這篇文章的作者是 黑馬資本合伙人周洪運(yùn)
投資人見創(chuàng)業(yè)者，第一直觀感覺是從BP，也就是商業(yè)計(jì)劃書上來的。
所以，先介紹一下關(guān)于BP的邏輯，再分享BP的5個(gè)寫作要點(diǎn)。
作為黑馬資本財(cái)務(wù)顧問負(fù)責(zé)人，周洪運(yùn)看過很多BP，也和很多投資機(jī)構(gòu)交流過。投資人主要從五個(gè)維度來評價(jià)一個(gè)項(xiàng)目，這五個(gè)維度包括：長度、寬度、深度、硬度，以及持久度。
所以，你在寫商業(yè)計(jì)劃書的時(shí)候，最好也從這五個(gè)維度去寫，這樣投資人對項(xiàng)目的印象會更深刻。
一條條解釋一下：
第一，長度，也就是項(xiàng)目的生命周期，是對未來的預(yù)判。企業(yè)要想吸引投資人，很重要的一點(diǎn)就是對長度的預(yù)判，這件事是一個(gè)長久的事業(yè)，還只是一個(gè)短暫性的盈利性項(xiàng)目？長度落實(shí)到BP，就是我們做什么，以及在未來有沒有足夠的延伸性。
第二，寬度。你的項(xiàng)目在走向成功的路上是否有多點(diǎn)支撐？如果只靠單一產(chǎn)品、單點(diǎn)支撐，實(shí)現(xiàn)成長就會比較難。所以，BP一定要寫清楚，你的項(xiàng)目是通過多少盈利點(diǎn)來支撐的。
第三，深度。你是否在一個(gè)行業(yè)工作一萬小時(shí)以上，這就是深度之一。你的團(tuán)隊(duì)對這個(gè)項(xiàng)目是否有足夠的了解？如果你做的是一個(gè)區(qū)域性的項(xiàng)目，是否有全國視野、全球視野？你對產(chǎn)業(yè)是否有很深的研究？這些都是很重要的。
第四，硬度。硬度主要指團(tuán)隊(duì)。一句話，你是誰，憑什么你可以把這件事做成，而不是別人，這個(gè)非常重要。早期項(xiàng)目，投資機(jī)構(gòu)看的第一點(diǎn)就是團(tuán)隊(duì)，你要主動回答自己是誰，在詮釋的過程中，要把列在BP上的團(tuán)隊(duì)成員的特長及在項(xiàng)目中的貢獻(xiàn)詮釋得豐富一些。比如一個(gè)運(yùn)動類項(xiàng)目的CTO，編程他都會，可你要強(qiáng)調(diào)他以前是一個(gè)游戲類項(xiàng)目的CTO，這就不太好。團(tuán)隊(duì)每個(gè)人的閱歷以及是否能起到支撐作用是非常重要的。、
很多項(xiàng)目很好，但團(tuán)隊(duì)搭配不是很合適。實(shí)際上，不同類型的項(xiàng)目對團(tuán)隊(duì)的要求也不一樣。銷售為主導(dǎo)的公司，團(tuán)隊(duì)要看銷售功底和銷售管理能力；如果是技術(shù)型公司，CTO就非常重要了。團(tuán)隊(duì)搭配是否合理，也會影響融資進(jìn)程。
第五，持久度。這一點(diǎn)雖然比較簡單，但是非常重要。前四個(gè)維度決定了一個(gè)項(xiàng)目能不能做，而持久度決定了能走多遠(yuǎn)。比如，創(chuàng)始人是否在某家公司待過好多年，團(tuán)隊(duì)是否具有凝聚力和走向未來的戰(zhàn)斗力，是否有共同的理想和目標(biāo)？這些是比較關(guān)鍵的。
我在看項(xiàng)目的過程中，發(fā)現(xiàn)過很多這樣的情況：創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)很牛，但每個(gè)創(chuàng)始人以前的離職率都很高，一年之內(nèi)去過很多家公司，只是趕上創(chuàng)業(yè)熱潮組建成一個(gè)團(tuán)隊(duì)，這種情況就是比較危險(xiǎn)的。
再來說寫B(tài)P，首先要樹立一個(gè)概念：好的BP不超過10頁
寫B(tài)P就是要多維度、全方位地認(rèn)清自己、說清自己。不同階段項(xiàng)目的BP是不一樣的。對早期項(xiàng)目，一個(gè)優(yōu)秀的BP只需要7-8頁，最多不超過10頁，否則講起來就復(fù)雜了，具體可參照下面的結(jié)構(gòu)：
第一頁：封面，要有項(xiàng)目名稱。
第二頁：市場環(huán)境與背景，這方面不需要寫太多，有些投資人比你還清楚。
第三頁：商業(yè)模式，重點(diǎn)講你做的什么事，解決了什么痛點(diǎn)，創(chuàng)造了什么價(jià)值。比如，很多O2O項(xiàng)目看起來很好，但忽略了上門成本，如果上門成本超過了用戶的體驗(yàn)價(jià)值，大多數(shù)O2O項(xiàng)目就會死掉。我們考慮用戶體驗(yàn)時(shí)，也要認(rèn)真考慮成本，當(dāng)付出的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了客戶價(jià)值，那就要降低成本。
第四頁：商業(yè)邏輯，即你做成這件事的核心競爭力是什么。這點(diǎn)非常重要，你可以從技術(shù)角度、市場角度、資源角度來闡述你所擁有的獨(dú)特的競爭力。
