當(dāng)人們面臨一個(gè)復(fù)雜的判斷或決策問(wèn)題時(shí)，他們通常會(huì)依據(jù)自己的直覺(jué)或者是一些常識(shí)來(lái)進(jìn)行決策。
在大多數(shù)情況下，由于其他因素的改變甚至即使在相同條件下，結(jié)果是否依舊相同我們無(wú)從得知。這使得在人們做出判斷和決策是容易產(chǎn)生誤差，稱(chēng)之為直覺(jué)判斷偏差。
在《決策與判斷》一書(shū)中作者將這種直覺(jué)偏差分為「代表性直覺(jué)」和「易得性直覺(jué)」：
1.易得性直覺(jué)
決策者“通常會(huì)依據(jù)一些容易想起來(lái)的事例來(lái)判斷一種類(lèi)別出現(xiàn)的頻次或者事件發(fā)生的概率”。
如果一件可以直接通過(guò)個(gè)人直覺(jué)就能做出判斷的事情，我們往往不會(huì)再去耗費(fèi)大腦的精力去思考。這種所謂的“思維的惰性”可以讓人從復(fù)雜的事件片段中獲取自己容易提取和熟悉的信息，同時(shí)抑制我們內(nèi)心所作出的懷疑和歧義。
有時(shí)候我們即使選擇稍微動(dòng)用一下大腦，但是又為了與我們的直覺(jué)判斷保持連貫性和相容性，也會(huì)傾向于找到證明自己直覺(jué)是正確的觀點(diǎn)或證據(jù)。
比如“眼見(jiàn)即為事實(shí)”早已深入人心，這樣的理念容易幫助我們快速得到問(wèn)題的答案，基本不用花費(fèi)太多的時(shí)間去思考，從而使我們相信某種陳述使真實(shí)的。更重要的是，一個(gè)好的“故事”應(yīng)當(dāng)是信息的一致性，至少在我們的判斷中希望它是連貫的，其次才是其完整性。的確，你常常會(huì)發(fā)現(xiàn)：如果我們知道的很少，反而可以把已知的所有事物都放入自己連貫的故事情節(jié)之中。
2.代表性直覺(jué)
人們通常會(huì)根據(jù)“A在多大程度上能夠代表B，或者說(shuō)是A在多大程度上與B相似”來(lái)判斷事件發(fā)生的可能性。
這可以用“錨定效應(yīng)”來(lái)解釋為什么許多人在面對(duì)相似事件的時(shí)候會(huì)受前一事件的影響。個(gè)體的判斷是一個(gè)初始值，或者“錨”為依據(jù)的，然后會(huì)進(jìn)行上下并不充分的調(diào)整。
錨定效應(yīng)，是人們?cè)趯?duì)某一未知量的特殊價(jià)值進(jìn)行評(píng)估之前，總會(huì)事先對(duì)這個(gè)量進(jìn)行一番考量，此時(shí)錨定效應(yīng)就會(huì)發(fā)生。
比如當(dāng)被問(wèn)及明日某地區(qū)出現(xiàn)高溫預(yù)警的概率是否大于或小于1%，與那些并沒(méi)有給出具體數(shù)值的人會(huì)做出較低的估計(jì)；相對(duì)的，被問(wèn)及高溫預(yù)警是否大于或小于90%，與被問(wèn)及其概率是否大于或等于90%會(huì)給出較高的估計(jì)。
在你聽(tīng)到1%時(shí)候是否會(huì)向上調(diào)整來(lái)得出自己的評(píng)估？而聽(tīng)到90%時(shí)候卻會(huì)向下調(diào)整？也許不會(huì)，但是大得或小得離奇的數(shù)字仍會(huì)影響你的估測(cè)。我的直覺(jué)告訴我：錨定就是一種暗示。
最常見(jiàn)的是在生活中遇見(jiàn)的一些“討價(jià)還價(jià)”的高手，總是出人意料地用較低的價(jià)格買(mǎi)下自己心儀的商品。我們經(jīng)?？吹降膶?duì)話(huà)是這樣的：
“這件衣服多少錢(qián)？”（一臉無(wú)所謂）
“官方統(tǒng)一售價(jià)299元，女士”
“便宜點(diǎn)能賣(mài)不？199我就買(mǎi)下了......”
"這位女士，不好意思，店里有規(guī)定我們做不了主“（你這不是宰人嘛！，憋住火）
假裝準(zhǔn)備掉頭就走，被喊?。骸澳?50元您還滿(mǎn)意嗎，已經(jīng)是最低價(jià)了”（一臉無(wú)奈）
“你有見(jiàn)過(guò)二百五的買(mǎi)賣(mài)嗎？”（假裝慍怒）
“我看就240吧，不賣(mài)我去別家轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”
“成交?！?/p>
主動(dòng)掌握錨定值的設(shè)定，實(shí)質(zhì)上也是一種暗示。加以其他一切”不擇手段“的表達(dá)立場(chǎng)堅(jiān)定，實(shí)際上是一種強(qiáng)迫性的暗示：“如果你還是以你的基準(zhǔn)值來(lái)談，我們的談判將到此結(jié)束”。同樣地，錨定效應(yīng)也很好地解釋了為什么限量購(gòu)買(mǎi)是一種行之有效的營(yíng)銷(xiāo)策略。
對(duì)于前一事件的錨定值會(huì)影響我們對(duì)下一件事情做出的判斷，而錨定值有大有小，這取決于不同人對(duì)于錨定效應(yīng)的忽略程度。然而不幸的是，完全根據(jù)直覺(jué)來(lái)做出的判斷往往偏差很大，而調(diào)整又常常不是很充分。
將所有“罪責(zé)”歸咎于人的思維具有惰性這一說(shuō)法當(dāng)然也太無(wú)辜，更準(zhǔn)確來(lái)講是我們直覺(jué)判斷產(chǎn)生的“惰性”讓本可以更加理性的大腦毫無(wú)用武之地。
那么在我們的直覺(jué)做出判斷之后，同時(shí)也應(yīng)思考自己所在何種情境之下，倘若沒(méi)有這一錨定值我會(huì)做出如何判斷？這一錨定值是否已經(jīng)在引導(dǎo)和限制你的思考？然后集中注意力去搜尋大腦記憶來(lái)抵制該效應(yīng)。
