營銷本質上是一種說服，說服顧客去做購買的決定。

如何能說服顧客呢？

不同人不同做法。

奧格威擅長呈現(xiàn)事實，列舉案例，以理服人。

臺灣人擅長玩細膩，觸碰心靈柔軟地帶，以情動人。

互聯(lián)網(wǎng)品牌喜歡談時代，講情懷，鼓舞人心。

總結起來就是三句話，擺事實，講道理，談感情。

我之前一直認為，在現(xiàn)實生活中說服人，做銷售也應該這么干。

而我發(fā)現(xiàn)我錯了。

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你會在現(xiàn)實中看到無數(shù)類似的例子——

★ ? 兒子明年高考，學習不用心，每天念叨著未來要當大明星，走紅毯。父親大怒，說“就你長這樣還能當明星？”給他談現(xiàn)實，談收入，談自己的良苦用心，兒子不聽，認為父親落伍并且無法溝通。

★ ? 患者來口腔醫(yī)院看牙，她有2顆門牙歪了，醫(yī)生告訴她如果只整這2顆牙，價格6千元，效果不會好，要4顆牙一起調(diào)整才能完美，價格翻一倍。醫(yī)生分析利弊，苦口勸說，患者找借口離開，心里想著這醫(yī)生就想多賺我錢。

你發(fā)現(xiàn)了嗎？

擺事實，講道理，談感情不管用了。

我們該怎么辦？

30

秒

想

想

你

會

怎

么

辦

我的答案很簡單——

提問

★ ? 那位父親問：

你想成為什么樣的明星？

兒子回答黃曉明！一線明星！

你想成為一線明星，你覺得你差在哪兒呢？

我覺得應該上北影，那些明星都是北影畢業(yè)的！

那好，如果咱們要考北影，要怎么才能考得上呢？

要考表演呢，我上培訓班突擊一下，應該沒問題，但是我的文化課分不夠，特別是英語太差了，我英語要再漲個20-30分！

我們怎么做能補上英語課？

你給我請個家教，我努力補一補！

兒子破天荒地主動要求學習，補習英語后，他還主動補學數(shù)學和政治，成績大幅上升，因為兒子終于體會到，學習是為了自己。

★ ? 那位醫(yī)生看了患者的2顆歪牙，沒有給任何建議。

醫(yī)生雕刻了一副臘做的牙齒模型，按只整2顆牙的方案做，由于調(diào)整空間太小，那2顆牙被修的很窄，瘦瘦長長的不成比例。

醫(yī)生并不評價，他只是問：“如果100分是滿分，你給這幅牙模打幾分？”

患者皺皺眉頭：“70分”。

醫(yī)生又拿出一副模型，按整4顆牙的方案做的，每一顆牙大小形態(tài)都很自然，他又問：“你給這幅牙打幾分？”

患者眼前一亮：“95分?！?/p>

醫(yī)生這才給患者講解，2種方案的不同做法，不同價格，并且告訴她，做2顆牙的方案需要把牙齒磨小，戴上烤瓷牙，會造成永久性的傷害，而4顆牙方案只需要切削一些牙齒邊緣部分，改動很小。

醫(yī)生不做建議，只是問：“你更喜歡哪一種呢？”

這樣溝通是不是好多了？

你發(fā)現(xiàn)了嗎？

最高明的現(xiàn)場銷售不是擺事實，講道理

而是【發(fā)問】

并且讓對方【選擇】

當你擺事實，講道理的時候，在潛意識里，你已經(jīng)剝奪了對方選擇的權利。

別忘了，人類是一種多么愛選擇的動物。

我們從小就喜歡去百貨挑選玩具，長大了，我們喜歡逛街挑衣服，挑手機，我們談戀愛挑喜歡的對象，我們求職挑喜歡的公司。

選擇，是一件開心的事情。

你不應該剝奪別人選擇的權利。

更何況，這是選人生路，購買數(shù)萬元產(chǎn)品這種大決策呢。

但今天我想說的不是銷售技巧。

故事的最后，患者接受了４顆牙的美容方式，花了１萬多開始治療。她獲得了一排嶄新漂亮的門牙，牙醫(yī)也掙到了錢。

那個兒子英語，數(shù)學和政治的分數(shù)大幅提高，但他依然沒放棄明星夢，高考志愿填了北影。父親的心依然懸著。

技巧不是萬能的

今天

我想說的是心智模式

★ ? 這位父親是真的關心兒子的想法和追求，還是潛意識里關心的是家庭的整體收入，希望孩子早日穩(wěn)定多賺錢，減輕家庭負擔？

★ ? 這位牙醫(yī)是真的想幫助患者做出完美的牙齒，讓她開開心心地露出笑容，還是想著我要多賺她6千元錢？

你如何想，對方看不見。

你的神情和語氣，對方卻看得清清楚楚。

你是真誠關心，還是暗藏殺機？

你是淡定自若，還是急功近利？

對方不是傻瓜，他能感受到。

沒有人愿意犧牲自己的意志，去成全你的利益。

銷售一時，只需單贏，銷售一生，必須雙贏。

??最好的銷售員，不是成功銷售出一件又一件商品。

而是成功銷售了

? ?他自己