2015-07-22懶先生的鹽 ??懶人幫
傳播資源決定生存
經(jīng)濟學就是資源有效運用的學問，所以最簡單和最復雜的一個模型就是供需曲線引發(fā)的供需平衡，牽涉到供應方和需求方，但其中如何銜接起雙方，經(jīng)濟學不會研究。
在任何商業(yè)模式中，資源是最重要的，客戶是資源，業(yè)務價值的創(chuàng)造要資源，向客戶傳遞信息也需要資源。所有傳播資源基本分為兩類，一類是我們自身擁有的，一類是別人擁有的。而我們要做的就是讓所有有利于業(yè)務推進的資源都能為我所用。想到了老毛當初的統(tǒng)一戰(zhàn)線，統(tǒng)一不同集團的人為了相同目的結成的共同陣營，也想到了共同體，包括利益的和精神的。
資源整合很難，原因在于別人的為啥給你？你又能給別人啥？所以今天我準備來談談商業(yè)模式中的傳播資源整合。我覺得，房地產(chǎn)的銷售和其他商品銷售是一樣的，也就三步：告知客戶，讓客戶來銷售點，讓客戶埋單。那么在第一個階段，告知客戶中，也就是會有很多傳播資源的運用。
傳播資源分五類
我瞎想了一下，傳播資源大概可以分為五大類：
第一類資源，各類平面，戶外的，電視廣播等廣告資源，我稱之為靜態(tài)等死廣告，現(xiàn)在基本要死翹翹了。
第二類資源，網(wǎng)絡互動資源，包括網(wǎng)站、
微博、微信自媒體，我稱之為網(wǎng)絡互動傳播資源
第三類資源，各類商業(yè)展示資源，各個商超、沿街商鋪、機場、鐵路站、辦公樓等，我稱之為互換商業(yè)傳播資源
第四類資源，企事業(yè)機構推廣資源，這類資源有難度，需要關系。我稱之為人脈陣地傳播資源
第五類資源，聯(lián)結人推廣資源，一種是硬推人員，一種是軟吸人員。硬推人員是指我們的派單拉訪人員，俗稱拓客人員，主要以比較簡單粗暴的方式強行推送信息給生人；軟吸人員是指那些通過自己的熟人圈子進行信息推送的人員。
傳播資源怎么用
分析好資源，我們就要來研究對策。在研究對策之前，還要對所推廣的產(chǎn)品（無論是否一定是房地產(chǎn)都需要研究的）有所研究，簡單講就是產(chǎn)品的定位所帶來的客戶定位。產(chǎn)品定位一定是賦予一定的人格化的，所指向的一定是人格化階層的產(chǎn)品屬性，也可以說是品牌人格化所指向的圈層。這個問題等有時間再來聊。還是先來談談假設定位清晰下的資源整合吧。
對第一類資源不想細聊，基本上就是雞肋，定向性越來越差，閱讀的疲勞越來越重。改進的方向就是根據(jù)地區(qū)的不同，可能影響力會不同。
第二類資源所涉及的網(wǎng)絡碎片化的互動傳播資源，我們可能目前覺得其更大的作用是影響力，通過病毒式的事件傳播以更快的速度和相對較低的成本直接把信息推送給閱讀者。雖然現(xiàn)在這個方面的信息源越來越多，能夠吸引粉絲的力量因為散點而越來越難，形成鋼絲的難度越來越大，可是只要它足夠堅持，并且能夠以社會價值影響一小眾人的可能性依然存在。它的傳播廣度和速度依然是其他傳播資源無法比擬的。我覺得也是未來的一個方向，只是需要時間來沉淀那些糟粕。
第三類資源是人們把眼光離開手機時會看到的地方，在我們做傳播時，可以進行資源互換的資源。所謂交易就是你能給對方什么好處，然后你能從對方拿到什么好處。我們能夠拿到的好處就是，它們能給我們做傳播，或是產(chǎn)品項目的介紹，或是掃碼關注我們的微信公眾號，或是在這個物理點位的人直接成為我們后面會講到的第五類資源里的軟推人員。他們可以幫我們傳播給他們的熟人，也可以傳播給他們的客戶。
那我們能給他們什么呢？我們是不是能夠給他們傳播呢？在我們的案場的活動或者到案場客戶的接待中給予他們產(chǎn)品體驗，我不是很清楚，這些可能還需要甲方的同意?；蛘呶覀兛梢园阉麄兗藿咏o實惠，等等。這個是我們要努力去思考的。
