今天早上一大早前一天來(lái)訪客戶，給我發(fā)了一條信息：
“胡經(jīng)理，早上好！我是昨天去你們公司看房的顧客鄭老師，經(jīng)與家人商量，我很中意九樓那套房子，我想跟您進(jìn)一步談?wù)動(dòng)嘘P(guān)購(gòu)房的事宜！這么早，打擾您了！”
我一看信息，客戶是有問(wèn)題想了解，立馬就回復(fù)了信息：“鄭老師，早上好！沒(méi)事，那您這邊現(xiàn)在是考慮什么問(wèn)題呢？或者方便的話可以移步到售樓部來(lái)祥談。”
回復(fù)完，我心里就開(kāi)始打鼓了，這么有意向的客戶，剛剛怎么沒(méi)來(lái)的及有三大來(lái)好好分析，找出問(wèn)題所在，再回復(fù)呢？這么草率地回復(fù)客戶，等下客戶飛了怎么辦？好么，利用三大來(lái)分析一下客戶具體是想談什么事情。提問(wèn)：
1.客戶一大早發(fā)短信過(guò)來(lái)其本意是想表達(dá)什么？說(shuō)明購(gòu)房意向強(qiáng)，還在考慮一些問(wèn)題。
2.從目標(biāo)細(xì)分法分析，客戶考慮那方面原因？資金？?jī)r(jià)格？地理環(huán)境？周邊配套？戶型格局？從客戶的短信中可以看出：
1）家里人已經(jīng)同意他的購(gòu)房請(qǐng)求
2）對(duì)戶型，樓層，本項(xiàng)目，都比較認(rèn)可
3.客戶想進(jìn)一步談?wù)?，使用排除法，可以基本確定客戶目前最關(guān)注的是價(jià)格以及優(yōu)惠情況。
4.從自身優(yōu)勢(shì)入手分析，給客戶推薦的是本項(xiàng)目樓王9樓的戶型，價(jià)格也只是跟同區(qū)域樓盤(pán)的市場(chǎng)均價(jià)而已，以及目前最大的優(yōu)勢(shì)是“返鄉(xiāng)置業(yè)的政策”，對(duì)比其他樓盤(pán)的政策，本樓盤(pán)最實(shí)惠。
5.如何激發(fā)自身優(yōu)勢(shì)？政策利好，這么才能最大化的激發(fā)出來(lái)，讓客戶接受？不再糾結(jié)價(jià)格，還能著急過(guò)來(lái)面談？利益驅(qū)動(dòng)，利用名額（前一天接待的時(shí)候，已經(jīng)灌輸了）有限跟客戶談判，避開(kāi)價(jià)格不談。制定一個(gè)名額，給客戶緊張感。
基本確定了方案，正準(zhǔn)備給給客戶打電話，結(jié)果客戶已經(jīng)打過(guò)來(lái)了，看來(lái)是比我著急了。 做銷(xiāo)售應(yīng)該都明白，客戶著急，我們就應(yīng)該心平氣和。
“胡經(jīng)理，你好，我是昨天的客戶小鄭啊?！?/p>
“您好，鄭老師，你是想跟我談什么呢？”（客戶銷(xiāo)售清晰，我們銷(xiāo)售就模糊，開(kāi)始裝傻。由于剛剛分析過(guò)，心里有底。）
“是這樣的，房子已經(jīng)基本確定了，就是價(jià)格方面有點(diǎn)貴了，能不能再優(yōu)惠點(diǎn)呢？”（好么，直奔主題。）
“哦，這樣啊，真不好意思，這個(gè)真少不了了，您要知道，您現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)，我們已經(jīng)給出了非常優(yōu)惠的政策您了，現(xiàn)在就是最大的實(shí)惠了，現(xiàn)在您購(gòu)買(mǎi)直接省了6~7萬(wàn)了呢，你還覺(jué)得不夠優(yōu)惠嗎？”
“呵呵，我也知道這個(gè)政策實(shí)惠啊，但是單價(jià)上面還是覺(jué)得有點(diǎn)高?！保ê妹催€在糾結(jié)，那么我的殺手锏要拋出來(lái)了，利益驅(qū)動(dòng)）
