58不是唯一擁有一支這么龐大地推隊伍的公司，位于北辰泰岳的美團也是另外一家擁有著一支數(shù)千人的地推團隊的公司，這家成立于2010年的公司，已經(jīng)通過其線下強大的“地推”將業(yè)務(wù)覆蓋到了中國最主流的100個城市。而在這100個城市中，美團都擁有自己親自招募來的銷售人員，名片上印刷著一個職位叫做商務(wù)合作經(jīng)理。

當(dāng)然擁有這么龐大的地推團隊的公司，顯然并不只有這兩家公司，在本地生活領(lǐng)域風(fēng)頭正勁的大眾點評，以及電商巨頭阿里巴巴的B2B業(yè)務(wù)，以及無數(shù)的培訓(xùn)學(xué)校，無數(shù)的軟件公司，快消品渠道公司…基本上都擁有著一支支的地推隊伍，一個龐大的地推群體正悄然浮出水面。

門派之爭：誰才是真正的王者

就如同古龍小說中的七把武器一樣，地推江湖中各有不同的擅長點，既有專業(yè)主義見長的地推專家，也有靠情感主義見長的溫情專家，也有糅合兩家之所長的中間派，還有不按照常理出牌的殺手派。

需要地推的行業(yè)一般都會呈現(xiàn)出很獨特的一些特點。首先：這個產(chǎn)品一定是一個非標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品。比如京東商城就不需要地推，因為所有的3C產(chǎn)品、圖書這些產(chǎn)品信息都很對稱，只要查詢相關(guān)參數(shù)，不怎么需要說服，用戶就會下單，這些產(chǎn)品就是標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品。

其次：涉及到復(fù)雜的購買決策都需要地推。比如類似汽車房子這樣的大眾商品，沒有地推銷售是很難賣動的。第三種是屬于需要很高的專業(yè)知識的，比如教育培訓(xùn)的課程以及某些機械設(shè)備專業(yè)領(lǐng)域。第四種：需要復(fù)雜的售后服務(wù)和渠道關(guān)系維護的也需要地推。第五類：需要教育市場，跟客戶詳細解釋服務(wù)的，比如團購和58就需要大量的地推人員去教育用戶，告知用戶。以上幾種類別之中，做2B較多，少量2C，比如教育或者在線教育這樣的非標(biāo)產(chǎn)品。

目前最主流的地推中，最具有代表式的是阿里式的地推。阿里B2B給中國商業(yè)最大的貢獻之一就是人才的培養(yǎng)。阿里的地推為中國的地推江湖培養(yǎng)了無數(shù)大將，美團現(xiàn)在的首席運營官阿干就是出身阿里，而現(xiàn)在阿里的首席執(zhí)行官陸兆禧也同樣是阿里B2B出身，當(dāng)年主要的產(chǎn)品就是推廣誠信通，這個過程中阿里逐漸摸索出了自己的一套體系，而這套體系和人才培養(yǎng)機制為今天O2O模式輸送了大量的人才。

這套機制的核心在于陌拜。陌生拜訪在地推系統(tǒng)之中是最被看重的，因為類似于阿里誠信通也好，還是有著阿里影子的美團地推也好，強調(diào)的一點就是陌拜的能力，所謂的陌拜就是按照一條指定的區(qū)域，去挨個掃蕩這些中小公司。

這套機制的驅(qū)動力就是價值觀體系。在這套地推系統(tǒng)之中并不強調(diào)個人多么聰明，多么才華橫溢，支撐這套體系人員必須價值觀要好，就是在思維上要和其他員工基本驅(qū)動，同時強調(diào)激情和內(nèi)在驅(qū)動力。在地推江湖圈流傳著一套對銷售人才判斷的標(biāo)準(zhǔn)，認為銷售分為四種類型，第一類是小白兔，就是足夠勤奮，但是還沒有出單的，但未來具備很大培養(yǎng)價值的。第二類是野草，就是既出不了單，也不勤奮的，價值觀還不好。第三類是野狗，就是能出單很多，但是價值觀不夠好，經(jīng)常脫離集體和組織。第四類則是明星，就是足夠勤奮，價值觀好，業(yè)績也很好。這四類人群中明星是要提拔重要的，野草也堅決消滅。小白兔要培養(yǎng)使用，給足機會，而野狗是限制使用。這一套邏輯和蒙牛牛根生的人才觀幾乎如出一轍。

阿里的這套狼性推廣法則，給中國B2B銷售歷史留下了很多經(jīng)典的案例，使得阿里的銷售最為推崇，所以阿里就像武林江湖的少林派，天下武功出少林，之后很多公司的銷售體系都摸索自阿里的這一套銷售法則。

