2019/6/8
Blue文 讀書打卡
書名：《沃頓商學(xué)院最受歡迎的談判課》
作者:Stuart Diamond
章節(jié)：03觀念和溝通a
書摘心得:
人們對(duì)自己所看到的有著廣泛的分歧。將其乘以1000，就會(huì)產(chǎn)生訴訟紛爭(zhēng);將其乘以100百萬(wàn)就會(huì)出現(xiàn)武裝沖突。
導(dǎo)致談判失敗的最大原因是溝通失敗，而導(dǎo)致溝通失敗的最大一個(gè)原因是誤解。
導(dǎo)致人們觀點(diǎn)不同的原因:每個(gè)人都有別于他人，興趣點(diǎn)、價(jià)值觀和情感構(gòu)成不一樣，對(duì)我們產(chǎn)生影響的人也不相同。我們體驗(yàn)和觀察到的信息也不相同，我們常常會(huì)忽視或剔除那些不符合自己要求的信息。在辯論和談判中，我們會(huì)有選擇的，收集那些能用來(lái)支持我們觀點(diǎn)的證據(jù)。我們的記憶也是有選擇的，而我們的記憶會(huì)影響我們的觀點(diǎn)。自人類誕生之日起，這些幾乎就是造成所有人類沖突的主要原因。
認(rèn)知差距-你自己深信的東西，對(duì)方未必看得到，在對(duì)方眼里，那些東西是不存在的。
要想說(shuō)服于你是不同觀點(diǎn)的人，你必須先從這個(gè)觀念入手，即你所謂的“各種事實(shí)”-你的思想、想法、觀點(diǎn)-對(duì)方是看不到的。
人們對(duì)待事物的反應(yīng)都不盡相同，如果你想說(shuō)服他們，對(duì)方的觀點(diǎn)比你的觀點(diǎn)更重要。學(xué)會(huì)問這個(gè)問題:"對(duì)方的意思和我對(duì)他們所說(shuō)的內(nèi)容的理解一樣嗎?"
縮小認(rèn)知差距:溝通失敗和觀點(diǎn)存在差異的這些問題無(wú)時(shí)不在，無(wú)處不在。
發(fā)生沖突的時(shí)候，問問自己下列問題:1.我的看法是什么？2.對(duì)方的看法是什么？3.是否存在觀點(diǎn)不一致的情況？4.如果是，原因是什么？
在談判中，你必須首先讓對(duì)方愿意聽你講話。首先詢問對(duì)方的觀點(diǎn)是什么？這表明你很重視他們，對(duì)方會(huì)因此更有興趣傾聽你想說(shuō)的話。解釋你的觀點(diǎn)，是你應(yīng)該做的最后一件事。首先，了解一下對(duì)方的觀點(diǎn)。對(duì)方準(zhǔn)備好要聽我說(shuō)話了嗎？要想知道答案，你必須了解對(duì)方腦海中的畫面:他們的觀點(diǎn)和感受，對(duì)你的看法以及對(duì)世界的看法。
了解對(duì)方觀點(diǎn)的一個(gè)好辦法是提問。在談判中，提問要遠(yuǎn)比陳述更有力量。陳述會(huì)讓你受制于自己所說(shuō)的話，無(wú)法幫你獲得任何信息，而且還會(huì)授人以柄，讓你成為眾矢之的。提問不會(huì)讓你受到限制，通常還會(huì)幫你獲取信息。在談判中，幾乎你所說(shuō)的一切，都應(yīng)該以提問的方式表現(xiàn)出來(lái)。試著將你的陳述變成一個(gè)個(gè)問句。
談判中雙方對(duì)所使用的確切詞語(yǔ)非常敏感。精確是十分重要的。在傳達(dá)想法、希望、夢(mèng)想、感情以及一般信息的時(shí)候，表達(dá)越精確，傳信息傳達(dá)錯(cuò)誤的可能性越小，談判失敗的可能性也越小。
交流隔閡及消除之道:如果你想說(shuō)服對(duì)方的話，你必須從起點(diǎn)開始，一步一步前進(jìn)，跟隨對(duì)方的節(jié)奏，而不是你自己的。
有效溝通的基本原則:始終保持溝通；傾聽并提問；尊重而不是責(zé)怪對(duì)方；經(jīng)?？偨Y(jié)；進(jìn)行角色互換；平心靜氣；明確目標(biāo)；在不損害雙方關(guān)系的前提下堅(jiān)持自己的立場(chǎng)；尋找不起眼的小信號(hào)；就知覺差異進(jìn)行討論；了解對(duì)方作出承諾的方式；做決定之前進(jìn)行協(xié)商；專注于自己力所能及之事；避免爭(zhēng)論，誰(shuí)是誰(shuí)非。
第一要?jiǎng)?wù):必須與對(duì)方溝通。講話是實(shí)力的象征，不講話是示弱的表現(xiàn)。談判者在其委托人面前表現(xiàn)出一副精明強(qiáng)悍的形象，這種做法通常并不奏效。而且會(huì)招致敵意，有時(shí)甚至是報(bào)復(fù)。
除非我與你有某種形式的關(guān)系，否則，我不會(huì)心甘情愿的給你任何東西。如果在談判期間建立起了某種關(guān)系，讓步也許還在情理之中。那種“你們做出讓步之后我們?cè)僬劇钡挠^點(diǎn)完全是本末倒置，應(yīng)該先交談再提建議。
對(duì)方的言論和觀點(diǎn)比你的更重要:傾聽對(duì)方意見并向?qū)Ψ教釂枴Ｊ紫纫_認(rèn)對(duì)方的觀點(diǎn)。對(duì)方的言論比你的言論更重要。對(duì)方主觀上所聽到的，比你所說(shuō)的更重要。要想說(shuō)服對(duì)方，你必須先傾聽他們?cè)谡f(shuō)什么，無(wú)論是語(yǔ)言上還是動(dòng)作上。
