Q:很多人避諱講生老病死，那么怎么講才容易讓人接受?

A:“醫(yī)學(xué)只能救一個(gè)人的生理的生命，卻不能救一個(gè)家庭的經(jīng)濟(jì)生命?！边@是我經(jīng)常強(qiáng)調(diào)的一句話，建議您可以從愛(ài)和責(zé)任講。我們畢竟不是醫(yī)生，所以最好就專業(yè)談專業(yè)，講家庭保障，重疾險(xiǎn)就是“工作收入損失險(xiǎn)”。

Q:您是怎樣和對(duì)保險(xiǎn)很反感的客戶談保險(xiǎn)的?

A:保險(xiǎn)成交分四成:第一成是占40%的“關(guān)系”，彼此是否信任是關(guān)鍵第二成是占30%的“觀念”，一般客戶對(duì)保險(xiǎn)有所了解，但多半還需要我們給予專業(yè)的講解。如果這兩個(gè)不充分，那么后面占20%的“產(chǎn)品說(shuō)明”和占10%的“促成”也就無(wú)意義了。

Q:當(dāng)年您是怎樣跟您的同學(xué)、同事談保險(xiǎn)的?醫(yī)生、護(hù)士，雖然每天都在跟風(fēng)險(xiǎn)打交道，可是他們卻不怎么認(rèn)可保險(xiǎn)，您用的是“七種武器”嗎?

A:這“七種武器”就是我離開(kāi)醫(yī)院，做保險(xiǎn)三個(gè)月內(nèi)在與原同事聚餐時(shí)，借微醺的酒勁總結(jié)出來(lái)的。就在當(dāng)月，八成的人都是我的客戶了。所以保險(xiǎn)銷售是由關(guān)系、觀念、說(shuō)明、成交四個(gè)要素組成的，其中最關(guān)鍵的是關(guān)系和觀念。

Q:我有一個(gè)醫(yī)生客戶，他很認(rèn)可重疾保險(xiǎn)，也同意30萬(wàn)的保額，但一直退遲不簽單，不知道您有什么好的建議?

A:從關(guān)系方面是否信任開(kāi)始問(wèn)，再問(wèn)觀念，再間產(chǎn)品，最后促成，一定在某個(gè)環(huán)節(jié)還可以再夯實(shí)些。

Q:我的家人都親眼目睹過(guò)重疾，可是他們都沒(méi)有要買保險(xiǎn)的意向，我應(yīng)該怎么樣去說(shuō)服?

A:這是很正常的現(xiàn)象，家人的態(tài)度能夠理解，還是要從關(guān)系、觀念、產(chǎn)品說(shuō)明、促成這四個(gè)方面考慮。

Q:很多客戶特別喜歡比較，而且非常細(xì)致，這讓很多業(yè)務(wù)員疲憊不堪，這樣的問(wèn)題如何解決?

A:還是拿成交的四步來(lái)講，關(guān)系、觀念、說(shuō)明、成交。公司及產(chǎn)品部分占比最多就是20%，要多從怎么樣讓客戶對(duì)你信任，和如何給他正確的觀念人手。

Q:對(duì)那些“自命不凡”的頑固分子，如何在銷售現(xiàn)場(chǎng)“扭轉(zhuǎn)乾坤”?

A:保持平常心即可。一個(gè)人落水了，碰到佛伸出援手，但落水之人如果不

原縣溶干事的

Q:很多客戶很忌諱重疾險(xiǎn)，如何溝通才能有利于重疾險(xiǎn)的促成?A:健康險(xiǎn)的定義里有四個(gè)關(guān)鍵詞:疾病、醫(yī)療、失能和護(hù)理。

疾病險(xiǎn)是以疾病發(fā)生與否為賠付條件，跟是否去醫(yī)療機(jī)構(gòu)看病，需要花多少醫(yī)療費(fèi)用，醫(yī)療費(fèi)用中有多少可以報(bào)銷，有多少自費(fèi)無(wú)關(guān)。誰(shuí)都不愛(ài)聽(tīng)生病等不吉利的事，但是誰(shuí)都希望萬(wàn)一生病，可以獲得更好的醫(yī)療診治、更充分的醫(yī)療資金支持、更快的恢復(fù)健康。不是因?yàn)槿艘欢〞?huì)生病或有可能會(huì)生病，才買保險(xiǎn)，而是因?yàn)槿巳绻。枰酶旄浞值鼗謴?fù)健康。

