一，什么是“人類誤判心理學(xué)”：說服別人要訴諸利益，而非訴諸理性-本杰明.富蘭克林《窮查理年鑒》

二，“人類誤判心理學(xué)”就全面呈現(xiàn)了查理.芒格在“行為金融學(xué)”方面的原創(chuàng)理論，他強調(diào)了各種認知模型的重要性，這些模型可以用來理解人們的理性和非理性行為。

【雖然考慮到這篇講稿可能讓別人粉轉(zhuǎn)黑或讓自己顯得像個傻瓜，但向來喜歡挑戰(zhàn)傳統(tǒng)智慧的芒格還是決定發(fā)表，他引用第歐根尼（Diogenes）的話說：“從來不得罪人的哲學(xué)家有什么用呢？”】

三，全書精華（P457-504）

1. 獎勵和懲罰超級反應(yīng)傾向

“如果你想要說服別人，要訴諸利益，而非訴諸理性。”——本杰明·富蘭克林

每個人都以為自己完全明白激勵和懲罰機制在改變認知和行為方面的重要性，但其實往往不是這樣。

曾經(jīng)，聯(lián)邦快遞的夜班工人總是不能按時完成工作。他們對工人動之以情、曉之以理，但就是沒效果。最后他們按照班次而不是小時來支付薪水，并允許夜班工人在把所有貨物裝上飛機后提前回家，就解決了問題。

有的人因為受過教育而變得道德高尚，然而在激勵機制的驅(qū)動之下，他可能會有意或者無意地做出一些不道德的行為，以便得到他想要的東西，而且他還會為自己的糟糕行為尋找借口。

例如，管理顧問總是在報告結(jié)束時寫上：“這個問題需要更多的管理顧問服務(wù)?！彼匀藗兺仨殤岩苫蛘哂斜Ａ舻亟邮芷鋵I(yè)顧問的建議，一般的對策如下：

（1）考慮顧問提出的專業(yè)建議對他本身是否特別有利；

（2）學(xué)習(xí)和使用你的顧問所在行業(yè)的基本知識；

（3）復(fù)核、質(zhì)疑或者更換你得到的建議。

雖然現(xiàn)在驅(qū)使人們行動的主要獎勵是金錢，但它并非惟一有效。人們也會為了性、友誼、伴侶、更高的地位和其他非金錢因素而改變他們的行為和認知。

另外，“祖母的規(guī)矩”也證實了獎勵是非常有用的，具體來說，就是要求孩子在吃甜點之前先把他們的胡蘿卜吃掉。應(yīng)用到商界，就是要求管理人員每天強迫他們自己先完成他們不喜歡然而必要的任務(wù)，再獎勵他們自己去處理那些他們喜歡的任務(wù)。

當然，懲罰也強烈地影響到行為和認知，盡管它的彈性和效果不像獎勵那么好。例如，非法操縱物價的行為以前在美國很常見，因為政府對此往往只是罰款了事。后來有幾個重要的企業(yè)高管被革職還被送往聯(lián)邦監(jiān)獄服刑，操縱價格的行為就大大減少了。

2. 喜歡/熱愛傾向

剛孵出來的小鵝在破殼而出后會“熱愛”并跟隨第一個對它和善的生物，類似，剛出生的人類也會“天生就喜歡和熱愛”對他好的人。

人類喜歡和熱愛被喜歡和被熱愛。許多情場勝負皆因他/她能否表現(xiàn)出額外的關(guān)懷和愛護，一般來講，人類終身都會渴望得到許多和他毫無關(guān)系的他人的憐惜和欣賞。

喜歡/熱愛傾向是一種心理調(diào)節(jié)工具，促使人們：

（1）忽略其熱愛對象的缺點，對其百依百順；

（2）愛屋及烏；

（3）為了愛而扭曲其他事實。

喜歡/熱愛會引發(fā)傾慕，反之，傾慕也會引起并強化喜歡/熱愛傾向。這種“反饋模式”一旦形成，通常會造成極端的后果，有時候會促使人們?yōu)榱藥椭膼鄣娜硕幌Ч室庾晕覛纭?/p>

