談判，是從別人那里尋求自己所需的一個基本途徑，是與談判對手存在相同或不同利益點時，消除必要分歧，尋求解決方案，做出一致決定的過程。
立場式談判、溫和式談判、強硬式談判之外，還有一種談判技巧，既不溫和，也不強硬，但卻剛?cè)嵯酀?，被稱作“原則談判”，所謂“對人溫和，原則強硬”，不需要耍花招，也不必過分裝腔作勢，也不必一味退讓。
談判的任何方法或原則，都可通過三方面衡量：1）如果有達成共識的可能，應(yīng)該達成明智的協(xié)議，所謂明智的協(xié)議，是指盡量保證雙方的合法權(quán)益，公平解決雙方利益沖突，這樣協(xié)議才具備持久性，外部社會效益也得到保證。2）談判應(yīng)該重視效率。3）增進或至少不損害雙方關(guān)系，盡量友善的談判。
關(guān)于立場式談判：必要時，采取新立場，放棄舊立場，而非在立場上糾纏不清，是一種達成明智協(xié)議的辦法。如果將各自的自我形象當成各自的立場，為了保全各自的臉面，忘掉了各自根本或最初的利益訴求，就會使得談判越不可能達成共識。死守立場，會是一種靈活度不夠的談判方式，并最終成為一種純粹意志力上的較量。在多邊談判中，立場式談判更加不有效，即便達成多個雙邊協(xié)議，也不一定能達成一個多邊協(xié)議，多方看似組成的不同派系，共同利益卻常流于表面形式而非實質(zhì)。
關(guān)于溫和式談判和強硬式談判：
如果溫和者一再退讓，強硬者不斷威脅強壓，通過這樣不公平的談判，即便得到一個談判結(jié)果，也不是明智的。
談判的四個要素：1）人-把人和事分開，把自我形象和立場區(qū)分開來，把感情和客觀利益區(qū)分開；談判和是否信任無關(guān)；2）利益-著眼于利益而非立場；3）選擇-為共同利益創(chuàng)造選擇方案；4）標準-堅持使用客觀標準。
要素一：把人和事分開
不要指望犧牲實質(zhì)利益，換取良好的關(guān)系利益，那樣只會讓對方覺得你好欺負。
尊重對手作為一個人，立場和觀點背后，也有認知和情感。切身理解對方觀點中包含的對方對事實的認知，感受對方觀點中包含的情感力量，人們通常認為自己害怕的，就是對方要做的，相互指責把人和事死死糾纏到一起。除了獲得實質(zhì)利益外，整個過程中，是否被尊重、是否參與其中，也是一個談判者是否接受某個提議的重要因素。所謂過程即結(jié)果。
談判中，一方的情緒會影響另一方，或影響多方。談判者之間不一定直接交談，或者至少不以這種方式得到對方理解，他們有時會轉(zhuǎn)而說服第三方或是自己的委托人代為發(fā)言。即便談判雙方在交談，他們也不一定互相在傾聽。或者談判雙方只是在以自己的擔心推測對方意圖。
限制談判團的人數(shù)，可以提高交流質(zhì)量?！肮_協(xié)議公開達成”，完全可以由“公開協(xié)議私下達成“替代。
要素二：著眼于利益 而非立場
如果能從對立的立場背后，尋找利益動機，也許就能找到滿足各方利益的新立場。對立的立場背后，有沖突的利益，也必然包含共同的利益。最重要的利益是人的基本需求，馬斯洛需求三角理論。要理清可能參與談判的多方不同的多層次的利益訴求。
以堅定、開放、合理的陳述，表達自己的利益訴求，并表示對對方利益點理解，將對方利益的滿足作為解決整個大問題的一部分。
人們在爭吵時，每一方都想占上風，或是搜集證據(jù)，鞏固一方對另一方的看法，容易被動的對另一方的言行做出反應(yīng)，而不是主動為自己的長期利益做打算。實際上，向前看比回頭看更符合自身利益。
雙方都力主自己的利益，往往是激發(fā)創(chuàng)造性的契機，找出對雙方都有利的方案，有利于取得明智的結(jié)果。在爭論的過程中，不僅要全力對付問題，也可以考慮全力支持對方，因為這常常引起對方認知不協(xié)調(diào)，反而促使問題解決。
要素三：為共同利益創(chuàng)造選擇方案
人們常常以為談判的方式是縮小雙方立場差距，或把形勢看做勝負之分，而不是擴大一切可能的選擇方案，既滿足自己的利益，也滿足對方的利益需求。不要一開始就抱定能立刻找到最佳方案的想法考慮問題，而是開創(chuàng)開放討論問題的空間，把創(chuàng)造可能性的討論過程，和決定過程分開。尊重多元視角，從大量不同的選擇中尋找較優(yōu)方案。
如果期望的協(xié)議無法一次性通過，可以考慮先提議幾個態(tài)度不是最強硬的提議，如果無法就“實質(zhì)性問題”達成一致，至少可以爭取在“程序性問題”達成共識；如果無法達成“永久性”協(xié)議，至少達成一個“臨時性”協(xié)議。