醫(yī)療險(xiǎn)賠付的標(biāo)準(zhǔn)是看是否發(fā)生醫(yī)療行為。絕大部分人長(zhǎng)到成人，或多或少都與醫(yī)院打過(guò)交道。有社保的，希望能將社保中自費(fèi)的部分轉(zhuǎn)移給保險(xiǎn)公司。比如自付額度以下，封頂以上的部分，社保目錄外的藝品，自費(fèi)的檢查項(xiàng)目治療等。沒(méi)有社保的，更有必要將高昂的醫(yī)療費(fèi)用風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給保險(xiǎn)公司。

英國(guó)保柏保險(xiǎn)公司(BUPA)，在國(guó)際上有800萬(wàn)客戶，擁有許多醫(yī)院，其中不乏非常著名的醫(yī)院，但它規(guī)定只接待本保險(xiǎn)公司的客戶，有時(shí)候很多人就也許是個(gè)趨勢(shì)。是因?yàn)橄肴ツ羌裔t(yī)院看病，才成為其保險(xiǎn)客戶的?，F(xiàn)在看起來(lái)比較特別，未來(lái)

還有一個(gè)主要原因是中國(guó)人的健康觀念相對(duì)淡薄，大家會(huì)感覺(jué)患重疾很快就病險(xiǎn)最好從工作收入損失談，盡量不從疾病本身談。會(huì)死掉。這是因?yàn)獒t(yī)院發(fā)現(xiàn)患者時(shí)多數(shù)已經(jīng)是中晚期了，我們和客戶談重大疾

Q:醫(yī)生天天和病人打交道，應(yīng)該更懂得大病的痛苦，可是為什么我卻很難與醫(yī)生溝通保險(xiǎn)?他們總是以為懂得醫(yī)療保健，不會(huì)輕易得大病。

補(bǔ)償”來(lái)談 A:您說(shuō)的非常對(duì)，所以您不要從得病的概率談，而要從“工作收入損失的

Q:很多醫(yī)生客戶都說(shuō)重大疾病險(xiǎn)條件多，不好理賠，該怎么辦?買重大疾病險(xiǎn)的最佳年齡是幾歲?買多久合適?一般發(fā)病率在哪個(gè)年齡段?

A:要抱著理解的態(tài)度去看待這個(gè)問(wèn)題，因?yàn)獒t(yī)生都是專業(yè)人土，都有自己的一套，但保險(xiǎn)中的病種和條款是保監(jiān)會(huì)和各學(xué)科的院士們定的。買重疾險(xiǎn)最

佳年齡是能買的最低年齡，一般要買到60歲以上。因?yàn)橹丶搽U(xiǎn)是工作收入損失險(xiǎn)，60歲退休以后，也就無(wú)所謂工作收入損失了。

Q:您是如何與客戶溝通重疾險(xiǎn)的保額的?每張保單最低多少保費(fèi)，最高多少保費(fèi)呢?

A:保額簡(jiǎn)單來(lái)講就是客戶年收人的五倍，這是最少的底線，多則不限。保額定下來(lái)了，再根據(jù)客戶實(shí)際的消費(fèi)狀況，看能拿出多少錢，出一個(gè)方案。如果生活壓カ大，那就多用消費(fèi)型，反之則可偏重返還型。

Q:如果客戶什么保險(xiǎn)都沒(méi)買，也都不想買，是什么原因呢?

A:如果排除關(guān)系和觀念的問(wèn)題，可能是不便啟齒的私人因素，如經(jīng)濟(jì)條件不理想等等。

Q:社保報(bào)銷重疾險(xiǎn)的封頂是30萬(wàn)，報(bào)銷85%的比例，個(gè)人付15%。有的客戶認(rèn)為患病的概率低，即使得了個(gè)人也只付15%而已。如果自己掏錢買商保，十年二十年的保費(fèi)也是筆不小的數(shù)目。如何與有社保的客戶溝通?

