【前記】

前幾日，部門的小姑娘路遙在“十分享授”上二度分享了《窮查理寶典》的讀后感，為什么同一個主題要分享兩遍呢？路遙說第一次分享后，大家的批判和認(rèn)同鼓勵了她。如此這般，讓我想到了“認(rèn)同”這個爛大街的好詞以及自己對它的幾次認(rèn)知升級。

認(rèn)同，可能沒有邏輯，卻可以是克服改變痛苦的一劑良藥。小的時候，加入少先隊算是一件光彩的事情。我在村小讀的書，大概在二年級的時候，也如愿戴上了紅領(lǐng)巾，原本以為是憑著自己班長的身份和每次第一名的成績換來的，結(jié)果發(fā)現(xiàn)班上幾乎人手一條，連上課的時候總是往女生衣服里丟螞蟻的“曹將軍”也用他媽守雞窩攢了十幾天的雞蛋湊到的兩塊錢換了一條。后來學(xué)校又出了一項規(guī)定：在校期間少先隊員須佩戴紅領(lǐng)巾，見到老師須敬少先隊禮。頓時感覺這玩意兒就是一根套在脖子上的麻繩。剛開始戴巾行禮之事，能忘則忘能躲則躲。不過很快，在父親被破天荒叫到學(xué)校談話，回去對我破天荒施以家法后，紅領(lǐng)巾就很少從脖子上摘下來，逢老師必敬禮，“張老師好”、“胡老師好”……只是嘴里熱蘿卜一般的含糊其辭，老師們多半也是一臉蒙圈的點頭回應(yīng)。直到有一次，教數(shù)學(xué)的秋菊老師拍了下我的肩膀，“難怪你的成績這么好，原來這么懂禮貌啊”。我突然意識到紅領(lǐng)巾、敬禮與成績好、將來出人圖地之間的某種隱秘聯(lián)系，以后的紅領(lǐng)巾洗得更干凈，禮敬得更認(rèn)真了。

改變，往往是從被動、刻意、痛苦的開始。一個不太經(jīng)得起推敲的因果邏輯，在一位權(quán)威嚴(yán)肅的老師口中重復(fù)三遍，成了一個八歲孩子欣然面對改變的一劑良藥。秋菊老師至今仍獨居鄉(xiāng)下，我感激和想念她。

認(rèn)同，可以是一種范式，卻能以不變應(yīng)萬變。張姐是幾年前我們在做項目調(diào)研時認(rèn)識的，她是湖南株洲一個家電賣場的金牌銷售，丟在人堆里根本看不出她是做銷售的，矮矮胖胖，三十不到扎著兩個麻花辮，穿著樸素長相普通，學(xué)歷不高但不缺文化，說話帶著一股濃濃的剁椒魚頭的味兒，入行不到一年就拿到了區(qū)域的零售冠軍。我端著大茶缸蹲點體驗三天，發(fā)現(xiàn)一個有意思的地方：張姐幾乎從不拒絕別人，也很少被人拒絕。客戶甲說“這個空調(diào)就是太貴了”，張姐在旁邊微笑點頭，“嗯，是的，大姐，您眼光不錯，這是我們廠家今年5月剛剛推出的最高端新品……”客戶乙說“這個空調(diào)就是樣子太丑了”，張姐遞上一杯水，點頭說道，“嗯，是的，大哥，您眼光不錯，這是我們廠家連續(xù)4年銷量最好性價比最高的一款產(chǎn)品……”

有一次我問張姐，“張姐，你的成功率那么高，跟客戶說的那些話是技巧（話術(shù)）還是發(fā)自內(nèi)心？”她的回答同樣的范式，“哈哈，沒錯，王老師，你說的都對，我的腦袋里一般會裝兩個人，一個是客戶一個是銷售員，只不過他們兩個不是打架，而是握手的方式”，究竟怎樣的握手方式呢？張姐沒有講，我估計她也很難講明白，只能勞煩各位看客去臆測了。老子說過，“信言不美，美言不信”，張姐的這套話術(shù)是變幻靈動的美言還是呆板樸素的信言？也是不得而知。

