中興

中興手機(jī)看到新聞?wù)f是要進(jìn)行裁員，惜哉！手里有核心技術(shù)，但是不懂其行業(yè)本質(zhì)，進(jìn)行裁員，實(shí)在可惜。

竊以為手機(jī)行業(yè)本質(zhì)跟電信行業(yè)本質(zhì)是不同的，電信行業(yè)是項(xiàng)目銷售，重要的是價(jià)格，質(zhì)量，是面對(duì)面的。而手機(jī)不是，手機(jī)是零售，是面對(duì)點(diǎn)。在意的是感覺(jué)，感覺(jué)是排在第一位的，技術(shù)是排在第二位的。中興以在電信行業(yè)做事的方法用來(lái)做手機(jī)市場(chǎng)，一敗涂地是意料之中的。現(xiàn)在手機(jī)市場(chǎng)類似中興的企業(yè)有好幾個(gè)，LG.黑莓.索尼.摩托羅拉.還有諾基亞，這些曾經(jīng)的王者在手機(jī)領(lǐng)域他們的技術(shù)無(wú)一不是大牛，可是技術(shù)不等同于市場(chǎng)，這句話充分的體現(xiàn)了那些技術(shù)大佬的現(xiàn)在狀態(tài)。既然說(shuō)他們的沒(méi)落，就不得不提及他們的輝煌。毋庸置疑，他們輝煌的原因不是因?yàn)楦杏X(jué)，而是因?yàn)榧夹g(shù)，他們提出了越來(lái)越實(shí)用，越來(lái)炫目的科技，技術(shù)支撐著他們的快速發(fā)展，因?yàn)榧夹g(shù)的推動(dòng)，他們?cè)?jīng)賺的盆滿缽滿。可是現(xiàn)在在同質(zhì)化，特別是產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，越來(lái)越多的手機(jī)產(chǎn)品越來(lái)越類似，技術(shù)的創(chuàng)新越來(lái)越少，不是那些大公司沒(méi)有創(chuàng)新意識(shí)，而是，感覺(jué)找不到創(chuàng)新的目標(biāo)，即使有了創(chuàng)新，也是不實(shí)用的，更多是技術(shù)不是技術(shù)，而是對(duì)技術(shù)的優(yōu)化，簡(jiǎn)便，在更多的細(xì)節(jié)上下功夫。現(xiàn)在的技術(shù)，特別炫目，類似于三星眼球控制頁(yè)面上下翻動(dòng)，人們并不會(huì)因?yàn)槟氵@一個(gè)創(chuàng)新而給予更多的關(guān)注，還是曲面屏，不得不說(shuō)是創(chuàng)新，可是實(shí)用性真的有限，我想問(wèn)那些賣曲面屏手機(jī)的人，他們真的在乎是否賣的是曲面屏嗎？而是認(rèn)同三星的營(yíng)銷，把曲面屏當(dāng)做一個(gè)與眾不同的點(diǎn)才買的曲面屏手機(jī)。在這里營(yíng)銷，或者說(shuō)是感覺(jué)是大于技術(shù)的。但是感覺(jué)也并不是萬(wàn)能的，如果有一天有一家公司有了一種特別實(shí)用，和特別炫目的技術(shù)的時(shí)候，感覺(jué)是不管用的。我所說(shuō)的感覺(jué)，是這樣的，在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的時(shí)候，把發(fā)力方向放在感覺(jué)上，放在市場(chǎng)營(yíng)銷上。如果你產(chǎn)品技術(shù)真的不如另一家公司，打個(gè)比喻，蘋果手機(jī)如果沒(méi)有播放視屏的功能，那么消費(fèi)者對(duì)蘋果的感覺(jué)再對(duì)，人們也不會(huì)買蘋果手機(jī)，無(wú)論他是貴，還是便宜。