A:社保屬于健康保險(xiǎn)范疇中的醫(yī)療保險(xiǎn)，賠付的條件是發(fā)生醫(yī)療行為，而重疾險(xiǎn)是健康保險(xiǎn)范疇中的疾病險(xiǎn)，賠付的條件是疾病發(fā)生、手術(shù)或達(dá)到某種疾病狀態(tài)。社保報(bào)銷85%，是指在社保規(guī)定的目錄內(nèi)的藥物等治療，事實(shí)上大部分的藥品一旦降價(jià)納人社保，該藥產(chǎn)量急劇減少。而在臨床上，自費(fèi)藥及器材使用率非常島，在一前的專科瘤醫(yī)院中，土的沿目賀約的比里至可以達(dá)到90%，這就是常說(shuō)的社保是廣覆蓋、低保障的原因。另外，醫(yī)療費(fèi)其實(shí)是個(gè)小數(shù)目并且是確定的，而不確定的是因?yàn)榇蟛?dǎo)致的未來(lái)的工作收入損失，所以重疾險(xiǎn)有著社保不可比擬的保障性。

Q:年紀(jì)偏大的客戶都覺(jué)得保費(fèi)貴，如何與他們做好溝通?

A:重疾險(xiǎn)其實(shí)不是醫(yī)療險(xiǎn)，而是“工作收人損失險(xiǎn)”。如果客戶認(rèn)為自己在60歲以前不生病，或者即使生病，家里的經(jīng)濟(jì)狀況也沒(méi)問(wèn)題，那就未必一定

Q:為什么重疾險(xiǎn)保額的計(jì)算要達(dá)到年收入的五倍?

A:其實(shí)五倍的年收入是最少的底線，應(yīng)該在八至十倍才是對(duì)客戶最有保障

Q:我有個(gè)客戶年收人在20萬(wàn)，但他只背做10萬(wàn)保額，該如何解決保費(fèi)和保額不協(xié)調(diào)的問(wèn)題呢?

A:保額的算法是依據(jù)年收入，但是保險(xiǎn)品種的選擇，要根據(jù)客戶實(shí)際的開(kāi)支狀況來(lái)匹配消費(fèi)型與返還型。

Q:50歲左右的人買保險(xiǎn)費(fèi)率很高，該怎么辦?

A:49歲的時(shí)候會(huì)比50歲時(shí)便宜些，但49歲時(shí)買了嗎?51歲比50歲更貴現(xiàn)在買還是明年買?明年能買嗎?不一定，因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)隨時(shí)隨地都在。曾經(jīng)有個(gè)53歲的人來(lái)找我買重疾險(xiǎn)，我也很好奇，那時(shí)也從沒(méi)賣過(guò)這么大年齡的人。問(wèn)客戶為什么要買，客戶說(shuō):“我的女兒オ十三歲，我擔(dān)心她大學(xué)還沒(méi)讀完，我卻生病了

Q:您平時(shí)給客戶規(guī)劃主要做什么類型的險(xiǎn)種?終身、定期消費(fèi)、定期返還、分紅型還是非分紅型?

A:保險(xiǎn)品種分四類，其中意外及健康是保險(xiǎn)的原意，這個(gè)是必須講的。就像到了全聚德怎么能不點(diǎn)個(gè)烤鴨呢?我給客戶規(guī)劃保險(xiǎn)的順序依次為意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、年金保險(xiǎn)、萬(wàn)能險(xiǎn)、投連險(xiǎn)。

Q:重大疾病保險(xiǎn)有消費(fèi)型，有返還型，一般情況下，怎么判斷客戶適合什么類別，是看對(duì)方的經(jīng)濟(jì)條件嗎?A:看客戶的消費(fèi)習(xí)慣。

得的那些病種，面對(duì)這樣的疑間，該如何解釋? Q:客戶有時(shí)會(huì)提到保險(xiǎn)公司的重疾險(xiǎn)中有不少是平常人從未聽(tīng)過(guò)或很少有不在買車人的眼里。保險(xiǎn)也是同理。A:買車主要是看發(fā)動(dòng)機(jī)，至于在車座上繡個(gè)花，口把手姻個(gè)紋路，這些都

Q:重大疾病保險(xiǎn)的保額為什么要和被保險(xiǎn)人的收入掛鉤?

