在黑龍江夫妻創(chuàng)業(yè)，他們是整個縣城第一家兒童的影樓，當(dāng)?shù)氐挠皹潜緛硎蔷C合性影樓，既拍婚紗又拍寫真，又拍兒童，又拍成人，啥都拍。但是他們是他們當(dāng)?shù)氐谝患抑慌膬和盏挠皹牵赡芩麄兗遗膬和?，在前期技術(shù)不如那個綜合性影樓，但是因?yàn)樗麄兗抑慌膬和?。所以給人的感覺更專業(yè)，所以有小寶寶的人，第一選擇是找他們拍他們生意好到什么程度呢？好到他們勸客戶不要定六百多套餐，他們家只有兩個套餐，一個是三百多的套餐，一個是六百多的套餐。你沒有見過這樣做生意的嗎？沒見過吧，你肯定讓客戶買。高端的是不是？那為什么他要推三百多套餐呢？因?yàn)槿绻迫俣嗵撞?，他一天可以服?wù)六個客戶。如果推六百塊錢套餐，一天只能服務(wù)兩個客戶。如果是你，你會退哪個肯定退三百多的，是不是？這就推爆了，做了兩年之后賺到了錢。當(dāng)時(shí)東北是不是經(jīng)濟(jì)很落后?。啃】h城里面開了輛大概四十萬左右的車，不開，這個車不得了，一開怎么樣就好多人就會說，唉，他不是一個普通家庭的這個小屌絲嗎？怎么突然間變得這么有錢是吧？竟然開這個車，那個全縣城好像有錢人都沒有開這個車，就是打聽說他是做什么的，結(jié)果發(fā)現(xiàn)。做兒童影樓的整個縣城的人都開始開兒童影樓。就像聽說開加油站的都開兒童影樓了。好，這個時(shí)候有兩個選擇，第一個選擇是擴(kuò)大規(guī)模，干死對手跟對手硬抗打加油站，你五百平，我八百平，你八百平，我一千平一千平，我一千五百平是不是？但是他們倆還是很聰明。他們選擇離開那個地方。我不跟你們玩了，我錢掙夠了，然后把店一賣結(jié)束，然后接著呢他們到了東北的省會城市哈爾濱，就哈爾濱有六百萬人，他想我在縣城里二三十萬都能干這么高的業(yè)績。如果我到了哈爾濱還不得飛起來啊，于是呢兩個人。就在哈爾濱的進(jìn)階，拿了一個四百多平的門面，然后準(zhǔn)備大干一場做兒童影樓。結(jié)果呢他們要搞預(yù)售，就要跑渠道來。各位假如你要拍兒童照，是不是要先截留新生兒的照片??？新生兒如果是你的一歲、兩歲、三歲是不是都是你的結(jié)果呢？他們。跑渠道也不跑步的了，一跑發(fā)現(xiàn)更牛的市場，有更牛的對手。哈爾濱當(dāng)?shù)赜幸患覂和皹呛芡杜?，他們的?chuàng)始人，據(jù)說是中國兒童攝影協(xié)會的副會長，是不是要專業(yè)有專業(yè)，要人才有人才啊。第二個人家是土生土長的哈爾濱人，據(jù)說是白道黑道。兩道通知，然后呢，他要去找新生兒，就找哪些機(jī)構(gòu)呢？醫(yī)院、母嬰品店、月子會所是不是要找這些機(jī)構(gòu)啊，結(jié)果他一找，他發(fā)現(xiàn)這些機(jī)構(gòu)全被這個對手壟斷了，進(jìn)都進(jìn)不去，沒辦法怎么辦？于是我們要重新去做用戶定位。當(dāng)你產(chǎn)生直接競爭的時(shí)候，而且當(dāng)?shù)匾呀?jīng)老大的時(shí)候不競爭是最好的競爭，同意吧？所以你要切換好做什么呢？于是我們找到一個新的方向，我們要繼續(xù)節(jié)流，再往前節(jié)流。我先拍孕婦照，我先把他媽拍了，就不等小朋友生出來，我先把他媽拍了。可以來，假如我把孕婦拍了，是不是新生兒出生照不是支持我了，新生兒出生的是不是啊，什么照片都是我的了。對，你看繼續(xù)往前截留是不是新的問題來了，我是一個新品牌，在新的市場不是去大海撈針搞地推找孕婦，絕對不是，是找意見領(lǐng)袖?？蛻粢?yàn)槲乙米疃痰臅r(shí)間，最有限的資金投入和人力來獲取最大的市場回報(bào)。就要找一些領(lǐng)袖找來找去，發(fā)現(xiàn)又回歸到母嬰品店閱讀會所。這個婦產(chǎn)科醫(yī)院又回去了，我們找來找去，終于找到一群一些領(lǐng)袖，這群人。