通過合作，每一位律師，事實(shí)上都在對(duì)自己的流量進(jìn)行重新分配。合作的過程中進(jìn)一步分解服務(wù)流程，形成模塊化單元，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化，實(shí)現(xiàn)效率提升和服務(wù)升級(jí)。
周五下午，來自國浩北京辦公室的孫敬澤律師為我們帶來了一場非常有料的培訓(xùn)課。
孫律師是北京律師協(xié)會(huì)不良資產(chǎn)處置和并購重組委員會(huì)的主任，在疑難的公司糾紛訴訟、不良資產(chǎn)處置案件和執(zhí)行方面有許多有名的案例。作為律師界的大咖，資管和執(zhí)行領(lǐng)域的律界權(quán)威，到烏魯木齊辦公室的交流除了談不良資產(chǎn)處置領(lǐng)域操作層面的問題，更多的是就資管領(lǐng)域的前沿發(fā)展和律所、業(yè)務(wù)發(fā)展思路問題提供了很多耳目一新的觀點(diǎn)。這次培訓(xùn)交流，不僅僅是業(yè)務(wù)，更帶來新的業(yè)務(wù)前沿信息和思維層面的東西。
在不良資產(chǎn)管理方面，就新一波不良資產(chǎn)處置中如何發(fā)現(xiàn)律師業(yè)務(wù)新增點(diǎn)，訴訟、并購重組、證券化、破產(chǎn)重整等方法綜合運(yùn)用，克服單一處置模式，把訴訟與非訴業(yè)務(wù)結(jié)合起來，通過以打促談手段促成客戶目標(biāo)的達(dá)成等問題進(jìn)行了交流。
孫律師在談起自己所辦案件時(shí)，有兩個(gè)話題讓我印象深刻：一是在一些具體案件的訴訟和執(zhí)行中如何突破合同相對(duì)性；一是訴訟的目的是為了拿到一個(gè)判決書還是為了實(shí)現(xiàn)客戶的利益最大化。
在業(yè)務(wù)發(fā)展方面，團(tuán)隊(duì)化、專業(yè)化仍然是談?wù)摰闹黝}。如何合作，如何發(fā)現(xiàn)法律服務(wù)的新興市場，在人才、地域所限的客觀現(xiàn)實(shí)下如何實(shí)現(xiàn)發(fā)展提出了新的思路。
回顧以往的閱讀里程，突然想起無訟的余朋銘有篇文章談專業(yè)定位與律師如何建立自己的商業(yè)模式，文中曾分析到:在一個(gè)發(fā)展較好的律所中，如何利用各自的“流量”（案源）實(shí)現(xiàn)疊加后重新進(jìn)行分配，實(shí)現(xiàn)孫律師所說的訴訟與非訴業(yè)務(wù)的結(jié)合，在某個(gè)領(lǐng)域或行業(yè)實(shí)現(xiàn)全產(chǎn)業(yè)鏈的服務(wù)，從而減少案源開拓的成本和時(shí)間，實(shí)現(xiàn)專業(yè)細(xì)分和提高服務(wù)質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)多方共贏。
這篇文章中有以下幾個(gè)觀點(diǎn)：
————針對(duì)新興市場，也就是通常意義上所說的「藍(lán)海市場」，核心的能力要求不光在專業(yè)，更在于對(duì)業(yè)務(wù)本身的理解——你只有懂這些客戶背后所代表的商業(yè)邏輯，才能夠更好地服務(wù)他們。在這一市場上，一方面是具備并提高專業(yè)能力，另一方面是加強(qiáng)合作，引進(jìn)來和走出去相結(jié)合。
————針對(duì)現(xiàn)有市場，也就是所謂的「紅海市場」中，所有的業(yè)務(wù)模式都已經(jīng)被律師摸透，涉及的相關(guān)法律問題也大多有了明確說明。面對(duì)這個(gè)市場，核心的能力要求就是「差異競爭」——如何從服務(wù)方式、服務(wù)附加等方面為客戶提供更多的價(jià)值，是律師最應(yīng)該考慮的內(nèi)容——因?yàn)閲@業(yè)務(wù)本身你能做的，很多律師都能做，必須從更深的角度，建立自己的競爭優(yōu)勢。因此，對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)的流程進(jìn)行拆分，并進(jìn)行專業(yè)化分工，從而極大提升自己的服務(wù)品質(zhì)，成為提高競爭力的必然選擇。
幾乎所有的行業(yè)，提升效率的基本路徑都是一樣的——分工+專業(yè)化。分工是為了提高速度，專業(yè)化是為了提高質(zhì)量。
不論選擇哪個(gè)方向，在專業(yè)化發(fā)展的道路上，案源是律師業(yè)永遠(yuǎn)不能逾越的門檻。
在同一品牌之下，個(gè)人獲取案源的能力差異巨大，就像下面這張圖：
這就是律師專業(yè)化發(fā)展與流量獲取之間的矛盾。
面對(duì)這個(gè)情況，很多律師的通常選擇都是——想辦法讓自己的流量獲取能力變得像他們一樣強(qiáng)。就像下面這張圖：
但其實(shí)，我們可以有更好的思路去解決流量問題，如下圖：
這其實(shí)就是「律師合作」會(huì)存在的原因——通過合作，每一位律師，事實(shí)上都在對(duì)自己的流量進(jìn)行重新分配。合作的過程中進(jìn)一步分解服務(wù)流程，形成模塊化單元，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化，實(shí)現(xiàn)效率提升和服務(wù)升級(jí)。
正如溫主任所言，缺少的不是業(yè)務(wù)，而是做業(yè)務(wù)的能力。正因如此，合作和專業(yè)化才顯得更加重要和緊迫。
未來已來，我們準(zhǔn)備好了嗎？
作者：陳萬財(cái)
國浩律師（烏魯木齊）事務(wù)所 ? ?律師
微信號(hào)：xjcxd1976
