程序員創(chuàng)業(yè)白皮書
作者：Paul Graham
Paul Graham?是程序員，專欄作家。他在1995?年創(chuàng)建了第一個(gè)基於web?的應(yīng)用viaWeb?，後來被雅虎收購了。他的關(guān)於程序員與創(chuàng)造力，程序員與創(chuàng)業(yè)，程序員創(chuàng)造財(cái)富等方面的文章被上百萬人收藏。他的網(wǎng)站：www.paugraham.com，本文的英文原文：http://www.paulgraham.com/start.html
開篇
如果你想進(jìn)行一次成功的創(chuàng)業(yè)，你需要三件事情：
- 優(yōu)秀的核心成員，
- 客戶真正需要的產(chǎn)品，
- 花越少的錢越好。
大多數(shù)的創(chuàng)業(yè)公司失敗的原因基本上都是這三個(gè)原因的一個(gè)。而一個(gè)成功了的創(chuàng)業(yè)公司大多數(shù)都是因?yàn)槌晒Φ耐瓿闪诉@三件事情。
其實(shí)如果你想想看，這三件事情並不是什麼遙不可及的事情。都是可以操作的，是很難做到，但肯定是可以做地。如果成功的做到了這三個(gè)事情就意味著成功創(chuàng)業(yè)，從而發(fā)家致富的話，那麼發(fā)財(cái)也不是什麼遙不可及的事情，是可以一步一步的去操作的，當(dāng)然很難，但是是可以做到的。
作為一個(gè)過來人，如果我只能給你一條創(chuàng)業(yè)忠告的話，那就是創(chuàng)業(yè)過程中沒有什麼不可以解決的超級困難問題。
創(chuàng)業(yè)點(diǎn)子
實(shí)際上，你並不需要一個(gè)超級天才的想法才能進(jìn)行創(chuàng)業(yè)開公司。大多數(shù)掙了錢的創(chuàng)業(yè)公司都是在現(xiàn)有的技術(shù)的基礎(chǔ)上進(jìn)行提高，來滿足人們更多的需要。實(shí)際上現(xiàn)在的技術(shù)可以提高的方面很多，並不需要一個(gè)天才才能在此基礎(chǔ)上進(jìn)行提高。
舉個(gè)例子。Google?的商業(yè)計(jì)劃很簡單，就是創(chuàng)建一個(gè)還不賴的搜索網(wǎng)站。他們有三個(gè)點(diǎn)子：對?web?進(jìn)行索；根據(jù)鏈接來對搜索結(jié)果進(jìn)行排序；簡潔的頁面和不讓人生厭的關(guān)鍵詞廣告。在這個(gè)基礎(chǔ)上，他們還下定決心讓網(wǎng)站盡可能好用。當(dāng)然背後一定還有一些技術(shù)問題和技巧，但總的商業(yè)計(jì)劃是很簡明扼要的。雖然他們現(xiàn)在的胃口要比搜索本身大多了，但只搜索一項(xiàng)就能為他們每年帶來?10?億美金的收入。
很多點(diǎn)子的風(fēng)格都和Google?當(dāng)初的風(fēng)格相似。我可以想出好幾個(gè)創(chuàng)業(yè)公司點(diǎn)子應(yīng)該具有的特徵，但最重要的一點(diǎn)是：看看大家都在解決什麼問題，然後想到一個(gè)解決這個(gè)問題的還不賴的方法。比現(xiàn)在的解決方法要好一點(diǎn)。
例如，目前的網(wǎng)上約會(huì)服務(wù)比Google?誕生之前的搜索服務(wù)水平還要糟糕。他們都基於簡單的數(shù)據(jù)庫匹配算法。和現(xiàn)實(shí)生活中人們?nèi)绾渭s會(huì)簡直是風(fēng)馬牛不相及。一個(gè)本科生的畢業(yè)設(shè)計(jì)都有可能設(shè)計(jì)出更好的約會(huì)網(wǎng)站來。而在這個(gè)領(lǐng)域人們投資的錢又很多。在線約會(huì)的生意現(xiàn)在很火，但如果現(xiàn)在的約會(huì)網(wǎng)站能向?Goolge?對搜索的提高那樣進(jìn)行提高，可能服務(wù)狀況可能會(huì)比現(xiàn)在還要好上一百倍。
然而，有了創(chuàng)業(yè)的點(diǎn)子，只是創(chuàng)業(yè)道路萬里長征的第一步。很多躍躍欲試想創(chuàng)業(yè)的人都認(rèn)為一個(gè)創(chuàng)業(yè)的點(diǎn)子是最重要的，有了點(diǎn)子，剩下的就是如何去執(zhí)行去實(shí)現(xiàn)的問題了。但風(fēng)險(xiǎn)投資商們可不這麼認(rèn)為，但是如果你跑到風(fēng)險(xiǎn)投資商哪裡，說你有一個(gè)天才的想法，只要他們同意簽署不擴(kuò)散協(xié)議（NDA?），你就可以告訴他們你想要做什麼，他們基本上連理都不會(huì)理你。這時(shí)你就可以看出，一個(gè)點(diǎn)子到底值多少錢。如果你只有一個(gè)點(diǎn)子，風(fēng)險(xiǎn)投資商們來簽署一個(gè)?NDA?的功夫都懶的出。
而且很多創(chuàng)業(yè)公司在創(chuàng)業(yè)的時(shí)候就已經(jīng)在改變他們的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃和點(diǎn)子了，從這一點(diǎn)你也可以看出一個(gè)點(diǎn)子是多麼的不值錢。微軟當(dāng)初創(chuàng)業(yè)的想法是靠賣編程語言賺錢，創(chuàng)業(yè)的五年內(nèi)沒有任何起色，直到有一天?IBM?決定使用他們的操作系統(tǒng)。
當(dāng)然，點(diǎn)子也是重要的，但問題是，你不可能把它轉(zhuǎn)移給別人去執(zhí)行。點(diǎn)子的價(jià)值與作用就是作為一個(gè)開始， 可以在創(chuàng)業(yè)之初按照這個(gè)一直思考下去。
記住，重要的不是點(diǎn)子，而是能想出點(diǎn)子的人來。優(yōu)秀的人才可以把壞點(diǎn)子變成好點(diǎn)子。而多天才的想法放到庸人手裡也會(huì)變得一錢不值。
人才
好的人才到底是什麼樣的？我在創(chuàng)業(yè)之初，定下了一條規(guī)則，決定我是不是要雇傭這個(gè)人，後來被證明是一個(gè)不錯(cuò)的技巧。在大學(xué)裡，我們說某個(gè)人在某個(gè)方面出色是常說：這個(gè)人是牛人，象牲口一樣。美國也有同樣的說法。意思是這個(gè)人對他的工作有點(diǎn)太當(dāng)真了，已經(jīng)超過了職業(yè)了範(fàn)圍，變成一種愛好，甚至偏執(zhí)了。
這種象牲口一樣的人因工作的不同而異：一個(gè)銷售人員，不把對方搞定拿下決不罷休。一個(gè)程序員可以工作到凌晨4?點(diǎn)，因?yàn)樗荒苋萑绦薏缓靡粋€(gè)?bug?。一個(gè)市場推廣人員可以夠膽子給紐約時(shí)報(bào)的記者打手機(jī)來推廣自己的公司。一個(gè)網(wǎng)頁設(shè)計(jì)者對網(wǎng)頁上圖片?2?毫米的偏移會(huì)覺得渾身不自在。
幾乎和我們工作過的每一個(gè)人都符合“牲口”的定義。我當(dāng)時(shí)的公司裡，負(fù)責(zé)銷售的女士對潛在的客戶是那麼不達(dá)目的，誓不罷休，在電話上時(shí)而循循善誘，時(shí)而曉之億理，動(dòng)之以情。讓我都有的時(shí)候挺可憐那個(gè)客戶的。
看一個(gè)人到底是不是“牲口”型的人，有一個(gè)簡單的測試方法。和他談話，然後把你認(rèn)為怎麼做是牲口的一個(gè)工作方法形容出來。如果你覺得這種工作方法瘋狂的有點(diǎn)可笑，而他覺得很自然，那麼他基本上就是一個(gè)牲口型的選手。在按部就班的大公司裡，你可能不需要牲口型的選手，但在創(chuàng)業(yè)公司裡，是多多益善。
對程序員來說，我們還做其他三個(gè)附加的測試：這個(gè)人是否真的很聰明，如果是，他能按時(shí)保質(zhì)完成任務(wù)麼？最後，既然大多數(shù)天才型的程序員都有點(diǎn)古怪脾氣，那你能和他工作到一塊兒麼？
實(shí)際上，也許出乎你的意外，最後一個(gè)測試基本上篩不下去什麼程序員。如果一個(gè)程序員非常聰明的話，我們基本上都能和他合作。我們不能合作的人常常是態(tài)度很牛，可干起活來卻不拿麼牛的人。所以最後一個(gè)測試基本上和第一個(gè)測試是重複的。
