鑒于業(yè)務(wù)開(kāi)展逐年增多，對(duì)于客戶要建立相關(guān)完善的資信評(píng)估，這樣才能從源頭進(jìn)行控制?，F(xiàn)分享近期所學(xué)及心得。
企業(yè)信用評(píng)估流程如下：
1、信用標(biāo)準(zhǔn)了解
a、品質(zhì)：了解客戶的信譽(yù)，也即是其是否具有履行償債義務(wù)的可能性；
b、能力：客戶是否具有償債的能力，要判斷客戶在同行業(yè)是否具有核心競(jìng)爭(zhēng)力，了解其管理層、組織架構(gòu)，運(yùn)營(yíng)情況等；
c、資本：客戶的財(cái)務(wù)實(shí)力和財(cái)務(wù)狀況；
d、抵押：客戶拒付貨款或是無(wú)力支付時(shí)是否具有可抵押的資產(chǎn)；
e、條件：外界因素，譬如可能影響客戶還款的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，行業(yè)生命周期等。
2、融資能力分析
判斷一家優(yōu)質(zhì)的企業(yè)，從是否能融到資可以觀察出來(lái)，就是是否能找到錢。首先可從股東來(lái)入手分析，因?yàn)楣蓶|是公司最原始狀態(tài)的起源，可以推算出企業(yè)未來(lái)的發(fā)展，其次要做最基本的工商查詢。
a、股東分析：企業(yè)股東、政府股東、個(gè)人股東、混合股東、家族企業(yè)
b、工商查詢：每一家企業(yè)都需要進(jìn)行工商查詢，了解其經(jīng)濟(jì)性質(zhì)、注冊(cè)地址、注冊(cè)資本、法人代表、業(yè)務(wù)范圍、成立時(shí)間、經(jīng)營(yíng)期限等。
拓展分析：
1）要對(duì)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)性質(zhì)了解，是有限責(zé)任公司還是合資企業(yè)，還是政府企業(yè)等；?
2）注冊(cè)地址是否與營(yíng)業(yè)執(zhí)照匹配，是否是空殼公司？要實(shí)地的登門(mén)拜訪了解；
3）注冊(cè)資本是多少，如果一家注冊(cè)100萬(wàn)的有限責(zé)任公司，購(gòu)買300萬(wàn)的設(shè)備，如果有一天客戶破產(chǎn)，要知道我們可追索的只有100萬(wàn)；
4）法人代表與實(shí)際出資股東的關(guān)系，實(shí)際的出資股東之前有什么關(guān)系？是互為關(guān)聯(lián)方，還是什么？一定要搞清楚里面的關(guān)系背景進(jìn)而為業(yè)務(wù)開(kāi)展做判斷；
5）業(yè)務(wù)范圍，這個(gè)簡(jiǎn)單的理解就是只有在主營(yíng)的業(yè)務(wù)范圍內(nèi)才能達(dá)成交易關(guān)系，舉個(gè)例子，我們是銷售工程機(jī)械設(shè)備的，客戶是銷售文具書(shū)本的，這二者一般是構(gòu)不成供銷關(guān)系的，除非能深究出客戶的業(yè)務(wù)內(nèi)可以使用機(jī)器設(shè)備，當(dāng)然這種僥幸投機(jī)行為不推薦；
6）成立時(shí)間，了解這家企業(yè)是老牌企業(yè)還是新新企業(yè)，老牌企業(yè)是根基穩(wěn)固，還是已經(jīng)人員冗雜；新新企業(yè)是有突出的競(jìng)爭(zhēng)力，還是只是為了一錘子的買賣而成立的公司；
7）經(jīng)營(yíng)期限，是否已經(jīng)快超出年限了，為什么沒(méi)有去更新?tīng)I(yíng)業(yè)執(zhí)照，客戶的動(dòng)機(jī)在哪里？目前的營(yíng)業(yè)執(zhí)照都是長(zhǎng)期的，所以要去關(guān)注客戶的營(yíng)業(yè)執(zhí)照是否有按時(shí)去年檢。
3、信用期限制定
信用期限主要是基于以上兩點(diǎn)，并結(jié)合對(duì)成本和收入的影響，財(cái)務(wù)部與市場(chǎng)部假設(shè)壞帳風(fēng)險(xiǎn)以及后續(xù)對(duì)市場(chǎng)份額的影響，來(lái)共同制定的信用額度。
需考慮以下方面：
延長(zhǎng)信用期限，會(huì)使銷售額增加，產(chǎn)生有利影響；但應(yīng)收賬款的機(jī)會(huì)成本、管理成本和壞帳成本也會(huì)增加，則會(huì)產(chǎn)生不利影響。
