托管是現(xiàn)代家庭的剛需，市場(chǎng)很廣闊，按道理來說托管機(jī)構(gòu)的招生從來不是問題。

但是，在托管行業(yè)，我們依然會(huì)聽到很多關(guān)于“招生難”的抱怨。托管真的很難招生嗎？托管市場(chǎng)是競(jìng)爭(zhēng)非常劇烈的市場(chǎng)嗎？其實(shí)不是的，現(xiàn)在托管市場(chǎng)空白非常多，招生難關(guān)鍵是家長(zhǎng)的需求和托管班提供的服務(wù)無法匹配，以及托管班營(yíng)銷手法不足導(dǎo)致的。

托管服務(wù)與家長(zhǎng)需求匹配，我們可以通過優(yōu)化我們的教學(xué)服務(wù)內(nèi)容以及SOP流程來實(shí)現(xiàn)，那營(yíng)銷手法怎么把控呢？市面上的托管班在招生季最多用的營(yíng)銷策略便是在校門口發(fā)傳單，這樣面臨著同質(zhì)化嚴(yán)重的問題，家長(zhǎng)經(jīng)過一次可能會(huì)收到十幾張傳單，誰會(huì)認(rèn)真的去看其中的內(nèi)容呢？即使托管班擁有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)也無法展示出來。

另外，很多托管班會(huì)選擇贈(zèng)送禮品來做宣傳，這本來是一個(gè)非常好的思路，但是在執(zhí)行的過程中很容易變成了為贈(zèng)送禮品而贈(zèng)送，卻忘了最初的招生的初衷。很多一線人員雇傭的是兼職學(xué)生，業(yè)績(jī)考核通常也是送出多少傳單和禮品，這樣的轉(zhuǎn)化率是非常低的，宣傳成本也會(huì)增加。

根據(jù)這樣的現(xiàn)狀，今天，我為大家提供兩個(gè)托管的招生方案，來幫助托管機(jī)構(gòu)提升招生效果。用實(shí)操來講解托管機(jī)構(gòu)如何做引流課、收心班等。

1.基本思路：在微信群和朋友圈中，舉辦七天親子互動(dòng)活動(dòng)，主張暑假/寒假親子加強(qiáng)互動(dòng)。

2.主題：《陪伴是最好的愛—用七天給孩子一個(gè)美好的暑假》

3.課程背景：現(xiàn)在父母很多是雙職工在上班，上班過程中比較累或者是加班比較晚，很多時(shí)候沒有時(shí)間陪伴孩子，這個(gè)時(shí)候孩子的暑假/寒假其實(shí)過的相對(duì)來說沒有那么充實(shí)，所以我們做出了這樣一個(gè)主題陪伴是最好的愛，

4.物料準(zhǔn)備：有教育類書籍、親子杯、現(xiàn)金券等，這些我們會(huì)作為獎(jiǎng)品送給家長(zhǎng)。

□?教育類書籍比方說有鄭委的《為孩子做出1%的改變》，或者說像《父母做對(duì)了孩子才優(yōu)秀》，或者說像《窗邊的小豆豆》這樣的書看起來沒有那么吃力但是會(huì)比較有教育意義，這樣的書家長(zhǎng)一般也看得下去，如果你動(dòng)不動(dòng)上來就讓家長(zhǎng)看《兒童心理學(xué)》《蒙臺(tái)梭笠教學(xué)法》我估計(jì)這個(gè)家長(zhǎng)就被嚇到了。

□?親子杯是普通的兩個(gè)杯子，我們弄一大一小，一個(gè)爸爸的媽媽的，一個(gè)孩子的。父母參加完活動(dòng)之后就可以得到這個(gè)獎(jiǎng)品。

□?現(xiàn)金券是自己機(jī)構(gòu)托管班的現(xiàn)金抵用券，比如100、200、300，還有培訓(xùn)班的現(xiàn)金券，一定要分開，托管和培訓(xùn)分開，不要做得太大的金額，因?yàn)槲覀儠?huì)獎(jiǎng)勵(lì)給孩子很多。我們看一下《陪伴是最好的愛》的引流課程是怎么操作的。

