很多新加入的朋友都會(huì)急著去邀約去發(fā)展，忽視了學(xué)習(xí)的重要性，導(dǎo)致留人率非常低，結(jié)果吃了很多虧，弄不好家里市場(chǎng)也會(huì)被破壞。本人在從事行業(yè)近1年時(shí)間里，類似的事見(jiàn)得太多了，自己總結(jié)了一些發(fā)展上的心得，在這里發(fā)表一下，有路過(guò)的同行看了，覺(jué)得好就頂一下，鮮花丟來(lái)好了，千萬(wàn)別丟磚頭就好了。其實(shí)整個(gè)發(fā)展過(guò)程應(yīng)把它分為兩個(gè)部份，上半部為怎么把人邀約過(guò)來(lái);下半部為人來(lái)了后怎樣去引導(dǎo)。首先來(lái)講上半部，按照順序去做:

① 邀約些什么人過(guò)來(lái)

1.列名單，把所有認(rèn)識(shí)的人列出來(lái)，分類，有親戚，朋友，同學(xué)，同事等分開(kāi)來(lái)。

2.把適合干行業(yè)的人挑出來(lái)，一般適合干的要符合以下幾點(diǎn)

A:有投資欲望〈懂得以錢(qián)賺錢(qián)的道理〉

B:有膽量或有較高的信任度〈行業(yè)前三天是人留人，后三天才是行業(yè)在留人〉

C:不安于現(xiàn)狀的人〈急于跳槽〉

D:家里條件寬松，多少有點(diǎn)經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)〈很多人看懂了沒(méi)錢(qián)做，或做沒(méi)多久沒(méi)了運(yùn)作資金〉

3.把適合干的人列表格，進(jìn)行分析，表格要寫(xiě)詳細(xì)點(diǎn)，按照，姓名，年齡，職業(yè)，收入，性格，愛(ài)好，目前工作狀況，家庭環(huán)境，投資欲望指數(shù)，聯(lián)系方式等等列出來(lái)，盡量詳細(xì)點(diǎn)，不清楚的，目前還無(wú)法填上去的就要通過(guò)打電話了。

② 打電話

1.慰問(wèn)電話〈目的是拉近感情，了解對(duì)方的信息，稍微發(fā)放一點(diǎn)自己這邊的信息〉

2.刺激電話〈通過(guò)直接或間接的去刺激，提升優(yōu)勢(shì)，激起他的投資欲望。不過(guò)要把握分寸?！?/p>

3.作規(guī)劃〈感覺(jué)他有興趣了，就要作個(gè)規(guī)劃了，也就是讓人家過(guò)來(lái)做什么事，要投其所好?！?/p>

作規(guī)劃一般要把握以下幾點(diǎn):

A.投資多少

B.利潤(rùn)有多大

C.有多大風(fēng)險(xiǎn)

D.自己的能力問(wèn)題〈對(duì)方會(huì)擔(dān)心他做不好〉

E.有沒(méi)有什么過(guò)硬的背景〈也就是人際關(guān)系〉這個(gè)是投資規(guī)劃，作打工的規(guī)劃就簡(jiǎn)單多了，大同小異吧。主要傾向于工作環(huán)境要穩(wěn)定。

③ 打邀約電話

作好了規(guī)劃當(dāng)然就要叫人家來(lái)了，但新業(yè)務(wù)員打邀約電話要把握以下幾個(gè)原則:

A.不寫(xiě)電話稿不打

B.推薦人不在時(shí)不要打〈不要隨想隨打，白天不要有事沒(méi)事打〉

C.自己的心態(tài)沒(méi)擺正時(shí)不要打〈不敢用謊言，或覺(jué)得行業(yè)還虛〉

D.掌握時(shí)間度〈言多必失，節(jié)約話費(fèi)〉

E.要高姿態(tài)〈老板的語(yǔ)氣〉

F.最好先進(jìn)行模擬電話

其實(shí)上半部很容易的，只要把人分析準(zhǔn)確了就OK了，當(dāng)然難也就難在這了。那么人來(lái)了怎么針對(duì)不同人的性格進(jìn)行引導(dǎo)呢?在走工作過(guò)程中又要注意些什么呢?新人有反差時(shí)又要怎么去應(yīng)付呢?

