這其實是一篇讀書筆記。
1. 什么是增長
假如你要開一家密室逃脫游戲店，作為密室逃脫店的老板，如何讓你的密室每天都有穩(wěn)定的新用戶，如何讓玩過密室的用戶來了之后還會再來，如何讓玩過密室的用戶幫你推薦更多的用戶，你可能會產(chǎn)生以下思考：
? ? ? 我店里面的游戲適合多大的人玩？他們偏好的密室主題是什么？
? ? ? 開店前我是否要對店內(nèi)的主題游戲進行幾輪測試，邀請目標用戶先體驗一遍，根據(jù)他們的反饋調(diào)整密室的難度，游戲時長，服務的流程。
? ? ? 我如何測量首批用戶對整場游戲的感受和評價，從而作為優(yōu)化游戲的依據(jù)。
于是你嘗試列出了以下測試點：
? ? ? ? 游戲前：
提前建群：群內(nèi)引入什么樣的內(nèi)容能保證用戶出勤率并提高準點率
劇本的呈現(xiàn)方式：PAD/紙/手機/投屏引導
對劇本內(nèi)容的反應：行為反饋/語言反饋/面部反饋/社交反饋
開始前的服務：基礎設施提供/ D M 的語言體系/游戲流程講解
意外情況：失約，遲到，等待的忍耐程度和安撫策略
? ? ? ? 游戲中：
? ? 游戲時長：評估成本、日均接待人數(shù)、房間數(shù)量的合理性、房間解密難度
? ? 游戲難度：平均求助次數(shù)、房間解鎖時長（獨立）
? ? NPC專業(yè)程度：對劇情的理解程度、用戶對NPC的反應、NPC對用戶解密引導性
? ? 用戶主觀能動性：監(jiān)控室觀察用戶行為、語言反饋
? ? ? ? 游戲后（調(diào)研）：
? ? 游戲價格：價格的接受度
? ? 游戲主題：主題的認可程度，故事連貫性、邏輯性，場景細節(jié)與驚喜環(huán)節(jié)回憶
? ? 服務評價：NPC評價、流程服務評價、復盤評價
2. 增長思維脈絡
a. 從哪里獲得用戶，如何讓用戶知道密室逃脫店的方位
b. 如何激發(fā)用戶的興趣，讓用戶到店里來
c. 如何增加回頭客，讓用戶來了還會來第二次
d. 如何讓用戶愿意為游戲買單
e. 如何讓用戶體驗完游戲之后主動推薦給周邊的好友，讓好友也來店里玩
3. 開店前的認知
握緊增長的底牌
? ? ? ?需求是一切增長的前提，在開一家密室逃脫店之前需要對自己設計的游戲與市場上用戶需求匹配進行一定的調(diào)研，
類型1? 密室逃脫市場已經(jīng)存在，用更好的產(chǎn)品體驗來提供更好的服務
類型2? 線下游戲?qū)嵕绑w驗目前滿足部分用戶需求，還有潛在的需求待挖掘，可以提供一個產(chǎn)品來滿足潛在的未被滿足的需求
類型3? 全面了解線下游戲?qū)嵕笆袌觯靡粋€全新的產(chǎn)品來創(chuàng)造出一個新市場
? ? ? ?類型3是難度大且需要對行業(yè)有全面而深刻的了解，作為一個新店長，可著眼類型1和類型2；
? ? ? ?密室逃脫是近幾年興起的熱門游戲，有一定的市場基礎，深受年輕人喜愛，在已有用戶需求的基礎上做出什么樣的密室能更加滿足市場需求是可以立刻執(zhí)行的動作。
看清矛盾的特殊性
? ? ? ?在開店不同階段需要執(zhí)行不同的增長策略，首先需要明確目前線下游戲市場是存量市場還是增量市場，其次在游戲店不同發(fā)展階段執(zhí)行不同的增長策略：
廣積糧
? ? ? ?這個階段是你的游戲店剛開張，還需要大量招攬用戶的階段，你可以提供新客各種補貼和折扣，通過價格戰(zhàn)讓大量用戶體驗，從而快速驗證，不斷優(yōu)化升級。
高筑墻
? ? ? ?設置產(chǎn)品壁壘，這個時期是門店已積累一批用戶后需要持續(xù)增量，此時需要通過挖掘更加優(yōu)秀的劇本，優(yōu)質(zhì)的合作平臺，密室設計技術，更加專業(yè)的NPC等因素，讓你的密室跟其他密室拉出差距，形成自己的競爭壁壘。
