經(jīng)銷商走向強(qiáng)則更強(qiáng)，弱則更弱的二級(jí)化！
? ? 疫情后，經(jīng)銷商在重新思考企業(yè)未來發(fā)展的定位，小編也和全國(guó)50多個(gè)城市的優(yōu)秀經(jīng)銷商進(jìn)行了交流，對(duì)未來持續(xù)增長(zhǎng)的戰(zhàn)略思考進(jìn)行了一次梳理，以供全國(guó)經(jīng)銷商朋友參考。
? ?經(jīng)營(yíng)商貿(mào)企業(yè)，其實(shí)就是在經(jīng)營(yíng)“商品力、生產(chǎn)力和渠道力”的這三股力量的強(qiáng)弱，最終的目的是為了在“銷量、利潤(rùn)、回報(bào)”這三方面獲得健康的收益。
? ?商貿(mào)的職能已經(jīng)發(fā)生變化，你需要重新定位你企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈上的價(jià)值，你生意差，其實(shí)反應(yīng)的就是你提供的價(jià)值在變小。
01、定位思考：你是產(chǎn)品代理商？還是門店服務(wù)商？
? ?有人說，我既是產(chǎn)品代理商，也是門店服務(wù)商。如果你也是這么回答，我告訴你，你還是一位傳統(tǒng)經(jīng)銷商，因?yàn)槟愕乃伎既允窍胫胰绾伟汛淼漠a(chǎn)品，把門店服務(wù)好，讓門店多賣這些代理產(chǎn)品。這個(gè)“服務(wù)”是建立在以你代理的商品為導(dǎo)向的門店推銷服務(wù)，這個(gè)服務(wù)并不是新零售真正的服務(wù)思維。
? ? 請(qǐng)問，門店真的是要你代理的產(chǎn)品嗎？不是！門店需要的是消費(fèi)者需要的產(chǎn)品，只是正好你代理的產(chǎn)品滿足了部分消費(fèi)者需要而購(gòu)買，帶動(dòng)了你代理產(chǎn)品的銷量。請(qǐng)重復(fù)理解這句話背后的邏輯。
? ? 所以，門店真正需要的經(jīng)銷商，不是單一供某些品牌的經(jīng)銷商，而是以滿足到店消費(fèi)者需要，有貨源組織能力的經(jīng)銷商。
? ?什么是貨源組織能力呢？就是能與店老板共同思考，什么貨在我店里最好賣？然后經(jīng)銷商能快速以較低價(jià)格、較快速度把貨源到店上架，這才是新零售真正的門店服務(wù)商！
? ?但傳統(tǒng)經(jīng)銷商中，也有一些貨源組織能力強(qiáng)的，他們倉(cāng)庫(kù)中有幾千個(gè)SKU，的確，有上千個(gè)SKU后，在門店的粘性也比較強(qiáng)了，但他們?nèi)匀换畹暮芾?，因?yàn)槊Φ陌胨赖毁嶅X，為什么？
因?yàn)樗麄冇腥齻€(gè)硬傷：
一是商品大部分是代理，庫(kù)存資金嚴(yán)重；
二是商品結(jié)構(gòu)不合理，幾千個(gè)SKU結(jié)構(gòu)失衡；
三是業(yè)務(wù)員知識(shí)有限，無法掌握所有產(chǎn)品；
? ?出現(xiàn)這種情況后，大部分經(jīng)銷商就又返回老路，開始采用“砍”商品，以利潤(rùn)為導(dǎo)向，越砍越少，最后又回到幾個(gè)品牌的代理老路，造成門店銷量下滑，粘性減弱，幾年下來，不斷惡性循環(huán)。
02、如何破局呢？
? 要找出破局點(diǎn)位，首先我們要相信，相信未來新型經(jīng)銷商的商品結(jié)構(gòu)特征會(huì)是什么樣？是以代理產(chǎn)品為導(dǎo)向？還是以門店需求產(chǎn)品為導(dǎo)向？
新型經(jīng)銷商的商品有三大特征：
供貨門店的SKU數(shù)豐富；
庫(kù)存資金小，周轉(zhuǎn)快；
商品結(jié)構(gòu)清晰；
? ?如何能達(dá)到這種商品結(jié)構(gòu)效果？最關(guān)鍵的關(guān)鍵點(diǎn)，就是要與門店老板來共同讀懂消費(fèi)者，讀懂本店消費(fèi)者對(duì)品類商品的結(jié)構(gòu)需求，這是一門技術(shù)活，需要先根據(jù)門店消費(fèi)者的消費(fèi)數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，再根據(jù)商品利潤(rùn)和商品黃金結(jié)構(gòu)比例，通過智能數(shù)據(jù)運(yùn)算處理，獲得科學(xué)的商品結(jié)構(gòu)清單。
? ?如何進(jìn)行智能數(shù)據(jù)運(yùn)算處理？最好的辦法是經(jīng)銷商構(gòu)建BI數(shù)據(jù)駕駛艙，何為BI數(shù)據(jù)駕駛艙？就是企業(yè)海量的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，放入一個(gè)數(shù)據(jù)艙內(nèi)，根據(jù)指標(biāo)權(quán)重比例（例如銷量比重、毛利比重等），以一定的算法進(jìn)行運(yùn)算，獲得商品清單。
? ?經(jīng)銷商根據(jù)運(yùn)算獲得的商品清單，根據(jù)305020比例規(guī)則來代理、分銷、臨采三種方式來采購(gòu)商品，實(shí)現(xiàn)在不占用太多庫(kù)存資金的情況下，滿足門店對(duì)商品的需求。
從商品結(jié)構(gòu)方面來說，擁有這種結(jié)構(gòu)特點(diǎn)的經(jīng)銷商生存能力非常的強(qiáng)，客戶的粘性很足。