一:新人還沒(méi)上車時(shí)，要把握幾點(diǎn):

1.確定好新人上車時(shí)間，幾時(shí)到達(dá)(為了有更多準(zhǔn)備)

2.帶好三證(為了了解后要辦申購(gòu))

3.只帶雙程路費(fèi)(為了新人不必要的懷疑)

4.囑咐新人在路上不要跟陌生人聊天(為了避免節(jié)外生枝，聽(tīng)到一些負(fù)面的消息)

二:新人上車后，在房間內(nèi)要做足相關(guān)準(zhǔn)備工作，比如，搞衛(wèi)生，請(qǐng)好房配人員等。

三:新人下車后，去接人時(shí)要把握三點(diǎn):

1.問(wèn)下他那邊的事處理好沒(méi)有，有幾天時(shí)間(確定下有足夠時(shí)間了解)

2.問(wèn)下對(duì)方是否第一次來(lái)本地，在本地有沒(méi)有親朋

3.在出工作前要讓新人打個(gè)平安電話回去，并且下車后就不能再騙了。

四:準(zhǔn)備出工作前，當(dāng)然就要跟新人解決一下邀約方式，解決邀約方式有幾種，看情況把握。

1.直接說(shuō)(這種適合于信任度相當(dāng)高的人，好處是講完后心理上有個(gè)思想準(zhǔn)備，不至于太突然，難以接受。但弊端是有些人聽(tīng)完后不愿出工作了。如果是這樣就不勉強(qiáng)他，先讓他玩一天再看)

2.在路上說(shuō)，一般是差不多上樓時(shí)，自己選擇好講話的時(shí)機(jī)和新人當(dāng)時(shí)的心態(tài)，自己要有底氣。

3.什么都不說(shuō)，直接讓老總?cè)ブv。這種方式，弊端也明顯，微信號(hào)bqrg001新人毫無(wú)心理準(zhǔn)備，一下子轉(zhuǎn)不過(guò)彎來(lái)，很多人會(huì)跑掉的，但好處是起碼他聽(tīng)了一班工作了，大概知道我們?cè)谶@做什么事(適合信任度一般膽小的人)

前面這三種要根據(jù)新人實(shí)際情況把握，如果碰到新人不出工作的就讓他先玩，緩和一下心情。碰到抵觸太大的人，可以選擇在茶樓出前面兩班工作，以聊天方式，拉近感情，解釋邀約方式.

五:會(huì)中會(huì)，也就是在聽(tīng)工作過(guò)程中，帶人的要注意幾點(diǎn):

1.新人坐中間，面對(duì)面跟老總聊。

2.主動(dòng)喝開(kāi)水(減輕新人的防備心)

3.當(dāng)新人跟老總爭(zhēng)執(zhí)時(shí)，提醒他先讓人說(shuō)完再提出自己看法。

4.起到一個(gè)橋梁作用。

六:會(huì)后會(huì)(整個(gè)引導(dǎo)過(guò)程都稱為會(huì)后會(huì)，分為以下幾個(gè)方面)

1.第一拔工作出來(lái)后，要把握幾點(diǎn):

A.跟新人解釋為什么要騙他

B.針對(duì)新人的問(wèn)題要作出快速回答

C.減輕新人的恐懼感

D.新人會(huì)覺(jué)得是傳銷，該怎么大概講下

E.跟進(jìn)新人的電話，讓他先把這行業(yè)看完了再打電話回去。

2.三個(gè)跟進(jìn)

1)思想跟進(jìn)，隨時(shí)掌握新人的心理情況，有什么顧慮

2)行動(dòng)跟進(jìn)，A電話跟進(jìn) B讓新人保持在視線范圍之內(nèi)

3)生活上跟進(jìn)，包括伙食上要好點(diǎn)，如新人身體不舒，幫買(mǎi)藥等

3.兩個(gè)原則:

1.不能自溝(前面沒(méi)講到的地方不能自己去跟新人講)

2.不能跟新人抬杠(心急行動(dòng)不能急，不要去跟新人爭(zhēng)吵)

3.適當(dāng)借力，根據(jù)走工作進(jìn)度，請(qǐng)些有說(shuō)服力的人來(lái)房間鼓信心。

4.新人有反差也要向上反應(yīng)，盡快拿出一個(gè)解決方案來(lái)。

5.房間氣氛，做到自然大方，不能有神秘感。要熱情但不能過(guò)度。每個(gè)人都要開(kāi)開(kāi)心心的。

6.參加實(shí)話實(shí)說(shuō)活動(dòng)，感受氣氛，徹底解決諾言邀約的原因。

七:新人跟進(jìn)

1.前面不懂的再去分析，盡量避重就輕，點(diǎn)到為止

2.多鼓信心，讓新人感覺(jué)這行業(yè)其實(shí)很容易做，很多人家能力差的都在做。

3.突出一個(gè)新生事物的機(jī)會(huì)性，和時(shí)間觀念。

4.做好預(yù)防，打錢(qián)方面，宏觀調(diào)控方面。