收不收費(fèi)，是一個(gè)問(wèn)題！
開放與分享一直被認(rèn)為是互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的精神所在，也是最核心的互聯(lián)網(wǎng)精神。由此發(fā)展起來(lái)的與互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合的經(jīng)濟(jì)也自然把“免費(fèi)”、“共享”等作為繁榮發(fā)展的基礎(chǔ)。比如已經(jīng)很火的共享單車，不需要用戶持有這輛單車，更不需要尺幅這輛單車的維修、維護(hù)等費(fèi)用，只需要你在用到的時(shí)候合適的出現(xiàn)，在用完的時(shí)候合適地離開就好了，而你只需要在這一過(guò)程中給一點(diǎn)小費(fèi)就好。這種模式已經(jīng)被證實(shí)為廣大用戶所接受。然而在內(nèi)容付費(fèi)領(lǐng)域，用戶的付費(fèi)習(xí)慣則是在剛剛起步的階段，并且比較難以培養(yǎng)起來(lái)。為什么會(huì)這樣呢？
對(duì)于實(shí)體結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)的這種經(jīng)濟(jì)形式來(lái)講，用戶每一次付費(fèi)都得到的是一個(gè)切實(shí)的好處，比如騎行一次、用餐一次，是看得見摸得著聞得見的。然而非實(shí)體結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)的經(jīng)濟(jì)形式，比如在線教育來(lái)講，用戶的心里負(fù)擔(dān)比較嚴(yán)重，畢竟不像購(gòu)買實(shí)體商品，不爽了可以退貨。而課程的內(nèi)容通常買了就不能退的，用戶因此會(huì)擔(dān)心因?yàn)檎n程質(zhì)量不好而花冤枉錢。針對(duì)這種情況，難道就不收費(fèi)了嗎？
費(fèi)是一定要收的，不收費(fèi)企業(yè)怎么活！這里要講究幾種收費(fèi)方式方法。
1、付費(fèi)與免費(fèi)共存 —— 雙劍合璧
（1）多課互補(bǔ)模式
類似于“讓一部分人先富，先富帶動(dòng)后富”的戰(zhàn)略，我們可以讓一部分課程免費(fèi)，然后通過(guò)免費(fèi)課程帶動(dòng)付費(fèi)課程。這樣的模式有會(huì)很大的好處就是：會(huì)有更高的留存率！
不管用戶是否立即為收費(fèi)課程買單，想讓他們留下來(lái)，他們?cè)谶@里玩的開心了才有我們之后表演的機(jī)會(huì)。
必須要注意的是：免費(fèi)的課程同樣應(yīng)該注重內(nèi)容質(zhì)量的建設(shè)。這好像與我們的直覺(jué)不符，通常我們的一個(gè)消費(fèi)潛意識(shí)是“便宜沒(méi)好貨，好貨不便宜”。是的，用戶可以這么想也很自然就這么想，不過(guò)產(chǎn)品經(jīng)理不應(yīng)該這么想。
免費(fèi)課程是引導(dǎo)用戶進(jìn)入收費(fèi)課程的入口，入口不漂亮?xí)蟠蠼档陀脩纛A(yù)期，從而大大降低付費(fèi)轉(zhuǎn)化率。而如果免費(fèi)的都已經(jīng)精彩絕倫，用戶更有理由相信收費(fèi)的內(nèi)容有更高的服務(wù)質(zhì)量，從而更愿意付費(fèi)。
當(dāng)然了，這里不是說(shuō)只要免費(fèi)內(nèi)容建設(shè)好了就萬(wàn)事大吉，只是對(duì)容易忽視的地方做個(gè)提醒。付費(fèi)的內(nèi)容如果掉鏈子同樣也會(huì)涼涼，只有都打動(dòng)人心的內(nèi)容才會(huì)贏得用戶的厚愛(ài)。
另外，可以采用課程關(guān)聯(lián)和遞增的模式。意思就是說(shuō)，如果用戶學(xué)完了其中一門免費(fèi)的課程，并掌握了這門技能。那么最好把同樣領(lǐng)域的或者同樣一門更精深的課程作為付費(fèi)內(nèi)容呈現(xiàn)出來(lái)會(huì)更好一些。這是一種學(xué)習(xí)的連貫性。
而更好地利用學(xué)習(xí)連貫性收費(fèi)的模式是什么呢？往下看。
（2）單課割裂模式
多門課程的收免費(fèi)結(jié)合容易引起的一個(gè)問(wèn)題是：用戶通過(guò)免費(fèi)的課程已經(jīng)解決了自身的需求了。即使有同類課程的更高階的課程，一部分用戶可能也不再需要這樣的課程。那么針對(duì)這種情況更好的一種操作是：在單門課程內(nèi)設(shè)置免費(fèi)和收費(fèi)的課節(jié)。