如果…？
比如一種可能，如果所有資源和實力優(yōu)勢都倒向?qū)Ψ綍r？
任何談判都有難以改變的現(xiàn)實，當所有資源和實力優(yōu)勢都倒向?qū)Ψ綍r，沒有一種談判模式可以保證成功。這時，最好的談判結(jié)局不外乎以下兩個大目標：1. 保護自己，不至于接受本應(yīng)該拒絕的協(xié)議；2.讓自己的談判資源發(fā)揮最大效用，使得達成的協(xié)議能盡量滿足自己的利益訴求。
1.保護自己的辦法：1）設(shè)置談判底線，這讓你事后不容易后悔，也更好管理自己的談判代理人。底線，意味著一個不能改變的立場，獲得底線的保護也因此會付出談判失敗的代價。2）要對自己的最佳替代方案心中有數(shù)。由此可以用此替代方案，去衡量其他外部協(xié)議的標準，能阻止自己接受對自己十分不利的方案，有不至于讓自己拒絕不該拒絕的方案。如果自己都沒有認真考慮協(xié)議失效的可能，以及應(yīng)對措施，就等于是在毫無目的的談判。只有越不擔心談判破裂，才越有能力捍衛(wèi)自己的利益，并有力陳述達成協(xié)議的依據(jù)。3）制定一條警戒線。和底線一樣，警戒線也能限制代理人的權(quán)限，但警戒線的設(shè)定可以留有空間，讓代理人有多方調(diào)解的余地。
2.發(fā)揮談判資源的最大效用：1）自己的最佳替代方案越理想，談判實力就越強。人們常認為，談判實力由財產(chǎn)、政治后臺、軍事理論等決定，事實上，談判雙方的相對實力主要取決于各方能在多大程度上承受談判破裂的結(jié)果。2）制定最佳替代方案的三個步驟：a提出如果不能即刻達成協(xié)議自己所要采取的措施；b完善其中最有希望的想法，并把它們轉(zhuǎn)換為具體的可能有執(zhí)行可能的替代方案；c初步選定再次提出談判時的替代方案。3）是否應(yīng)該將自己的最佳替代方案透露給對方？如果此方案對對方非常有吸引力，或?qū)Ψ秸J為你沒有替代方案，而實際上你有，那透露些許對你有利；反之，則不利。4）也要考慮對方的最佳替代方案。人人都可能會對談判破裂后自己的選擇過于樂觀，模糊地認為自己有大量的替代方案，但事實不一定如此。
由1+2可見，談判對手越是占據(jù)優(yōu)勢，原則對于劣勢的一方就越重要；擁有一個良好的最佳替代方案，能幫助原則談判推進，越是能輕松愉快地離開談判桌，就越能左右談判的結(jié)果。這就是最有效的談判方式。
比如第二種可能，當你采用原則談判，談客觀事實和可能對雙方有利的利益方案，而對方卻堅守自己的立場，一味攻擊你的建議甚至人身攻擊甚至威脅？
此時，你有三種基本策略，1. 基于你能做什么的客觀現(xiàn)實；2. 基于對方能做什么的客觀現(xiàn)實；3. 如果1+2都失效了，關(guān)注第三方能做什么。這個第三方通常與雙方直接沒有直接的立場或者利益沖突，受過專門的培訓(xùn)（如律師、會計師、仲裁員），協(xié)助將雙方將人和事分開，將提出方案和做出決策分開，將討論的重點限定在利益、選擇方案和客觀標準上。
在互相攻擊和辯解的惡性循環(huán)中，越陷越深，在毫無結(jié)果的唇槍舌戰(zhàn)中浪費時間和精力，正常情況下對雙方都不利。除非，這個毫無意義的消耗戰(zhàn)正是對方或你想達到的目的之一。因此，當你意識到這個消耗戰(zhàn)對己不利時，做好的應(yīng)對方式就是不正面回擊，而是運用躲閃和重新定向，將雙方注意力拉回解決方案的客觀標準上。這一點，就像東方的柔道和柔術(shù)。
當對方武斷提出自己立場時，你可以不接受也不拒絕，而是把對方立場當做一種可能的選擇，尋找立場背后的利益，找到其遵循的原則，考慮改進辦法。
注重談判柔術(shù)的人，使用最關(guān)鍵的兩個技巧是：1）提問，而非陳述。陳述，容易導(dǎo)致對抗，容易給對方留下可供攻擊的靶子以及可供指責的立場。提問，不是批評而是啟發(fā)，讓對方把自己的觀點和解決問題的方法提出來，讓你得到答案。2）適時沉默。如果對方提出明顯不合理的方案，或者明顯站不住腳的攻擊，最好的處理方式是一言不發(fā)。有時，最有效的談判，是在你還沒有開口時發(fā)生的。