A:重大疾病保險(xiǎn)是當(dāng)被保險(xiǎn)人在保險(xiǎn)期間內(nèi)發(fā)生保險(xiǎn)合同約定的疾病，達(dá)險(xiǎn)金的用途如下到約定的疾病狀態(tài)或?qū)嵤┝思s定的手術(shù)時(shí)，給付保險(xiǎn)金的健康保險(xiǎn)產(chǎn)品。其保

1.為被保險(xiǎn)人支付因疾病、疾病狀態(tài)成手術(shù)治療所花數(shù)的高額醫(yī)療費(fèi)用去收入而讓家庭在經(jīng)濟(jì)上陷入困境。2.為被保險(xiǎn)人患病后提供經(jīng)濟(jì)保障，盡可能避免因被保險(xiǎn)人無(wú)法工作、失

首先得滿足高額費(fèi)用的支付。因?yàn)槟芩阒卮蠹膊〉?，治療費(fèi)用自然會(huì)很昂費(fèi)，所以重大疾病保險(xiǎn)金的用途

又因?yàn)椋卮蠹膊”ｋU(xiǎn)中的重大疾病會(huì)有一個(gè)相對(duì)比較理想的生存率，但是被保險(xiǎn)人的生活質(zhì)量又受到嚴(yán)重影響，患病后不僅斷了收入來(lái)源，還要在重疾當(dāng)時(shí)的治療以及后來(lái)較長(zhǎng)時(shí)間的康復(fù)期內(nèi)給予額外且高品的費(fèi)用支出。所以有的外商保險(xiǎn)公司，在內(nèi)部的重大疾病的核保中，就會(huì)有被保險(xiǎn)人所購(gòu)買的重大疾病保險(xiǎn)的保額不能超過(guò)其年收人5倍的規(guī)定。

Q:重大疾病保險(xiǎn)中的病種有哪幾類?有哪些特點(diǎn)?

A:保險(xiǎn)分為四類:第一類，意外保險(xiǎn)；第二類，健康保險(xiǎn)；第三類，年金保險(xiǎn)；第四類，投資理財(cái)型保險(xiǎn)。在第二類保險(xiǎn)里面主要就是重疾險(xiǎn)。重疾險(xiǎn)目前在國(guó)內(nèi)是比較多，也是最受重視的險(xiǎn)種。它是為那些花費(fèi)比較大，病情比較復(fù)雜

的疾病準(zhǔn)備的。

第都分重大疾病保驗(yàn)售

家都喜歡儲(chǔ)蓄，所以在中國(guó)市場(chǎng)上，返還型保險(xiǎn)是占主流的。

但是對(duì)每個(gè)人來(lái)講，是該買消費(fèi)還是返還的，就像買服一樣，重要的是交完保費(fèi)以后，萬(wàn)一患重大疾病了到底能獲得多少的賠付。就像去店做農(nóng)服，設(shè)計(jì)師肯定不是先問(wèn)面料和價(jià)格，要先看身高、體重、肩寬等數(shù)據(jù)，有了數(shù)據(jù)以后，裁縫才會(huì)問(wèn)，你準(zhǔn)備用什么面料，準(zhǔn)備用多少錢來(lái)購(gòu)買這件衣服，這樣才是科

首要關(guān)注的是保額，其次才是保費(fèi)。消費(fèi)還是返還，是最后要考慮的。學(xué)合理的。用這樣的邏輯買保險(xiǎn)，才符合保險(xiǎn)定制的規(guī)范。所以對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，

Q:客戶覺(jué)得“保險(xiǎn)是死了才給錢”，如何談這種“忌諱”的話題?

A:當(dāng)我們的業(yè)務(wù)伙伴覺(jué)得重疾險(xiǎn)很難賣的時(shí)候，我們會(huì)組織大家一起去種瘤醫(yī)院參觀。如果得了癌癥就會(huì)身故的話，就不會(huì)有那么多人千里迢迢到種瘤醫(yī)院來(lái)看病。當(dāng)深人到醫(yī)院的病房你會(huì)發(fā)現(xiàn)，不僅大人會(huì)得癌癥，小孩子也會(huì)得。當(dāng)看到這些現(xiàn)象的時(shí)候我們還會(huì)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)中國(guó)關(guān)于重大疾病的醫(yī)療水平還是很好的。之所以有的很難治，是因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)得比較晚，沒(méi)有得到很好的預(yù)防，等發(fā)現(xiàn)的時(shí)候就是中晚期了。想治療又發(fā)現(xiàn)不去工作支付自己的生活費(fèi)都成了困難，加上醫(yī)藥費(fèi)，以及面對(duì)疾病的恐懼心理，會(huì)快速地導(dǎo)致病情惡化。所以我會(huì)建議身邊的人，如果有機(jī)會(huì)，可以去做腫瘤預(yù)防篩查的體檢。像我們的父母，尤其是男性，過(guò)了55歲以后直腸癌等疾病的發(fā)病率就會(huì)比較高，所以不要等患了癌癥才去腫瘤醫(yī)院。目前的老百姓，其實(shí)在腫瘤的預(yù)防上要增加意識(shí)。