對手沒搞過這群人叫月嫂，而且我們是直接找月嫂，不找月嫂。機(jī)構(gòu)沒有中間商賺差價(jià)理解嗎？就是很多人找一找機(jī)構(gòu)合作，老板是不是要扣掉一部分?。考偃缯f你講的月嫂獎了一百塊，那一百塊對月嫂來說有沒有激勵性？有，但是老板扣八十，瞬間沒有激勵性，變成二十塊錢了。月嫂說，算了，不干了。各位是不是？對，所以重新定位用戶，然后找到了新的意見領(lǐng)袖客戶就是月嫂。但是各位聽好了，你找月嫂，你要有流量思維，找月嫂一般的人是不是找到三五個月嫂？開始讓別人給你轉(zhuǎn)介紹了，絕對不要這個不是流量的打法。流量的打法首先第一個叫量，量沒有起來，不要動理解嗎？所以我們找到了三五月嫂之后做的第一件事是月嫂裂變，月嫂就是我需要通過月嫂找到更多的月嫂。那首先我們在人人。人生地不熟的哈爾濱怎么做呢？首先要發(fā)朋友圈告訴大家說我們有個朋友要生產(chǎn)了，要找一個能說會道，腦子靈光，手腳凌快的月嫂。而且在哈爾濱是必須工作過兩年以上的月嫂，我可以出更高的待遇來，你覺得有沒有人給我推薦？好，推薦完之后是不是給他真的介紹工作啊，那不是對你說這個工作已經(jīng)沒有了，但是后續(xù)我還可以給你推薦，因?yàn)槲覀兪且粋€專門給孕婦拍照的機(jī)構(gòu)，所以我可以推薦客戶給你，要不要？那同時(shí)我現(xiàn)在給你一個賺錢機(jī)會，就是如果你推薦同城月嫂工作過一到兩年以上的月嫂，每成功加一個微信，我給你十到二十塊，你加不加就要加，是不是？所以我們用了類似這樣的月嫂裂變月嫂的機(jī)制，先找到了幾百個月嫂。當(dāng)你有了幾百個月嫂，你再做動作就o k 了。所以呢有了這個月嫂之后，那我們做什么呢？就是給這個月嫂賺錢的機(jī)會，給她一個代理機(jī)制，同時(shí)給她標(biāo)準(zhǔn)的展現(xiàn)流程。比較標(biāo)準(zhǔn)的話術(shù)什么意思？就是一個月嫂只給這個孕婦看一到兩張圖片，然后說兩句話，這個孕婦就會今天結(jié)束了。各位聽了我都要強(qiáng)調(diào)一下啊，如果你已經(jīng)找到了一鍵領(lǐng)先性客戶，你要讓他的轉(zhuǎn)接上變得極其之簡單，簡單到只說。一到兩句話就能介紹成功，千萬不要想著說，哎，來，張總，我給你一個代理機(jī)制，你把這個卡賣出去之后，我一張卡給你提成五十塊錢，誰理你啊，沒人理你，各位同意嗎？因?yàn)樗约阂哺悴幻靼啄愕漠a(chǎn)品和服務(wù)，他根本不可能賣出去的，所以一定是你。來成交和轉(zhuǎn)化客戶，而且他轉(zhuǎn)介紹的動作一定是標(biāo)準(zhǔn)化，可復(fù)制，極其之簡單理解嗎？這個叫標(biāo)準(zhǔn)化的檢驗(yàn)流程，叫標(biāo)準(zhǔn)化的營銷話術(shù)。否則你的意義做不起來。即便你找到了一些女生客戶，你也難以形成。這樣的轉(zhuǎn)化。好，各位假如我找了五百個月嫂，每個月嫂每一年是不是平均服務(wù)五個孕婦啊，各位是不是，那么按照這個邏輯來，我是不是叫五乘以五百，是不是兩千五百個孕婦，各位是不是好，這個時(shí)候我再針對他們做這個標(biāo)。二十塊錢流程和轉(zhuǎn)交的時(shí)候，然后呢，做卡的預(yù)售第一次營銷活動就收了兩百八十多萬，各位還可以吧。對，所以在這個維度上，這種打法叫做意見領(lǐng)袖型用戶的打法。也就是說一旦你確認(rèn)了你的精準(zhǔn)目標(biāo)人群，你要思考一個問題，誰是你的客戶？你搞定他一個人，他一個人可以給你帶來一群很精準(zhǔn)的客戶，各位理解嗎？這個是非常關(guān)鍵的。在哈爾濱這個城市啊，一個全新的品牌，第一年四百平方，二十五個員工做了一千三百萬。執(zhí)行力很強(qiáng)。所以各位這個打法大家有沒有收獲？