? ? ? ? 很多人問我讀這種書有沒有用，我想《優(yōu)勢薪酬談判》這類應(yīng)該處于鄙視鏈的底層。不讀書的人會問“你讀書有沒有用？”，而讀小說的會問“你看社科類書籍有沒有用？”，而讀社科類書的會問“你讀這種銷售書籍有沒有用？”。事實(shí)上，讀書本來就是一件沒什么用的事，就算有用，也見效非常慢。再加上古人云“紙上讀來終覺淺，需知此事要躬行”。不過換個(gè)角度，我曾經(jīng)和人談?wù)撨^改命是怎么一回事。后來發(fā)現(xiàn)人們的認(rèn)知只有朱元璋、毛澤東這種人才算改命。那我只想告訴他們，世上不存在做了就保證你會當(dāng)皇帝的事，你可能一輩子就這么平凡。從這點(diǎn)來講，活著就沒什么事有用。

? ? ? ? 不過，我還是想要掙扎一下。我覺得《絕對成交》這種書，還挺有用。有用本來就是一件很私人的事。昨天我把當(dāng)初在電銷中心賣保險(xiǎn)的電話錄音發(fā)給財(cái)務(wù)群里的人聽。那通錄音是當(dāng)初電銷中心topsales的實(shí)戰(zhàn)錄音。結(jié)果財(cái)務(wù)們表示，“沒什么特別的啊？”我一口血都要吐出來。一通陌生電話在20分鐘內(nèi)說服對方當(dāng)場刷卡一單終身壽險(xiǎn)，居然被認(rèn)為沒什么特別。就我個(gè)人來說，這通錄音充滿了華麗的技巧，達(dá)成這技巧天賦和努力缺一不可。如果有topsales這種水平，不需要任何學(xué)歷門檻，在13年的時(shí)候就可以賺二萬一個(gè)月。不由感嘆“內(nèi)行看門道，外行看熱鬧”。

? ? ? ? 另外我想強(qiáng)調(diào)的是，零售是一個(gè)概率游戲。本來就不存在百分百出單，百分百成交的不是銷售，而是強(qiáng)盜。如果我可以讓所有客戶都買我的東西，想必應(yīng)該比巴菲特還有錢。你需要一個(gè)一個(gè)的累積技巧，這些技巧并沒有立竿見影的效果。但是慢慢的，你在電銷中心會從打60個(gè)電話出一單變成打40個(gè)電話出一單?？陀^來講，這些技巧挺有用，就算只領(lǐng)會了一個(gè)技巧，也能改變概率。不過你很難識別這些是技巧，很多話術(shù)我在4年后開始讀零售書籍時(shí)，才明白當(dāng)時(shí)的topsales為什么這么講，那時(shí)我也是一個(gè)看熱鬧的人。

? ? ? ? 好吧，前言就逼逼了這么說。一次看完了羅杰道森的《絕對成交》和《優(yōu)勢薪酬談判》，其實(shí)正文我倒是沒什么好寫。中資海派的書每次都這樣，先是出一個(gè)系列大同小異的書——上次三本《輕療愈》只是換了案例。再是每本書都寫的很松散，大概是一種編輯想象中的美式爆款的樣子。我并不知道怎么寫讀書筆記，不過我想既然坐在電腦桌前，應(yīng)該總能寫出一些東西。

? ? ? ? 作為一本零售書籍，很多人都想學(xué)一招秘籍，用一句話噎死對方，然后充滿勝利感的成交。這當(dāng)然是最理想的情況，但是現(xiàn)實(shí)會告訴你，你只是一個(gè)乙方。當(dāng)你真正開始銷售時(shí)，會發(fā)現(xiàn)壓力讓你發(fā)揮不出話術(shù)的效果。這并不可笑，我當(dāng)初和50個(gè)人在招行的信用卡中心培訓(xùn)了一個(gè)月怎么賣保險(xiǎn)。在一個(gè)月后的第一天試著實(shí)戰(zhàn)時(shí)，50%的人拿起電話會失聲，然后第二天就見不他們。倒不是因?yàn)楸婚_除，而是他們受不了這個(gè)壓力。然后剩下25%的人在一個(gè)禮拜內(nèi)也會因?yàn)橐粏尾怀龆蛲颂霉?。我?dāng)時(shí)感情上比較麻木，對于挫敗不是怎么敏感。也是因?yàn)槠兴_保佑，我第一天上機(jī)就出了一單，在一個(gè)月內(nèi)做到新人王。不過半年后，也因?yàn)楦械狡款i而離職。