另外，那些有可能引起極度熱愛和傾慕的人往往能夠發(fā)揮榜樣作用，這對社會政策有極大的借鑒意義。例如，吸引許多令人敬愛的人進入教育行業(yè)就是很明智的做法。

3. 討厭/憎恨傾向

人類也會“天生就討厭和憎恨”對他很壞的人。因此，戰(zhàn)爭在人類漫長的歷史中幾乎持續(xù)不斷。

而在當今的瑞士和美國，人類巧妙的政治制度將個體和群體的仇恨“引導(dǎo)”到包括選舉在內(nèi)的非致命模式當中。但討厭和仇恨并沒有徹底消失，正如英國格言說：“政治是正確地處理仇恨的藝術(shù)?！?/p>

討厭/憎恨傾向也是一種心理調(diào)節(jié)工具，它促使人們：

（1）忽略其討厭對象的優(yōu)點；

（2）討厭那些能夠讓自己聯(lián)想起討厭對象的人、物品和行動；

（3）為了仇恨而扭曲其他事實。

這種扭曲導(dǎo)致人們的認知出現(xiàn)了極大偏差。當世貿(mào)中心被摧毀的時候，許多巴基斯坦人立刻認為是印度人干的，而許多穆斯林則認為是猶太人干的，因此相互仇視的雙方很難握手言和。

4. 避免懷疑傾向

人類大腦天生就有一種盡快作出決定，以此消除懷疑的傾向。

法官和陪審團必須抵制這種傾向。他們不能立刻作出判決，而是必須經(jīng)過慎重的考慮。人們在做決定之前，必須讓自己習(xí)慣于戴上一個客觀的“面具”。

明白這種傾向之后，邏輯上我們可以理解，至少在某些方面，人們接受宗教信仰必然受到這種傾向的驅(qū)使。

如果一個人沒有受到威脅，又無需考慮任何問題，他不會急于作出決定來消除懷疑。因此，引發(fā)避免懷疑傾向的因素通常是：

（1）困惑；（2）壓力。

5. 避免不一致性傾向

為了節(jié)省運算空間，人類大腦不愿意作出改變，這是避免不一致性傾向。

幾乎每個人都有大量持續(xù)很久的壞習(xí)慣，盡管他們也知道這些習(xí)慣不好，三歲看老不是沒有道理。許多習(xí)慣起初輕微得難以察覺，在察覺之后又牢固得無法打破。

富蘭克林說：“一盎司的預(yù)防比一磅的治療更值錢?！睉?yīng)用在這里就是：防止一種習(xí)慣的養(yǎng)成要比改變它容易得多。

大腦的抗改變傾向還使得人們傾向于保留：以前的結(jié)論、忠誠度、身份、社會認可的角色等等。而獲取新身份作出的重大犧牲將會提高人們對新身份的忠誠度。畢竟，如果他們認為某樣?xùn)|西并不好，卻為之作出重大犧牲，那他們的行為將會顯得和思想很不一致。

所以文明社會發(fā)明了許多莊嚴肅穆的入會儀式，這些儀式通常公開舉行，能夠讓新成員更加忠心。當然，這能強化好的關(guān)系，也能強化壞的關(guān)系。黑手黨新成員因為“投名狀”而對組織更加忠誠，德國軍官因為“血誓”而對希特勒更加忠心。

一方面，避免不一致性傾向帶來許多良好影響。例如，大多數(shù)人在生活中不會表現(xiàn)出與他們的公共責(zé)任不一致的行動，而是扮演好牧師、醫(yī)生、公民、士兵、配偶、教師、職員等角色。

另一方面，這種傾向容易使人成為被操控的“受害者”。本杰明·富蘭克林早年想得到某個重要人物的垂青，于是經(jīng)常設(shè)法請那個人幫他一些無關(guān)緊要的小忙，比如借書。這使那個大人物更加欣賞富蘭克林，因為一個不值得欣賞的富蘭克林與他借書給富蘭克林的行為中暗示的贊許并不一致。

這種做法反過來使用，也會產(chǎn)生非常變態(tài)的效果。如果有個人受到操控，故意不停地去傷害另外一個人，他就會傾向于貶低甚至憎恨那個人。看守虐待囚犯使他們更加討厭和憎恨囚犯，而那些囚犯又會反過來仇視看守。