5.七天具體課程安排流程：

第一天：閱讀會(huì)，我們?cè)谧鲞@個(gè)事情的時(shí)候會(huì)跟現(xiàn)有學(xué)生和家長(zhǎng)說我們準(zhǔn)備做這樣一個(gè)活動(dòng)，每個(gè)機(jī)構(gòu)的家長(zhǎng)只要愿意參與進(jìn)來會(huì)送一本教育類相關(guān)的書，但是你必須承諾用七天的時(shí)間帶著孩子一起把這本書給讀完。

第二天：故事會(huì)，我們讓家長(zhǎng)講一個(gè)自己的故事給孩子聽，要求家長(zhǎng)給孩子講一個(gè)自己認(rèn)為最牛逼的故事給孩子聽，尤其是爸爸給孩子講英雄主義或者是小時(shí)候做過的瘋狂的事情，這時(shí)候很容易讓孩子樹立起對(duì)父母的崇敬和崇拜。

第三天：需要父母的配合聆聽孩子講自己的夢(mèng)想，很多時(shí)候我們跟孩子是缺乏溝通的，孩子的想法我們沒有很好的去聆聽，所以我們每天都有一個(gè)小時(shí)左右的時(shí)間讓父母跟孩子有一個(gè)互動(dòng)，這時(shí)候我們讓父母遠(yuǎn)離手機(jī)陪伴孩子。這兩個(gè)事情弄完之后家長(zhǎng)同樣需要把參與活動(dòng)轉(zhuǎn)發(fā)到朋友圈，讓更多的親朋好友知道這個(gè)事情不斷的傳播。

第四天：情感會(huì)，第四天要求家長(zhǎng)給孩子寫一封信，這封信在前面不會(huì)給孩子看，但是要讓爸爸媽媽把對(duì)孩子的真情實(shí)感和這些年對(duì)孩子的教育，包括感受和愧疚都寫下來。

第五天：情感會(huì)，我們希望家長(zhǎng)帶著孩子一起去拍個(gè)親子照。

第六天：娛樂，現(xiàn)在父母經(jīng)常帶著孩子去看電影、唱歌，活動(dòng)中就把這個(gè)部分加進(jìn)去，我們可以跟周邊當(dāng)?shù)氐臋C(jī)構(gòu)電影院團(tuán)購(gòu)電影票，或者說團(tuán)購(gòu)一個(gè)游樂場(chǎng)的票，你自己機(jī)構(gòu)30個(gè)孩子團(tuán)購(gòu)回來可能原價(jià)50塊錢就變成20塊錢了，這都可以做福利的。

第七天：叫做愛的紀(jì)念，父母錄一段視頻給孩子，前面不是寫過一封信給孩子，同時(shí)視頻發(fā)到機(jī)構(gòu)校長(zhǎng)這邊來。父母錄完視頻發(fā)給老師之后后面會(huì)有引流課程是配套的，所有家長(zhǎng)參與完成的7天課程之后，我們會(huì)給孩子贈(zèng)送一些課程券包括親子水杯，這個(gè)時(shí)候我們就要把后面課程引進(jìn)來。

《方案二：收心班》

收心班是結(jié)合7天活動(dòng)來做的，達(dá)到鞏固學(xué)習(xí)效果，使孩子上門學(xué)習(xí)的效果。

家長(zhǎng)參加了7天的活動(dòng)并且在微信圈里有很好的互動(dòng)，這時(shí)候家長(zhǎng)除了能領(lǐng)到親子杯禮物還給孩子贈(zèng)送一個(gè)收心班活動(dòng)。

我們?cè)谧?天樂的時(shí)候會(huì)給孩子們玩的東西多一點(diǎn)，做收心班就是要把學(xué)習(xí)部分多加一點(diǎn)。

接下來，我們就結(jié)合第一部分《陪伴是最好的愛—用七天給孩子一個(gè)美好的暑假》，來講接下來的第二部分收心班如何做。

1.主題：《我為自己賺學(xué)費(fèi)》

2.物料準(zhǔn)備：包括現(xiàn)金券、學(xué)員情況分析表。

3.時(shí)間：開學(xué)前，3-7天左右

4.具體課程安排：

第一天：可以安排語文、數(shù)學(xué)、英語暑假作業(yè)檢查。主要是以假期作業(yè)為主。

第二天：我們帶著孩子一起來做手工康乃馨，當(dāng)然做手工玫瑰其他的都行，不重要，關(guān)鍵是孩子能通過一個(gè)東西表達(dá)他的這份心意。做完之后讓孩子帶回家給爸爸媽媽，同時(shí)在過程當(dāng)中也要求孩子給爸爸媽媽寫一封信，同時(shí)結(jié)合這封信把康乃馨一起送給爸爸媽媽，這時(shí)候爸爸媽媽會(huì)有對(duì)上個(gè)禮拜的情感互動(dòng)回饋。