第二類地推模式之中，電話地推模式也是一種。電話銷售陌拜較少，通過電話之后轉(zhuǎn)化較多，所以呼叫中心就很重要。要有足夠多的坐席。一般電話銷售中，話術(shù)非常重要，開場白怎么說，怎么切單，怎么回單，語速怎么樣。這些都需要反復(fù)的演練能否成交，或者說業(yè)績好不好，就靠強大的電話銷售隊伍去推廣了。當(dāng)然，打電話只是途徑，目的還是希望能夠線下見面，促成銷售，但是如果你的目標(biāo)群體連你的電話都不接，你成單的希望就很小了。而電話銷售的過程中，通過對成功率的估算，可以大概知道每天需要打多少電話，每個用戶需要去，幾次電，中間間隔頻率怎么樣的，都是很有考究的。

第三類地推模式，就是教育培訓(xùn)機構(gòu)的咨詢顧問了。這些被人們喊著老師的銷售名片上會有著某某機構(gòu)咨詢顧問的身份，很親切的跟你打著電話說我是某某機構(gòu)的某某老師。這類課程顧問，一般的人物首先是找到家長，邀請家長進行體驗，甚至更前期的工作在于找你要電話號碼，然后許諾可以跟你寄送一些資料給你，之后會不厭其煩地邀請你去他們校區(qū)進行體驗，體驗之后會給出你一個診斷方案，感覺像是對病人給了一個體檢報告，告訴你語言能力存在哪些問題，你的孩子會有哪些問題，然后就開始推銷著課程，成交繳費之后，還要負責(zé)幫你排課，幫你安排老師等各種事物，之后一個流程結(jié)束，還會主動讓你幫助推薦課程。

第四類玩法是快消渠道們。阿山曾是南方某快消品渠道推廣員，在他的描述之后，這個工作，基本就是一個苦力活。每天黑色的皮包之中總是揣著幾包香煙，然后見人都會習(xí)慣性地點個頭哈個腰，因為他們是面向那些餐廳的終端渠道推廣，除了要跟這些笑老板經(jīng)常一起講著不入流的黃段子，再就是拿著幾塊一包的黃金龍點頭哈腰的跟老板說賣我們的飲料吧，我們還送冰柜的，我們還送很多東西的。幾乎在這樣日復(fù)一日的和小老板的對話之中，磨爛了好幾雙鞋子。他們一般像打仗的隊伍一樣，把不大的城市分成若干個豆腐塊，然后剛剛畢業(yè)的阿山就會被任命為這個片區(qū)的主管，其實這個片區(qū)就阿山這一個人，除了管它自己，就管不了別人了。然后還要求一輛雅馬哈式的電動車，然后就一家一家的不停的跑著。

偶爾阿山也會碰到競爭對手的業(yè)務(wù)員，如果對方人高馬大，阿山也要試著去躲開他們，因為一不小心，可能挨揍。阿山雖然還沒有被揍過，但是阿山知道因為一點小事，其他片區(qū)的老板店的冰柜就被砸了，所以，阿山還是很小心的。不過對于阿山而言，這個模式的好處在于，這塊肉如果自己啃下來了就會長久的都會在自己手上了，以后隨著自己掌控的銷售網(wǎng)點越來越多自己的業(yè)績也會越來越好，這種推廣，其實只要會處關(guān)系，加上產(chǎn)品本身不至于太難喝，就不至于太慘淡。除了阿山這樣的草根快消玩法，當(dāng)然也有進商超和與經(jīng)銷商關(guān)系的地推，但這就要看廠家實力到底怎么樣，能不能拿出資源，廣告，真金白銀去砸了。

第五類玩法的地推出現(xiàn)在美容院或者高級會所里面，這樣的地方地推的好處在于客人基本都是主動上門的，相對來說起碼不用整天像阿山一樣風(fēng)吹日曬。這里面的地推，首先要專業(yè)，其次靠嘴甜?？蛻暨€沒有進門，就要學(xué)著阿姨，大姐的叫著，貌似每個進門的都是親人一樣。這種地推特別依賴于熟人介紹和轉(zhuǎn)介紹，如果做好了一個客戶，很可能七大姑八大姨下次能會過來了。

地推們的七把武器

最簡單的介紹了幾種地推玩法之后，下面黑馬哥就要跟大家講講地推怎么樣才能做好的七把武器了

武器一 每天早上的口號。這是所有地推振奮人心的必備殺手锏，如果把銷售比作戰(zhàn)斗機，喊口號就絕對是加油的過程。喊的口號一般千奇百怪，黑馬哥曾經(jīng)聽到過一大早喊一統(tǒng)江湖，千秋萬代的口號。當(dāng)然，也會有具有斗爭性的，比如當(dāng)年千團大戰(zhàn)期間，就會經(jīng)常喊著一定要打敗某某某的口號，或者一定要多少萬口號，總之，就是為了完成加油。

第二把武器：價值觀。價值觀包含著你為什么要做銷售，你做銷售怎么能晉升，以及公司未來是一家十億美金公司等各種能夠讓地推振奮人心的各種方式，還有各種類心靈雞湯，必讀的書籍如致加西亞的信和世界上最偉大的推銷員等等。

第三把武器：人民幣。地推銷售團隊中發(fā)獎金是常規(guī)狀態(tài)，一般銷售冠軍都會獲得豐厚的物質(zhì)回報，據(jù)說某個公司為了振奮隊伍士氣，曾經(jīng)提著一袋子的人民幣直接每月現(xiàn)場發(fā)放。