避免不一致性傾向是如此強大，乃至一個人只要假裝擁有某種身份、習(xí)慣或者結(jié)論，他自己通常就會信以為真。許多裝好人的偽善者的道德水平確實得到了提高；許多辯護律師或者其他觀點的鼓吹者最后會相信他們從前只是假裝相信的東西。

6. 好奇心傾向

哺乳動物天生具有好奇心，而人類更甚。在發(fā)達的人類文明中，文化極大地提高了好奇心在促進知識發(fā)展方面的效率。

最好的現(xiàn)代教育機構(gòu)能夠增強人們的好奇心，從而幫助人們防止或者減少其他心理傾向造成的糟糕后果，同時還讓人們在正式教育結(jié)束很久之后依然擁有許多樂趣和智慧。

7. 康德式公平傾向

康德提出的“絕對命令”要求人們遵守某些行為方式，如果所有人都遵守，就能夠保證社會制度對每個人來說都是最好的。

許多在高速公路上開車的司機，通常會讓想超車的司機開到自己前面，因為那是一種當他們想超車時也希望得到的禮貌行為。

此外，陌生人往往會自愿平分飛來橫財，或者平攤意外損失。作為這種“公平分配”行為的自然后果，當人們期待然而沒有得到公平分配時，往往會表現(xiàn)出不滿的情緒。

8. 艷羨/妒忌傾向

兄弟姐妹之間的妒忌非常強大，并且兒童往往比成年更容易妒忌自己的兄弟姐妹，這通常比因陌生人而發(fā)的妒忌更加強烈。這種結(jié)果也許是康德式公平傾向造成的。

現(xiàn)代投資銀行、律師事務(wù)所等地方的艷羨/妒忌效應(yīng)通常更加極端。許多大型律師事務(wù)所擔心艷羨/妒忌會造成混亂，所以給所有高級合伙人提供差不多的薪酬，完全不管他們的貢獻有多大差別。

我同沃倫·巴菲特一起工作幾十年，聽到他不止一次明智地指出：“驅(qū)動這個世界的不是貪婪，而是妒忌?！?/p>

雖然這句話基本正確，但人們對艷羨/妒忌效應(yīng)卻明顯重視不足。我猜想，這是因為人們普遍認為，說某種立場是由艷羨/妒忌促成的，是對采取那種立場的人的極大侮辱，如果那個人所持的看法是正確的，就更是如此。

9. 回饋傾向

人類以德報德、以牙還牙的極端傾向，能夠促進有利于成員利益的團體合作。有些戰(zhàn)爭中，以牙還牙讓仇恨上升到很高的程度，引發(fā)非常野蠻的行為。

化解過激敵意的標準方法是，人們可以延遲自己的反應(yīng)。我有個聰明的朋友經(jīng)常說：“如果你覺得罵人是很好的主意，你可以留到明天再罵?！?/p>

當然，以德報德的心理傾向也非常強烈，所以有時能夠扭轉(zhuǎn)以牙還牙的局面。有時交戰(zhàn)雙方會莫名其妙?；?，因為有一方先做出了細微的友善的舉動，另外一方則投桃報李，就這樣往復(fù)下去，最后停戰(zhàn)。

商業(yè)貿(mào)易也得益于人類投桃報李的天性。利己利人的原則和回饋傾向相結(jié)合，會引起許多有建設(shè)性的行為。

與其他心理傾向相同，有些人會利用這種傾向誤導(dǎo)他人。例如，當汽車銷售員慷慨地請你坐下，并端給你一杯咖啡時，你非常有可能因為這個細小的禮節(jié)性行為當了一回冤大頭——買車時多付500美元。

但假如你花的是老板的錢，你就不太會因為額外付錢而反感銷售員的小恩小惠，因為多付出的成本是別人的。這時，銷售員通常能最大化他的優(yōu)勢，尤其是當采購方是政府時。

10. 受簡單聯(lián)想影響的傾向

最常見的條件反射中，創(chuàng)造新習(xí)慣的反射行為由以前得到的獎勵直接引起。例如，有個人買了一罐名牌鞋油，能把鞋擦得特別亮，那下次他再買鞋油時，還是會買這個牌子。