我們在尋找這類資源合作時，特別要考慮的有兩點：一點是，是否和我們的產(chǎn)品或者項目匹配，奢侈品店可能就是和豪宅相關，水果店可能就是和剛需盤吻合；另一點是，當我們尋找到此類資源時，要學會整體打包，形成一個體系的傳播陣營，因為很多店鋪可能不是連鎖的，那對我們的宣傳無法體現(xiàn)整體的優(yōu)勢，那我們可以集成成非連鎖的連鎖，類似大眾點評網(wǎng)上的美食菜系的查找，比如本幫菜系的飯店就可以捆綁在一起來做合作。這樣的話，我們在做整體策劃時也比較容易找到傳播的焦點。
第四類資源企事業(yè)機構是需要一定的關系才能進入的，當然也可以采取陌拜的方式，突破口是工會，通過給福利的方式進入到機構內(nèi)做傳播，最好類似團購方式的優(yōu)惠的釋放會更好。這種合作一定是細水長流、時時維護，關注聯(lián)結人的調(diào)動、升職匯給你帶來意想不到的機會。
聯(lián)結人是傳播的核心
重點我們來聊聊第五類資源——聯(lián)結人資源。
聯(lián)結人分兩種，一種是硬推人員，即俗稱的蜜蜂人員或地推人員，直白講拓客人員，他們的作用就是信息傳播，把DM發(fā)到路人甲手里，簡單的幾句話就能傳遞一個基本的信息，希望路人甲能夠到消費場景來做進一步的轉化，在這個過程中我們無法提出過高的要求，因為都是臨時工嘛，實現(xiàn)消費的效率往往不高。從他們的手里就是獲得大量的水客資源，只是我們要不斷地去擠出水分。
另一種是軟吸人員，這種人員的范圍就廣了。比如經(jīng)常會來拿實惠而不是真正買房的水客，廣場舞的大姨大媽們，微信朋友圈的半熟不生和熟人們。每一個軟吸人員都有自己的圈層，都有一定的客戶資源信息，唯一的難度在于哪些會是購買我們產(chǎn)品的真正客戶。我們一直在說精準營銷，其實精準營銷在沒有積累的情況下一定是一個偽命題（原諒我用了一個時髦的詞），為什么這么說呢？因為那個窮人沒有幾個富人的朋友，那個富人又沒有幾個窮兄弟。我們可能在消費場所、工作場所找到所謂能夠分層的精確客戶，可是你的方法或許正是別人拒絕的。隨著社會層次的升高，越上面的人越會抵觸各種硬性的推銷，反而會更接受熟人的推薦。我們怎么去做到呢？
重點就是找到那些愿意傳播并且有很多朋友的人，運用傳播人員所喜好的人性的各種弱點去接近他們，無非就是貪小便宜、喜歡美女壯男、喜歡顯擺等，讓他們能夠得到好處，從而愿意去做傳播。
在這個傳播的過程中，重點做好兩件事：一件事是客戶資源的壓榨，通過他們要獲得更多的客戶信息，并且確保信息的真實就可以了，是不是水客并不重要；另一件事是確保他們的利益，讓他們能夠賺到需要的（不違法是前提哦）。用小恩小惠引出，用重金來砸出我們需要的客戶。比如，給實際的客戶資源就給小獎，如果能成交就給大獎，筑巢引鳳很簡單的道理。
怎么去找到軟吸人員，這是一個很重要的事情，也是新帶新中第一個“新”找到的關鍵。通過五類資源自身尋找的過程中，我們一定可以找到這個“新”，我特別想講的是，我們不要排斥水客，關鍵是我們從水客身上能否找到更多的客戶資源，我們能否對水客進行分類，按行業(yè)、地域、圈層進行劃分，精耕細作去順藤摸瓜找到我們要找的人，而且這種找要通過水客自己去挖掘，我們只是以利誘之，計算好成本，以人找人一定會是成本最低的一種方式。
還有一條就是不要忽視自媒體們，雖然說他們未必能實現(xiàn)銷售，但肯定是人找人的一個絕佳方式，只是現(xiàn)在自媒體們的價格越來越高，可能會帶來成本上去，但是效果收費既然已經(jīng)在廣告界慢慢生根，那么對自媒體而言也是一樣的。
我只是做一個筆記
回過來總結一下，資源是這個世界的根本性物質，是商業(yè)模式的重要支撐。通過各種資源找到我們的客戶是核心中的核心，今天所講的邏輯就是：通過資源找到聯(lián)結人，通過聯(lián)結人去找到我們的客戶，通過找到客戶去實現(xiàn)我們的銷售。邏輯很簡單做起來很難，我能做的也只是坐在井里，望著一小片天瞎想想，如果今后有更好的實踐，我會再來談談。
純粹無稽之談，姑妄聽之。