基于目前實(shí)際情況，對(duì)于整機(jī)銷售的客戶以及大型的搬遷改造客戶，前期要做詳細(xì)周全的信用調(diào)查；對(duì)于服務(wù)公司現(xiàn)有的售后老客戶，則依據(jù)客戶實(shí)際情況，制定相應(yīng)的授信額度，原則上是先付款后發(fā)貨，但為了市場(chǎng)的開(kāi)拓可給出部分額度；秉持誰(shuí)經(jīng)辦，誰(shuí)負(fù)責(zé)，及時(shí)清理賬款。
4、應(yīng)收賬款管理
財(cái)務(wù)部每月末整理應(yīng)收賬款統(tǒng)計(jì)月報(bào)，以及下月付款客戶清單，交由部門(mén)負(fù)責(zé)人落實(shí)至相關(guān)責(zé)任人確認(rèn)回款事宜。
首先要對(duì)壞帳危險(xiǎn)信號(hào)有所察覺(jué)：
a、管理方面（客戶股東或重要領(lǐng)導(dǎo)人突然發(fā)生重大變化；負(fù)責(zé)人員長(zhǎng)期聯(lián)系不上，且多次不回電話和短信；發(fā)出的催款函沒(méi)有任何回復(fù)；公司決策層存在較為嚴(yán)重的內(nèi)部矛盾，且公司的發(fā)展方向不明確；公司人員頻繁跳槽或是大幅度裁人等）
b、財(cái)務(wù)方面（客戶最近經(jīng)常更換銀行帳戶；客戶近期付款明顯比以前緩慢；客戶財(cái)務(wù)經(jīng)?；乇芨犊顔?wèn)題；客戶自己的重要客戶破產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)不善；客戶被其他供應(yīng)商以拖欠賬款為由而起訴等）
c、企業(yè)運(yùn)營(yíng)方面（客戶的設(shè)備拍賣或二手銷售，頻繁的資產(chǎn)處理；客戶發(fā)展過(guò)快，且其所在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈；客戶無(wú)正當(dāng)理由退貨等）
其次要知曉基本的收款流程：
a、到期1-3個(gè)月，了解逾期原因，處理爭(zhēng)議，催收賬款，根據(jù)金額的多寡保證每月1-3次，基本以電話方式為主，如金額較高則必須親自登門(mén)了解客戶實(shí)際情況，切勿出現(xiàn)人走樓空的情況；
b、到期4-6個(gè)月，正式催款，這個(gè)時(shí)候需要跟財(cái)務(wù)部溝通出具正式的催款函，以備走法律途徑時(shí)資料搜集所用，如金額較高可由相關(guān)負(fù)責(zé)人與其主管一起登門(mén)與客戶溝通落實(shí)回款事宜；
c、到期7-9個(gè)月，則需要施壓，且除了與客戶相關(guān)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人不斷的聯(lián)系，必要時(shí)要表達(dá)強(qiáng)烈的不滿及告誡，提出產(chǎn)生逾期利息，相關(guān)催款函里必須表明）；
d、到期10-12個(gè)月，如果一直無(wú)果，則需要律師介入或第三方催收介入，必要的時(shí)候要走法律途徑；
e、一定要清楚的知道，應(yīng)收賬款逾期超過(guò)兩年以上，可能無(wú)法收回，即使起訴，法院也不予以支持。
風(fēng)險(xiǎn)防范：在日常財(cái)務(wù)管理中，財(cái)務(wù)人員應(yīng)隨時(shí)關(guān)注應(yīng)收賬款的賬齡，特別是超過(guò)一年以上的應(yīng)收賬款理應(yīng)特別關(guān)注，對(duì)于這類的未回款必須要出具書(shū)面催收函進(jìn)行催收。催收函必須有對(duì)方簽字蓋章確認(rèn)，或能以其它證明該文書(shū)到達(dá)對(duì)方當(dāng)事人的方式進(jìn)行催收。如果客戶目前實(shí)在資不抵債，可讓其承諾在某時(shí)間前還款，只要對(duì)方重新承諾還款，即是“對(duì)原債務(wù)的重新確認(rèn)”，訴訟時(shí)效即可中斷，可重新起訴案。
最后再分享一些催收的技巧：
a、客戶如果說(shuō)我們資金緊張，沒(méi)有錢，你要知道除非是客戶已經(jīng)破產(chǎn)了，否則他一定有錢，“資金短缺”和“沒(méi)錢”是兩碼事兒；
b、沒(méi)錢的精確理解是：他并非沒(méi)有錢，只是暫時(shí)沒(méi)有足夠的資金支付每一筆的應(yīng)付賬款；
c、不管是大企業(yè)還是小公司，他們的付款順序都是依據(jù)每筆賬款的重要性來(lái)支付的；
d、我們必須確保到我們的賬款是客戶最為重要的，需要安排支付的；
e、如果我們自己都不在意何時(shí)能收到錢，那客戶自然也不會(huì)在意這件事兒。
以上。
