文/貝子晨
先上張圖片，猜猜是哪家別人家的餐廳？
這張圖片里面的餐廳確實(shí)是別人家的餐廳，而且不是對(duì)外的餐廳，是谷歌的員工餐廳?。?！
嗯，不得不說(shuō)，以前我總以為，員工吃飯的地方叫食堂，直到看到了真的員工餐廳。
聽(tīng)說(shuō)過(guò)谷歌福利好，但看到谷歌的餐廳照片時(shí)，還是被震了一下。
谷歌有超過(guò)25家餐廳，辦公室距離食物都不超過(guò)45米，辦公室附近有小型廚房，里面有咖啡、飲品、零食，種類豐富。
谷歌對(duì)員工好，也就不說(shuō)啥了，就連谷歌的主廚也那么用心，真是十萬(wàn)八千里的意料之外啊。
2011年，谷歌的主廚史考特.吉姆巴斯提尼將谷歌的自助餐廳進(jìn)行了重新設(shè)計(jì)，改為健康食物陳列在前，不健康的藏在后面。食物擺盤(pán)的容器變小，健康和不健康的食物用不同顏色標(biāo)示，并且在自助餐的最后提供磅秤，讓員工可以知道食物的重量。
你猜結(jié)果怎么樣？
這樣調(diào)整后，讓谷歌的員工們更容易做出健康的選擇，吃的更健康了。
為什么呢？因?yàn)槿藭?huì)不自覺(jué)地去拿靠近自己的食物，如果擺盤(pán)的容器變小，人也會(huì)變得拿更少的食物，并且標(biāo)識(shí)出健康和不健康的顏色，提供磅秤也是讓人更容易地做出判斷什么是健康的不健康的，吃多少是健康的。
谷歌主廚提供健康食物的“容易度”讓谷歌員工選擇健康食物的行為發(fā)生了變化。
谷歌員工吃的更健康了，多么神奇的改變。
讓別人的行為改變，在哪個(gè)行業(yè)用的最多呢？營(yíng)銷。因?yàn)槟愕米寗e人買你的東西，并且必須產(chǎn)生了購(gòu)買行為，你才算是成功的。
在【澳】亞當(dāng).費(fèi)里爾，珍妮弗.弗萊明2位作者所著的《如何讓他買》這本書(shū)中，揭示了改變消費(fèi)者行為的十大策略。亞當(dāng).費(fèi)里爾是贏遍全球營(yíng)銷大獎(jiǎng)的策略大咖。
這本書(shū)提到了這位世界級(jí)的策略大咖的一個(gè)核心的“行動(dòng)框架矩陣”模型：動(dòng)機(jī)容易度模型。
這個(gè)行為框架中，分為四個(gè)部分。比如你要改變一個(gè)人的行為，讓他吃一塊兒巧克力。
1.行為具備高動(dòng)機(jī)和高容易度，行為會(huì)很可能發(fā)生。比如，他在最餓的時(shí)候，手邊就放著一塊巧克力。
2.行為具備高動(dòng)機(jī)但容易度低，行為也許會(huì)發(fā)生。比如，他現(xiàn)在很餓，但需要到樓底下超市去買巧克力。
3.行為具備低動(dòng)機(jī)但容易度高，行為也許會(huì)發(fā)生。比如：一個(gè)不餓的人，手邊放著一塊巧克力，他可能會(huì)吃，也可能不會(huì)吃。
4.行為動(dòng)機(jī)低，容易度低，行為不太可能發(fā)生。比如：讓一個(gè)不餓的人，下樓去買巧克力吃。
谷歌主廚的設(shè)計(jì)是改變了哪一點(diǎn)呢？
首先，廚房就是吃飯的地方，員工們吃飯的動(dòng)機(jī)不用說(shuō)，那肯定是相當(dāng)高啊。
其次，容易度方面，健康的事物放在最近的地方，不健康的事物放在最后，增加了健康事物的獲取容易度。
另外，健康和不健康食物不同顏色的標(biāo)注，磅秤的提供，都是增加員工辨別健康事物的容易度。
驚不驚喜？意不意外？
嗯，你是不是也覺(jué)得這個(gè)模型很牛呢？可是，行為的動(dòng)機(jī)怎么判斷呢？容易度怎么判斷呢？
不得不說(shuō)，你提出了一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題?？梢杂孟旅?類問(wèn)題，來(lái)給他人產(chǎn)生行為的動(dòng)機(jī)和容易度打個(gè)分。
1.個(gè)體激勵(lì)：這到底對(duì)他們有什么價(jià)值？他們會(huì)不會(huì)得到好處？好處有多大？
2.社會(huì)常規(guī)：他們?nèi)绻@么做，其他人會(huì)怎么看？
3.能力：他們是否具備做出這種行為所需要的資源、能力與技巧？
4.機(jī)會(huì)：他們所處的環(huán)境是否允許行為發(fā)生？
比如，你經(jīng)?？吹骄W(wǎng)上賣的各種課程。從營(yíng)銷的角度運(yùn)用這個(gè)矩陣會(huì)是什么樣子呢？(為了不被騷擾，我就不例舉什么課程了，大家可以自己去分析賣課的文案)
1.課程有什么價(jià)值？比如閱讀的課程，對(duì)目標(biāo)人群的價(jià)值，那就是帶著你、或者是告訴你（注意不是教會(huì)你，而是告訴你方法）怎么一年讀100多本書(shū)。課程能給你帶來(lái)的好處就是讓你變成一個(gè)讀了很多書(shū)的人，還有你可能確實(shí)會(huì)讀了100多本書(shū)，你也可以在朋友圈里曬你的讀書(shū)記錄了。
2.買閱讀課的你，別人會(huì)怎么看呢？大部分會(huì)給你貼上“愛(ài)讀書(shū)”、“愛(ài)學(xué)習(xí)"、“學(xué)習(xí)達(dá)人”。你的知識(shí)焦慮、優(yōu)越感是不是有了呢？
3.微信支付、支付寶支付這么方便，00后的零花錢每月都是幾百的，所以能力、資源、技巧，大家都是具備的。
4.所處的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境，很容易讓買課的行為發(fā)生。
有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，知識(shí)付費(fèi)的關(guān)鍵在哪里？在于激發(fā)個(gè)人激勵(lì)和社會(huì)常規(guī)。這也就是為什么很多課程在強(qiáng)調(diào)幾千人買過(guò)我的課程，某領(lǐng)域第一，100名以前免費(fèi)，下期漲價(jià)并會(huì)不斷漲價(jià)等等（價(jià)格對(duì)比會(huì)讓人產(chǎn)生認(rèn)知偏差，造成“損失厭惡”等心理效應(yīng)）。
在個(gè)人激勵(lì)上，經(jīng)常會(huì)寫(xiě)上幾個(gè)學(xué)員一個(gè)月賺了以前一年的錢，月入10萬(wàn)或者100萬(wàn)，等等很多外部激勵(lì)。(遇到外部激勵(lì)的一定要謹(jǐn)慎)
這些都是營(yíng)銷的套路，現(xiàn)在你明白了嗎？
最后，多說(shuō)幾句，買課，買東西，專注于課程、東西給你帶來(lái)的能力提升、實(shí)際用處，你是否需要，而不是現(xiàn)在不買以后再買就虧了的認(rèn)知偏差中。
千萬(wàn)別被虛假的賺了錢的誘惑，
讓你本已開(kāi)始熱愛(ài)的東西，
變得沒(méi)有了光芒，只有欲望。
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