緩稱王
? ? ? ?資本快速積累已達到一定程度，有穩(wěn)定的客源，收支趨于平穩(wěn)，此時需要沉下心來，磨練內(nèi)功，通過更加精確的評價數(shù)據(jù)，服務流程，游戲體驗流程，搭建自己的服務流水線，并在每一條服務中進行創(chuàng)新點綴，讓門店具備持續(xù)的增長能力。
開店前的產(chǎn)品-市場驗證
? ? ? ?確定目標群體，確定目標群體的未被滿足的需求，定義價值主張（解決什么問題），MVP驗證
1. 確定你的目標用戶
? ? ? ?愿意嘗試和體驗密室逃脫游戲的大部分為年輕群體，熱愛新鮮事物，喜歡推理解謎，包容多變，假設這是你玩過密室逃脫后的主觀經(jīng)驗和理論假設，你還可以通過電話訪談，實地觀察，找到周邊深愛密室逃脫的朋友深度訪談來總結(jié)目標用戶特征：
基本人口統(tǒng)計學信息（性別，照片）
性格特征（內(nèi)向，外向，熱情，包容）
工作背景（是否上學，工作行業(yè)，學歷，工種）
互聯(lián)網(wǎng)使用習慣（平時對線上密室逃脫的熱愛程度）
使用場景（愛玩什么樣主題的密室，最喜愛的密室排名)
態(tài)度，觀點，習慣（多久玩一次密室，喜歡自己一個人還是跟朋友，對密室的要求和偏好）
2. 找到目標用戶目前還未被滿足的需求
對于如何找到這些未被滿足的需求，有如下方法：
1）在各大密室逃脫粉絲群里觀察
2）多去幾家密室觀察，訪談玩過的用戶對游戲的感受
3）搜索密室關鍵詞
4）去大眾點評上密室上觀看用戶評論
5）去微博、知乎、微信群等社交渠道關注
3. 定義產(chǎn)品價值主張
? ? ? 我要做一款（）的密室游戲，專門為（哪些群體）設計，不同于市場上的（XX密室），能夠為用戶提供怎樣的關鍵性服務
? ? ? 我要提供的密室主題游戲是否能夠很好的滿足目標用戶獵奇的需求
? ? ? 我的密室游戲是不是獨特得讓人戀戀不忘，游戲中有沒有亮點，是否有自己的獨特特色，顛覆性的商業(yè)模式，不可替代性
4. 設計MVP產(chǎn)品
只提供一個實景密室游戲，保留核心流程的房間數(shù)量
目標：讓用戶從密室中能順利走出來
a.定義密室的首要目標--闖關難度是否合適
b.拆解用戶闖關步驟：第一個房間--第N個房間--最后一個房間
c.每個房間有多少步驟，完成每一個步驟用時
d.對每個房間的解鎖步驟進行優(yōu)先級排序，保留核心通關步驟和道具，構(gòu)成最終MVP合集
e. MVP的產(chǎn)品形態(tài)及開發(fā)途徑：視頻，線上游戲，文字劇本
5. 驗證我的MVP產(chǎn)品
關鍵指標觀測
每天來訪用戶量，次日留存，付費率，流失率，獲取成本的回本時間，有意義的產(chǎn)品使用行為
痛點生死測試
這個游戲只對你們開放一次，有多少人表示非常失望，達到40%說明產(chǎn)品-市場就是匹配的
4. 增長第一步：如何獲客
4.1 給我4個支點新客涌進門
? ? ? ?密室逃脫門店已經(jīng)過MVP驗證，密室主題，難度，價格，服務受到了用戶一定程度的認可，下一步需要為密室店招攬更多的顧客，正式進入增長階段，那么在進入增長階段前需要做哪些儲備：
1）儲備優(yōu)秀人才，上游需要儲備優(yōu)秀的密室主題，服務過程中專業(yè)的DM，專業(yè)的運營、市場營銷人才
2）去抱大腿，上游持續(xù)不斷地尋找密室主題輸出平臺進行改編合作，打造主題IP，服務和推廣渠道方面尋找優(yōu)質(zhì)的平臺合作
3）專注在垂直市場里，如果做密室逃脫體驗店就不要嘗試劇本殺體驗點，將服務做全做好
4）在運營管理和業(yè)務層面形成標準化流程，讓密室逃脫店的增長流程標準化，專業(yè)化