大多數(shù)情況下，當(dāng)一個(gè)程序員太不可合作時(shí)，基本上都是因?yàn)樗胱寗e人覺得他聰明了，太自以為是了。但規(guī)律是，一個(gè)程序員越聰明能幹，他就越?jīng)]有壓力要表現(xiàn)出他聰明能幹。因?yàn)樗麃K不需要得到你的認(rèn)可，在他心裡知道的很??清楚他很能幹。而且他可能會(huì)變得很謙虛。有一個(gè)規(guī)律來看一個(gè)人是否聰明與能幹與否是看這個(gè)人是不是經(jīng)常說：“我不知道啊；我覺得你可能是對的”；或者“我對這個(gè)方面不是很了解”。。。。
這個(gè)技巧並不是百試百靈。在麻省理工學(xué)院的計(jì)算機(jī)系，幾乎每個(gè)人都染上了“我無所不知”的毛病。但是有一個(gè)人例外，他就是Robert Morris?，他幾乎是我見到的人中說“我不知道啊”次數(shù)最多的人了（至少是在他成為?MIT?教授之前）。但沒有人敢在他面前裝腔作勢，因?yàn)閹缀趺總€(gè)人都知道他是這裡最聰明的人，卻謙虛的到家。
在大多數(shù)情況下，一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司都由一組朋友發(fā)起。其他的僱員基本上都是靠熟人介紹。這個(gè)和正規(guī)大公司有很大不同。以朋友的方式交往對人的了解，比大公司正規(guī)的面??試，廣度和深度都要大得多。
創(chuàng)業(yè)公司大多數(shù)都在大學(xué)的周圍並不是偶然的。那裡是聰明人和天才聚集的地方。並不是因?yàn)槁槭±砉せ蛘咚固垢Ｕn程設(shè)置的好，周圍才有那麼多創(chuàng)業(yè)公司。而是因?yàn)檫@些大學(xué)只招聰明和天才的學(xué)生。這些學(xué)生哪怕天天曠課，也照樣能開創(chuàng)業(yè)公司。
如果你開始創(chuàng)業(yè)了，那麼很有可能你最初的創(chuàng)業(yè)夥伴是你大學(xué)或者研究生時(shí)候的同學(xué)。因此從理論上來說，當(dāng)你讀書時(shí)，盡可能多認(rèn)識一些天才學(xué)生是對的，是吧？但是，能認(rèn)識天才程序員的方法並不像交普通朋友那麼簡單。
在學(xué)校的時(shí)候，你應(yīng)該盡可能的多去做項(xiàng)目，這是一個(gè)程序員學(xué)會(huì)編程的唯一真正方法。有的時(shí)候你會(huì)和其他同學(xué)一起做項(xiàng)目，這就是你認(rèn)識天才程序員最好的方法，就是通過作項(xiàng)目來結(jié)識彼此。一起做的項(xiàng)目有可能會(huì)成為一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司的開始。但是，不要為了開公司而去做項(xiàng)目，做你喜歡做的事情是最重要的。
最理想的情況，你應(yīng)該選二到四個(gè)公司創(chuàng)始人。一個(gè)人創(chuàng)業(yè)是件很困難的事情。一個(gè)人創(chuàng)業(yè)要肩負(fù)難以想像的精神上的壓力。但同時(shí)，你也不想公司創(chuàng)業(yè)之初有太多的創(chuàng)始人。首先你一開始的時(shí)候不需要那麼多人。更重要的是：人越多，越難統(tǒng)一意見。如果一開始就兩三個(gè)人，如果有不同意見，基本上也能很快達(dá)成一致。如果有七到八個(gè)人，每個(gè)人都要發(fā)表一下意見，不同意見很不容易消除，而且有的時(shí)候會(huì)造成內(nèi)部的小幫派。創(chuàng)業(yè)之初，最好不要總是用投票來解決問題，你更需要的是創(chuàng)業(yè)元老們的齊心協(xié)力。
基本上現(xiàn)在大多數(shù)的創(chuàng)業(yè)公司都是技術(shù)型的創(chuàng)業(yè)公司。這樣的公司，創(chuàng)業(yè)元老應(yīng)該要包括技術(shù)人員。在互聯(lián)網(wǎng)泡沫的時(shí)候，有那麼一些公司，發(fā)起人就是一些所謂的商業(yè)人士，然後這些商業(yè)人士去僱一些程序員來為他們做事。對於技術(shù)型的公司，這樣做並不是好事，商人不懂技術(shù)，當(dāng)涉及到需要在技術(shù)方面做一些決定時(shí)，商人的決定通常都是錯(cuò)的，因?yàn)樗麄儾恢兰夹g(shù)上哪些問題很難，哪些問題容易。而且當(dāng)商人去僱傭程序員，面試程序員時(shí)，他基本上無法判斷哪些程序員是編程高手，哪些只是誇誇其談，只有真正做過工程的人才能知道。有的時(shí)候，做過工程的人都無法百分百的判斷一個(gè)人是不是一個(gè)好程序員，更別說對技術(shù)一竅不通的商人了。
那麼，創(chuàng)業(yè)元老中要不要包括商人，或者懂商業(yè)的人呢？我的意見是：未必。當(dāng)年在我們創(chuàng)業(yè)之初，我們以為我們一定需要一個(gè)商業(yè)人士，然後問了好幾個(gè)我們認(rèn)為他們對所謂的神秘的“商業(yè)運(yùn)作”很精通的人願(yuàn)意不願(yuàn)意做我們公司的總裁。結(jié)果沒有一個(gè)人答應(yīng)的。所以不得已，我自己做了公司的總裁。在以後公司的運(yùn)作中我發(fā)現(xiàn)，所謂的商業(yè)運(yùn)作並不是想我想像中那麼神秘，並不需要什麼特別專業(yè)的知識，你做的只不過是花錢僱人來幹活。
後來我進(jìn)行了一下反思，發(fā)現(xiàn)之所以我認(rèn)為“商業(yè)運(yùn)作”是那麼神秘和困難，是因?yàn)槲乙恢闭J(rèn)為我應(yīng)該做純技術(shù)的工作，寫優(yōu)秀的軟件是我的專長。所以不知不覺中，我在我周圍設(shè)置了一個(gè)心理保護(hù)層，從心理上一開始就不想，不敢，和不願(yuàn)意去想這些事情。但一旦突破了這些心理障礙後，我發(fā)現(xiàn)所謂的商業(yè)運(yùn)作既不難，也不可怕，更不乏味。當(dāng)然，如果你從事的是稅法或者對沖基金，商業(yè)上還是有很多有關(guān)的專業(yè)知識。但在創(chuàng)業(yè)公司裡你並不需要這些知識。你只要按照一些常識就好了，這些大眾常識不用去商學(xué)院，甚至不用上大學(xué)也能在生活中學(xué)到。
看一下福布斯全球企業(yè)排行榜吧。你就會(huì)知道一個(gè)工商管理碩士的頭銜對一個(gè)企業(yè)家到底有多重要。你要數(shù)到第22?才能看到一個(gè)人有工商管理碩士的學(xué)位。就是奈克的?CEO?。前?50?名里，只有四個(gè)人是從商學(xué)院畢業(yè)的。而且你能看到，很多里面的人的背景都是和技術(shù)有關(guān)的。例如比爾?-?蓋茨，?Steve Jobs, Larry Ellison, Michael Dell, Jeff Bezos, Gordon Moore?。技術(shù)型企業(yè)是從技術(shù)起家的，而不是從商業(yè)運(yùn)作起家的。因此如果你想投入你生命中寶貴的兩年時(shí)間來學(xué)點(diǎn)東西幫助你成功創(chuàng)業(yè)的話，學(xué)編程序比拿一個(gè)工商管理碩士的學(xué)位要有用多了。
在一個(gè)條件下你也許應(yīng)該讓一個(gè)商人加入你的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)：那就是，你需要一個(gè)人來專注於如何提高顧客的滿意度。有些人認(rèn)為一個(gè)商人比一個(gè)程序員更能知道客戶需要什麼，程序員只會(huì)編軟件，不會(huì)設(shè)計(jì)軟件。這根本就是無稽之談。會(huì)編程序的程序員想要了解客戶需求並不是什麼難事。也不要假設(shè)一個(gè)對編程一竅不通的商人就一定能對客戶想要什麼知道的一清二楚。
但如果你自己不能準(zhǔn)確了解客戶或者用戶到底想要什麼，那麼兩個(gè)辦法。自學(xué)成才，或者在創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)中加入一個(gè)懂得用戶需要的人。理解客戶/?用戶的需要是一個(gè)技術(shù)性創(chuàng)業(yè)公司成功最重要的因素之一。大多數(shù)失敗的創(chuàng)業(yè)公司都是因?yàn)闆]能準(zhǔn)確了解客戶的需要。
