羅伯特·西奧迪尼的《先發(fā)影響力》是《影響力》一書出版后的又一力作，兩本書都很精彩，引用了不少科學(xué)實(shí)驗(yàn)研究和生動(dòng)的生活案例，科學(xué)理性而不失趣味，值得再讀。

無論是讀《影響力》，還是這本《先發(fā)影響力》，都不僅僅是以學(xué)會(huì)“說服術(shù)”為目的，而是看清現(xiàn)象背后的原理、獲得一些生活的啟發(fā)。

01 正向檢驗(yàn)策略

正向檢驗(yàn)策略（positive test strategy）：為判斷一種可能性是否成立，人們一般會(huì)尋找它說中而非漏掉的地方，尋找它所證實(shí)而非證偽的地方。

我們?yōu)槭裁磿?huì)覺得手相占卜準(zhǔn)確？占卜師看手相預(yù)測(cè)一個(gè)人的性格時(shí)，那個(gè)人更傾向從記憶里搜尋相關(guān)的事例，來驗(yàn)證占卜師說的是對(duì)的。實(shí)際上，占卜師所預(yù)測(cè)的，通常普適性非常高。

“你是個(gè)靈活懂得變通的人”，“你是個(gè)固執(zhí)的人”。盡管兩種說法相反，但你總能找到與此相關(guān)的生活例子?！罢驒z驗(yàn)策略”也能從這個(gè)角度解釋星座為什么是偽科學(xué)。

啟發(fā)

• 提防“滑道只朝一邊開”的問題。想到某乎的很多提問，極容易把我們的注意力引導(dǎo)到單一方向的心理滑道。順手打開首頁(yè)，就看到不少這樣的問題，“XXX到底有多可怕？”、“XXX圈到底有多亂？”、“XXX為什么招人討厭？”當(dāng)發(fā)問者如此提問時(shí)，我們的注意力就集中到“可怕”、“亂”、“討厭”等有明顯情感偏向的詞匯上，也很容易下意識(shí)地搜索與此相關(guān)的記憶。
• 問卷調(diào)查中，多設(shè)置雙向提問的問題。例如，調(diào)查人們對(duì)某產(chǎn)品使用體驗(yàn)如何時(shí)，最好直接問，“對(duì)XXX使用看法？”或“對(duì)XXX有多滿意，有多不滿意？”，而不是在問卷中詢問“你對(duì)XXX滿意嗎？”
• 反向利用這一原理，更容易獲得你想要的答案。奉勸各位妹子，當(dāng)你希望男朋友表達(dá)他有多愛你時(shí)，別再問你的男朋友“你是不是不愛我了？”，而要問“你有多愛我？”。因?yàn)楫?dāng)你問，“你是不是不愛我了”的時(shí)候，你的男朋友可能真的會(huì)將注意力放在“不愛”上。（so sad….大概可以這樣類推吧….）

02 輪流發(fā)言效應(yīng)

毫無疑問，有關(guān)自己的信息是一枚極為強(qiáng)大的注意力吸鐵石。>
在個(gè)人健康領(lǐng)域，如果收件人收到一條專門定制的和自己相關(guān)的信息，引用了他的年齡、性別或健康史，就更有可能關(guān)注這條信息，認(rèn)為它有意思，把它當(dāng)真，記住它，保存以備將來參考。

與自己相關(guān)、個(gè)人定制化的信息更容易獲取你的注意力，由此聯(lián)想到不少在朋友圈刷屏 H5 測(cè)試題，刺激傳播、吸引注意力的重要因素之一是，測(cè)試結(jié)果是以私人訂制的形式呈現(xiàn)的，看到與自己相關(guān)的測(cè)試信息，更傾向于關(guān)注它并信服它。

你一定經(jīng)歷過這樣的場(chǎng)景，在你演講發(fā)言之前和之后，很容易心不在焉，注意力全在自己和即將開始的演講內(nèi)容上，而忽視在你之前和之后的發(fā)言人所講的內(nèi)容，這便是“輪流發(fā)言效應(yīng)”（next-in-line effect）。

輪流發(fā)言效應(yīng)給我們的啟發(fā)是，你可以將自己的發(fā)言與重要人物的發(fā)言間隔一段時(shí)間，而不是緊跟重要人物發(fā)言之后，以免在你陳述時(shí)，重要人物還在回味他之前所說的話，而顧不上你的表現(xiàn)；再加上“焦點(diǎn)就是原因”，坐在重要人物的對(duì)面，能讓你視覺形象更突出，更容易獲得關(guān)注。

反之，如果在工作匯報(bào)中，你還沒有做好充足的準(zhǔn)備，不妨在老板長(zhǎng)篇闊論后，緊跟發(fā)表你的看法，反正這時(shí)候他注意力還在自己身上呢。

Ps，在這張卡片里，我一直使用代詞“你”，而不是“人們”或“我們”，其實(shí)也是為了吸引你的注意力。嘻嘻??

