第14章? 在銷售陳述時創(chuàng)造價值

本章中所謂“銷售陳述”，特指的是面向一個決策團體講述解決方案的情況，而不是一對一的銷售溝通。

1、銷售陳述階段的三個戰(zhàn)略目標是什么？

① 在演示中突出解決方案的價值所在

② 使客戶產(chǎn)生緊迫感，使他們在近期，而不是未來做出購買決策

③ 識別和培育潛在擁護者，為進入下一階段做好準備

2、銷售陳述階段要教給目標客戶哪三個“如何”？

如何購買，如何銷售，如何工作

3、在銷售陳述階段，銷售人員常犯的錯誤是什么？

直接解釋產(chǎn)品的特征和利益

4、銷售陳述打破僵局的四個方法是什么？

① 介紹演示者和聽眾

② 發(fā)表互動式的開場白

③ 明細演示目的

④ 掌握聽眾的期望

5、打破僵局后，銷售陳述陸續(xù)要開展哪些工作？

① 通過診斷性的問題建立信任

② 讓客戶感到更多的需求，以及實現(xiàn)這些需求的緊迫性

③ 共同確立議程

④ 介紹解決方案（各個擊破、運用故事、定位金牌和牧羊犬、詢問證實性的問題）

6、提問銷售法用什么方式讓銷售過渡到第三階段？

① 銷售演示的最后，詢問聽眾，“你們喜歡嗎？”

② 如果上一個問題的答案是肯定的，銷售人員可以進一步詢問“需要我們準備解決方案的詳細報價嗎？”利用價格過渡到銷售的第三階段。