? ? ? 談判這個(gè)話題看起來很大，但它卻發(fā)生在我們生活的方方面面。也許下一刻我們就要為了晉升跟領(lǐng)導(dǎo)“談判”，為了房租跟房東討價(jià)還價(jià)，為了今晚誰做飯、洗碗跟另一半苦口婆心亦或是為了讓孩子按時(shí)完成作業(yè)軟磨硬泡…這些發(fā)生在我們身邊的關(guān)于“談判”的小事兒看起來司空見慣，但想讓這些小事兒按照我們的意愿進(jìn)行確實(shí)需要一些智慧。理解和學(xué)會(huì)談判不僅可以讓我們?cè)谌粘Ｉ罟ぷ髦忻鎸?duì)問題更加得心應(yīng)手，更會(huì)在無形中幫助我們開啟一扇人生的智慧之門。
? ? ? 一提到談判，首先想到的可能是談判技巧、策略、方法，大部分書籍都是從這些方面展開，以心理學(xué)為基礎(chǔ)，從人性的角度出發(fā)，列舉了很多實(shí)用的方法。例如《談判力》中講到的差異式談判和原則式談判；《優(yōu)勢(shì)談判》中著重強(qiáng)調(diào)開局、中場(chǎng)和終局談判的技巧，尤其那句“談判的精髓是達(dá)到自己的目的，還能讓對(duì)方覺得自己贏了”也為我看待很多其它問題提供了嶄新視角。但是有時(shí)我會(huì)想：是不是學(xué)會(huì)了這些方法就百戰(zhàn)不殆？或者說，如何評(píng)估我能有效使用這些方法？真實(shí)談判是個(gè)十分復(fù)雜的過程，不同人使用相同的方法產(chǎn)生的效果一定是有差異的，如果讓我來有效地學(xué)習(xí)并熟練運(yùn)用這些方法和理論，還有哪些是我需要提升和準(zhǔn)備的呢？
一、理智與情緒
? ? ? 羅素曾說過：“永遠(yuǎn)不要被那些你愿意相信的或是你認(rèn)為會(huì)對(duì)社會(huì)有利的觀念所誘惑，只是純粹地去審視事實(shí)是什么”。一般來說，人們感受現(xiàn)實(shí)時(shí)，會(huì)把自己給予現(xiàn)實(shí)的意義作為標(biāo)準(zhǔn)，因此感受到的也許僅僅是自己給予現(xiàn)實(shí)的意義或自己對(duì)現(xiàn)實(shí)的感悟，并不一定是現(xiàn)實(shí)本身，也就是我們所說的主觀。在跟人溝通交流的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)自己很容易主觀，而這種主觀導(dǎo)致的結(jié)果就像《談判的藝術(shù)》中提到的“內(nèi)心的聲音會(huì)干擾你的關(guān)注點(diǎn)”，例如，別人的在表達(dá)的時(shí)候，因?yàn)橹饔^就會(huì)導(dǎo)致缺乏有效的傾聽，而是急于表達(dá)自己對(duì)于這件事情的看法，從而忽略了對(duì)方的真實(shí)想法和感受或是一些談判細(xì)節(jié)。而恰恰細(xì)節(jié)能讓我們從中了解你對(duì)面那個(gè)人的情緒和真實(shí)想法，談判過程中，對(duì)面的那個(gè)人才是最重要的，當(dāng)然，這個(gè)“對(duì)面”不是敵對(duì)的意思。主觀很難避免，或者說是人的天性，但卻是我需要不斷提醒自己的，即讓自己理智，讓對(duì)方進(jìn)入你設(shè)定的情緒。
二、談判與合作
? ? ? 提到談判，我的第一反應(yīng)就是要占據(jù)上風(fēng)，最不濟(jì)也得在我的底線條件之上。但細(xì)想一下，談判是為了什么，談判的核心目的是什么？為了寫這個(gè)話題，我上網(wǎng)看了一下97年香港回歸的談判往事，網(wǎng)上的介紹可能不一定全面，但是過程的艱辛卻是不容質(zhì)疑的。我們都說祖國強(qiáng)大了，香港按照當(dāng)時(shí)簽訂的條約，回歸是必然的，這個(gè)理由確實(shí)沒錯(cuò)，但其實(shí)，回歸的潛臺(tái)詞也許是占有國想要更好的合作而做出的讓步。大部分的談判都是為了更好的合作，文章開篇提到的那些生活中的“小事兒”也不例外。談判容易讓人站在對(duì)立面，而合作則更能讓彼此放下戒備，回到共贏的桌前。換一個(gè)談判的角度，對(duì)于結(jié)果的影響可能是更具積極意義的，這里的積極意義不是說一定產(chǎn)生當(dāng)下更利于自己的條件，而是從合作的角度產(chǎn)生的深遠(yuǎn)利好。
? ? ? 談判不是零和游戲，就像史蒂芬·柯維在《第三選擇》中所說的，面對(duì)一個(gè)爭(zhēng)端，總有一個(gè)共贏的解決方式。除非你是一個(gè)真正意義上的談判高手，否則，你在跟對(duì)方談判的時(shí)候，如果發(fā)心就是想占便宜、為自己爭(zhēng)取更多的利益，其實(shí)你對(duì)面的那個(gè)人是能感受到的，從你的表情、你的肢體語言、你的表達(dá)方式和語意中的著重點(diǎn)，也許說不清楚，但是確實(shí)能感受得到。談判與合作，立場(chǎng)不同，發(fā)心就不同，效果也許會(huì)有質(zhì)的區(qū)別。
? ? ? 有一個(gè)叫蘇菲的小女孩曾經(jīng)思考過這樣一個(gè)問題：在世界很多地方、部落，赤身裸體是很自然的事情，而在我們身邊，穿衣服則是最自然不過的了，這是為什么呢？一位哲學(xué)家的答案是：因?yàn)槟闼诘纳鐣?huì)決定你能做什么，不能做什么。小到菜市場(chǎng)，大到國與國，談判無處不在，嘗試跳出自然選擇和社會(huì)賦予我們的局限視角重新了解自己、了解談判本身，也許會(huì)有不一樣的感受。