尊重而不要責(zé)怪對(duì)方:責(zé)怪對(duì)方會(huì)使對(duì)方表現(xiàn)變差了，積極性降低。消極因素所占比例越大，談判成功的可能性就越小。談判者的技能清單:創(chuàng)造性策略；信息共享；"長(zhǎng)遠(yuǎn)"性評(píng)述；"共同點(diǎn)"評(píng)述；談判的消極表現(xiàn):自我吹噓，暗示不公平；指責(zé)。
對(duì)所聽到的內(nèi)容進(jìn)行總結(jié):要經(jīng)常對(duì)你所聽到的內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)，然后用自己的話再給對(duì)方說(shuō)一遍，這樣做是尊重對(duì)方，還可確保你們雙方的意見仍然保持一致。
角色互換:角色互換是指把自己置于對(duì)方的位置。這是最重要的談判技巧之一。這幾條能讓你更清楚的了解對(duì)方的觀點(diǎn)，也許正在面臨的壓力，以及他們的夢(mèng)想和恐懼。要想理解對(duì)方，就必須盡量去感受他們的痛苦、快樂以及疑惑,并將其納入你的談判策略中。你還必須讓對(duì)方知道你正在努力理解他們。
"現(xiàn)在把你放在XXX的位置上,想想他有什么希望，又害怕什么?你怎樣才能幫到他?"角色互換會(huì)讓你對(duì)對(duì)方的觀點(diǎn)極其敏感。
人們往往無(wú)法表達(dá)自己的感情。你的任務(wù)，就是找出隱藏在人們言論背后的真正想法。方法是:努力找出有關(guān)對(duì)方的更多信息，將自己置于對(duì)方的位置，努力看清對(duì)方腦海中的畫面。要找出人們說(shuō)話的真正意圖,而不是表面意圖，這一點(diǎn)很關(guān)鍵。即使你是錯(cuò)的，你為了理解對(duì)方而付出的努力也會(huì)讓對(duì)方心存感激。
保持沉著冷靜:追出色的談判者都是頭腦冷靜的，會(huì)繼續(xù)從對(duì)方那里獲取信息。如果對(duì)方威脅你,既要看到對(duì)方在表達(dá)自己情感方面所做的努力-盡管這種努力往往是無(wú)效的-并對(duì)其作出回應(yīng),還要發(fā)現(xiàn)對(duì)方的言外之意并作出回應(yīng)。
聲明及重申你的目標(biāo),設(shè)立目標(biāo)并非意味著在談判一開始確定好目標(biāo)就萬(wàn)事大吉了,你需要不斷檢查自己的目標(biāo)。
語(yǔ)氣和電子郵件,電子郵件作為一種通信手段，效果“非常糟糕”。電子郵件不包含任何語(yǔ)氣。一些建議:
添加語(yǔ)氣。
千萬(wàn)不要根據(jù)你對(duì)所收到電子郵件的第一反應(yīng)回復(fù)電子郵件。
在發(fā)送電子郵件之前，重新閱讀一遍，想象一下對(duì)方在心情最糟糕的情況下閱讀這封電子郵件的情況。進(jìn)行角色互換，首先提一些與對(duì)方有關(guān)的事情。
心煩或生氣的時(shí)候千萬(wàn)不要發(fā)送電子郵件。
盡量使電子郵件簡(jiǎn)短些。
如果你正在寫一封特別敏感的電子郵件，在發(fā)送之前請(qǐng)找一位朋友或同事先檢查一遍。
如果不得不在心情不好的時(shí)候發(fā)送電子郵件，主動(dòng)向?qū)Ψ秸f(shuō)明。
幽默非常有效，但前提是對(duì)方看待幽默的方式與你相同。
想想對(duì)方的溝通方式，盡可能與其接近。關(guān)鍵是要確保對(duì)方聽到了你想讓他們聽到的內(nèi)容。
注意各種信號(hào),如果你仔細(xì)觀察和傾聽,大多數(shù)人都給出用于說(shuō)服他們的方法。但我們往往沒有充分注意對(duì)方的言行。注意各種信號(hào)-語(yǔ)言的和動(dòng)作的-可以為你提供很多有用的信息以說(shuō)服對(duì)方。
搞清楚對(duì)方做出承諾的方式,你必須就對(duì)方作出承諾和信守承諾的方式與對(duì)方進(jìn)行明確的交談。
做決策之前先征詢意見,避免潛在的反對(duì) 因?yàn)槟爿p視了他們的意見。另外，你也得不到他人的一些好點(diǎn)子。
談判中為昨天發(fā)生的事情而斗爭(zhēng)永遠(yuǎn)不會(huì)讓你取得任何進(jìn)展。訴訟讓人們更關(guān)注昨天和指責(zé);談判讓人們更關(guān)注價(jià)值和明天，或者確切的說(shuō)，更關(guān)注今天。
如果想爭(zhēng)論誰(shuí)是誰(shuí)非，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，讓對(duì)方幫助你實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)就會(huì)變得難上加難。在談判中，最好能問一些這樣的問題:我們現(xiàn)在該怎么辦？我們?cè)鯓硬拍茏柚惯@種情況再次發(fā)生呢？要將注意力放在自己的目標(biāo)上，而不是誰(shuí)是誰(shuí)非上。
"你無(wú)法告訴任何人任何事，除非對(duì)方愿意聆聽。"