到底客戶需要什麼
並不只是創(chuàng)業(yè)公司擔(dān)心這個(gè)問題。我相信大多數(shù)企業(yè)，失敗的原因基本上都是他們不能給客戶想要的東西?？纯床惋嫎I(yè)就知道了，大概有四分之一的飯店在開業(yè)一年之內(nèi)就倒閉了。但是你見到過一個(gè)做菜味道特別好的飯店倒閉的麼？
如果一個(gè)飯店菜的味道特別特別好，不管其它方面怎麼樣，基本上都十分火爆。也許東西會(huì)很貴，也許人太多，得排隊(duì)，還很擁擠，沒準(zhǔn)還很吵，服務(wù)員也有可能對你愛搭不理的。但只要它的菜味道特別好吃，別擔(dān)心，客人們還是蜂擁而至。一個(gè)裝修的非常豪華，但味道很一般??的餐廳也許在開業(yè)之初還可以，也可以弄巧來用一些優(yōu)惠卷來吸引食客，但這些方法通常都不會(huì)長久。辦好一個(gè)餐館的最好方法還是給客人提供最好吃的食物。
對於技術(shù)來說也是類似的。你一定聽到了不少原因?yàn)槭颤N那麼多創(chuàng)業(yè)公司都失敗了。但估計(jì)你可能從未聽說一個(gè)公司的產(chǎn)品供不應(yīng)求卻倒閉了。
基本上每一個(gè)創(chuàng)業(yè)失敗的公司，根本原因都是因?yàn)闆]有給客戶/?用戶想要的東西。大多數(shù)情況下，他們失敗了是因?yàn)殄X花完了，也沒有人願(yuàn)意投錢了。但那隻是最直接的原因。為什麼沒有人再願(yuàn)意投錢了呢？還不是因?yàn)殚_發(fā)出來的產(chǎn)品客戶根本不感興趣，或者根本就開發(fā)不出來？
每次我在思考那些創(chuàng)業(yè)公司一定要做的事情時(shí)，我常想加加上第四個(gè)：軟件發(fā)布的越早越好。?但我決定不把這個(gè)作為一個(gè)建議提出來。做好的辦法是把開發(fā)原型在客戶面前演示，廣泛聽取客戶的反饋，然後加以提高，而不是要急功近利的進(jìn)行軟件發(fā)布。
另一種在創(chuàng)業(yè)之初人們常使用的方法是：做一個(gè)非常詳細(xì)具體的產(chǎn)品開發(fā)書和產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃。然後僱用一些工程師（以這個(gè)方法創(chuàng)業(yè)的人常常叫我們工程師，??而不是程序員），然後一年之後，花了兩百萬美金後，發(fā)現(xiàn)開發(fā)出來的產(chǎn)品根本就沒人要。在互聯(lián)網(wǎng)的泡沫時(shí)期，這種做法並不稀奇，特別是那麼由商業(yè)人士來運(yùn)作的公司，認(rèn)為研發(fā)軟件是一件比較可怕的事情，需要仔細(xì)周到的計(jì)劃。
我們從來都沒有想到過用這種方法。作為一個(gè)LISP?的程序員，我過去的傳統(tǒng)就是快速拿出一個(gè)軟件初始原型來。我沒有說每一個(gè)軟件都應(yīng)該這麼開發(fā)，但對一個(gè)創(chuàng)業(yè)型的公司來說，這一定是正確的方法。創(chuàng)業(yè)之初，你的計(jì)劃幾乎肯定是在某個(gè)方面是錯(cuò)誤的，你的首選任務(wù)就是要找到哪裡出錯(cuò)了。而唯一的辦法就是先實(shí)現(xiàn)它，然後讓客戶去評價(jià)。
在大多數(shù)的創(chuàng)業(yè)公司，計(jì)劃是隨著變化而變化的。以我的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷為例：一開始我們認(rèn)為我們的客戶是web?諮詢公司，但後來發(fā)現(xiàn)他們根本就不喜歡我們，因?yàn)槲覀儼衍浖_發(fā)的太方便客戶使用了，這些諮詢公司的客戶也能使用，而且網(wǎng)站是我們來維護(hù)的，這樣他們就有可能會(huì)失去潛在的客戶。我們還以為我們的客戶中會(huì)有好多是靠賣產(chǎn)品目錄雜誌來賺錢的公司，因?yàn)樵诰W(wǎng)上買應(yīng)該是他們也感興趣的，但在?1996?年的時(shí)候，還沒有人願(yuàn)意買我們的帳。和我們談的管理層認(rèn)為這不是在幫他們，而是給他們在找麻煩。
最後我們還是找到了幾家敢於吃螃蟹的目錄廣告公司，其中一個(gè)給的寶貴的教訓(xùn)就是你的服務(wù)器在大流量下一定要能正常工作。大多數(shù)我們的客戶都是作小生意的，認(rèn)為web?是開拓生意的好方法，有些有自己的門臉，但大多數(shù)就是在網(wǎng)上來做生意。於是我們改變了我們服務(wù)的客戶的定位，不再去滿足目錄廣告公司和諮詢公司的需求，而是集中來滿足那些做小生意的客戶的需求。讓這些客戶在使用我們的軟件上盡可能的容易上手。
從這個(gè)過程中我還學(xué)到了一個(gè)非常寶貴的經(jīng)驗(yàn)。你一定要努力努力再努力把軟件開發(fā)的簡單好用。程序員每通常對電腦的各項(xiàng)操作太熟悉不過了，但是我們根本不知道其他普通人對電腦操作是多麼的陌生，甚至恐懼。寫《時(shí)間簡史》的霍金說，他的編輯告訴他在他的書裡每多加一個(gè)方程式，銷量就有可能減少一半。當(dāng)你做最大的努力把你的軟件作的好用，易上手，軟件的易用度每提高10%?，你的銷售額就有可能會(huì)提高?100%?。
那麼你怎麼能知道客戶/?用戶到底想要什麼呢？一個(gè)最好的方法是去參加一些展會(huì)。雖然這些展會(huì)並不一定能讓我們擴(kuò)大用戶群，但卻能讓我們對自己的產(chǎn)品做一些市場調(diào)查。我們當(dāng)初去展會(huì)的時(shí)候，並不僅僅做一些預(yù)先準(zhǔn)備好的市場宣傳和報(bào)告。我們還在現(xiàn)場給客戶演示如何使用我們的系統(tǒng)快速的搭建網(wǎng)上商店。而這麼做後，我們就能觀察客戶如何使用我們的軟件，然後和他們交流我們還需要做哪些方面的提高。
不管你要開什麼類型的創(chuàng)業(yè)公司，如何理解客戶的需求對你來說一定不是一件容易的事。你能開發(fā)的唯一一種不需要了結(jié)客戶需求的軟件就是你自己已經(jīng)是一個(gè)典型的用戶。但作為程序員的你，常用的軟件應(yīng)該基本上都是哪些開源軟件如操作系統(tǒng)，編程語言或者編輯器等。但如果你想開發(fā)的是商業(yè)軟件，要賺錢的話，那麼你面對的客戶基本上不會(huì)和你一樣。所以，在你創(chuàng)業(yè)之前，你想創(chuàng)業(yè)點(diǎn)子的時(shí)候，不妨按照這樣的思路：那些不是程序員的普通用戶到底需要什麼樣的技術(shù)能讓他們的生活過的更好。
當(dāng)大多數(shù)人討論創(chuàng)業(yè)公司的時(shí)候，基本上都會(huì)言必稱yahoo?或者?google?這些地球人都知道的名字。因?yàn)檫@些公司是面向終端消費(fèi)者的，所以他們的商標(biāo)婦孺皆知。但是並不是每一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司都是和這兩個(gè)公司類似的。如果你能成功的開創(chuàng)了一個(gè)公司，大多數(shù)情況下很有可能和?google?與?yahoo?一點(diǎn)也不像。
讓我再換一種說法來解釋我的意思，如果你在創(chuàng)業(yè)之初瞄準(zhǔn)的就是面向廣大消費(fèi)者，想要建立一個(gè)大的消費(fèi)者商標(biāo)，滿足所有人的需要的話，那麼你成功的可能性並不會(huì)很大。最好的辦法可能是挑選一個(gè)細(xì)分的市場，一些創(chuàng)業(yè)公司的贏利方式就是按照這樣的思路，他們在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上提供給客戶一些技術(shù)上的改進(jìn)，提供比以前更好更容易使用的產(chǎn)品。而最好的尋找方向就是看那個(gè)領(lǐng)域水平最差，最有提高的空間。在這個(gè)領(lǐng)域去開發(fā)你就最有可能獲得成功。而水平最差的地方就是一個(gè)公司的IT?部門了。公司花在?IT?上的錢簡直難以置信，而他們得到的東西基本上都是破爛一堆。這種投資和回報(bào)不平衡就給創(chuàng)業(yè)公司創(chuàng)造了機(jī)會(huì)。