第三天：每一個(gè)孩子給家長(zhǎng)錄一個(gè)視頻，包括自己平常想說但是不敢對(duì)父母說的話，很多孩子有這樣的話，或者是沒有機(jī)會(huì)跟父母去說，這時(shí)候我們就給孩子們提供這樣一個(gè)機(jī)會(huì)，讓他們錄一個(gè)視頻給爸爸媽媽。

第四天：最后一天下午就會(huì)組織家長(zhǎng)開家長(zhǎng)會(huì)，開家長(zhǎng)會(huì)的時(shí)候就會(huì)把孩子錄給父母的視頻放出來，同時(shí)把父母錄給孩子的視頻放出來，大家可以想象一下現(xiàn)場(chǎng)的視覺效果會(huì)特別的棒，家長(zhǎng)會(huì)對(duì)咱們的機(jī)構(gòu)、對(duì)孩子、對(duì)平常的教育方法會(huì)有很好的認(rèn)知。

注意事項(xiàng)：

在操作的過程當(dāng)中我們要注意中間一定要有一天是安排帶周末，不管是七天的課程也好還是三天的收心班一定要有安排在周末的，因?yàn)榧议L(zhǎng)平常上班，孩子是放暑假，我們開家長(zhǎng)會(huì)的時(shí)候是希望家長(zhǎng)能夠來參加，你不能搞到周一到周五家長(zhǎng)沒有時(shí)間參加，當(dāng)然如果家長(zhǎng)沒有時(shí)間你可以讓他周一到周五來。

活動(dòng)招生轉(zhuǎn)化要點(diǎn)：

1.通過活動(dòng)“老帶新“

“七天愛”和“收心班”活動(dòng)具體如何進(jìn)行招生轉(zhuǎn)化呢？

一開始我們就可以告訴家長(zhǎng)在舉辦完七天課程之后，我們之后會(huì)給孩子發(fā)一個(gè)現(xiàn)金券，這個(gè)現(xiàn)金券就是用來給老帶新的新生使用。

比如我這里有一個(gè)A同學(xué)參加完7天課程之后發(fā)了一個(gè)親子杯送了一個(gè)收心班，收心班我希望有更多新同學(xué)來上課，這時(shí)候我們就會(huì)讓老同學(xué)拿著現(xiàn)金抵用券邀請(qǐng)新同學(xué)過來參加收心班，同時(shí)新同學(xué)過來參加收心班同樣可以獲得親子杯。

參加收心班，我們給他另外起了個(gè)名字叫《我為自己賺學(xué)費(fèi)》，這個(gè)學(xué)費(fèi)從哪里來呢？只要你完整參加完三天課程，那么每一天會(huì)給孩子發(fā)一百塊錢的現(xiàn)金券。

這個(gè)現(xiàn)金券，我們要給老生發(fā)培訓(xùn)班的現(xiàn)金券，因?yàn)樗呀?jīng)是你托管班的學(xué)生，對(duì)于新生來說還沒有跟他建立非常好的黏性，這時(shí)候就要發(fā)托管班的現(xiàn)金券，只要他完成三天的課程就會(huì)有300塊錢的現(xiàn)金券，他參加完收心班之后經(jīng)過復(fù)習(xí)、父母跟孩子之間的互動(dòng)，我們同時(shí)又給了他托管班的券，相對(duì)來說他很有可能去報(bào)我們的托管班，這時(shí)候引流老帶新就做好了。

2.如何讓新生留下來？

做完收心班以后，對(duì)于新生來講，我為什么選擇托管班呢？對(duì)于新生，參加了收心班去報(bào)托管班中間還有障礙，這時(shí)候我們需要拉他一把，怎么拉呢？