但條件反射還能由簡單聯(lián)想引發(fā)。例如，許多人根據(jù)生活經(jīng)驗認定：同類產(chǎn)品中，價格最高的通常質(zhì)量最好。于是銷售商改變產(chǎn)品外包裝，提高價格，這通常能促進銷量，尤其對奢侈品有效，因為付出更高價格的顧客因此展現(xiàn)了自己的良好品味和購買力，所以通常能夠獲得更高的地位。

即使是微不足道的聯(lián)想，只要加以仔細的利用，也能對產(chǎn)品購買者產(chǎn)生極端的特殊影響。廣告商了解其中威力。所以可口可樂廣告畫面中的生活總是比現(xiàn)實生活更加快樂。

簡單聯(lián)想引起的嚴重失算來自于：有的東西碰巧能讓人聯(lián)想起他從前的成功、他喜歡/熱愛或者討厭/憎恨的事物。例如，有個人去賭場賭博贏了錢，某種虛無縹緲的關(guān)聯(lián)促使他反復(fù)去那個賭場，結(jié)果輸?shù)靡凰俊?/p>

古代波斯人真的會把傳遞壞消息的信使殺掉，“波斯信使綜合癥”由此得名。即使在現(xiàn)代許多職業(yè)里，成為壞消息傳遞者依然很危險。

特別討厭壞消息的人會讓自己活在謊言之中，為避免自食其果，正確的對策是有意識地，養(yǎng)成歡迎壞消息的習(xí)慣。伯克希爾有一條普遍的規(guī)矩：“有壞消息要立刻向我們匯報。只有好消息是我們可以等待的?！?/p>

還有就是讓人知道你有可能從別處聽說壞消息，這樣他們就不敢不把壞消息告訴你了。

另外，簡單聯(lián)想在消除以德報德方面表現(xiàn)驚人。受惠者可能會妒忌施惠者優(yōu)越的處境，聯(lián)想到自身的不幸遭遇，受惠者不但會討厭那個幫助他的人，還會試圖去傷害他。

最后，簡單聯(lián)想引起的思維錯誤還出現(xiàn)在類型化思考中。因為彼得知道喬伊今年90歲，也知道大部分90歲的老頭腦袋都不太靈光，所以彼得認為老喬伊是個糊涂蛋，即使老喬伊的腦袋依然非常好使。

要防止犯這種錯誤，彼得必須認識到趨勢未必能正確預(yù)測終點，不能依據(jù)群體的平均屬性來準確地推斷個體的特性。

11. 簡單的、避免痛苦的心理否認

母親拒絕相信自己的兒子已經(jīng)去世，就是簡單的、避免痛苦的心理否認?，F(xiàn)實太過痛苦，令人無法承受，所以人們會扭曲各種事實，直到它們變得可以承受。

這種傾向造成的最極端的后果經(jīng)常跟愛情、死亡和對化學(xué)物質(zhì)（酒精、毒品等）的依賴有關(guān)。

當否認被用來讓死亡更容易接受時，這種行為不會遭到任何批評。誰會忍心落井下石呢？但有些人希望在生活中堅持這條鐵律：“未必要有希望才能夠堅持。”能夠做到這一點的人非?？删?。

12. 自視過高的傾向

自視過高的人比比皆是，就好像瑞典有90%的司機都認為他們的駕駛技術(shù)在平均水平之上。

這種誤評也適用于 “私人物品”，人們通常會過度稱贊自己的配偶，過高評價自己的孩子。一旦擁有某件物品，人們對該物品的價值評估就會比他們尚未擁有前要高，這種現(xiàn)象在心理學(xué)里叫 “稟賦效應(yīng)”。

自視過高的傾向往往使人們偏愛和自己相似的人，也強化了人們對自己的結(jié)論的熱愛：一個已經(jīng)在商品交易所購買了五花肉期貨的人現(xiàn)在愚蠢地相信，甚至比以前更加強烈地相信，他的投機行為具有許多優(yōu)點。