當(dāng)你在尋找創(chuàng)業(yè)公司點(diǎn)子的時(shí)候，找一個(gè)中小型非技術(shù)的公司，在那里呆上幾個(gè)禮拜，就是觀察他們到底在怎麼使用他們的電腦。一個(gè)優(yōu)秀的程序員的感覺應(yīng)該和一個(gè)億萬富翁在巴西貧民窟裡的感覺是一樣的。
開發(fā)軟件，應(yīng)該從為小企業(yè)開發(fā)軟件做起，因?yàn)橄蛐∑髽I(yè)買軟件相對來說比較容易。大企業(yè)都被大的軟件公司瞄準(zhǔn)了，你有怎麼可能去和一個(gè)武裝到牙齒的甲骨文公司的銷售人員去打大公司的單呢？所以如果你想以更好的技術(shù)來取勝，從小公司小客戶入手。
從小客戶入手的方法從公司戰(zhàn)略和市場拓展的角度來看也是有道理的。在技術(shù)層面上，低端總是不斷蠶食高端的市場。開發(fā)一個(gè)底價(jià)位的產(chǎn)品，但功能更強(qiáng)大，比讓一個(gè)高端產(chǎn)品減價(jià)要容易的多。因此一個(gè)產(chǎn)品，應(yīng)該從開發(fā)之初就保證性價(jià)比高。哪怕功能簡單，也要保證低端價(jià)位。慢慢的在此基礎(chǔ)上添加功能，使之逐漸強(qiáng)大。當(dāng)功能完善到一定程度的時(shí)候，就像水滿金山一樣，最後能把高端產(chǎn)品從市場中擠出去。太陽微系統(tǒng)公司就是這樣打敗的超大規(guī)模計(jì)算機(jī)。而Intel?又是這樣打敗的太陽微系統(tǒng)。微軟的?word?就是這樣逐漸的把其他桌面文字處理軟件打敗的。廉價(jià)的數(shù)字相機(jī)也把高端的傳統(tǒng)相機(jī)擠出了市場。市場的實(shí)踐一次又一次的證明。如果你一開始建立的是一個(gè)廉價(jià)，功能簡單的系統(tǒng)，不但你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品會(huì)很好買，而且你處在征服剩下的廣闊市場的有利位置。
在市場和產(chǎn)品的角度，別人的產(chǎn)品比你的更好用，更便宜是一件很危險(xiǎn)的事。你需要佔(zhàn)領(lǐng)低端市場，如果你不這麼做，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)你周圍危機(jī)四伏。
融資
前面講了那麼多，你要做的每一件事情，都需要錢。一些創(chuàng)業(yè)公司是自己掏錢創(chuàng)辦的，如微軟。但大多數(shù)的公司都需要從投資者哪裡拿到錢。我認(rèn)為從投資者那裡融資是一件明智的事情。如果你自己出錢，一開始只能是諮詢公司，而從諮詢公司轉(zhuǎn)到產(chǎn)品公司不是一件容易的事。
從金融上看，一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司就是像大學(xué)裡選一門課的評分只有過和不過。通過創(chuàng)業(yè)開公司致富就是要想辦法讓公司盡可能的存活下來，而不是要在公司內(nèi)盡可能多的多佔(zhàn)股權(quán)。如果你能轉(zhuǎn)讓出一些股份讓公司生存下來的可能性加大，那麼如此作應(yīng)該是一個(gè)明智的選擇。
對大多數(shù)程序員來說，說服投資人看上去是一個(gè)神秘而又讓人恐懼的過程。實(shí)際上這個(gè)過程既不神秘也不恐懼，只不過比較繁瑣，要花費(fèi)一些精力， 下面我就給你解釋一下這個(gè)過程到底是怎麼樣的。
創(chuàng)業(yè)之初，你大概需要幾萬美金來把你的產(chǎn)品原型拿出來，這些錢是開發(fā)和其他相關(guān)的費(fèi)用。這個(gè)叫做種子資本。因?yàn)檫@基本上不算什麼錢，所以籌集起來應(yīng)該不是什麼困難的事情。
通常情況下種子基金都是由一些有錢人叫“天使”提供的。這些天使投資人，大多數(shù)都是早期從技術(shù)開發(fā)中發(fā)了財(cái)?shù)娜?。在這個(gè)階段，天使投資人並不期望你能拿出一個(gè)精心準(zhǔn)備的商業(yè)計(jì)劃書。通常情況下他們做決定都很快。用半頁紙就能換來天使投資人幾萬美元的一張支票並不是什麼難得一見的事。
我們當(dāng)年創(chuàng)建viaWeb?的時(shí)候，拿到的第一筆天使投資基金是一萬美金，從我們的朋友?julian?哪裡。但他給我們的遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止資金上面的支持，他以前就做過?CEO,?還做過公司律師，因此他給了我們很多如何運(yùn)作企業(yè)方面的建議，還為我們打理了所有法律方面的事務(wù)。而且他還給我們介紹了另外兩個(gè)天使投資人，為我們下 ??一輪融資打下了基礎(chǔ)。
一些天使投資人，尤其是那些做過技術(shù)的天使投資人，你只要把你的產(chǎn)品給他們演示以下，或者口頭講一下大概你想做什麼就可以了。但還有很多希望要一份你的商業(yè)計(jì)劃書的拷貝。也許有的時(shí)候只想留一份以作備忘錄之用，以後可以想起來你到底想做什麼。
當(dāng)時(shí)我們的天使投資人就向我們要了商業(yè)計(jì)劃書。現(xiàn)在想起來我還好笑我當(dāng)時(shí)有多緊張。商業(yè)計(jì)劃書中有“商業(yè)”一詞，所以我想我必須趕緊翻閱參考書看看如何寫商業(yè)計(jì)劃書。實(shí)際上後來知道了根本沒必要。在這個(gè)創(chuàng)業(yè)的最初階段，投資人想看到的就是你想做什麼，怎麼掙錢，還有創(chuàng)建者的簡歷。你就把你想和他們說的話寫下來就行了，幾個(gè)小時(shí)的時(shí)間就能解決問題。而且你會(huì)發(fā)現(xiàn)，在你把你的點(diǎn)子和計(jì)劃寫下來的時(shí)候，你往往會(huì)得到新的啟發(fā)。
而這個(gè)天使投資人寫的支票要支付給一個(gè)公司，所以在接受這個(gè)支票之前你一定要有一個(gè)公司。把你自己加入這個(gè)公司並不難，但問題是，在所有的公司創(chuàng)建人都加入這個(gè)公司之後，股權(quán)如何分配呢？如果公司內(nèi)每個(gè)人出的錢，出的力都是平等的，那麼股權(quán)一平均就得了。但如果每個(gè)人出的力並不相同，如何在不同成員之間分配股權(quán)就變成了一個(gè)有技巧的問題。而且一旦決定做出了，是不可更改的，所以分配股權(quán)一定要公平合理，小心謹(jǐn)慎。
分配股權(quán)並沒有什麼技巧可言。我只能說，盡量做到公平合理。我有一個(gè)評價(jià)股權(quán)分配是否公平的原則：當(dāng)所有人都認(rèn)為他們分到的股權(quán)和他們在公司的作用相比應(yīng)該還要多一點(diǎn)點(diǎn)的時(shí)候，這時(shí)股權(quán)分配就有可能是公平的和最優(yōu)的。
建立一個(gè)公司並不僅僅是分配股權(quán)那麼簡單，你還要給員工買保險(xiǎn)，辦執(zhí)照，報(bào)稅等等一系列的問題。
如果你有了想法，想開公司，那麼我的想法是公司開的越快越好。因?yàn)槿绻阃七t辦公司，那麼你的其他創(chuàng)建人有可能會(huì)離開你開一家類似的公司。類似的情況在現(xiàn)實(shí)中發(fā)生過。所以在創(chuàng)業(yè)之初，你應(yīng)該讓所有的公司開山元老們簽署一份協(xié)議，保證所有人的點(diǎn)子和想法都屬於這個(gè)公司，而所有人都不得在其它公司兼職。
然後在你檢查這些文件時(shí)，千萬不要忘了問每個(gè)人他們在來公司之前都和別的公司或者人簽署了什麼協(xié)議。一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司的最大噩夢之一就是陷入知識產(chǎn)權(quán)的糾紛。我們當(dāng)初創(chuàng)業(yè)的時(shí)候就遇到了類似的麻煩，幾乎讓我們倒閉了。