Q:什么年齡買保險(xiǎn)更合適?

A:生病是不分年齡的，只要保險(xiǎn)公司的條款里面包含的年齡都是可以買的。加上現(xiàn)代人的生活節(jié)奏普遍加快，有些患者得了心臟病還沒(méi)有特別明顯的癥狀，去醫(yī)院檢查時(shí)已經(jīng)是中晚期了，所以在每個(gè)年齡段都是需要買重疾險(xiǎn)的。只不過(guò)發(fā)病率低，保費(fèi)就便宜，發(fā)病率高，保費(fèi)就貴。

第三部分重大疾病保險(xiǎn)銷售秘笈

在中國(guó)，2007年以前，各家公司是不一樣的，都是各自來(lái)定的。后來(lái)我們的監(jiān)管機(jī)構(gòu)為了讓大家買保險(xiǎn)更方便更統(tǒng)一，所以現(xiàn)在規(guī)定是有25種重大疾病其中有6種是核心疾病，一定要有，否則就不能稱為重大疾病保險(xiǎn)。在這6種以外，又推薦了19種，也建議包括在重疾險(xiǎn)的范圍里。所以現(xiàn)在各家公司的產(chǎn)品里面，般都包括這25種。6種核心疾病分別為:癌癥、腦中風(fēng)后遺癥、心肌梗塞、心臟搭橋手術(shù)、重要器官的移植、腎病末期(尿毒癥期)。很多人問(wèn)，為什么沒(méi)有白血病。其實(shí)白血病屬于血癌，是屬于重疾里面癌癥的一種。所以目前中國(guó)的重大疾病保險(xiǎn)里面，一般來(lái)講，只要包含這25種，一般都是可以購(gòu)買的。至于25種以外的部分，多一點(diǎn)或者多多少都不是關(guān)鍵。

Q:現(xiàn)在市面上各家公司都有重疾險(xiǎn)，且險(xiǎn)種繁多，很多消費(fèi)者問(wèn)，各家司在宣傳自身產(chǎn)品的時(shí)侯都會(huì)重點(diǎn)介紹保多少種重疾等等，在選擇的時(shí)候不容易分辨。這種時(shí)侯該如何選擇?

A:因?yàn)楸O(jiān)管機(jī)構(gòu)的原因，現(xiàn)在各家公司的重疾險(xiǎn)都包含了規(guī)定的25種即6種核心疾病以及另外的19種，但就保障范圍來(lái)講，并沒(méi)有值得比較的意義。需要比較的是產(chǎn)品的本身，比方說(shuō)需要交多少年，需不需要返還，是終生的嗎保費(fèi)是每年遞增還是恒定的。從這些方面來(lái)考慮會(huì)更重要一些。

タ其は版深刑和沼弗刑刊得不添細(xì)。加何甲解?

A:消費(fèi)型就像車險(xiǎn)一樣，每年交保費(fèi)，發(fā)生問(wèn)題就進(jìn)行賠付，沒(méi)有問(wèn)題這筆錢就沒(méi)有了。

返還型就像儲(chǔ)蓄一樣，不管是否生病，這筆錢都會(huì)得到。生病了就早點(diǎn)得到，不生病就晚點(diǎn)得到。

保險(xiǎn)是舶來(lái)品，是從西方傳過(guò)來(lái)的。西方人和我們中國(guó)人的儲(chǔ)蓄觀念是不樣的。所以在西方很多客戶都愿意買消費(fèi)型保險(xiǎn)，在國(guó)內(nèi)，因?yàn)閭鹘y(tǒng)觀念里大