因?yàn)橛行┦枪δ苁悄惚仨毦邆涞摹，F(xiàn)在手機(jī)市場(chǎng)，無(wú)論是中國(guó)，還是國(guó)際，都是重視技術(shù)，認(rèn)為技術(shù)是第一推動(dòng)力，對(duì)了，中國(guó)品牌vivo.oppo是個(gè)例外，我會(huì)另外分析，因?yàn)檫@兩家公司他們技術(shù)一般，但是感覺(jué)很對(duì)。可是，在技術(shù)創(chuàng)新找不到方向時(shí)，就要找差異化，不僅僅是產(chǎn)品差異化，還有營(yíng)銷差異化，針對(duì)你的目標(biāo)群體進(jìn)行差異化，研究你的消費(fèi)者心理，滿足他們，而不僅僅是滿足他們對(duì)手機(jī)功能的需求。因?yàn)槭謾C(jī)功能的要求，他們?cè)缫呀?jīng)獲得了滿足，剩下的就是手機(jī)帶來(lái)的精神方面的滿足。反觀中興手機(jī)的表現(xiàn)，的確是乏善可陳，即使有國(guó)母的代言，可是還是猶如扶不起的阿斗，硬生生的趴下了。中興手機(jī)努比亞，知名度一般，用戶購(gòu)買數(shù)量更是少之又少，為什么？因?yàn)樗麤](méi)有具體的目標(biāo)群體，有了目標(biāo)群體，不知道如何營(yíng)銷，只知道進(jìn)行硬廣告，堆砌一堆參數(shù)，除此之外，你找不到中興其他的手機(jī)營(yíng)銷策劃，留下的印象真的少。我想說(shuō)一件商品的銷量，不僅僅是知名度確立的，知名度只是一個(gè)方面，這里面就涉及定位的問(wèn)題，位置不同的人，知道某個(gè)廣告產(chǎn)品，他也不會(huì)去買，因?yàn)橄M(fèi)不同，定位不同。你看不到努比亞具體的定位，以及他針對(duì)這個(gè)市場(chǎng)定位所做出的營(yíng)銷，只知道有這個(gè)牌子，其他的不甚了了。其實(shí)這個(gè)問(wèn)題不是中興一家有，而是我提到的上述企業(yè)都有。在中國(guó)尤其以中興最明顯，還有聯(lián)想，華為，華為也在犯中興的毛病，不過(guò)，華為比中興要聰明一點(diǎn)，華為我會(huì)另行分析。曾經(jīng)有一段時(shí)間，中華酷聯(lián)位列中國(guó)四大手機(jī)商，如今除了華為，其他的都不行。他們犯的錯(cuò)誤都是一樣的。我這里分析的是，他們?yōu)槭裁磿?huì)成為四大，而后我會(huì)說(shuō)他們又為什么又跌落下來(lái)的。他們成功的原因很簡(jiǎn)單，那就是跟運(yùn)營(yíng)商合作，做定制機(jī)。他們迎來(lái)的是中國(guó)第一代手機(jī)發(fā)展浪潮，功能機(jī)。小米是第二代，智能機(jī)。那個(gè)時(shí)候人們對(duì)品牌，對(duì)感覺(jué)要求不高，特別是廣大農(nóng)村用戶。他們的手機(jī)以其低廉的價(jià)格，優(yōu)秀的品質(zhì)而大獲成功，這里面也解釋了，為什么是四個(gè)一起輝煌，而是他們都抓住了同樣的機(jī)會(huì)，他們擁有的技術(shù)都是差不多的，民眾對(duì)中華酷聯(lián)這幾個(gè)品牌是沒(méi)有特別鐘意的，認(rèn)為都可以。后來(lái)為什么不行了呢？品牌因素，人們開(kāi)始在乎品牌了，還有一部分的，一點(diǎn)品牌都不在乎，只要是能滿足需求，無(wú)所謂牌子，而中華酷聯(lián)在這里就很尷尬，品牌有的，可是人們沒(méi)有感覺(jué)，在這里我更傾向于把品牌同知名度劃等號(hào)，有知名度，可是之前定制機(jī)做多了，這些品牌對(duì)一些人來(lái)說(shuō)，就是低端代名詞，所以盡管知名度很高，在乎品牌的也不愿意購(gòu)買。