物料準(zhǔn)備里，其實(shí)我們還需要多一個(gè)東西：學(xué)員情況綜合分析表。這個(gè)表是針對(duì)新生來用的。

學(xué)員情況綜合分析表

學(xué)員情況分析表上面的內(nèi)容有姓名、年級(jí)、輔導(dǎo)老師，也就是說三天的課程當(dāng)中他是由哪個(gè)老師輔導(dǎo)要登記好，小明的情況由小紅老師來記錄學(xué)員的優(yōu)點(diǎn)，比方說他數(shù)學(xué)邏輯思維非常強(qiáng)，漢字寫得特別工整都是優(yōu)點(diǎn)，綜合分析學(xué)生的性格、人際關(guān)系、學(xué)習(xí)態(tài)度，性格分析比如說小明比較靦腆內(nèi)向，也有可能小明比較活潑，性格比較好，跟周圍同學(xué)人際關(guān)系處得非常棒，是個(gè)熱心腸，喜歡幫助別人，或者是他可能是比較內(nèi)向的孩子。

學(xué)習(xí)態(tài)度上他是一個(gè)能主動(dòng)學(xué)習(xí)的孩子，不是一個(gè)被動(dòng)學(xué)習(xí)的孩子，或者說小明的學(xué)習(xí)態(tài)度比較端正，客觀填寫這些內(nèi)容。

綜合情況分析表里有一些東西是孩子的缺點(diǎn)，這些內(nèi)容對(duì)成交是有促進(jìn)作用的。學(xué)科分析語文、數(shù)學(xué)、英語，小明同學(xué)語文字寫得很工整，但是拼音不是很到位，看拼音寫漢字寫的不是很好，數(shù)學(xué)加減法做得非常棒，但是圖形這一塊不是特別好，四年級(jí)英語單詞記得不是特別牢靠，發(fā)音不是很標(biāo)準(zhǔn)，我們把學(xué)科分析統(tǒng)統(tǒng)記下來。

三天交流接觸過程中基本上每個(gè)老師對(duì)孩子的家庭教育有一個(gè)基本的認(rèn)知。我們根據(jù)孩子在三天收心班里的表現(xiàn)把我們對(duì)他家庭教育的建議提出來，這個(gè)時(shí)候就不是講問題了，你可以告訴家長(zhǎng)在家里可以多帶著孩子親近一下大自然，這時(shí)候可以開闊孩子的心胸和視野。

比如：我建議小明媽媽帶著孩子多去一些有挑戰(zhàn)性的項(xiàng)目，比如說去游樂園里玩過山車，這樣可以讓你的孩子更加有男子氣概。在這個(gè)地方把家庭教育的意義都羅列出來告訴家長(zhǎng)你的孩子需要這樣的輔導(dǎo)。

我們把表格內(nèi)容填完了，也就是說把孩子的病狀病癥說出來了，這個(gè)時(shí)候家長(zhǎng)可能會(huì)比較迷茫，你給我講了這么多我該怎么做，去哪里做？這個(gè)時(shí)候順帶提出來。表格最下面還有一格是給孩子的綜合輔導(dǎo)建議，因?yàn)樾∶鞯恼Z文可能這個(gè)地方不好，我們建議你這樣做，在我們這邊報(bào)名之后我會(huì)這樣子給小明輔導(dǎo)語文拼音，數(shù)學(xué)方面會(huì)這樣輔導(dǎo)。也就是說不單單把問題提出來，還給你提供了解決方案。

你想一想對(duì)于一個(gè)家長(zhǎng)來講，這個(gè)老師給我提供孩子的問題癥狀，又給我拿出來孩子的解決方案，同時(shí)還給我送了現(xiàn)金券，請(qǐng)問我要不要在這里報(bào)名？

其實(shí)我們?nèi)プ鲞@種招生設(shè)計(jì)就是從這幾個(gè)角度出發(fā)抓住家長(zhǎng)的痛點(diǎn)。比如說“七天愛的收心班”是抓住家長(zhǎng)的愧疚心理。做“學(xué)員綜合分析表”是在利用家長(zhǎng)對(duì)輔導(dǎo)方面，對(duì)孩子認(rèn)知方面不夠全面的問題。

同時(shí)我們要知其然還要知所以然，我告訴你孩子的問題還要給你提供方案，一旦抓住用戶心理，招生也就不難了。

|感謝“匠托管”歐帥老師內(nèi)容提供

文章出自騰躍校長(zhǎng)在線