03 情境聯(lián)想

外部環(huán)境引發(fā)的情景聯(lián)想，環(huán)境里的背景線索能引導(dǎo)人的思考方式。作者羅伯特·西奧迪尼(Robert Cialdini)舉了自己在兩張辦公桌上完成一部面向普通讀者書籍的例子。他在學(xué)校的環(huán)境下寫出的文字更偏專業(yè)和學(xué)術(shù)，在家里的辦公桌寫作時(shí)，抬頭看到的不是“學(xué)術(shù)行業(yè)的森嚴(yán)堡壘”，而是“川流不息的行人”，更容易寫出適合普通讀者的風(fēng)格文字。

“身邊各種東西都在提示我聯(lián)想到那些自己為之寫書的人，我得以更成功地與之建立和諧關(guān)系”。發(fā)現(xiàn)這一規(guī)律后，他決定在家時(shí)動(dòng)手寫這本通俗讀物，在大學(xué)的辦公室則完成以同事為目標(biāo)受眾的作品。

其實(shí)自己也有類似經(jīng)歷，只是沒有意識(shí)到是與外界環(huán)境有關(guān)。當(dāng)我在家時(shí)，更容易沉浸于感性的小說，寫出來的文字也更柔和些；而在學(xué)校時(shí)，更沉浸看一些偏理性和學(xué)術(shù)的內(nèi)容，寫出的文字也會(huì)不由自主帶出類似“論述”、“表明”這樣生硬的詞匯；再換個(gè)場(chǎng)景，在播放著輕柔歌曲的咖啡館里，我的思維又會(huì)變得活躍發(fā)散，更容易蹦出來好點(diǎn)子。這讓我想到，當(dāng)我們想完成一件事情時(shí)，不妨先努力尋找一個(gè)合適的環(huán)境，引入更多有幫助的變量，激活自己的行動(dòng)動(dòng)力。

除了外在環(huán)境，內(nèi)在體驗(yàn)也可引發(fā)的情景聯(lián)想。當(dāng)注意力關(guān)注積極方面，更能獲得幸福感，心理學(xué)家勞拉·卡斯滕森（Laura Carstensen）和他帶領(lǐng)的研究人員得出的結(jié)論：“隨著生活里各種負(fù)面狀況（身體衰老等）的降臨，老年人會(huì)認(rèn)為，他們沒時(shí)間在不開心上浪費(fèi)工夫。”

給我們的啟示是，不妨站在老年人的視角，何必用人生的大部分時(shí)間關(guān)注不愉快的事情，那的確沒什么意義。

04 影響力原則和營(yíng)銷套路

書中最精彩的部分，莫過于羅伯特提出的影響力七原則（在《先發(fā)影響力》中增加了第七個(gè)原則——聯(lián)盟），以及這七個(gè)原則在市場(chǎng)營(yíng)銷中的應(yīng)用。為了復(fù)習(xí)這幾個(gè)原則，我專門給自己安排了一次商場(chǎng) shopping，看一看生活中的營(yíng)銷套路。（朋友回應(yīng)：你可拉倒吧，想逛街直說。）

“你買三件，我可以送你個(gè)包包，正好三八節(jié)的活動(dòng)贈(zèng)品還有，你看剛剛那個(gè)人買了好幾件，我都沒送”——喜好（贏得顧客喜愛和信任）
“這雙鞋子和你氣質(zhì)挺搭的”——喜好
“今天有個(gè)小姑娘也買了你身上這件衣服”——社會(huì)認(rèn)同
“菜單上標(biāo)示著熱賣、推薦字樣”——社會(huì)認(rèn)同
“免費(fèi)試吃活動(dòng)”——互惠
“這件（衣服）今天賣的挺火的，只剩最后一件了”——稀缺
“鼓勵(lì)誘導(dǎo)人們注冊(cè)商家會(huì)員”——聯(lián)盟（可能是部分原因）
….