當(dāng)時(shí)，已經(jīng)有公司想收購我們了，收購過程也已經(jīng)進(jìn)行了一半，但我們發(fā)現(xiàn)，在早些時(shí)候，一個(gè)開發(fā)人員的點(diǎn)子實(shí)際上在知識產(chǎn)權(quán)上屬於他從學(xué)校畢業(yè)之前工作過的一家大公司。理論上，這意味著這家大公司對我們公司擁有股權(quán)。因此收購工作就嘎然而止了。我們不得不竭盡全力來解決這個(gè)問題。問題是我們當(dāng)時(shí)以為我們馬上就要被收購了，所以現(xiàn)金儲(chǔ)備很低，所以有不得不再融資來解決資金方面的問題。但因?yàn)槟阌辛酥R產(chǎn)權(quán)的案子在身，投資者都投鼠忌器了，因?yàn)椴恢浪降子卸嗌?，麻煩到底有多大?/p>
我們當(dāng)時(shí)的投資商，在知道我們需要錢又拿不到錢的時(shí)候，還趁火打劫，要挾我們。具體細(xì)節(jié)我不便透漏，但我告訴你所謂的“天使投資人”絕對不是天使。然後一個(gè)合夥人也退出了，他告訴我們?nèi)绾喂芾硭芾淼姆?wù)器後就遠(yuǎn)走高飛了。想要收購我們的公司也以進(jìn)度太慢為藉口停止了收購。
到最後奇蹟還是發(fā)生了，投資者良心發(fā)現(xiàn)。我們又融了一點(diǎn)錢。那個(gè)大公司也聲明他們對我們的軟件沒有所有權(quán)，六個(gè)月後雅虎業(yè)把我們給買了，付的錢比前一個(gè)買家價(jià)格還高。所以最後還是大團(tuán)圓的結(jié)局。但老實(shí)說，經(jīng)過了這麼一番折騰，我肯定少活了好幾年。
所以千萬不要重蹈我們的覆轍，當(dāng)你開始為你的公司招兵買馬的時(shí)候，把每一個(gè)人的知識產(chǎn)權(quán)的問題都搞清楚。
當(dāng)你已經(jīng)把公司建立好並開始運(yùn)作的時(shí)候，你有了只是一幫人，和幾個(gè)點(diǎn)子。如果你這個(gè)時(shí)候去敲那些有錢人的門，要求他們向你們投幾十萬美金的話，你也許認(rèn)為一定會(huì)被富人家看家的保鏢們轟出去。但如果你能從哪些手裡有大把鈔票但又不知道怎麼花的人的角度來看這個(gè)問題，你就會(huì)找回點(diǎn)信心。大多數(shù)有錢人都在不斷尋找投資的機(jī)會(huì)。如果你真的相信你能成功，你找到他們實(shí)際上上幫他們的忙。他們也許覺得你是在煩他們，但同時(shí)他們也會(huì)在暗暗猜想：這個(gè)會(huì)不會(huì)是下一個(gè)Google?呢？
通常情況下，天使投資人和公司創(chuàng)建者之間在股權(quán)上是對等的關(guān)希。他們投資換來一些股權(quán)，然後在以後的融資中股權(quán)被稀釋。你應(yīng)該給這些天使投資人多少股權(quán)才合適呢？首先你要估計(jì)你的公司值多少錢，在此基礎(chǔ)了才能算出天使投資人能佔(zhàn)多少股權(quán)。例如，如果一個(gè)天使投資人投了１０萬美金，拿到的是５％的股權(quán)的話，那麼這意味著你認(rèn)為你的公司值兩百萬美金。
如何衡量你的公司到底值多少錢呢？基本上沒有什麼理性的算法。你認(rèn)為值多少錢就值多少錢。因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候的公司看上去就是一場賭博。我在當(dāng)初融資的時(shí)候並沒有意識到這個(gè)問題。我的投資人認(rèn)為公司至少應(yīng)該值幾百萬美金。但我當(dāng)時(shí)覺得我們總共才寫了3000-4000?行程序，要值幾百萬美金，那不是公開搶投資人的錢么。最後我們定價(jià)成了一百萬美金。因?yàn)槲业耐顿Y人說如果價(jià)定的比這個(gè)還低的時(shí)候，不會(huì)再有投資者感興趣了。
當(dāng)時(shí)我並沒有理解，實(shí)際上公司的價(jià)值並不在哪幾千行代碼，而在於我們當(dāng)時(shí)的點(diǎn)子和想法，最後被證明是正確的想法，而我們後來為它付出的勞動(dòng)，後來證明遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止幾千行程序。
天使投資後，下一輪的融資，你就要面對真正的風(fēng)險(xiǎn)投資公司了。但千萬不要等到你沒錢的時(shí)候才想起來去找VC,?他們做決定的過程很慢，有可能要好幾個(gè)月。你最好不要等彈盡糧絕的時(shí)候才去和他們談判。
VC?投的錢比天使投的錢要多很多，通常情況下以百萬美金來計(jì)算，你的股權(quán)會(huì)進(jìn)一步被稀釋，而在公司頭上的附加 ??條件也會(huì)更加苛刻。
有的時(shí)候VC?想給你的公司任命一個(gè)他們認(rèn)可的新的?CEO?，通常的理由是你需要一個(gè)成熟和有經(jīng)驗(yàn)的，熟悉商務(wù)運(yùn)作的人來經(jīng)營公司。在某種條件下這也許是正確的。但比爾蓋茨當(dāng)時(shí)也年紀(jì)輕輕，乳臭未乾，後來證明他混得也不賴。蘋果公司的喬布斯當(dāng)初也被蘋果公司的董事會(huì)轟出了蘋果，而由一位所謂的商業(yè)人士取代了，後來這位商業(yè)人士幾乎讓蘋果瀕臨倒閉。因此我覺得叫所謂的商業(yè)成功人士成熟而有經(jīng)驗(yàn)是誇大其詞了。我們通常叫他們新聞發(fā)言人，因未他們都打扮得油光水滑的像大尾巴狼，說話誇誇其談，照本宣科。
我們和幾家風(fēng)險(xiǎn)投資商談過了以後，決定我們所有的投資來自天使投資人。主要原因就是因?yàn)槲覀兒ε乱粋€(gè)大的風(fēng)險(xiǎn)投資公司會(huì)強(qiáng)加給我們一個(gè)類似新聞發(fā)言人一樣的大尾巴狼CEO?，如果這樣人士的任務(wù)就是出席新聞發(fā)布會(huì)，那麼我們沒有什麼問題，但如果他還要來對公司的運(yùn)作指手畫腳，那肯定會(huì)把我們引向?yàn)?zāi)難。因?yàn)楫?dāng)初我們軟件的設(shè)計(jì)和實(shí)現(xiàn)十分複雜。我們唯一的生存希望就是以我們還不錯(cuò)的技術(shù)來和大公司競爭。幾乎所有的決定和戰(zhàn)略制定都是和技術(shù)有關(guān)的。所以我們並不需要這樣一個(gè)人來運(yùn)作我們的公司。
這也是我們後來 ??沒有選擇上市的原因。在1998?年的時(shí)候我們的?CFO?曾經(jīng)試圖說服我把公司弄上市。當(dāng)時(shí)對與我們這樣一個(gè)既有產(chǎn)品又效益還不錯(cuò)的公司來說，上市簡直是輕而易舉。但後來我們還是沒有選擇上市，因?yàn)槲覔?dān)心上市以後就會(huì)被華爾街牽著鼻子走。
其實(shí)後來Google?上市時(shí)的一系列措施我是很佩服的，當(dāng)他們上市的時(shí)候，他們並沒有按華爾街的慣例來辦。雖然當(dāng)初華爾街並沒有買他們的帳，但後來這些銀行巨頭們對?Google?的追捧可是所有的人都看到了?？礃幼赢?dāng)有大筆錢的誘惑的時(shí)候，華爾街的人還是很容易改變主意的。
你也許沒有意識到，你和VC?談判時(shí)籌碼還是挺多的。原因就是其他的?VC?。我現(xiàn)在知道好幾家?VC?了。當(dāng)你和他們聊天的時(shí)候你會(huì)意識到，風(fēng)險(xiǎn)投資領(lǐng)域是一個(gè)賣方的市場。哪怕就是到了現(xiàn)在，資本市場的問題也是錢太多了，而好的點(diǎn)子和想法太少了。永遠(yuǎn)是大筆的錢象蒼蠅一樣來投一個(gè)好的項(xiàng)目。
VC?公司等級是很森嚴(yán)的。就像一個(gè)金字塔一樣。在最高端是有名的?VC?例如?Sequoia?和?Kleiner Perkins?。但下幾級的VC?們基本上你就從來沒有聽說過了。但不管級別如何，他們的共同之處就是誰的錢都是錢，沒有誰的錢好，誰的錢不好之分。大多數(shù)的?VC?們都會(huì)和你說，除了錢，他們還能給你金融界的關(guān)係和商業(yè)方面的諮詢。如果你是和?Vinod Khosla?或者?John Doerr?或者?Mike Moritz,?這些大傢伙在談的話，那麼這肯定是真的。但是這些諮詢和關(guān)係的代價(jià)是很大的。金子塔底部的那些VC?們的水平與智力也會(huì)隨著他們級別的降低而迅速的下降?；旧暇褪鞘盅e有點(diǎn)錢的銀行家們，讀了幾天科技雜誌就來和你胡侃亂侃。所以當(dāng)一個(gè)?VC?說能給你拉關(guān)係，給你建議的話，不要太當(dāng)回事。因?yàn)?VC?就是?VC?，他對你來說不過是一個(gè)資金的來源。我的建議是，誰給你的錢最多，附加條件最少，你就挑誰。
