今天給大家分享一個(gè)問題，如果你去拜訪用戶，你會(huì)做些什么事情呢？
很多人會(huì)說，我們?nèi)ヒ娍蛻?，大多?shù)是給他們做演示，展示我們公司的產(chǎn)品，協(xié)助他們解決問題。其中有兩個(gè)意義，一方面做調(diào)研了解市場(chǎng)，另一方面接近客戶了解實(shí)際問題，以此來完善產(chǎn)品的體系。
大家有沒有發(fā)現(xiàn)，這都是我們的主觀判斷，其實(shí)用戶想要什么，我們是不知道的。
比如，我為什么要見你們？見了你們對(duì)我有什么好處？同樣的產(chǎn)品，為什么我要用你家的？
這時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)想要談成一件事情，必須要了解對(duì)方。正所謂”知己知彼、百戰(zhàn)不殆“，主觀判斷和反向分析同等重要，他們結(jié)合才能讓你發(fā)現(xiàn)鑰匙孔在哪，用什么樣的鑰匙。
先說一點(diǎn)內(nèi)話
甲方和乙方之間不僅存在明面的交易也會(huì)有一些暗面的交易。
案例一，在我剛?cè)胄械臅r(shí)候，我們領(lǐng)導(dǎo)和第三方公司談推廣事項(xiàng)，一個(gè)月5K簽訂合同，對(duì)方公司說明面打八折，給你打七折。這樣每個(gè)月可有些灰色收入。
案例二，每年公司采購(gòu)服務(wù)器資源將近500W，競(jìng)品公司為了使公司改用他們的服務(wù)器，私下溝通說，每年合同額降低到300W，在此基礎(chǔ)上給”關(guān)鍵人“10%的合同返點(diǎn)費(fèi)。
你看這就是利益驅(qū)動(dòng)，愿者上鉤。有人不想要因?yàn)榕侣闊腥讼胍驗(yàn)槿盦。
如果你站在對(duì)方的角度，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這么多競(jìng)品公司中，我想要采購(gòu)一家，必然這家公司對(duì)我們來講有”促進(jìn)“作用。
所以，站在自己乙方的態(tài)度上，我們需要建立關(guān)系，讓別人快速記住我們。
如何建立客戶關(guān)系
決定產(chǎn)品的有五個(gè)因素，產(chǎn)品=商務(wù)+品牌+功能+定價(jià)+服務(wù)。
產(chǎn)品經(jīng)理要學(xué)會(huì)挑戰(zhàn)鏡頭，這篇文章中有寫過。
建立客戶關(guān)系也需要從這些方面入手。只要搞定人，就能搞定事。
說一個(gè)例子：
對(duì)接基層人員
一個(gè)項(xiàng)目，你去對(duì)接的時(shí)候只能接觸到基層單位人員，他會(huì)想什么呢？
他會(huì)想你這個(gè)產(chǎn)品不能再加重我們的負(fù)擔(dān)了，我想要的功能一定要有，最好能按照我們的日常工作進(jìn)行開發(fā)。再深入想一層，他們平時(shí)無權(quán)無勢(shì)，你可以送一點(diǎn)日歷、伴手禮，提升他們的優(yōu)越感，促進(jìn)關(guān)系。
于是我們通過介紹講解，讓他更了解我們產(chǎn)品，更通過一些日常禮品加深感情，期待更近一步的交流。
對(duì)接關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)
如果我們能搞定他，基層人員滿意了，他會(huì)向上匯報(bào)，我們能接觸到高一級(jí)的領(lǐng)導(dǎo)，這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)會(huì)關(guān)注什么事情呢？
當(dāng)我們?nèi)?duì)接這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)事事不順，各種挑毛病。
這就說明我們沒有解決核心的問題，他覺得我們這個(gè)產(chǎn)品還解決不了他當(dāng)前的問題。
不同層面的領(lǐng)導(dǎo)考慮同一件事情會(huì)有很大不同。比如基層只關(guān)注有沒有、好不好。而領(lǐng)導(dǎo)更關(guān)注適不適合、有沒有案例、有沒有背景關(guān)系。
如果這個(gè)時(shí)候有一家競(jìng)品公司，通過高層關(guān)系運(yùn)作了一下，那你們必然會(huì)受到阻力。但如果你不知道這件事情，那便是兩眼一黑，摸不到點(diǎn)子上。
對(duì)方的商務(wù)關(guān)系比我們優(yōu)秀，那我們只能從其他四個(gè)方面著手提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。但若是所有的方面我們都不如競(jìng)品公司，最好及時(shí)撤退，避免無意義的競(jìng)爭(zhēng)浪費(fèi)。
怎么”送L“
現(xiàn)在不要說送，很多人連要都不敢要，不管是哪一級(jí)的領(lǐng)導(dǎo)。
你要想，一個(gè)不相關(guān)的人給你送東西，你會(huì)不會(huì)要。你都不會(huì)要，更別提人家要不要。
但是話說回來，人家要不要是人家的事情，你表示不表示是你的事情。有些物品可要可不要，對(duì)人來講沒有影響。
比如筆記本、簽字筆、日歷、臺(tái)賬等。關(guān)系熟了弄一些購(gòu)物卡和油卡，這類產(chǎn)品可以體現(xiàn)品牌價(jià)值，讓別人快速記住自己的公司。至于人家怎么用，那就是人家的事情了。
千萬記住一點(diǎn)，不要以為Q是萬能的，這個(gè)東西有極大的風(fēng)險(xiǎn)，只能在關(guān)鍵的時(shí)候用上。
最后
商務(wù)關(guān)系對(duì)于企業(yè)的發(fā)展來說十分重要，你的產(chǎn)品能不能賣出去，很大程度是商務(wù)、銷售、運(yùn)營(yíng)的推廣。
產(chǎn)品即使做得再好，沒有在合適的時(shí)候?qū)a(chǎn)品賣出去，等到競(jìng)品都切入市場(chǎng)，那一切都晚了。
產(chǎn)品經(jīng)理是一個(gè)綜合性的崗位，為產(chǎn)品地使用負(fù)責(zé)，我們必須要有足夠的經(jīng)驗(yàn)支撐，才能保證產(chǎn)品能夠得到客戶地認(rèn)可和使用。