《了不起的蓋茨比》里有一句，“同時保有兩種截然相反的觀念，還能正常行事，這是一流智慧的標(biāo)志?！睋Q言之，也就是說一個人的文化、格局和包容力，大概張姐就是這樣的人吧。

認(rèn)同，可以是一種粗俗訓(xùn)斥，卻能勝于簡單雞湯。老郭也是我常常提起的人生貴人，大概四十多歲，是個傳統(tǒng)制造廠家的老板，平時不茍言笑一臉黑色素，只要他眉頭一鎖，臉部即刻黑云翻飛。我曾經(jīng)形容過他：罵起人來，聲如洪鐘，勢如破竹，可穿墻、可鑿耳、可入髓。

曾經(jīng)有個車間主任被他罵服了，“你這個鳥人，車間管理經(jīng)驗?zāi)敲簇S富，在廠里面數(shù)一不能數(shù)二的，這個生產(chǎn)任務(wù)還跟我磨嘰么”

當(dāng)然我也被他“寵幸”過，“你個鬼家伙，公司的卷首語都被你承包了，這個方案寫成狗屎樣，你還好意思拿給我看”

在老郭此起彼伏的罵聲中，廠里的各項工作風(fēng)生水起，敲門求罵者樂此不彼。

有人問老郭，“你這一天天跟罵孫子一樣，這幫人還這么肯給你賣力？”老郭極其淡定的回了句，“罵別人孫子的那都是假爺爺”

絕圣棄智，大巧若拙，粗俗而不簡單的訓(xùn)斥，讓喝慣了雞湯聽?wèi)T了正能量的人，偶爾也開開葷，心里胃里都暖暖的。

認(rèn)同，可以是一種逆勢行動，卻彰顯不爭的智慧。去年年底四處閑游，跟隨兩個朋友去西安談項目，期間碰巧遇到了有著“凈水第一人”稱號的馬開云老馬，老馬代理了國外的一個凈水品牌，靠著對凈水器的專業(yè)認(rèn)知和對行業(yè)的深刻洞見，他總結(jié)了一套比較全面的凈水營銷體系，并以此為器得以攻城掠地。期間，他給我們分享了一個小故事，覺得有些意思，特再做次二傳手。老馬說，在他以前做門店的時候，經(jīng)常會遇到這樣的客戶：導(dǎo)購員把產(chǎn)品介紹得都差不多了，他也沒有什么問題了，基本都會來上這么一句——最低價錢多少？（關(guān)于討價還價的國情特色在《日本之行的六點反思》中有略談），這個時候?qū)з弳T一般也會爽快或者一番扭捏之后給出95折的優(yōu)惠，通常情況，客戶會亮出第二張牌：把你們老板叫來或者叫你們經(jīng)理來。

注意了，在實際的銷售場景，我們遇到過更多的是，經(jīng)過一番電話請示或者領(lǐng)導(dǎo)出面，最后會讓客戶觸碰到一個更低的價格。成交或者再看看的搪塞都有可能出現(xiàn)。老馬出來的處理方式會不一樣，一番寒暄后?！按蠼悖徊m您說，我能給到的最低價格是98折”，客戶的第一反應(yīng)要不就是聽錯了要不就是老板瘋了。“是的，您沒有聽錯，我的權(quán)限只能到98折，原因有兩個，一是我的人力成本比他們要高一些；二是我們價格的最終優(yōu)惠折扣一直都在一線的兄弟姐妹手中。這樣他們才有更大的動力把服務(wù)做好，請您理解?！?/p>

天之道，損有余而補不足。人之道，損不足則奉有余。誠如言，做老板而不擺老板的架子，需要很大的智慧和信心。

在狹義的二元邏輯里，認(rèn)同別人是需要較高的心理成本的，甚至夸你等于貶損自己。在這樣的心理暗示和認(rèn)知下，喝口雞湯，也搞不好能喝出一股濃濃的醋酸味兒或是一嘴雞毛。