你也應(yīng)該計(jì)劃好你要把你的創(chuàng)業(yè)想法的細(xì)節(jié)告訴多少給VC?們。因?yàn)橐葬崞渲械囊恍┮苍S要給你的競爭者投錢呢。我覺得最好的辦法是既不要遮遮掩掩，故作神秘，也不要毫無保留，和盤托出。其實(shí)?VC在和你談的時(shí)候?qū)δ愕娜吮葘δ愕南敕ǜ信d趣。他們想看看你到底是個(gè)什麼樣的人。所以你只要讓他們覺得你是一個(gè)乾事情的人，知道你到底在做什麼，不必要告訴他們所有的事。
盡可能多的接觸一些VC?，哪怕你並不想從他們哪裡融資。因?yàn)橐?，他們之中也許有人在以後要收購你的公司的董事會(huì)裡。二，如果你做的東西給他們印像很深，那麼他們可能就不大想投資你的競爭對手了。最有效的接觸VC?的辦法，尤其是在你只想讓他們知道你的存在，而不是從他們哪裡得到錢的話，就是參加一些有創(chuàng)業(yè)公司發(fā)起的一些會(huì)議，哪裡會(huì)有很多?VC?們來看的。
別花錢
如果你的項(xiàng)目真的很好，投資者蜂擁而至，你馬上籌到了錢，然後怎麼辦呢？如何花這些錢呢？答案很簡單，那就是：不要花。幾乎每一個(gè)沒有成功的創(chuàng)業(yè)公司，沒成功的原因都和把錢花光了有關(guān)。當(dāng)然還有更深層次的原因，但這種顯而易見的死因是一定要避免的。
在互聯(lián)網(wǎng)泡沫時(shí)期，很多創(chuàng)業(yè)公司都想要快速發(fā)展壯大。也就是說用戶越多越好。而用戶越多，你需要雇傭的人??也就越多。
當(dāng)然，想要迅速擴(kuò)張壯大，在一個(gè)新的領(lǐng)域迅速的跑馬圈地，第一個(gè)佔(zhàn)領(lǐng)市場，並儘可能把所有用戶都囊括在內(nèi)，不給後來的競爭者留下任何可乘之機(jī)，這些都不是什麼壞事。但我個(gè)人認(rèn)為，在大多數(shù)商業(yè)領(lǐng)域，當(dāng)了市場第一人並成為市場主導(dǎo)者並不是什麼值得大書特書的事。Google?又可以做為一個(gè)好例子。當(dāng)它進(jìn)入搜索引擎市場的時(shí)候，這個(gè)市場已經(jīng)很成熟了，有很多廠家已經(jīng)花了上億美元在打造他們的搜索品牌：?Yahoo, Lycos, Excite, Infoseek, Altavista, Inktomi?。在?1998?年才進(jìn)入搜索市場好像有點(diǎn)太晚了。
但google?清楚，在搜索市場，品牌並不值多少錢。只要你能提供更好的服務(wù)，你可以在任何時(shí)候進(jìn)入這個(gè)市場，並把用戶一點(diǎn)一點(diǎn)的拉過來。而且值得提出的是，?Google?從來沒有為自己做過任何廣告，?google?就像做買賣的商人一樣，他們向你出售東西，但他們自己更知道如何使用這些東西。
被google?埋葬的那些競爭者們，如果他們能靜下心來專心把他們的軟件做好，性能和質(zhì)量提高，也許會(huì)還有一搏。在你進(jìn)行創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，也一定要注意不要犯類似的錯(cuò)誤。除非你要開拓的市場是哪些需要投入大量資金來做廣告的消費(fèi)品，如香煙，酒和洗衣粉等市場，鋪天蓋地的廣告是唯一的方法能夠證明你和別人不同。而建立網(wǎng)站這樣的創(chuàng)業(yè)，技術(shù)是能夠證明你和別人不同的方法?？茨男┚W(wǎng)上約會(huì)的網(wǎng)站，他們的廣告鋪天蓋地，但一個(gè)能給客戶更好的服務(wù)的網(wǎng)站完全可以把他們擊倒。
我們當(dāng)初的創(chuàng)業(yè)公司，因?yàn)橐恍┩庠诘脑颍砷L的並不是很快，現(xiàn)在看起來並不是壞事。所有的成員為公司的運(yùn)作在開發(fā)??軟件的同時(shí)幾乎都事必躬親。我還要管銷售和客戶支持。我得承認(rèn)我不是一個(gè)好的銷售人員。雖然我是公司的總裁，但我沒有銷售人員那麼耐心和討人喜歡的素質(zhì)。我和客戶說，你如果不把你的店搬到網(wǎng)山，那你可蠢的夠可以的了，而如果你想把你的銷售放到網(wǎng)上，如果你不用我們的軟件開店，那麼你也蠢的可以了。雖然我是實(shí)話實(shí)說，但基本上沒人買我的帳。
但我作為一個(gè)售後支持和客戶服務(wù)還是很稱職的。試想一下，一個(gè)售後，不但對產(chǎn)品瞭如指掌，如果客戶報(bào)告發(fā)現(xiàn)了產(chǎn)品中的一個(gè)問題，我還能馬上道歉並在和客戶通電話的同時(shí)就馬上就把它修好?？蛻魝兒軡M意，我們對客戶也很滿意。因?yàn)楫?dāng)你只依靠客戶的口碑來發(fā)展你的業(yè)務(wù)時(shí)，你的第一批用戶一定是哪些很聰明的人，至少他們聰明到能主動(dòng)發(fā)現(xiàn)了你。在創(chuàng)業(yè)之初，最寶貴的東西就是能有一批聰明的用戶。如果你能虛心聽取他們的意見，他們會(huì)確切的告訴你如何開發(fā)一個(gè)成功的產(chǎn)品，不但他們把這些建議免費(fèi)給你，他們還給你錢。
我們在1996?年之初正式發(fā)布了我們的產(chǎn)品，在年底我們有大概?70?個(gè)左右的用戶。因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候所有的人都想跑馬圈地，用戶越多越好，我還擔(dān)心過我們太小，太微不足道了。但事實(shí)證明我們那個(gè)時(shí)候做的是正確的。一旦你發(fā)展的太快，你僱用的人越來越多，你的客戶越來越多，那麼你想改變你的產(chǎn)品就很困難。那年我們主要是在實(shí)驗(yàn)室裡集中提高我們軟件的性能和質(zhì)量，最後，我們把所有的競爭對手都遠(yuǎn)遠(yuǎn)拋在後面，而且因?yàn)槲覀兊某绦騿T都在第一線直接和客戶打交到，後來我們對互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)的理解比任何人都深刻。
成功的創(chuàng)業(yè)有一點(diǎn)很關(guān)鍵，那就是你一定要對你所從事的領(lǐng)域有深刻的理解。你也許認(rèn)為每一個(gè)公司都已經(jīng)做到了這一點(diǎn)，實(shí)際上遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是這樣。Google?的秘密武器就是他們對搜索理解的很深刻。Google?的創(chuàng)業(yè)之初我在為雅虎工作，而當(dāng)時(shí)雅虎對搜索的意 ??義並不理解。我記得有一次我試圖說服管理層來提高搜索的性能，而我得到的回答是：雅虎已經(jīng)不僅僅是一個(gè)搜索引擎了，搜索服務(wù)已經(jīng)占我們業(yè)務(wù)中很小的一部分。我們的目標(biāo)是打造一個(gè)媒體公司，或門戶。搜索業(yè)務(wù)會(huì)逐漸萎縮，並最終被砍掉。就像哪個(gè)闌尾一樣。
但實(shí)際上，雖然搜索的頁面只佔(zhàn)了網(wǎng)站頁面很少的一部分，卻是很重要的一部分，因?yàn)榇蠖鄶?shù)人進(jìn)入網(wǎng)站的方式都是從搜索開始的。我想雅虎現(xiàn)在應(yīng)該明白這個(gè)道理了。
和其他網(wǎng)站公司相比，?Google?對其他方面的理解也比他們深刻。其中最重要的一條就是用戶是第一位的，廣告商不是第一位的。雖然是你是從廣告商身上來掙錢，而不是從用戶身上。記得有一句諺語是：如果有人領(lǐng)導(dǎo)，就會(huì)有人跟隨。把這個(gè)套用到電子商務(wù)上，就是如果你能吸引所有的用戶，你就能吸引所有的廣告商。所以好好設(shè)計(jì)你的產(chǎn)品，提高用戶的滿意度，然後再考慮如何賺到錢，只要你把用戶是放在第一位的，在競爭當(dāng)中你就會(huì)領(lǐng)先一步。
