剛開始拓新行業(yè)客戶的時候，當你電話預約到客戶有了上門拜訪機會的時候，內(nèi)心是非常興奮的，因為這個是銷售與這個客戶建立信任的第一步。自己是一個銷售老兵了，前不久在拜訪一個銀行客戶的時候，感覺自己還是有很多做的不夠好的地方。比如見客戶之前沒有了解客戶的性格特點與愛好，只是過去介紹了一下公司，而且邏輯方面比較混亂，事后自己都感覺不知所云。那么，作為一名合格的銷售，在見客戶特別是高端行業(yè)客戶的時候，應該做哪些準備工作呢？

首先要學會包裝自己。比如自己的著裝行頭，至少要穿有領的衣服，黑色褲子與黑色皮靴，給人感覺干凈干練、有精神。另外就是準備好行業(yè)案例，比如金融行業(yè)客戶拜訪，肯定要準備幾個銀行的案例，要信手拈來的感覺。有時候可以把同事做的項目包裝成為自己做的項目說出來，前提是對項目具體情況、關鍵人都比較了解，要給客戶行業(yè)顧問的感覺。

顧問型銷售一般出去見客戶都會準備一個銷售武器——A4紙大小的記事本，拜訪客戶特別是領導的時候，帶上這個本子，很容易與客戶建立信任。不管是在向項目組客戶匯報，還是單獨見領導，拿出專業(yè)的記事本做記錄，都會幫自己加分。

拜訪客戶之前一定要提前做好功課，否則還不如不見。想清楚這次見客戶的目的是什么？比如最常見的場景是初次拜訪客戶，安排介紹公司，一般會花10分鐘左右的時間。公司的做什么產(chǎn)品的，能夠幫助這個行業(yè)的客戶解決什么問題，有什么相應的案例。很多銷售喜歡吧啦吧啦一直講的不停，自己講的很爽，但是客戶其實沒有怎么聽，說完就沒有話題了。所以一般為了引導客戶參加交流，最好能夠多準備幾個好問題？領導，今年咋們行里面數(shù)據(jù)中心的建設規(guī)劃大致方向是什么？我們有沒有什么機會參與進來幫助解決相應的問題。

客戶如果對你感興趣，可能讓你安排技術(shù)專家過去匯報，這個時候如果是領導，他可能會安排相應的下級人員與你對接。當然這些都是比較順利的情況，一般銷售去見客戶都會碰壁的，比如告訴你短期沒有需求，或者有需要再找你之類的話敷衍你。所以在拜訪客戶之前要有心理準備。

如果你是在跟蹤客戶的一個項目，可能目標是希望得到客戶把項目交給你做的承諾，這個時候試探客戶。領導，這個項目您有什么建議或者指示（一般是比較熟悉的情況下）。但如果你了解到某客戶有項目計劃，你又是初次去拜訪的話可能會比較棘手，個人建議第一次拜訪最好當作不知道客戶有這個想法，先看看客戶怎么說。

見完客戶之后要為下一次拜訪埋下伏筆，比如前面提到的安排專家匯報，或者幫助客戶樹立需求之類的人。總之，要明確下一步的計劃是什么。

銷售的職責是促成成交同時幫助客戶解決實際問題。一般客戶的采購過程是：提出需求——初步POC——立項——實際POC——招標采購。圍繞客戶的采購流程進行有針對性地拜訪，才有方向和意義。

可能很多銷售都會認為工作很苦逼，但是你既然選擇了這個職業(yè)，就必須掌握思考、匯報、談判等這些必備的基本功。另外大腦勤于思考是基本功中的基本功，把胡子刮干凈、帶記事本、多準備一些好問題，對當天的拜訪及時做好總結(jié)都是極好的習慣。