?家都喜歡儲(chǔ)蓄，所以在中國(guó)市場(chǎng)上，返還型保險(xiǎn)是占主流的。

但是對(duì)每個(gè)人來(lái)講，是該買消費(fèi)還是返還的，就像買衣服一樣，重要的是交完保費(fèi)以后，萬(wàn)一患重大疾病了到底能獲得多少的賠付。就像去裁縫店做衣服，設(shè)計(jì)師肯定不是先問(wèn)面料和價(jià)格，要先看身高、體重、肩寬等數(shù)據(jù)，有了數(shù)據(jù)以后，裁縫才會(huì)問(wèn)，你準(zhǔn)備用什么面料，準(zhǔn)備用多少錢來(lái)購(gòu)買這件衣服，這樣才是科學(xué)合理的。用這樣的邏輯買保險(xiǎn)，才符合保險(xiǎn)定制的規(guī)范。所以對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，首要關(guān)注的是保額，其次才是保費(fèi)。消費(fèi)還是返還，是最后要考慮的。

Q:客戶覺(jué)得“保險(xiǎn)是死了才給錢”，如何談這種“忌諱”的話題?

A:當(dāng)我們的業(yè)務(wù)伙伴覺(jué)得重疾險(xiǎn)很難賣的時(shí)候，我們會(huì)組織大家一起去腳瘤醫(yī)院參觀。如果得了癌癥就會(huì)身故的話，就不會(huì)有那么多人千里迢迢到腫瘤醫(yī)院來(lái)看病。當(dāng)深入到醫(yī)院的病房你會(huì)發(fā)現(xiàn)，不僅大人會(huì)得癌癥，小孩子也會(huì)得。當(dāng)看到這些現(xiàn)象的時(shí)候我們還會(huì)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)中國(guó)關(guān)于重大疾病的醫(yī)療水平還是很好的。之所以有的很難治，是因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)得比較晩，沒(méi)有得到很好的預(yù)防，等發(fā)現(xiàn)的時(shí)候就是中晚期了。想治療又發(fā)現(xiàn)不去工作支付自己的生活費(fèi)都成了困難，加上醫(yī)藥費(fèi)，以及面對(duì)疾病的恐懼心理，會(huì)快速地導(dǎo)致病情惡化。所以我會(huì)建議身邊的人，如果有機(jī)會(huì)，可以去做腫瘤預(yù)防篩查的體檢。像我們的父母，用件，過(guò)了55歲以后直腸癌等疾病的發(fā)病率就會(huì)比較高，所以不要等息

了癌癥才去腫瘤醫(yī)院。目前的老百姓，具頭帝的防上要增加意識(shí)。

Q什么年買保更合意3 A:生病是不分年齡的，只要保險(xiǎn)公司的條款里面包含的年齡都是可以買的。

加上現(xiàn)代人的生活節(jié)奏普加快，有些患者得了心臟病還沒(méi)有特別明顯的癥狀，去醫(yī)院檢查時(shí)已經(jīng)是中晚期了，所以在每個(gè)年齡段都是需要買重疾險(xiǎn)的。只不發(fā)病率高，保費(fèi)就放

過(guò)發(fā)病率 保費(fèi)就便宜不同的年齡段，收入不同，壓力程度就不同。比方說(shuō)剛畢業(yè)的大學(xué)生，沒(méi)有結(jié)婚生子，這個(gè)時(shí)候的壓力就會(huì)小一些。當(dāng)過(guò)一段時(shí)間結(jié)婚了，有了家庭，有房貸，有孩子，這時(shí)候保險(xiǎn)考慮要更多一些。這里面通常有一個(gè)誤區(qū)，一般人認(rèn)為，重大疾病保險(xiǎn)不用買很高，買個(gè)幾十萬(wàn)就可以了。

重疾險(xiǎn)目前在中國(guó)是一個(gè)疾病險(xiǎn)，不是醫(yī)療險(xiǎn)。醫(yī)療險(xiǎn)是我發(fā)生了醫(yī)療行為去醫(yī)院就診，這是醫(yī)療險(xiǎn)。但重疾險(xiǎn)不是，重疾險(xiǎn)是只要醫(yī)院診斷出了重大疾病，就是可以賠付的。