第五頁：介紹團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)里最重要的人要往前放，他們與項(xiàng)目相關(guān)的背景要詮釋清楚，其他的經(jīng)歷少寫。在路演時(shí)，你要自負(fù)地告訴投資者，我們可以完成前面所描述的商業(yè)計(jì)劃的落地執(zhí)行。
第六頁，股權(quán)結(jié)構(gòu)，這部分可以與團(tuán)隊(duì)一起體現(xiàn)，也可以分成兩頁。對于初創(chuàng)項(xiàng)目，創(chuàng)始人的股份一定要占大頭，要有60%-70%的股權(quán)，保持絕對控股，以便將來股權(quán)稀釋后依然能對公司有控股權(quán)。
第七頁，股權(quán)的釋放比例和估值。早期融資可以釋放10%-15%股權(quán)，不能釋放太多。有些項(xiàng)目在天使輪或Pre-A輪就釋放了30%-40%股權(quán)，這就不太合適。早期釋放了過多股權(quán)，未來的資本道路就會比較難走。
實(shí)際上，早期項(xiàng)目估值是比較難的，要看所處的具體階段。A輪以前，估值稍感性，第一看團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)中是否有這個(gè)領(lǐng)域的一線牛人很重要；第二看行業(yè)，也就是賽道，最好處于擁有現(xiàn)金流和產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)的賽道；第三看核心技術(shù)，如果項(xiàng)目的創(chuàng)新度非常高，估值也就會較高。
天使輪的項(xiàng)目估值通常不超過5000萬，比如電商等以市場為導(dǎo)向的簡單項(xiàng)目，但是一些具有技術(shù)壟斷和資源壁壘的項(xiàng)目，估值可能高達(dá)好幾億。移動互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)壁壘擁有三個(gè)月的時(shí)間優(yōu)勢，所以估值也稍高，比如智能硬件、VR項(xiàng)目等，估值可達(dá)5000-8000萬。
第八頁，財(cái)務(wù)規(guī)劃，要盡量詳細(xì)描述，包括盈利點(diǎn)、未來一年預(yù)期的增長率等。
舉個(gè)例子，周洪運(yùn)見過一個(gè)快遞類項(xiàng)目，第一版BP更多地是在分析快遞行業(yè)的痛點(diǎn)，對自己的解決方案闡述得不明確，投資機(jī)構(gòu)看不到項(xiàng)目的核心價(jià)值。改進(jìn)之后的BP講了解決痛點(diǎn)的邏輯，但一共用了3頁，特別冗長，投資機(jī)構(gòu)看了覺得很難理解，所以又得改。最終版BP就用一頁非常明確地講了行業(yè)痛點(diǎn)，然后再用3頁，每頁闡述一個(gè)痛點(diǎn)的解決方式，并且清楚地寫明了運(yùn)營方式、商業(yè)模式，以及團(tuán)隊(duì)構(gòu)成，這就成了一份合格的商業(yè)計(jì)劃書了。
最后周洪運(yùn)說，拿錢太多不是好事
他的個(gè)人建議是：創(chuàng)業(yè)者要有階段性地融資，這樣不至于數(shù)據(jù)、流量出現(xiàn)斷層，投資人也會比較喜歡。比如你天使輪融資500萬，進(jìn)入A輪時(shí)，按照當(dāng)時(shí)的規(guī)劃，用戶數(shù)需要達(dá)到2000萬或5000萬，投資人會非常認(rèn)真看你的增長數(shù)據(jù)。所以，融資時(shí)，你要核算真正需要多少錢，建議以3-6個(gè)月需要的資金量為宜，不要按一年的需要來融資，以便盡快進(jìn)入下一輪。創(chuàng)業(yè)者拿錢太多也不是好事，那是負(fù)債。
早期項(xiàng)目在融資過程中，可以通過壓低價(jià)格來挑選投資機(jī)構(gòu)，進(jìn)入融資程序。如果投資機(jī)構(gòu)不僅出錢，還可以替你做背書，溢價(jià)低一點(diǎn)也可以，順利拿到錢才是首要的。拿完天使輪以后，就進(jìn)入產(chǎn)品加速階段，可以在市場上做驗(yàn)證。這樣在下一輪融資時(shí)，你就會非常清楚自己的競爭力，以及產(chǎn)品的市場歡迎度。
很多人都有個(gè)誤區(qū)，認(rèn)為A輪要看業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)。其實(shí)A輪階段是優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù)體驗(yàn)的，這時(shí)數(shù)據(jù)不多，投資人并不一定要看多么豪華的數(shù)據(jù)，而是通過數(shù)據(jù)的分析，比如增長率是不是非常高，來驗(yàn)證你的商業(yè)模式是否正確。A輪以后，重點(diǎn)是市場布局、市場數(shù)據(jù)，所以你要講清楚產(chǎn)品在迭代過程中，如何實(shí)現(xiàn)盈利，并基于此著重講解你深入挖掘的這個(gè)市場，其他數(shù)據(jù)支撐齊頭并進(jìn)。A輪之后，你會真正找到自己的核心價(jià)值，所以在BP上的變化，就是對市場的判斷要更加準(zhǔn)確，對未來的預(yù)測也要更加成熟。