自視過高還會導(dǎo)致大部分雇主高估面試結(jié)論的價值。人們非常有可能過度地受到當面印象的影響，因為當面印象包括了人們的主動參與。防止這種蠢事就要看輕面試的印象，看重求職者以往的業(yè)績。

雖然自視過高通常會給認知帶來負面影響，但也能引起某些離奇的成功，這解釋了下面這句格言：“千萬別低估那些高估自己的人。”

當然，有時高度的自我稱贊是正確的，而且比虛偽的謙虛要好得多。在所有有益的驕傲中，也許最值得欽佩的是因為自己值得信賴而產(chǎn)生的驕傲。一個人只要值得信賴，哪怕他選的道路崎嶇不平，他的生活也會比那些不值得信賴的人要好得多。

13. 過度樂觀傾向

“一個人想要什么，就會相信什么。”這句話的含義是，人們不但會表現(xiàn)出簡單的、避免痛苦的心理否認，還會在做得非常好的時候，表現(xiàn)出過度樂觀。

自然進化為大腦提供的經(jīng)驗法則不足以應(yīng)付危機，解決愚蠢的樂觀主義的正確方法是通過學(xué)習(xí)，習(xí)慣性地應(yīng)用概率論。

14. 被剝奪超級反應(yīng)傾向

一個人從10美元中得到的快樂的分量，并不等于失去10美元給他帶來痛苦的分量。也就是說，失去造成的傷害比得到帶來的快樂多得多。

除此之外，如果有個人即將得到某樣非?？释臇|西，卻在最后一刻失之交臂，那么他的反應(yīng)會像這件東西他已經(jīng)擁有了很久卻突然被奪走一樣。

我用“被剝奪超級反應(yīng)傾向”來涵括人類對這兩種損失經(jīng)驗的自然反應(yīng)。這種傾向經(jīng)常讓人因為小題大作而惹來麻煩。他往往會對眼前的損失斤斤計較，而不會想到那損失也許是無關(guān)緊要的。

另外，這種傾向能夠保護意識形態(tài)觀點或者宗教觀點，因為它能激發(fā)直接針對那些公開質(zhì)疑者的討厭/憎恨心理傾向。

當公開批評者是從前的信徒時，敵意會更加強烈，因為（1）遭到背叛會激發(fā)額外的被剝奪超級反應(yīng)傾向，因為失去了一名同志；（2）擔心那些矛盾的觀點會特別有說服力，因為它們來自一個先前的同志。

建設(shè)一種極端講禮貌的文化，或者刻意引進一些對現(xiàn)在的團體意識抱懷疑態(tài)度而又能力突出、能言善辯的人，能夠化解這種團體意識。

15. 社會認同傾向

如果一個人自動依照周圍人們的思考和行動方式去思考和行動，就能夠簡化一些原本很復(fù)雜的行為，而且這種從眾的做法往往是有效的。例如，如果你在陌生城市想去看一場盛大的足球比賽，跟著街道上的人流走是最簡單的辦法。

一項研究表明，年輕人最尊重的是他們的同齡人，而不是父母或其他成年人。所以對于父母來說，與其教訓(xùn)子女，不如控制他們的交友質(zhì)量。

另外，經(jīng)驗告訴我們：人們在感到困惑或者有壓力的時候，尤其是在既困惑又有壓力的時候，最容易受社會認同傾向影響。因此，有些卑鄙的銷售機構(gòu)會讓目標群體進入封閉和充滿壓力的環(huán)境，以便操縱他們。

在廣告和商品促銷中，社會認同發(fā)揮的重要作用簡直超乎人們的想像。所以廣告商愿意支付大量的錢，就為電影某個一閃而過的喝湯鏡頭中出現(xiàn)的湯罐頭是自己生產(chǎn)的牌子。

而就社會認同而言，人們不僅會受到別人行動的誤導(dǎo)，而且也會受到別人的不行動的誤導(dǎo)。當人們處在懷疑狀態(tài)時，別人的不行動變成了一種社會證據(jù)，證明不行動是正確的。

最后，如果只能從各種涉及社會認同傾向的教訓(xùn)中挑選出一個，并用于自我提高的話，我會選擇：學(xué)會如何在其他人犯錯的時候別以他們?yōu)榘駱?，很少有比這個更值得掌握的技能。