重疾險(xiǎn)在業(yè)內(nèi)的名稱叫做工作收人損失險(xiǎn)。因?yàn)閺尼t(yī)學(xué)角度講，一個(gè)人得了重大疾病，五年內(nèi)都是不適合去工作的，只要挺過(guò)五年，這個(gè)人的生存概率就被認(rèn)為和沒(méi)生過(guò)病的人是一樣的，這就是五年生存率的概念。全世界衡量一個(gè)國(guó)家、一個(gè)醫(yī)院、一種疾病的治療水平，就看五年生存率。

比如甲乙兩個(gè)人都得了重大疾病。甲因?yàn)橛兄丶搽U(xiǎn)得到了賠付，可以滿足五年的收人，這樣房貸、車貸、父母贍養(yǎng)、子女教育和自己的生活品質(zhì)都不需要擔(dān)心，自己還可以很好地去治療。乙因?yàn)闆](méi)有保險(xiǎn)，生病后不僅收入中斷，還要花很多的錢去治療。公費(fèi)的還好，很多自費(fèi)的藥品都需要自己承擔(dān)，同時(shí)還要滿足生活上的所有花費(fèi)。這樣比較之后，甲就會(huì)比乙更容易挺過(guò)五年。

:與有女 ア沖2

A:有必要。第一，年輕，費(fèi)率低；身體還很健康，容易標(biāo)準(zhǔn)承保，不容易被加費(fèi)或拒保。第二，現(xiàn)在職場(chǎng)，特別是一線城市近九成白領(lǐng)處于亞健康狀態(tài)，而對(duì)于新人來(lái)說(shuō)，面臨工作、生活以及婚戀等諸多現(xiàn)實(shí)問(wèn)題的壓力，健康出問(wèn)題的情況尤為突出。第三，受父母培養(yǎng)多年，現(xiàn)在終于成人了工作了，先不談承擔(dān)什么責(zé)任，至少不應(yīng)該再給含辛茹苦培養(yǎng)自己長(zhǎng)大成人的父母増加負(fù)擔(dān)。

Q:職場(chǎng)“菜鳥(niǎo)”該買多少保額的重疾險(xiǎn)?

應(yīng)該從幾個(gè)角度來(lái)考慮。第一從現(xiàn)在

線城市 的花來(lái)著

加心い歴冠脈搭橋、心臟瓣膜置換、內(nèi)腳衆(zhòng)開(kāi)等，一般不過(guò)10萬(wàn)元:如白來(lái)的壓力，建以保額不低于年收入的5倍 的角度看，為了讓患者在患病后5年內(nèi)能夠全身心炮充分治體息、，而沒(méi)有收血病等癌癥的治療費(fèi)用，一般30萬(wàn)元左右。第二，從重疾是“工作收入損失驗(yàn)

Q:如何在保額確認(rèn)的情況下，選擇適合自己的重疾險(xiǎn)?

A:一是在保額確認(rèn)的情況下，根據(jù)自己可支配的收入情況，按比例組合返疾險(xiǎn)以及壽險(xiǎn)。還型重疾險(xiǎn)和消費(fèi)型重疾險(xiǎn)。二是可以考慮按月繳的投連險(xiǎn)或萬(wàn)能險(xiǎn)，附加重

目的是:月繳的投連險(xiǎn)或萬(wàn)能險(xiǎn)，可以不用擔(dān)心收入不穩(wěn)定導(dǎo)致的保費(fèi)續(xù)繳中斷而引起重疾險(xiǎn)保障中斷的問(wèn)題，順便培養(yǎng)一些正確的理財(cái)習(xí)慣。

的問(wèn)題 在收人不高的情況下，可以做高自己的重疾保障額度，而不用擔(dān)心保費(fèi)中斷

盡量避免消費(fèi)型重疾險(xiǎn)與意外及健康醫(yī)療險(xiǎn)在一家保險(xiǎn)公司購(gòu)買，因?yàn)橐馔怆U(xiǎn)及健康醫(yī)療險(xiǎn)的理賠狀況，會(huì)影響到消費(fèi)型重疾險(xiǎn)的順利續(xù)保。

Q:對(duì)于健康險(xiǎn)病種的分類，各家公司五花八門，各 說(shuō)各的好，保監(jiān)會(huì)規(guī)定的伍種除外，各家公司確定病種的依據(jù)是什么?

