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春節(jié)臨近，有的藥店已經(jīng)開始進(jìn)入節(jié)前促銷活動(dòng)?！皾M額贈(zèng)”是藥店常見的促銷方式，那么，各個(gè)連鎖藥店都在做促銷時(shí)，你用什么樣的贈(zèng)品，才能吸引到顧客呢？
02
選對(duì)方向——我們先來做個(gè)假設(shè)，有一天，你去買衣服，看中了一款衣服，A家和D家商店都在搞活動(dòng)，價(jià)格相同，但是，贈(zèng)品不同。
A家商店贈(zèng)送一個(gè)包，D家商店贈(zèng)送一頂帽子。而你今天的購買計(jì)劃是衣服和包包，如果你從A家商店購買，就可以省下買包的錢。D家商店贈(zèng)送的帽子也不錯(cuò)，但不是你的必需品。
面臨這樣的選擇，你會(huì)優(yōu)先選擇去哪家商店購買呢？當(dāng)然是A商店，因?yàn)閺腁商店買衣服，可以省下原本打算買包包的錢。
同理，在做春節(jié)促銷活動(dòng)時(shí)，贈(zèng)品的選擇，我們可以從春節(jié)的必需品方面來考慮。比如說，過年時(shí)，很多家庭都會(huì)買些紅棗，自己吃或者送人，如果買藥時(shí)，有紅棗贈(zèng)品，對(duì)于顧客來說，是節(jié)省了一項(xiàng)必要開支；如果你的贈(zèng)品是一副手套，可能顧客已經(jīng)有手套了，并不需要，但是，只是因?yàn)橹挥羞@樣的贈(zèng)品，所以，才選擇了。
從心理體驗(yàn)角度來說，這兩種贈(zèng)品帶給顧客的感受是不一樣的，對(duì)于吸引顧客的購買動(dòng)力也是不一樣的。
做好細(xì)節(jié)——贈(zèng)品選對(duì)了就可以了么？顯然不是，我們還要在具體銷售過程中，做好細(xì)節(jié)問題。舉例說明，滿98元送1包紅棗，顧客買了85元，你想讓顧客購滿98元，可以這樣說：“現(xiàn)在搞活動(dòng)，購滿98元，可以送1大包紅棗，要不你再加個(gè)XX吧，送這么一大包紅棗，過年就不用買了。”
就是一定要告訴顧客，他獲得的實(shí)惠在哪里，因?yàn)閷?duì)于不同產(chǎn)品的支出，歸屬的心理賬戶不同，比如買藥歸為醫(yī)療藥品支出，而過節(jié)買的相關(guān)產(chǎn)品可能歸為節(jié)日支出。當(dāng)你告訴顧客，買藥可以省下一筆節(jié)日支出，顧客的心理體驗(yàn)會(huì)更好，更容易增加顧客的購買動(dòng)力。
如果你不去這樣表達(dá)，顧客很可能意識(shí)不到，可以節(jié)省過年支出，而幫它當(dāng)成只是普通的買贈(zèng)活動(dòng)，自然就沒有動(dòng)力購買了。
對(duì)于已經(jīng)滿額的顧客，也要這樣告訴他，那么，他再次需要買藥的時(shí)候，就會(huì)優(yōu)先想到你的門店，顧客心里會(huì)想：從這里買藥，還可以省下點(diǎn)年貨錢，我再去看看有什么合適的贈(zèng)品。
03
贈(zèng)品到底應(yīng)該選什么呢？我們舉幾個(gè)例子來說明一下。
第一類養(yǎng)生系列——紅棗、枸杞等，過年的時(shí)候煲粥煲湯都可能用得上，也可以用來泡水喝，過年時(shí)，大多數(shù)家庭都會(huì)備上一些。也可以藥店自制煲湯中藥包，過年時(shí)，家家戶戶都會(huì)煲湯，藥店自制煲湯中藥包，更容易受顧客歡迎，一是專業(yè)，二是原材料更地道。
第二類生活用品——廚房紙巾、零食罐、果盤之類的用品，也是過年必備。過年時(shí)，油炸食品比較多，廚房紙巾自然用得上；零食罐可以儲(chǔ)存各種干果堅(jiān)果零食；果盤可以用于零售分裝，方便招待客人。
第三類裝飾品——福字、掛飾等等，也可以藥店定制日歷，每一頁都是養(yǎng)生小常識(shí)，可以根據(jù)二十四節(jié)氣來制作，不同季節(jié)不同養(yǎng)生知識(shí)，還可以適當(dāng)給公司做個(gè)廣告，這種的贈(zèng)品顧客喜歡，而且可以拉近顧客和藥店的心理距離。
備注：
文中列舉的贈(zèng)品只是舉例，并沒有十分全面，但是，提供了一個(gè)思考方向。各個(gè)不同城市的門店，可根據(jù)當(dāng)?shù)靥厣?，挑選顧客喜愛的贈(zèng)品。做好促銷的關(guān)鍵是：選取過年的常規(guī)必需品作為贈(zèng)品，告訴顧客“獲得贈(zèng)品，可以省下一筆節(jié)日開支”。其次，贈(zèng)品質(zhì)量一定要保證，劣質(zhì)的贈(zèng)品只會(huì)讓顧客“對(duì)門店的印象更深刻”。