那些不在乎品牌的，雜牌子也無(wú)所謂的，能用就行的，這他們這里中華酷聯(lián)們因?yàn)檠邪l(fā)和管理的原因，又失去了原先的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，結(jié)果導(dǎo)致不在乎品牌的人也不采購(gòu)他們的產(chǎn)品。還有，低端手機(jī)他們換手機(jī)的頻率比較低，他們一個(gè)手機(jī)基本上能用三四年，即使壞了，有相當(dāng)一部分傾向于買一個(gè)二手手機(jī)，更有一點(diǎn)，原先購(gòu)買中華酷聯(lián)的有相當(dāng)一部分是中年人，而他們的子女往往會(huì)把自己用舊的手機(jī)給自己的父母，而自己再去購(gòu)買更新，更好，更快的手機(jī)，這么一來(lái)，原先中華酷聯(lián)的定制機(jī)市場(chǎng)，幾乎沒(méi)有發(fā)展的空間，而且在迅速的變小，可是自己不明白自己發(fā)展的原因，思路發(fā)窄，以前一個(gè)成功作為下一步實(shí)施作戰(zhàn)的綱領(lǐng)，市場(chǎng)變了，策略沒(méi)變，全軍覆沒(méi)，一敗涂地，實(shí)非偶然。在這里華為是一個(gè)特例，我會(huì)另行分析。

其實(shí)，中興手機(jī)在現(xiàn)在還是有發(fā)展的可能的，而且可能性很大，但是需要改變營(yíng)銷戰(zhàn)略，中興差的是就是一個(gè)好的營(yíng)銷戰(zhàn)略，中興就像是一個(gè)莽漢，渾身是力氣，可是不知道力氣朝哪里出。這幾年中興頻繁換帥，但是都沒(méi)有達(dá)到理想的效果，這一任大帥干脆裁員，簡(jiǎn)單粗暴。窮則思變，可是中興卻不知道怎么變，朝那里變，思維太理性，眼界只盯著技術(shù)，要注重文化，文化引領(lǐng)消費(fèi)，我老師引用過(guò)日本一位企業(yè)家說(shuō)的話，現(xiàn)在的消費(fèi)者，他們對(duì)于商品的態(tài)度，更多的是心理學(xué)，而不是經(jīng)濟(jì)學(xué)。換句話說(shuō)，消費(fèi)者在意的更多的是感覺(jué)，而不是價(jià)格，中興捫心自問(wèn)，你給消費(fèi)者留下什么感覺(jué)沒(méi)有？無(wú)論好的.壞的。郎咸平教授也曾經(jīng)進(jìn)行過(guò)研究，現(xiàn)代消費(fèi)人們?cè)诤醯母嗟氖歉杏X(jué)，是的，好多產(chǎn)業(yè)都是，典型的代表如手機(jī)，汽車，手表，服裝。這個(gè)營(yíng)銷戰(zhàn)略就是把中興手機(jī)和愛(ài)情劃上等號(hào)，讓人們一提到中興手機(jī)，就能發(fā)生愛(ài)情的聯(lián)想，那么，中興只用三年就能分享中國(guó)市場(chǎng)一半蘋果的市場(chǎng)和利潤(rùn)。如果華為用的話，三年就能超越蘋果在中國(guó)的市場(chǎng)，和利潤(rùn)，不僅僅是在中國(guó)，在整個(gè)亞洲，特別是儒家文化的國(guó)家里，會(huì)全面打敗蘋果?？墒侨A為應(yīng)該不會(huì)輕易的改變營(yíng)銷戰(zhàn)略，雖說(shuō)華為的營(yíng)銷戰(zhàn)略的確一般，可是效果不錯(cuò)，國(guó)人的愛(ài)國(guó)之心，真的是特別高漲。