開發(fā)一個(gè)用戶喜歡的東西，你首先必須理解你的用戶。當(dāng)你的公司越大，業(yè)務(wù)越多，理解用戶的需求就越困難。所以我說，要慢慢的變大。你融資的速度越慢，發(fā)展越慢，你在這個(gè)過程中學(xué)到的東西就越多。
節(jié)約開支的另一個(gè)目的就是培養(yǎng)公司上下一種節(jié)儉的氛圍。這一點(diǎn)當(dāng)初雅虎理解的很好。當(dāng)David Filo?是雅虎總裁的時(shí)候，他的外號就叫“小氣的雅虎”，他還很以為榮。當(dāng)我剛到雅虎的時(shí)候，就收到他的郵件，直接問我們用那些昂貴的硬盤陣列設(shè)備是不是必需的。當(dāng)時(shí)給我的印象就很深，那個(gè)時(shí)候雅虎已經(jīng)身價(jià)好幾十億美金了，但他們還能作到能省就省。
當(dāng)你真的從一個(gè)VC?哪裡拿到了幾百萬美金的時(shí)候，你常常有一下子富了起來的感覺。但這個(gè)時(shí)候保持清醒的頭腦很重要。一個(gè)富有的公司是一個(gè)收入很多的公司，而那些錢不是公司的收入。那些錢是你的投資人給你讓你創(chuàng)造收入的。因此雖然你可能在銀行里有了幾百萬美金，但在你公司沒有盈利之前，你還是窮小子一個(gè)。
對多數(shù)創(chuàng)業(yè)公司來說，你的榜樣應(yīng)該是哪些在校苦讀的窮學(xué)生們，而不是奢華的律師行。謙虛而且吝嗇，不要昂貴和招搖。一個(gè)測試創(chuàng)業(yè)公司類型的好辦法就是看這個(gè)公司的辦公椅子是不是那種豪華的老闆椅。在互聯(lián)網(wǎng)泡沫時(shí)期，這種椅子非常常見。還有公司裡面有很多小孩子玩的小型遊樂場。我們當(dāng)時(shí)的辦公椅子非常的破舊，椅子把幾乎都要掉下來了。當(dāng)時(shí)我們還有點(diǎn)難為情。但現(xiàn)在回想起來，在創(chuàng)業(yè)之初過窮學(xué)生的生活又是一個(gè)明智的選擇。
我們的辦公室是哈佛廣場上的一個(gè)小木屋。在70?年代就被作為公寓出租了。浴室裡的浴盆還是那種老式的有四個(gè)腳的浴缸。公寓的牆壁上還莫名其妙的貼滿了錫紙，好像是想防宇宙射線輻射一樣。每當(dāng)公司有貴客來訪時(shí)，我們都覺得有點(diǎn)難為情，覺得這樣的辦公環(huán)境實(shí)在拿不出手。實(shí)際上那種環(huán)境在創(chuàng)業(yè)的時(shí)候是再合適不過了。我們覺得我們就是一匹黑馬，在暗處躍躍欲試，要把在明處的競爭對手超過。而這種精神是創(chuàng)業(yè)的時(shí)候最需要的了。
而公寓的氛圍對與開發(fā)軟件來說也很適合。辦公室裡的格子間對於程序員來說是糟糕透頂了，如果你是程序員，你一定也知道。你在家裡編程比在辦公室編程效率要高多了，所以為什麼不把辦公室佈置的象家一樣呢？
當(dāng)你為你的創(chuàng)業(yè)公司選址的時(shí)候，不要覺得一定要弄得很職業(yè)。你要做的是設(shè)計(jì)開發(fā)出好的軟件，而不是需要公司裡面有豪華電梯和大理石地面。我個(gè)人的建議是創(chuàng)業(yè)公司最好一開始不要租正規(guī)的辦公地方，而就租一個(gè)公寓。你想吃住在辦公室，那為什麼不把你的辦公室辦的像個(gè)能吃能住能生活的地方呢？
而且除了省錢以外，在一個(gè)有居家環(huán)境的公寓，幹起活來也比辦公室的格子間舒服。對於一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司來說，工作環(huán)境和地點(diǎn)是非常重要的。吃了午飯後馬上就回來工作能非常有效的提高工作效率。一個(gè)專注的，不受打擾的工作環(huán)境是成功開發(fā)出產(chǎn)品的關(guān)鍵之一。當(dāng)一組員工在吃午飯時(shí)熱烈的討論技術(shù)和開發(fā)中的問題和想法，然後回到辦公室後馬上把它們實(shí)現(xiàn)的時(shí)候，你的產(chǎn)品會(huì)集中很多優(yōu)秀的充滿創(chuàng)造力的想法。所以如果有可能，盡量把公司設(shè)置在周圍有好多餐館的地方。當(dāng)你一開始員工為了吃午飯都要開車出去吃的時(shí)候，你很有可能因?yàn)檫@個(gè)而失去了開發(fā)產(chǎn)品的很多天才的想法。如果是那樣，開發(fā)不出來好的產(chǎn)品也怨不得誰了。
如果我今天還想開始創(chuàng)業(yè)的話，地球上我只在三個(gè)地方創(chuàng)建我的公司：在哈佛大學(xué)的哈佛廣場附近； 在加州斯坦福大學(xué)附近或者在加州博克利大學(xué)附近。這是我知道的唯一的三個(gè)洋溢著創(chuàng)造力的地方。
省錢的最重要的一方面是不要盲目僱人。我也許在這方面有點(diǎn)走極端了。但我還是認(rèn)為僱人是一家創(chuàng)業(yè)公司能做的最糟糕的事了。首先，僱人的費(fèi)用是經(jīng)常性支出，也是最要不得的支出。而且人多了你的地方就可能不夠用了，你要不得不搬到普通不是很酷的地方去。而更壞的是，人多了會(huì)影響你的軟件產(chǎn)品的開發(fā)?人多了辦事效率和開發(fā)效率就會(huì)下降。你本可以探過頭去和成員聊聊就能解決的問題，人多了就可能要鄭重其時(shí)的開個(gè)小會(huì)來解決了。
在互聯(lián)網(wǎng)的泡沫時(shí)期，很多創(chuàng)業(yè)公司都是朝著相反的方向走。他們都想要人越多越好，市場，銷售，人事，管理人員全部到位，就好像沒了這些所謂的商業(yè)人士，你就開發(fā)不出產(chǎn)品了似的。這是大公司運(yùn)作的傳統(tǒng)思維，千萬不要盲目模仿，設(shè)立一些等級和組織機(jī)構(gòu)。你想僱人的唯一原因應(yīng)該是你想做一些事情，可你自己做不了。
既然盲目僱一些不需要的人既浪費(fèi)錢又降低效率，為什麼還有很多公司都這麼做呢？我想主要的一條就是人們都喜歡有越多的人為他們幹活越好。這種偏好可以一支追溯到CEO?，如果你有領(lǐng)導(dǎo)過一家公司的經(jīng)歷，你就會(huì)知道人們最常問你的一個(gè)問題就是：你公司有多少人?。?。這是人家評價(jià)你的指標(biāo)。而且媒體記者也喜歡問類似的問題。如果你說你的公司只有十個(gè)人，而不是一千個(gè)人，他 ??們就會(huì)很失望。
其實(shí)這種看法是很荒謬的。如果兩個(gè)公司的產(chǎn)值是一樣的。那麼哪個(gè)公司員工少，才證明哪個(gè)公司是更優(yōu)秀的。當(dāng)有人問我我的公司有多少員工而我回答他們有二十人的時(shí)候，我通常還加上一句，“我們的主要競爭者，經(jīng)常被我們超過，而他的公司有一百四十個(gè)員工，所以我們比他們要精幹多了”。
至於要招多少人，你可以大張旗鼓的招人來虛張聲勢，也可以少而精，保證隊(duì)伍的戰(zhàn)鬥力。我想一個(gè)小學(xué)生也知道該選那個(gè)吧。而且一定要堅(jiān)持這個(gè)原則，不能改變。
你適合創(chuàng)業(yè)麼？
你該開公司麼？你是開公司的類型麼？如果你真的是，到底值不值呢？
其實(shí)很多人都比他們想像中的自己更適合開公司創(chuàng)業(yè)。這也是我想寫這篇文章的初衷之一。創(chuàng)業(yè)的人應(yīng)該越多越好，這是一件好事情。
我現(xiàn)在知道了，我這種人，是最適合創(chuàng)業(yè)的。但我一開始一想到創(chuàng)業(yè)開公司這個(gè)事情就有點(diǎn)害怕。我是迫不得已的。因?yàn)槲耶?dāng)初是一個(gè)lisp?程序員，而我當(dāng)時(shí)工作的公司基本上已經(jīng)活不下去了，使用?lisp編程語言的人也不是很多，市場很小。我當(dāng)時(shí)也根本學(xué)不下去其他的語言（當(dāng)時(shí)是１９９５年，當(dāng)時(shí)的另一門語言是?C++?）。我能想到的唯一出路就是自己開一個(gè)公司，而這個(gè)公司的產(chǎn)品使用Lisp.
