案例分析：馬向文客戶需求3萬(wàn)--他做了1萬(wàn)的方案，把客戶拿下

圖片發(fā)自簡(jiǎn)書(shū)App

描述：

我一個(gè)客戶 看了四五家公司了 咨詢我? 弘康50萬(wàn)的重疾? 100萬(wàn)的定壽扔過(guò)去? 第二天就約我見(jiàn)面。。。。

見(jiàn)面就問(wèn)我為什么做這個(gè)方案

我說(shuō)你看了幾家了是吧

是不是不滿意？

主要因?yàn)閮r(jià)格原因不滿意是不是？

點(diǎn)評(píng)：

他一看別人往多了整，你正好相反，當(dāng)時(shí)馬上約見(jiàn)

他懂客戶需求，迎合客戶心理預(yù)期

總結(jié)：

1.單子看起來(lái)很多，但掙的不多。--掙的多不重要? 重要的是能掙到--簽單很重要

2.圖圖反問(wèn)：同樣的錢(qián)買(mǎi)更多的保障，而不是同樣的保障花更少的錢(qián)

3.圖圖：我們學(xué)營(yíng)銷就是這個(gè)思路：提高客戶的服務(wù)預(yù)期和產(chǎn)品預(yù)期，而非降低客戶價(jià)格預(yù)期。

4.當(dāng)然，低價(jià)很多時(shí)候確實(shí)特別打動(dòng)人

5.掙錢(qián)的永遠(yuǎn)不是豪車企業(yè) 而是買(mǎi)菜車企業(yè) 比如本田豐田

6.今天又聽(tīng)了一遍 馬老濕的飆車。。

先確定保額 再確定保費(fèi) 再來(lái)選產(chǎn)品

7.我也覺(jué)得談客戶容易，找客戶真麻煩--先有機(jī)會(huì)再說(shuō)