在經(jīng)濟環(huán)境的當(dāng)下，我們是否在無時無刻不的堤防著商家通過各種手段來影響你的判斷力？那在我們堤防別人的同時是否也應(yīng)該提升自己對別人的影響力？
如果你對這兩個問題有興趣的話就請你往下讀。
影響力的武器有三個要素
固定的行為模式：這類武器有能力激活一種近乎機械化的過程；
可利用性：只要掌握了如何觸發(fā)這種過程，人們就能從中獲利；
有效性：只要用了這些影響力武器，就能讓另一個人乖乖就范。
固定的行為模式
簡單的說就是從刺激到反應(yīng)，當(dāng)對方做出一個具體的特定特征，在沒有任何條件的前提下，就會觸發(fā)我們的特定反應(yīng)。比如：刺激（商家給我們優(yōu)惠券）反應(yīng)（我們可以按照優(yōu)惠券上面的價格買到該商品）。
我們的固定行為模式則是通過經(jīng)驗習(xí)得的，但無論是本能的響應(yīng)模式，還是通過經(jīng)驗習(xí)得的人類行為模式，只要我們掌握了這一行為模式和理解它的觸發(fā)特征，就能自動地讓對方做出某種行為。
可利用性
商家會利用消費者“一分錢一分貨”的心理故意抬高商品價格，以讓消費者誤認(rèn)為商品質(zhì)量上乘、值得購買。我們是否也會在需要別人幫助時故意給出一個迫切的理由以提高得到幫助的可能性呢？
我們從小就接觸這些原則，它們對我們的影響也十分普遍，所以我們很少會察覺到它們的力量，甚至利用它們的力量?？捎幸恍┤藚s將這些武器運用自如，并借此達(dá)到自己的目的。
有效性
為了使影響力真正發(fā)揮作用，我們還必須讓目標(biāo)受眾能夠自覺地受到我們的影響，也就是影響力武器的第三個要素——有效性
對比原理就是典型影響力武器，比如，選購汽車以macan為例582.974這個價格你已經(jīng)接受了，那下面的個性搭配3K的車輪是不是就很隨意的就購買了呢？答案是必然的，因為我們會理所當(dāng)然的認(rèn)為這些配件相當(dāng)便宜，正如銷售動機分析師惠特尼、胡賓和墨菲所說：“有趣的是，就算顧客走進服裝店的目的只是想買一套西裝，但只要他是在買了西裝之后——而非之前——買配飾，他在配飾上花的錢總是會更多。”
又比如：火鍋店也是同樣的道理，鍋底都是比較貴的（50元左右），單品（8元左右）占很大一部分，但是到最后你點的單品往往會更多。
各大超市的收銀臺旁邊之所以會擺放著口香糖、巧克力的貨柜，原因就在于當(dāng)你在超市大采購準(zhǔn)備結(jié)賬時，比起你所買的物品的價格，口香糖、巧克力顯得愈發(fā)便宜，于是你會順手買上一盒益達(dá)。
互惠式讓步
下面來說一個西奧迪尼的真實故事
有一天，我在街上走著，碰到了一個十二歲左右的男孩兒。雖然他年紀(jì)不大，但很有禮貌，他給我介紹了周末將要舉辦童子軍的年度馬戲表演，并問我愿不愿意購買5美元的馬戲門票。說實話，我不想看什么馬戲。
于是我說：“真遺憾，我周末有別的事情，應(yīng)該來不了?！?/p>
小男孩兒說：“那好吧。如果你不想買門票，可不可以買幾根我們的巧克力棒？一根就1美元?！?/p>
我說：“好的，來兩根吧。”
說完我就有種奇怪的感覺，原因如下：1.我不想吃巧克力棒；2.我喜歡錢；3.我手里有兩根巧克力棒；4.小男孩兒拿著我的錢走了。