明智的協(xié)調(diào)方：1）不是從表面上撮合，或者從表面上強壓雙方縮小差距，而是去盡可能盡早了解和思考雙方背后的原因和動機，詢問的不是雙方的立場，而是雙方的真實利益訴求。2）當協(xié)調(diào)方，拿出一個初步方案并征求各方意見時，大家的注意力很可能就轉(zhuǎn)移了，不是之前雙方的立場之爭，而是針對這份方案的原則性問題進行確認，以及這份方案的執(zhí)行細節(jié)進行商討。此時可以不要求雙方表態(tài)，僅僅是針對這份方案提出批評意見。3）當n版修改稿后，談判雙方談無可談的時候，提出方案就到了做出決策的一步，需要談判雙方自己決定了—“接受”或“不接受”。
談判三部曲：1）一開始即便得理也不要饒人，除非你有十足把握單方面執(zhí)行完所有協(xié)議條款；否則從一開始，關(guān)系就容易僵化，談判就容易僵持不下，而這也許正是對方希望看到的。正確的做法是，盡量營造公平友善的環(huán)境 雙方就什么是客觀事實、什么是原則進行討論確認，將人和事分開，將信任與否和利益關(guān)系分開。2）通過引述不在場第三方的話，將一些尖銳的問題用開放式提問提出來討論，因為陳述性表達通常容易充滿攻擊性。在談判中，設(shè)置留白和間隙，如同沉默的力量。欲速則不達，這些擱置的留白很可能在雙方再次開口前，已自動解決了之前的一些障礙。3）提出一個“可能的”解決方案，如果這個方案“不可能”，則提出下一個“可能的”方案，而通常下一個對對方更不利。4）達成一致協(xié)議后，為了順利友好高效執(zhí)行，通?？梢越o對方一個臺階下、一些無關(guān)緊要的甜頭、一些尊重和謝意。
比如第三種可能，你遇到了一個出爾反爾，用謊言、心理攻擊其他不恥的詭計手段，而非理性公平友好的談判對手時，怎么處理？
人們此時通常會有兩種反應(yīng)：1）忍氣吞聲，寄希望于自己的讓步，維護表面關(guān)系或似乎即將達成的協(xié)議，寄希望于對方也會妥協(xié)而不會得寸進尺。但事實往往與之相反，之后可能會爆發(fā)更嚴重的沖突或者利益損害。2）以牙還牙，但結(jié)果通常是要不一方主動讓步，要不談判破裂。而且如果引起對方心懷不滿，對方通常還會有意在更多問題上找麻煩。不要想去改變、或者教訓(xùn)一個裝睡的人，沒有必要，如同沒有必要因為對方是條瘋狗，而將自己也變成瘋狗或瘋狗可能撕咬的靶子。捍衛(wèi)原則，遠比捍衛(wèi)不正當?shù)挠嬛\容易，注意保護自己，不要成為犧牲品。有許多談判本可以達成協(xié)議，卻以失敗告終，原因之一就在于人們第一反應(yīng)往往是在三思之前、動輒采取抵觸和回擊行為，而這說不定是談判對手最希望看到的結(jié)果。
當遇到這種詭計談判對手時，最好的處理方式是：1）發(fā)現(xiàn)詭計；2）揭穿詭計；揭穿詭計的目的，不是為了攻擊對方，而是為了改變對方強制執(zhí)行的游戲規(guī)則，將討論和談判的邊界和程序性問題先確定下來，以免被對方帶得更偏。3）質(zhì)疑詭計的合理性和可取性，如果對方無賴拖延或臨時變卦，就制定一個對方無法單方面拒絕執(zhí)行的時間表。
一名出色的談判者，從不威脅別人，因為他們根本不需要威脅，因為他們有能力通過其他方式傳遞同樣的信息，當信息傳遞到時，已經(jīng)不是威脅，而是既定事實了。警告比威脅更站得住腳，而且不怕對方的反威脅。如果你要說明對方行為的后果，就要講明不是基于你意愿的后果，不要提及這是基于你影響而產(chǎn)生的后果。
采用原則談判，遠比采用立場談判對人要求高；因為當面對談判對手有意無意的頑固不化、無禮冒犯時，你需要抑制自己的情緒沖動，保持客觀理性沉穩(wěn)。
許多談判者都過于樂觀認為自己比對手聰明，而這恰好只證明了他們的愚蠢之處。一個明顯不合理的談判結(jié)果，背后必然有更大原因，一個不公平的談判結(jié)果，是否能執(zhí)行到位、是否會因此付出更多代價。
在看到最后文本，乃至最后簽字前，不要做出任何正式承諾，也不要一味相信那就是對方的正式承諾。一切皆有可能有變數(shù)。
不要問、不要糾結(jié)誰更有實力。當你以為自己更有實力，也許就會放松警惕，不再做充分準備。另一方面，當認定自己實力不如對方，又很可能失去信心，不再投入精力準備替代方案，或如何進一步說服對方。人們往往陷于逃避和退縮，因為這可以為自己的無為減輕負擔和內(nèi)疚，而且還避免了為努力改變形勢所要付出的代價—因為努力而失敗了讓人覺得自我否定和難堪。這是一種自我拆臺的不可取的態(tài)度。最好的經(jīng)驗是，保持樂觀，超越自己。即使不一定會成功，也值得一試，嘗試越多，收獲越大，也許還有意外之喜。
傾聽，確保聽明白了對方的意思，確保聽到了對方或許隱而未表達的深層利益訴求。
