導(dǎo)語：
銷售是語言的藝術(shù)。過人的銷售技巧其實(shí)就是過人的語言藝術(shù)，它不僅要有洞悉人心的敏銳，也要有動搖客戶心旌的表達(dá)能力。成功的推銷員，往往能口吐蓮花，他們的語言就像一雙柔軟的手，能撫摸客戶心靈最柔軟的地方。毋庸置疑，每一件產(chǎn)品的銷售，不僅需要產(chǎn)品本身品質(zhì)做基礎(chǔ)，更需要有注入人心的語言藝術(shù)開疆拓土!
問題一
一般顧客都是進(jìn)門就問：“這個***產(chǎn)品多少錢？”“888?！薄氨阋它c(diǎn)吧！”其實(shí)問價時很多顧客連產(chǎn)品都沒看完，只是看了個大概。顧客沒喜歡上之前，你談價格肯定要吃虧。
【分析】
首先我們不能說：“不能！”強(qiáng)烈的拒絕會讓顧客對你反感。當(dāng)遇到這種問題的時候，我們要把顧客的問題繞開，不要直接回答，因?yàn)橹灰贿M(jìn)入價格談判我們都會比較被動。此時錢在顧客手里，而我們的優(yōu)勢是產(chǎn)品，因此我們要讓顧客充分了解產(chǎn)品。
任何顧客來買東西都會講價的，我們應(yīng)先繞開價格，讓商品吸引住他，而不要過多的在價格上糾纏。只要東西物有所值，不怕她不買，當(dāng)然也不能在顧客面前太驕傲。
【應(yīng)對】
1、周期分解法
“美女，這套***產(chǎn)品賣598元，可以用8次，一次不到75元錢，很實(shí)惠了！”
“美女，一個這么優(yōu)惠的套餐加起來才888元，可以一次性滿足你，在家里和我們店里都能使用的需求，物有所值?。 ?/p>
2、用“多”取代“少”
當(dāng)顧客要求價格便宜的時候，不少人會這樣說“你少買支洗面奶就過來了?！逼鋵?shí)這是錯誤的，少買件衣服會讓顧客覺得虧了些什么，心情較為痛苦。正確的說法應(yīng)該是“就當(dāng)您多買了支洗面奶 ”，避免了痛苦，轉(zhuǎn)移成了快樂。
問題二
【分析】
其實(shí)顧客說認(rèn)識老板，她就真的認(rèn)識嗎？無論客人認(rèn)不認(rèn)識。不要當(dāng)面揭穿，而是把面子給她，但絕不降價。
【應(yīng)對】
我們可以這么說：“能接待我們老板的朋友，我很榮幸”，承認(rèn)她是老板的朋友，并且感到榮幸，下面開始轉(zhuǎn)折：“只是，目前生意狀況一般，您來我們店里買東西這件事，我一定告訴我們老板，讓我們老板對您表示感謝！”就可以了。
問題三
顧客：老顧客也沒有優(yōu)惠嗎？
【分析】
20%的老顧客創(chuàng)造80%效益，【千萬別宰老顧客】。當(dāng)老顧客提出優(yōu)惠的時候，我們不能直接拒絕。有些人會說“您是老顧客更應(yīng)該知道這里不能優(yōu)惠！”這樣就把老顧客給打擊了，老顧客就會想：“我來這么多次了，難道我不知道不能優(yōu)惠嗎？”直接打擊顧客對店面的好感。
【應(yīng)對】
首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺到你的誠意，可以這么說：“感謝您一直以來對我這么照顧，能結(jié)識您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實(shí)沒這么大的權(quán)利，要不您下次來有贈品的話，我申請一下，給您多留一個”就可以了。
問題四
顧客：***品牌幾年了？我怎么沒聽過啊？
【分析】
第一個問題，我們可以直接回答她，但第二個問題我們怎么回答都不對，因?yàn)橹灰慊卮鹆说诙€問題，顧客會一直問下去，問到他滿意為止，所以遇到第二個問題我們要引導(dǎo)她。
【應(yīng)對】
先反問顧客“您什么時候注意到我們品牌的？”沒聽說的顧客大多會回答“今天剛注意到。”導(dǎo)購即可講一句“那太好了，正好了解一下?！敝苯訉栴}帶過去，不在這個問題上過多糾纏。
問題五
顧客：我再看看吧。
【應(yīng)對】
按照四個方面找出產(chǎn)品的優(yōu)勢，這四個方面分別是：1、我們有，別人沒有的東西；2、我們能做，別人不愿意做的事情；3、我們做的比別人更好的東西/事情；4、我們的附加值。
問題六
顧客：***會不會有效果？
【分析】
一些人面對這個問題會直接答“我們質(zhì)量不會有問題的，我們是大品牌，全國有很多美發(fā)店都會有……”但是顧客問出第二句話的時候：“萬一沒效果怎么辦？”不少人就接不下去了。
【應(yīng)對】
可以回答客人“我們產(chǎn)品有體驗(yàn)裝，您現(xiàn)在可以立馬使用，做出來效果看的見，摸得著，飄逸順滑，清爽不油膩，我們用效果證明”