對當(dāng)時(shí)的我來說，不到萬不得已，走投無路我是不會(huì)開公司的。那麼像我一樣，其他也會(huì)有好多人會(huì)一談創(chuàng)業(yè)就色變了。
什麼人到底能開公司呢？應(yīng)該是一個(gè)優(yōu)秀的程序員，在23?歲和?38?歲之間。想用最短的時(shí)間來解決經(jīng)濟(jì)問題，再也不用為錢而愁。而不是在一個(gè)大公司裡面熬日子和資歷。
判斷一個(gè)程序員是不是一個(gè)優(yōu)秀的程序員不是件容易的事。在一流的大學(xué)裡，大概一半的計(jì)算機(jī)系的學(xué)生都養(yǎng)該是。當(dāng)然你不必一定要計(jì)算機(jī)專業(yè)畢業(yè)才能成為一個(gè)優(yōu)秀的程序員， 我在大學(xué)的時(shí)候是哲學(xué)專業(yè)畢業(yè)的。
怎麼樣知道自己是不是個(gè)好的程序員呢？通常一個(gè)創(chuàng)業(yè)的過程會(huì)聚集到一些好的程序員。因?yàn)榇蟛糠謩?chuàng)業(yè)或者想創(chuàng)業(yè)的程序員，都是在觀察或者使用某個(gè)技術(shù)時(shí)，常常會(huì)拍腦袋想：這個(gè)東西可以做x,y,但我能更上一層樓，還能做?Z.?有這種素質(zhì)的程序員通常都是優(yōu)秀的程序員。
我把創(chuàng)業(yè)的最低年齡訂到了23?歲不是因?yàn)?23?歲以下的就不夠聰明了。而是因?yàn)閯?chuàng)業(yè)之初你最好有一點(diǎn)工作經(jīng)驗(yàn)。不一定是你一定要開過公司，至少要在別的企業(yè)打過工。我大學(xué)畢業(yè)後在一個(gè)軟件公司打工了一年，來償還我的學(xué)生貸款。那是我生命中最糟糕的一年。但是哪怕是在這最糟糕的一年，我還是學(xué)到了很多開發(fā)軟件產(chǎn)品的寶貴的經(jīng)驗(yàn)，雖然我當(dāng)時(shí)並沒有意識到。當(dāng)然學(xué)到的很多都是負(fù)面的教訓(xùn)，譬如不要陷入文山會(huì)海。不要讓多個(gè)人來共同維護(hù)一段代碼，不要上銷售人員來運(yùn)作公司，不要一開始就瞄準(zhǔn)高端產(chǎn)品，不要讓代碼越寫越大，不要指望著軟件測試人員來找到軟件的缺欠。不要讓開發(fā)人員遠(yuǎn)離實(shí)際使用的客戶等等。但是錯(cuò)誤和教訓(xùn)對人的發(fā)展與成功和成就是同等重要的，也許還要更重要一點(diǎn)，諺語說：?it's hard to repeat a brilliant performance, but it's straightforward to avoid errors.
另一個(gè)在23?歲之前最好不要自己創(chuàng)業(yè)的原因是很多人可能不把你當(dāng)回事。VC?不會(huì)信任你，也許會(huì)在你身邊安插一個(gè)監(jiān)護(hù)人來指導(dǎo)你來作為投資的條件之一?？蛻魰?huì)擔(dān)心如果出了事情，你會(huì)不會(huì)一走了之。而且除非你是特別老成出眾的，你會(huì)發(fā)現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)一批比你年級大很多的人還是挺彆扭的。而如果你只想僱用比你年紀(jì)小的人，那你能選的人的範(fàn)圍就小很多了。
有些人在17?，?8?就開公司了。比爾蓋次在和?Paul Allen?開公司的時(shí)候才?19?歲，當(dāng)時(shí)?Paull Allen?是?22?歲。如果你堅(jiān)持己見，一定要開公司，那麼不要顧慮年齡什麼的，你很有可能就能干成。記住，只有偏執(zhí)狂才能成功。
而開公司的最大年齡，38?歲，也是有一定道理的。原因之一就是?38?歲後的人在創(chuàng)業(yè)的時(shí)候可能會(huì)因?yàn)樯眢w原因而乾不下去。我當(dāng)初創(chuàng)業(yè)的時(shí)候每天工作到凌晨兩三點(diǎn)是平常事，而且一周七天不休息。但現(xiàn)在讓我再這麼幹，我肯定吃不消。
而且，開公司創(chuàng)業(yè)在經(jīng)濟(jì)上也要冒很大的風(fēng)險(xiǎn)。如果你失敗了，在26?歲的時(shí)候身無分文。也不是什麼大事，很多人在?26?歲的時(shí)候還一事無成呢。而到了?38?歲，有了孩子老婆，有了家，有了很多責(zé)任，上有老，下有小，就有可能冒不起這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)了。
最後，你還應(yīng)該捫心自問，看看自己這一輩子到底想要幹什麼。你真的想創(chuàng)業(yè)麼，真的想開公司麼？經(jīng)濟(jì)上，你可能要過最拮據(jù)的生活，與其在一個(gè)大公司裡按部就班的工作40?年，你要想瘋了一樣的工作?4?年，而?4?年之後，你很可能一無所獲。
在這段時(shí)間內(nèi)，你除了工作就是工作。如果你不工作，你的競爭對手就會(huì)超過你。我當(dāng)初創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，我的唯一娛樂就是每天跑步，那還是因?yàn)槲倚枰憻捯稽c(diǎn)身體來繼續(xù)工作。然後就是每天晚上讀15分鐘的書。在哪三年裡我交過一個(gè)女朋友，但談了兩個(gè)月就吹了。每隔幾個(gè)禮拜我去去書店，或者和朋友們聚聚，只回家過兩次。僅此而已，其他的時(shí)間我都是在工作。
做你喜歡做的事情也是一見很有意思的事情，而且很你一起工作的人都是你很好的朋友。但大部分我能記起的創(chuàng)業(yè)的時(shí)候有趣的事情都是和工作和技術(shù)無關(guān)的。例如一次我們在屋子裡面鼓弄柴油發(fā)電機(jī)，結(jié)果把整個(gè)樓弄沒電了6?個(gè)小時(shí)，我以後再也不敢那麼做了。
很多人說創(chuàng)業(yè)開公司煩心的事太多，我並不這麼認(rèn)為。煩心的事實(shí)際上可能會(huì)比你在大公司裡正常的工作要少。但是因?yàn)閯?chuàng)業(yè)把巨大的工作量集中到了一個(gè)比較短的時(shí)間內(nèi)，煩心的事情可能少了，但因?yàn)榧性谝黄鸲@得密度大了。如果你是想把經(jīng)濟(jì)問題一下子快刀斬亂麻式的解決，而不是在辦公室按部就班的工作40?年，那麼你就應(yīng)該試試創(chuàng)業(yè)。
對很多人來說，一個(gè)兩難的問題是創(chuàng)業(yè)還是繼續(xù)讀書之間的矛盾。研究生階段是創(chuàng)業(yè)的最佳年齡，你也許怕如果選擇了創(chuàng)業(yè)，可能在學(xué)術(shù)上就失掉了發(fā)展的機(jī)會(huì)。其實(shí)你可以在學(xué)校的時(shí)候就一邊讀書一邊創(chuàng)業(yè)。我的公司裡面，有兩個(gè)創(chuàng)始人就是在讀研究生，而且後來還都拿到學(xué)位畢業(yè)了。要記住，學(xué)生的力量和精力是無窮的，千萬不要小看了自己。
如果你真的需要離開學(xué)校全職去創(chuàng)業(yè)，最壞的情況也就是創(chuàng)業(yè)失敗，你又回到了學(xué)校。但如果你成功了，你可能就會(huì)發(fā)現(xiàn)再寒窗苦讀，發(fā)表論文，混一個(gè)副教授噹噹就沒有那麼大的吸引力了。
想唱就唱，想喝就喝，想做就做。如果你想創(chuàng)業(yè)，就橫下心來做。創(chuàng)業(yè)開公司的過程並不像看起來那麼神秘。你也不需要知道所謂的“商業(yè)運(yùn)作”來開一個(gè)公司。開發(fā)出一個(gè)客戶/?用戶喜愛的產(chǎn)品，掙的比花的多。真的，就這麼簡單。。。。。