第四把武器：teambuilding 一般所謂的團建。跟聚餐唱歌等同。因為地推是一個高離職率，高強度，高壓力的工作，如果沒有這種方式放松，地推很快就會難以為繼，而無數(shù)的團建構(gòu)成了地推活動的主旋律。

第五把武器：KPI和榜單 當(dāng)然地推要想成功沒有KPI和榜單是關(guān)鍵，一般好的地推公司都會有系統(tǒng)的數(shù)據(jù)化管理工具，比如會分析打多少電話有多少拜訪率，成功率，會對拜訪率的細節(jié)會摳的很細。

而銷售主管會回訪業(yè)務(wù)員的拜訪情況，以及是否有效拜訪。有些拜訪率長期不達標(biāo)的會被警告或者除名。當(dāng)然除了這個細節(jié)之外，還有更重要的就是榜單，在銷售會議室永遠掛著小組的最好成績以及最差成績，而最差成績的往往意味著可能丟掉飯碗，所以，這個江湖總是充滿著如此的殘酷。

第六把武器：師父。讓一個地推或者銷售成長起來的最快的途徑就是安排一個師傅來負責(zé)新地推的培訓(xùn)和成績，很多師傅都以帶出銷售冠軍為榮譽。能擔(dān)任師傅的一定是冠軍或者銷售主管級別的。這種師徒制在地推中比較普遍。

第七把武器：愿景。很多銷售團隊都有軍隊式樣的編制。當(dāng)初史玉柱的腦白金都是按照師長連長來劃分的。而很多地推會議室最自豪的往往是一張地圖，每個銷售都像男子漢打仗一樣渴望著有一天望著地圖的空白點去占領(lǐng)這些市場，這可以很好激發(fā)地推們?nèi)?zhàn)斗的雄心和欲望。
當(dāng)然除了這些武器，銷售的培訓(xùn)，銷售工具包的準(zhǔn)備，銷售手冊也是地推成功的關(guān)鍵細節(jié)之一。

一個地推的一天

一般人一定會很好奇，一個地推一天是怎么過的。其實，并不神秘。

往往一個地推會在每天早晨7點左右起床，一個好的地推，肯定這個時候會開始自己一天的準(zhǔn)備，第一步是打開抽屜，找到剃須刀，刮掉多余的胡子，然后照著鏡子，給自己一個最棒的微笑，在鏡子旁邊一般來說會留著喬吉拉德或者銷售圣經(jīng)的某些章節(jié)，然后對著鏡子說幾遍我是最棒的。

接著洗漱完之后，拿著標(biāo)準(zhǔn)的黑色公文包出門，記得里面要放上合同，因為今天很有可能開單，還要放上簽字筆，當(dāng)然一臺好用的筆記本電腦和一個可以在沒有無線區(qū)域網(wǎng)的無線網(wǎng)卡是必須的。

順利的到達公司，開始早晨的晨會。一般銷售主管會打開PPT，告訴大家昨天有誰簽回額單子，大家一起鼓掌鼓勵。我們離目標(biāo)還有多遠，然后競爭對手做到多少業(yè)績了，你也會對照自己的目標(biāo)看看還有多遠距離，然后大家一起喊喊振奮人心的口號，結(jié)束早會。然后小組的領(lǐng)導(dǎo)會開始逐個人檢查每個銷售的昨天的作業(yè)和客戶存在的那些疑問問題。

然后你會回到自己的座位，檢查昨天給客戶傳的郵件是否被收到，這個過程中你會收到新客戶的打來的詢價電話。

然后時間到了11點，你會用ABC分類法檢查一下哪些新客戶還沒有一次聯(lián)系，這個時間段，開始打電話。

到了午餐的時間，你既可以選擇去跟客戶一起吃午餐，你也可以選擇和同事一起去小規(guī)模團建一下，午間休息一小下之后你要馬不停蹄的趕往客戶的地方。

到了客戶的地方你會遇到很多問題，比如客戶叫來競爭對手，大家要PK，結(jié)果是你可能簽到這個單子，也有可能沒有簽到。

拜訪完之后，可能已經(jīng)很晚了，你需要回到公司，這個時候一般會有一個晚會，銷售主管會再次對照你的工作任務(wù)，你需要跟主管再次匯報你的進展以及你需要總部哪些的支持或者領(lǐng)導(dǎo)的支持。

接著是晚餐，之后你可以選擇加班繼續(xù)打幾個電話預(yù)約明天的客戶，然后就是總結(jié)一天，一般這個時候你需要寫一份日報并且抄送給你的同事，如果有CRM系統(tǒng)，你還需要錄入你的拜訪情況以及第二天的計劃，接著，你就可以開始休息體力，開始明天復(fù)雜的一天了。

這就是一個地推的一天，在這個江湖中浮浮沉沉下，演繹著不同的故事。

作者： **頑皮木偶 **
也牛App 推廣運營

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