“鄭老師，您還記得吧，昨天我有跟您說(shuō)過(guò)哦，咱們這個(gè)優(yōu)惠政策名額有限只有7個(gè)了，在您走后我們又成交了2個(gè)，現(xiàn)在只有5個(gè)名額了哦，我希望您好是考慮清楚哦，現(xiàn)在這么好的優(yōu)惠，你好在猶豫，錯(cuò)過(guò)了就沒(méi)有了哦?！保ㄆ查_(kāi)價(jià)格，完全不談）
“哦，這樣啊，那我再想想吧?！保ㄟ€沒(méi)有行動(dòng)，這怎么可以呢?）
“您還考慮什么呢？這五個(gè)名額估計(jì)都留不大明天了，您可要抓緊時(shí)間了！您什么時(shí)候有空過(guò)來(lái)呢？”（逼他一把）
“我可能明天才能過(guò)去？”
“今天沒(méi)空過(guò)來(lái)嗎？”
“今天一天都有課啊，沒(méi)時(shí)間哦。”
“那您多少點(diǎn)下班呢？”（還好有積累，老師一般下午4點(diǎn)多過(guò)后就基本上有時(shí)間了。其實(shí)中午老師也休息的，當(dāng)時(shí)沒(méi)細(xì)想。）
“下午4點(diǎn)多吧?！?/p>
“那您下班了也還可以過(guò)來(lái)啊，我們6點(diǎn)鐘才下班?！?/p>
“可是我這邊有點(diǎn)遠(yuǎn)，去到你們都下班了。”
“也沒(méi)多遠(yuǎn)啊，也就半個(gè)小時(shí)路程啊，過(guò)來(lái)到也才5點(diǎn)么?！?/p>
“我沒(méi)車(chē)上去啊，等公交上去蠻久的?！保ê妹矗@才是關(guān)鍵，做到這份上了還能被困難嚇住了？公司優(yōu)勢(shì)，有汽車(chē)資源，自己又會(huì)開(kāi)車(chē)。難不倒!）
“這樣吧，我看看公司能不能安排出車(chē)輛，申請(qǐng)下去接你吧?！?/p>
“不用那么麻煩，我等下跟陸老師（老客戶）溝通看看，他能不能帶我上去?！保ㄓ袘颍?/p>
“那也行，不過(guò)你可以抓緊了，名額可不多了，今天我們還有客戶要來(lái)哦，怕沒(méi)有了?！保ㄅR掛電話，還不忘逼一把）
“行，我知道了?！?/p>
到這里就結(jié)束了嗎？NO。
馬上給老客戶打電話，要知道，成交了，老客戶可是有介紹費(fèi)的（介紹費(fèi)5000元/套。5555比我多得多，我們才幾百一套），前一個(gè)晚上，比我還急，說(shuō)客戶本來(lái)意向考慮我們樓盤(pán)的，被他帶過(guò)了，看了戶型，還可以，讓我好好跟進(jìn)，爭(zhēng)取拿下，他好拿錢(qián)。
“陸哥，早上好啊！”
“早上好啊，小胡”
“你那個(gè)同事，他心動(dòng)了啊，不過(guò)他今天沒(méi)時(shí)間，我讓他下班趕過(guò)來(lái)，他說(shuō)沒(méi)有車(chē)，得跟你溝通，讓你帶他過(guò)來(lái)。這個(gè)事就麻煩你了哦，無(wú)論如何，都要把他帶過(guò)來(lái)?！?/p>
“這個(gè)沒(méi)問(wèn)題?！?/p>
好么。只能耐心等待了。
結(jié)果中午客戶就過(guò)來(lái)了，當(dāng)時(shí)我也還在接一組客戶，也是老帶新客戶，第一次上門(mén)感覺(jué)很好，直接逼定沒(méi)帶錢(qián)，然后讓同事開(kāi)車(chē)送老爸回去拿錢(qián)，留了老客戶和新客戶兒子在售樓部。剛送走客戶，鄭老師就到了，其實(shí)銷(xiāo)售流程基本做完了，接下來(lái)就是現(xiàn)場(chǎng)逼定了，最后利用前一批客戶，以及手頭上還保留有的折扣，成功逼定了。