哈哈，你在生活中有沒有遇到過這樣的情況呢？這就是典型的互惠式讓步。作者西奧迪尼覺得小男孩兒退了一步，沒有逼他買5美元的門票，所以自己也該退一步，買兩根1美元的巧克力棒。小男孩兒是從大請求變成小請求，而西奧迪尼是從不順從變成順從。盡管從頭到尾西奧迪尼都不想買什么馬戲門票和巧克力棒。
但是為什么你退了一步，我也會讓一步呢？答案是這樣的做法對社會有好處。在完成一個共同目標(biāo)的過程中，會有各方利益和欲望的沖突。妥協(xié)變得必不可少，互惠式讓步就是妥協(xié)中的一種重要形式。你退一步，我也讓一步，有助于達(dá)成對雙方都有益的合作。另外是對比原理的作用，1美元的請求對比5美元的請求，看起來小一些，也合適一些。
同樣地，在向別人提出請求時（當(dāng)然應(yīng)該是正當(dāng)?shù)恼埱螅?，你可以先提一個稍大的要求，等對方拒絕后，再提出你的真正要求，這一策略，叫作“拒絕-后撤策略”。如此這般，成功的幾率就會提高。但是，你也不能獅子大開口，亂提一氣，要不然別人可能會覺得你沒有誠意，完全不回應(yīng)你。
如何拒絕互惠
拒絕別人給我們施惠的機會，例如拒絕他人強塞的贈品，遠(yuǎn)離路上分發(fā)贈品的人，等等。在今天的互聯(lián)網(wǎng)時代，拒絕別人給我們施惠的方式變得更加隱形，例如外賣網(wǎng)站和購物網(wǎng)站經(jīng)常會贈送購物券和代金券，而且折扣很大，你以為這是商家真的在為消費者讓利嗎？如果在使用前仔細(xì)看看使用須知，就知道這些代金券不僅要求購物滿一定數(shù)額才能使用，而且對于所買的商品有著奇奇怪怪的限制。因此，往往最后的實際情況是，你用購物券不僅多花了錢，而且買了一堆在生活中你根本用不到的東西。
如果實在不好拒絕別人，我們就需要調(diào)整自己的認(rèn)知：倘若他人的提議我們確實贊同，就不妨接受它；倘若這一提議另有所圖，我們就置之不理。一旦發(fā)現(xiàn)他人送禮品是為了讓我們購買他們的商品，那么我們也就不必為接受了他人的贈品而產(chǎn)生虧欠感了。畢竟，善意自然應(yīng)當(dāng)以善意回報，可對銷售策略就沒這個必要了。
不過，還有一種情況會讓我們難以區(qū)分，那就是在商業(yè)社會里，我們可能習(xí)慣了施惠-給予回報的交流模式，認(rèn)為他人在釋放善意的同時也在期待我們給他們最大的回報。但實際上還有一種可能被我們忽略，那就是在人間總是有不想得到回報的施惠，或者說，對方希望的回報，就是我們真心實意地收下他的善意而已。
作者在書中舉了這樣一個例子，某一次學(xué)校組織招待會，歡迎家長來學(xué)校參觀，一個小女孩的任務(wù)就是在學(xué)校門口給所有進入學(xué)校的家長送花。女孩恰巧碰到一個男子走來，就趕忙過去向他送花，而這名男子的反應(yīng)卻是強硬地拒絕了小女孩的善意。這名男子把女孩送花的行為當(dāng)作需要付錢的施惠，但實際上這僅僅是一份小孩子們的心意，男子的舉動讓這位小女孩很受傷，她認(rèn)為是自己做錯了什么事情而自責(zé)。
以上的例子給了我們一個提醒，面對對方的施惠，我們要辨別哪些施惠是出于真正的善意，而哪些又是出于利益和交換的目的。盡管在物欲橫流的商業(yè)社會中我們很難辨別，但無論如何，我們也要有一顆相信善良存在的心靈。