16. 對比錯誤反應(yīng)傾向

人類的神經(jīng)系統(tǒng)并不是精密的科學(xué)儀器，所以它必須依靠某些更為簡單的東西。比如說眼睛，它只能看到在視覺上形成對比的東西。不但感知如此，認知也是如此。結(jié)果就造成了人類的對比錯誤反應(yīng)傾向。

有的女性很優(yōu)秀，可是她的父母特別糟糕，結(jié)果她可能會嫁給一個只有跟她父母比起來才算不錯的男人；或者說有的男性娶的第二位妻子只有跟前妻比起來才算過得去。

為了讓正常的價格顯得很低，商家通常會瞎編一個高得多的虛假價格，然后在廣告中把標準價格顯示為折扣價。人們即使對這種操縱消費者的伎倆心知肚明，也往往忍不住上當。這也證明：了解心理操縱伎倆并非就是一種完美的防御措施。

值得注意的是，當一個人逐步逐步走向滅亡時，如果他每一步都很小，大腦的對比錯誤反應(yīng)傾向通常會任由這個人走向萬劫不復(fù)的境地，正如溫水煮青蛙。

17. 壓力影響傾向

每個人都知道，突然的壓力，比如遭遇威脅，會導(dǎo)致人體內(nèi)部的腎上腺素激增，推動更快、更極端的反應(yīng)。輕度的壓力能夠輕微地改善人們的表現(xiàn)，比如說在考試中；而沉重的壓力則會引發(fā)抑郁癥。

巴甫洛夫通過向狗施加壓力，讓它們精神崩潰再修復(fù)的實驗發(fā)現(xiàn)：

（1）他能夠?qū)@些狗進行分類，然后預(yù)測具體某只狗有多么容易崩潰；

（2）那些最不容易崩潰的狗也最不容易恢復(fù)到崩潰前的狀態(tài)；

（3）所有狗都可以被弄崩潰；

（4）除非重新施加壓力，否則他無法讓崩潰的狗恢復(fù)正常。

最早看到這些研究成果時，我正在試圖弄清楚：（1）邪教如何造成可怕的禍害；（2）如果父母想讓被邪教洗過腦、變成行尸走肉的子女重新做人，法律應(yīng)該作出什么樣的規(guī)定。

我認為，施加大量的壓力可能是治療最糟糕的疾病——喪失心智——的惟一方法。

18. 錯誤衡量易得性傾向

人類大腦無法使用記不住或者認識不到的東西，所以很容易滿足于并高估容易得到的東西，展現(xiàn)出易得性—錯誤衡量傾向。

對此，主要對策通常是按程序辦事，包括使用檢查清單；另一種對策是重視反面證據(jù)，應(yīng)該特別關(guān)注那些不容易被輕易量化的因素；還可以尋找并聘請一些知識淵博、富于懷疑精神、能言善辯的人來扮演現(xiàn)有觀點的反方角色。

這種傾向的一個后果就是，那些極其鮮明的形象，由于便于被記住，因而更容易被認知，這可以被建設(shè)性地用于：（1）說服其他人得到正確的結(jié)論；（2）作為一種提高記憶的工具。

應(yīng)付這種傾向，需要記住一個簡單的偉大原理：別只是因為一樣事實或者一種觀念容易得到，就覺得它更為重要。

19. 不用就忘傾向

所有技能都會因為不用而退化。明智的人會終身操練他全部有用然而很少用得上的、大多數(shù)來自其他學(xué)科的技能，并把這當做是一種自我提高的責(zé)任。

許多技能惟有天天練習(xí)，才能維持在非常高的水平。人們只要勤奮就能降低不用就忘傾向的影響。

另外，如果人們能夠熟練掌握一種技能，而不是草草學(xué)來應(yīng)付考試，那么這種技能就會較難丟失，即便生疏，只要重新學(xué)習(xí)，也很快能重新掌握。所以聰明人在學(xué)習(xí)重要技能時，如果沒有做到真正精通是不會停下來的。

