銷售總體來(lái)講分為五種屬性，分別為：項(xiàng)目銷售、務(wù)虛銷售、電商銷售、電話銷售、快消品銷售。這五種銷售屬性不同，銷售員需要做的銷售工作也是不同的，以拜訪客戶而言，每種銷售屬性拜訪客戶的頻次和前期需要做的準(zhǔn)備都是不一樣，以項(xiàng)目銷售為例，遠(yuǎn)門出差拜訪客戶需要做哪些準(zhǔn)備呢？

一：出差前需要做足功課——客戶分析。

1、客戶公司的經(jīng)營(yíng)狀況，想要了解客戶公司的話，了解客戶公司的經(jīng)營(yíng)狀況很重要。那么客戶公司的經(jīng)營(yíng)狀況又可以細(xì)分為這5項(xiàng)：

1）網(wǎng)絡(luò)調(diào)查經(jīng)營(yíng)狀況；

2）資金實(shí)力；

3）倉(cāng)儲(chǔ)狀況：

4）客戶公司的售后能力：

5）客戶產(chǎn)品終端使用情況。

2、客戶公司競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，也就是接近于市場(chǎng)行情的意思。

1）客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司的品牌，產(chǎn)品類目，月度銷量和年度銷量；

2）客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司產(chǎn)品價(jià)格，銷量排前三的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，這三類產(chǎn)品與客戶公司的產(chǎn)品有何最大的區(qū)別？

3）客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司的大概利潤(rùn)空間；

4）客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司的售后服務(wù)水平和能力；

5）客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司的常見(jiàn)促銷活動(dòng)和方案；

3、客戶公司產(chǎn)品的具體情況。

1）客戶公司的網(wǎng)店分布情況和月度、年度銷售額；

2）客戶公司的大概利潤(rùn)空間和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況；

3）客戶公司售后服務(wù)水平和能力，客戶滿意度；

4）本公司給客戶所能支持的方案和活動(dòng)，是否可以給客戶提供一整套完美的解決方案。

4、客戶具體需求和公司能夠配合到客戶的詳細(xì)類目。

5、客戶公司在行業(yè)內(nèi)的口碑，應(yīng)付款能力，合作結(jié)算方式，客戶安排款時(shí)間點(diǎn)。

二：出差前必須要攜帶的證件。

1、公司的具體證件，三證，稅款資料，賬號(hào)資料；

2、公司的報(bào)價(jià)單，PPT演講資料，公司產(chǎn)品目錄資料，公司畫冊(cè)；

3、公司合同，與行業(yè)內(nèi)大牌客戶洽談?dòng)涗洷恚?/p>

4、公司形象展示視頻；

5、自己的名片和拜訪客戶需要攜帶的資料，比如筆記本、簽字筆。

以上是項(xiàng)目銷售常見(jiàn)拜訪客戶前需要準(zhǔn)備的資料，下一篇繼續(xù)更新《拜訪客戶的時(shí)候應(yīng)該具體要做哪些事情？》

銷售員互動(dòng)問(wèn)答：你認(rèn)為拜訪客戶需要做哪些準(zhǔn)備呢？