，也被“脅迫”著讓風(fēng)險(xiǎn)審批讓步。
就是這樣，助貸機(jī)構(gòu)的瘋狂發(fā)展引起了監(jiān)管機(jī)構(gòu)的注意。
2017年國(guó)家下發(fā)了《關(guān)于規(guī)范整頓“現(xiàn)金貸”業(yè)務(wù)的通知》，這份《通知》讓高速發(fā)展的助貸業(yè)務(wù)降了溫。
《通知》中有兩條規(guī)定意義深遠(yuǎn)。
無(wú)場(chǎng)景、無(wú)指定用途、無(wú)特定客戶群體的現(xiàn)金貸業(yè)務(wù)遭到整頓，沒(méi)有牌照禁入。銀行類金融機(jī)構(gòu)也不能做現(xiàn)金貸業(yè)務(wù)。
年化綜合費(fèi)率不能超過(guò)36%。這讓助貸機(jī)構(gòu)的利潤(rùn)及市場(chǎng)遭到了較大程度的壓縮。
2020年銀保監(jiān)又下發(fā)了《商業(yè)銀行互聯(lián)網(wǎng)貸款管理暫行辦法》，又對(duì)已經(jīng)降溫的助貸業(yè)務(wù)進(jìn)行了積極地指導(dǎo)?！掇k法》中說(shuō)除了核心風(fēng)控環(huán)節(jié)以外，營(yíng)銷獲客、聯(lián)合貸款、信息科技、逾期催收等環(huán)節(jié)仍舊可以與助貸機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作。
寫在后邊的
井噴的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束，規(guī)范的時(shí)代正在開啟。貸款中介的價(jià)值毋庸置疑，可貸款中介能可持續(xù)發(fā)展，最關(guān)鍵的是要規(guī)范。
隨著貸款中介從1.0到3.0的蛻變，貸款中介這個(gè)角色的意義在不斷豐富。與此同時(shí)，貸款中介的地位也在不斷提升。事實(shí)上，貸款中介和銀行機(jī)構(gòu)只是單純的合作關(guān)系，兩者并無(wú)高低貴賤之分。
在合作的過(guò)程中，貸款中介無(wú)需靠人際關(guān)系進(jìn)行打點(diǎn)，因?yàn)殂y行的獲客能力實(shí)在比不上貸款中介。銀行也不能過(guò)分依賴貸款中介，否則銀行牌照的存在似乎就沒(méi)有什么意義了，監(jiān)管機(jī)構(gòu)的牌照管理也就成了紙上談兵。
如需轉(zhuǎn)載，請(qǐng)聯(lián)系本人。