05 情景聯(lián)想與求職啟發(fā)

從情景聯(lián)想效應(yīng)可知，外部環(huán)境引發(fā)的情景聯(lián)想，環(huán)境里的背景線索能引導(dǎo)人的思考方式。由此，作者發(fā)現(xiàn)，將簡(jiǎn)歷夾在厚夾子里遞給面試官，夾子的厚重感這一環(huán)境線索“引導(dǎo)”面試官聯(lián)想到這份簡(jiǎn)歷的“重量”，無形中為簡(jiǎn)歷加了分。以此類推，打印簡(jiǎn)歷時(shí)最好使用比普通 A4 紙稍厚一點(diǎn)的紙張，這可能也會(huì)增加面試官眼中的簡(jiǎn)歷的“重量”。

環(huán)境影響思考，就像我們都知道晴朗的天氣能提升情緒，帶來輕率的判斷。一項(xiàng)研究表明，在晴天接受電話訪問的人對(duì)自己整體生活的滿意度，比在雨天接受采訪的人高20%。但如果采訪員先問一句“您那里天氣如何？”晴雨天效應(yīng)就會(huì)消失。因此簡(jiǎn)單的提醒會(huì)減弱情景聯(lián)想的影響力。

由此，當(dāng)我將簡(jiǎn)歷夾在厚夾子里遞給面試官時(shí)，一定不會(huì)多說一句“我的簡(jiǎn)歷放在夾子里了。”

06 行動(dòng)合一和音樂共鳴

羅伯特提出第七個(gè)影響力原則——聯(lián)盟，聯(lián)盟影響力來自于我們與他人的身份重疊，產(chǎn)生歸屬感和融合感，從而引發(fā)身心合一和行動(dòng)合一。

為什么人類社會(huì)中都有音樂的身影出現(xiàn)？為什么音樂總能帶給舞者們更大的感染力？為什么演講者在演講時(shí)加入背景音樂，演講的效果更好、更能鼓動(dòng)人心？作者給出了一個(gè)合適的答案——

音樂集合了多種可辨識(shí)的規(guī)律性：節(jié)奏、韻律、強(qiáng)度、節(jié)拍和時(shí)間，因此擁有極為稀有的協(xié)同力量。聽眾可以很容易地在肌肉運(yùn)動(dòng)、感官、聲音和情緒維度上彼此達(dá)成一致。這種一致狀態(tài)帶來了我們熟悉的聯(lián)盟標(biāo)志：自我與他人的融合，社會(huì)凝聚力，支持行為。

這便是音樂帶來的協(xié)同力量。

當(dāng)音樂在意識(shí)里占主導(dǎo)地位的時(shí)候，人很少會(huì)分析性地思考。在音樂的影響之下，人很難進(jìn)入審慎而理性的思維路徑，因此也就無法采用這種思維方式。

音樂在意識(shí)中占主導(dǎo)地位，人很難進(jìn)入審慎而理性的思考。在不少抖音短視頻中，音樂有著舉足輕重的作用。這恰恰切合了我們不用理性思考，僅僅放松、享樂的需求。

07 未完成的事情總令人難忘

今晚和朋友吃飯，想起我們一直對(duì)某個(gè)牌子的奶茶念念不忘，不是因?yàn)楹煤龋菑膩頉]有一起買到。第一次是因?yàn)橄牒鹊目谖顿u完了，第二次是因?yàn)榕抨?duì)的人太多，不想在寒風(fēng)中等下去。沒有完成的事情，讓我們的注意力更多地放在這件事情上，所以更加印象深刻。

當(dāng)我有一項(xiàng)任務(wù)沒有完成時(shí)，心里總有一種不舒服感。哪怕想暫且放下這件事情，轉(zhuǎn)身投入其他活動(dòng)，但注意力也很難完全轉(zhuǎn)移。所以越來越能理解英國(guó)小說家毛姆和一位年輕記者之間的對(duì)話。

記者：那么，毛姆先生，您喜歡寫作嗎？
毛姆：我喜歡寫完。

簡(jiǎn)書：麥穗時(shí)間（myselftimes）
轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系作者，謝謝??