可采用兩種方式：
- 選取課程的頭部幾節(jié)設(shè)置免費(fèi)試聽
這種更常見于精品類的課程，即課程體系很小，通常不需要太多章節(jié)就可以講清楚內(nèi)容的課程。這樣只選取頭部幾節(jié)的形式不會(huì)對(duì)課程內(nèi)容做過(guò)多的劇透，尤其是開始的一兩節(jié)通常是總綱總領(lǐng)性質(zhì)的內(nèi)容，這部分免費(fèi)更容易引起用戶的好好奇心。 - 選取課程的頭部幾節(jié) + 隨機(jī)選取最為精彩的幾節(jié)設(shè)置免費(fèi)試聽
這種更多見于系統(tǒng)性更為龐大的課程，即課程內(nèi)容本身很多，甚至需要分成幾個(gè)章節(jié)才能講完的課程。這種課程如果僅僅只是放頭部的幾節(jié)作為免費(fèi)引導(dǎo)的話，可能仍然會(huì)給用戶造成不小的心里負(fù)擔(dān)，所以可以在各個(gè)章節(jié)中分別選取一兩節(jié)作為免費(fèi)更能讓用戶安心為付費(fèi)的部分買單。
當(dāng)然了，這種盈利模式的不好之處在于，對(duì)于那些“小心翼翼”的用戶，尤其是在當(dāng)今的付費(fèi)習(xí)慣沒(méi)有完全培養(yǎng)起來(lái)的情況下，對(duì)于用戶的留存會(huì)有一定的影響?！凹热粵](méi)有一門課程是免費(fèi)的，何不到其它地方看看！”這是相當(dāng)一部分用戶的潛臺(tái)詞，于是默默離開了我們的草地。
那么很好的一個(gè)做法就是：把多課互補(bǔ)與單課割裂的兩種方式結(jié)合起來(lái)。具體來(lái)講，對(duì)于有相互關(guān)聯(lián)的課程，我們采用多課互補(bǔ)形式，選取一部分制作成精品免費(fèi)課程。對(duì)于沒(méi)有相互關(guān)聯(lián)的單門課程，我們采取單課割裂的模式。這樣就既可以保證留存率，有有較高的轉(zhuǎn)化率付費(fèi)率。
有可能你會(huì)問(wèn)：為什么這樣強(qiáng)調(diào)留存呢？用戶能留下來(lái)卻不買課程有什么用，轉(zhuǎn)化率應(yīng)該才是關(guān)鍵吧？
留存之所以有用是因?yàn)槲覀冞€有其它的盈利模式，往下看。
2、羊毛出在豬身上
這種盈利模式在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域可謂司空見慣 —— 通過(guò)獨(dú)有的方式（比如前文所言）聚攏龐大的用戶群體，然后通過(guò)廣告商或者第三方付費(fèi)埋單。比如，可以在合適的頁(yè)面展示頁(yè)面廣告，用戶點(diǎn)擊或者成功通過(guò)該鏈接成功消費(fèi)的話則有相應(yīng)的傭金；或者在視頻教程的開頭植入視頻廣告，收費(fèi)模式與頁(yè)面廣告相同。
具體收費(fèi)模式可以參考這個(gè)：常見的廣告付費(fèi)形式
這種盈利模式常見與平臺(tái)型的教育企業(yè)。另外，平臺(tái)型企業(yè)還有的盈利模式有：出租廣告位、競(jìng)價(jià)排名、租賃等。不同形式在線教育的盈利模式請(qǐng)參考這篇文章：。
然而，這種收費(fèi)模式有一個(gè)天然的缺陷，是什么呢？對(duì)，就是嚴(yán)重影響用戶體驗(yàn)！
有句話這樣講：“得民心者得天下！”。在產(chǎn)品如此同質(zhì)化的市場(chǎng)里，“得用戶體驗(yàn)者得天下！”很顯然，這種盈利模式實(shí)為下策，能不用還是盡量少用。
下面介紹一種中規(guī)中矩的模式。
3、增值服務(wù)
這種模式在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域也是大行其道，即通過(guò)基礎(chǔ)的免費(fèi)服務(wù)獲取用戶，同時(shí)推出付費(fèi)的增值服務(wù)，以此滿足少量用戶的特殊需求。
顯而易見的是，這種模式常見與工具類的產(chǎn)品當(dāng)中。并且只能是通過(guò)少部分的用戶付費(fèi)來(lái)進(jìn)行變現(xiàn)，轉(zhuǎn)化率并沒(méi)有第一種的方式高。
綜上所述，在線教育領(lǐng)域（針對(duì)成人類教育），更可靠的盈利模式是：通過(guò)系列課程和單品課程割裂組合免費(fèi)與付費(fèi)的模式。這種形式兼顧了用戶體驗(yàn)，并且有更高的留存率和轉(zhuǎn)化率，是未來(lái)最為集中的一種盈利模式。