? ? ? ?在這些戰(zhàn)略執(zhí)行的前提除了產(chǎn)品-市場匹配得到了驗證，還需保證用戶愿意為當前的密室買單，有穩(wěn)定的獲客渠道，適合下一步大規(guī)模推廣。
4.2 讓用戶持續(xù)增長的秘訣
有很多因素影響密室店用戶的增長，
a. 從供給側(cè)看，尋找高質(zhì)量密室主題，升級用戶體驗，具備持續(xù)獲客能力
b. 產(chǎn)品驅(qū)動，玩一次密室逃脫的整套流程就是一個產(chǎn)品，需要在各個環(huán)節(jié)進行產(chǎn)品創(chuàng)新，滿足用戶需求，擴大目標群體，例如在密室中設計NPC，及加入囚徒困境、四角游戲等環(huán)節(jié)
c. 從獲客渠道看，找到優(yōu)質(zhì)的目標用戶聚集地，如B站，微博，社交平臺，加速用戶之間的傳播
d. 從運營側(cè)看，加大優(yōu)惠力度，通過節(jié)假日活動，減價，贈送小禮品等活動增加用戶的額外滿足感，加速用戶的口碑傳播
e. 打造自己的IP品牌，把密室主題店設計的讓人過目不忘，獨特容易記住，將品牌概念植入用戶心智，在下一次新的主題開放時用戶就自然而然記住了密室的品牌
f. 數(shù)據(jù)驅(qū)動，根據(jù)密室的評價體系精細化運營，觀測一切評價指標，在指標降低，用戶流失下迅速采取預警機制，不斷優(yōu)化服務和密室玩法，保持用戶的新鮮度
4.3 找到一個好渠道是多么重要
密室逃脫店要吸引更多的顧客，需要找到優(yōu)質(zhì)的獲客渠道，目前我找到了以下幾條獲客渠道：
a. 口碑推薦平臺，美團、大眾點評
b. KOL，知乎、公眾號、小紅書、微博上的知名密室逃脫玩家，游戲玩家，通過他們進行門店推廣
c. 線下相關門店推薦，如游戲場所，餐廳，酒店，車站等
d. 線上推廣，設計門店的落地頁，利用百度等搜索引擎進行推廣
接下來，我要分析這些渠道哪些渠道的流量規(guī)模大，評估的指標有每日來店的用戶量，評估每個渠道的拉新能力，每日來店的新用戶；接下來還需要評估用戶質(zhì)量，來店的用戶是否是付費用戶，還是只是來蹭優(yōu)惠券的薅羊毛用戶。
以我在線上推廣的落地頁為例，進行渠道評估分析：
我將落地頁投放在5個渠道上，
評估渠道的流量和規(guī)模：訪問用戶量
評估渠道的拉新能力：新訪問用戶量
渠道一級指標：落地頁訪問時長，瀏覽頁數(shù)，跳出率
渠道二級指標：新用戶注冊轉(zhuǎn)化率
渠道三級指標：預定成功轉(zhuǎn)化率，支付成功率等
4.4 拉新獲客的通用方法論
設定我的第一個增長目標，比如3-5月份我的營收目標要達到50萬
拆解結(jié)構(gòu)：每個用戶費用300，一天兩場游戲，每場游戲滿員7個人，每個月需要新增555個用戶，每天至少要有18個用戶
做出我的潛在渠道列表，
1) 對每個渠道進行打分，是否容易招來用戶，潛在的影響力
2) 預測渠道效果，評估每個渠道可以帶來多少用戶，做個預測
3) 制定推廣渠道時間線，開始時間3月，結(jié)束時間5月
4) 追蹤渠道效果，用1個月來驗證，集中成本在核心渠道上推廣，淘汰效果差的渠道，不斷尋找優(yōu)質(zhì)的新渠道，記錄執(zhí)行數(shù)據(jù)，不斷修正預測數(shù)據(jù)
5) 其他常見的獲客手段
① 補貼，通過節(jié)假日福利，返現(xiàn)等活動讓用戶上門
② 買用戶，在投放平臺花錢買流量
③搜索引擎&應用市場優(yōu)化
④ 打造爆款，網(wǎng)紅產(chǎn)品等
⑤內(nèi)容營銷，進行密室探險直播，密室測評等
⑥ 事件營銷，跟隨熱點，蹭熱點流量
⑦地面推廣
⑧ 跟美食行業(yè)、狼人殺行業(yè)合作推廣