20. 化學(xué)物質(zhì)錯誤影響傾向

對化學(xué)物質(zhì)的依賴通常會導(dǎo)致道德淪喪，成癮的人傾向于認為他們的處境仍然很體面，因此，在越來越墮落的過程中，會表現(xiàn)得極其不現(xiàn)實，對現(xiàn)實進行極端的否認。

由于這種依賴性會造成極大的傷害，所以哪怕只有很少的概率會染上，也應(yīng)該堅決避免。

21. 衰老—錯誤影響傾向

年齡的增長自然會造成認知衰退，但有些人即使到了晚年，也能夠得心應(yīng)手地運用原來就掌握的技能，這種情況在橋牌比賽中屢見不鮮。

帶著快樂不斷思考和學(xué)習(xí)在某種程度上能夠延緩不可避免的衰退過程。

22. 權(quán)威—錯誤影響傾向

人類生活在等級分明的權(quán)力結(jié)構(gòu)中，大多數(shù)人生下來就要跟隨領(lǐng)袖，這種文化增強了人類天生就有的追隨領(lǐng)袖的傾向。

由于人類的反應(yīng)大多數(shù)是自動的，所以當領(lǐng)袖犯錯，或者領(lǐng)袖的想法被誤解時，追隨領(lǐng)袖的人就難免會遭受極大的痛苦。

美國有個醫(yī)生給護士留了手寫的字條，指導(dǎo)如何治療病人的耳痛。紙條上寫著“Two drops, twice a day, r.ear。”（“每天兩滴，右耳?！保┳o士把r.ear（右耳）看成了（屁股），于是讓病人翻過身，把滴耳液滴進了病人的肛門。

權(quán)威人物能夠在很大程度上促使普通人去做罪大惡極的壞事。希特勒成為德國元首之后，就曾帶領(lǐng)大批虔誠的路德教徒和天主教徒倒行逆施，進行了慘無人道的種族大屠殺和其他大規(guī)模破壞活動。

23. 廢話傾向

作為一種擁有語言天賦的社會動物，人類天生就有本事啰里啰唆，說出一大堆會給正在專心做正經(jīng)事的人造成許多麻煩的廢話。

聰明的行政機構(gòu)應(yīng)該讓那些喜歡說廢話的人遠離嚴肅的工作。

24. 重視理由傾向

人，尤其是生活在發(fā)達文化中的人，天生就熱愛準確的認知，以及獲取準確認知過程中得到的快樂。因此，填字游戲、橋牌、象棋、其他智力游戲和所有需要思維技巧的游戲才會如此廣受歡迎。

所以，在發(fā)布命令之前要想清楚原因，而且把這些原因告訴命令的接受者，沒有比這更明智的做法了。

不幸的是，重視理由傾向是如此強大，乃至一個人給的理由哪怕毫無意義或者不準確，也能使他的要求更容易得到遵從：一個心理學(xué)實驗中，實驗人員成功插隊到復(fù)印機長隊前頭，他給的理由是：“我要復(fù)印幾份東西?！?/p>

25. lollapalooza傾向

這是數(shù)種心理傾向共同作用彼此放大造成極端后果的傾向，雖然在心理學(xué)教科書里沒有得到系統(tǒng)的介紹，然而它在現(xiàn)實生活中卻占據(jù)著重要地位。

【李廿廿注：芒格大力推薦《影響力》一書，這是杰出的心理學(xué)教授羅伯特·西奧迪尼所著的通俗讀物，在他設(shè)計的大量巧妙的實驗中，人們利用人類思維中內(nèi)在的缺陷，操縱別人做出了損害自身利益的事情。

“李廿一葉讀書筆記1000/44-《說服》也是羅伯特.西奧迪尼及合作團隊所作，是《影響力》的補充版書籍，我是在一起閱讀的。

芒格第一時間給他的每個孩子寄了一本，為表達謝意，還送給西奧迪尼一股伯克希爾的A級股票（2010年3月的市值大約為12萬2000美元）?！?/p>

【1000天讀1000本書的挑戰(zhàn)】“我是李廿廿，愛讀書，挑戰(zhàn)1000天讀一千本書自己會變成什么樣，1000天后見！”