A:在中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)與中國(guó)醫(yī)師協(xié)會(huì)制定重疾的繞一標(biāo)以 在!冬家保險(xiǎn)公司的重疾病種的確五花八門，別說(shuō)是客戶，就連保險(xiǎn)從業(yè)人員也無(wú)所適從。規(guī)定出臺(tái)后，要求凡重疾險(xiǎn)，必須包括6種核心疾病。否則，就不能稱之為重疾險(xiǎn)。另外規(guī)定又建議19種核心疾病，保險(xiǎn)公司的重疾險(xiǎn)幾乎都把上述25

種疾病當(dāng)作核心疾病，全部都包括。在此基礎(chǔ)上，各家保險(xiǎn)公司的重疾險(xiǎn)無(wú)論在疾病種類還是疾病數(shù)量上都有些

第三部分重大疾病保險(xiǎn)銷售秘笈許不同。各家公司的產(chǎn)品部和精算部等會(huì)根據(jù)自己對(duì)于疾病本身和市場(chǎng)的理解做不同的取含

根據(jù)與各家保險(xiǎn)公司總精算師的溝通，其實(shí)在重疾險(xiǎn)總保費(fèi)中，癌癥的風(fēng)險(xiǎn)保費(fèi)占比通常會(huì)在60%~80%之間。而在實(shí)際的重疾險(xiǎn)理賠中，癌癥的理賠占比也大致如此。再加上急性心梗、心臟搭橋、腦中風(fēng)、器官移植、肝壞死等，幾平已經(jīng)能達(dá)到97%~98%了。再加上其余25種疾病，能被漏網(wǎng)的重疾已是少之又少了。

Q:如果病人未具體査出是何病癥，而死亡卻很快，保險(xiǎn)公司如何來(lái)確定是何疾病，又是否理賠?

A:一般的返還型重疾，多同時(shí)也會(huì)是壽險(xiǎn)產(chǎn)品，身故已經(jīng)可以賠付，無(wú)需再確認(rèn)是否重疾。

如果沒(méi)有壽險(xiǎn)保額，只是給付性質(zhì)的疾病保險(xiǎn)和報(bào)銷性質(zhì)的醫(yī)療保險(xiǎn)的話，前者多是在活著的時(shí)候確診，方能賠付，如果身故，即使通過(guò)尸檢等方式，確認(rèn)是重疾導(dǎo)致，原則上也不予賠付。后者是發(fā)生醫(yī)療費(fèi)用時(shí)即可進(jìn)行報(bào)銷，無(wú)須確診。

Q:相對(duì)于高收入人群，健康險(xiǎn)作為收人損失補(bǔ)償，対于普通と姓的點(diǎn)又更加重大。而為什么市場(chǎng)上針對(duì)高端市場(chǎng)的健康險(xiǎn)越來(lái)越多，適合工薪階層的卻越來(lái)越少?

A:一方面，相對(duì)于富裕的高收入人群，普通的工薪階層身體健康狀況的確不容樂(lè)觀，這可能跟工作環(huán)境、生活狀態(tài)及對(duì)自己健康的關(guān)注等有關(guān)。所以在精算師的心目中，比起北上廣深一線城市的高管白領(lǐng)，二三線城市和縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)的老百姓的意外及健康險(xiǎn)費(fèi)率要高很多，最后導(dǎo)致有錢人買重疾險(xiǎn)價(jià)格便宜，低收入人群價(jià)格反而有可能會(huì)更貴。Q:保險(xiǎn)工作有時(shí)面對(duì)很大的壓力，如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中保持好的心態(tài)?A:壓力ー直都存在。我習(xí)慣了把壓力作為動(dòng)力，因?yàn)槟骘L(fēng)才能飛揚(yáng)。只要以行業(yè)的角度來(lái)看，任何對(duì)手其實(shí)都是一起促進(jìn)行業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)友。對(duì)手的存在，才能使自己變得更優(yōu)秀，多年后就會(huì)發(fā)現(xiàn)，我們對(duì)于對(duì)手的熟悉度甚至超過(guò)朋友。我們的目的永遠(yuǎn)都不是消滅對(duì)手，對(duì)手存在的意義只是使我們更強(qiáng)大