? ? ? ? 我舉我在電銷中心的例子只是想說，做銷售首要要解決的是心理問題。我以個(gè)人的經(jīng)歷，大概覺得有兩個(gè)坎。第一個(gè)坎上一段描述了，是自我懷疑的挫敗感。很多人一開始就認(rèn)定自己不適合做零售，然后在工作中不斷地自我強(qiáng)化。你連自己都不相信自己，客戶怎么會相信你。解決了這個(gè)坎，就是解決了一個(gè)“賣出去”的問題。但是做銷售僅僅是“賣出去”是不夠的，真正要在作為這個(gè)職業(yè)立足，要解決的恰恰是“賣上價(jià)”的問題。老板給你定的最低業(yè)績底線是“賣出去”，但是你并不會有很高的收入，因?yàn)閮H僅“賣出去”只是剛好覆蓋運(yùn)營成本。只有“賣上價(jià)”的利潤，老板才愿意和你分享。

? ? ? ? “賣上價(jià)”心理上的坎就比較有意思，你需要在心理上比客戶強(qiáng)勢（并不是實(shí)際行動上）。如果你心理抱著“不出單我就沒飯吃”這種想法，必然要被客戶牽著鼻子走。而你如果抱著“我不缺你這單”的想法，反而在溝通中更有感染力。羅杰道森提到過一個(gè)很有意思的心理循環(huán)，就是一些銷售收入提高之后，反而能談出很多大單。價(jià)格談判很多時(shí)候是一個(gè)膽小鬼博弈，“怕”一直是銷售的大忌。至于怎么取得心理上的底氣，那就在于你的后備選項(xiàng)夠不夠多。這是一個(gè)正向的心理循環(huán)，賣上價(jià)>收入夠高>有底氣>賣上價(jià)。

? ? ? ? 說來慚愧，《銷售洗腦》中對著客戶嬉皮笑臉的說，“既然今天來了，買也得買，不買也得買”這種話術(shù)，我現(xiàn)在都說不出口——因?yàn)榕驴蛻舴?。但是我賣保險(xiǎn)時(shí)見過隔壁的芮姐對著客戶這么說過，結(jié)果當(dāng)然是成交。所謂功夫在詩外，芮姐有著很杰出的親和力，而且應(yīng)該是吃準(zhǔn)了客戶性格。不過想想，就算這么說了，客戶翻臉也沒什么大不了。所以，你看著很普通一句話，要說出來其實(shí)不簡單。

? ? ? ? 那么，記錄幾個(gè)挺有意思的話術(shù)，當(dāng)然你們可能有相反的看法。本來就不存在百分百成交的事。如果你不認(rèn)同，第一是因?yàn)槟悴辉谡麄€(gè)場景下，作為旁觀者你總是比較冷靜，但是被引入到具體場景就不一樣。第二可能就是你本來就不是意向客戶（不是我的菜）。

? ? ? ? “你不會因?yàn)檫@點(diǎn)就放棄吧？”策略?？蛻糇鳛楸唤邮苡绊懙囊环?，總會試圖找出很多產(chǎn)品的缺點(diǎn)。而很多缺點(diǎn)只是小事，一個(gè)一個(gè)去駁倒對方并不是明智的選擇。因?yàn)榭蛻糇鳛檎勁械囊环叫枰环N贏的感覺。所以，有時(shí)候可以反問對方：“你不會因?yàn)檫@點(diǎn)就放棄吧？”

? ? ? ? “你可以承受的！”策略。這種話術(shù)只能用在非常富有的客戶當(dāng)中?！叭绻阏娴南胍?，你是可以承受的?！惫ЬS有錢人吧，他們會把這句話當(dāng)成贊揚(yáng)，而且會真心去享受產(chǎn)品和服務(wù)。

? ? ? ? “取決于。。?！辈呗浴＿@是一種促成的技巧，把成交和某些易于達(dá)成的小事關(guān)聯(lián)起來。比如只要客戶真的去體檢，他就真的會買保險(xiǎn)。

? ? ? ? 戰(zhàn)俘策略。這也是一種促成技巧。當(dāng)客戶面對壓力時(shí)，可以對他說：“能夠在壓力下獨(dú)自做出決定的人少之又少，所以自己無法做出決定，也不必沮喪?！崩销椥偷目蛻艨赡軙榱俗C明自己而做出決定。而鴿子型的客戶則不能，這時(shí)你只要告訴他自己的作用就是幫他們做出決定，這個(gè)時(shí)候應(yīng)該相信專業(yè)人士。

? ? ? ?

? ? ? ? 文斯·隆巴爾迪策略。是這樣的，羅杰·道森的理論是，先和客戶達(dá)成大多數(shù)共識，等客戶的心理預(yù)期是已經(jīng)成交了之后。再進(jìn)行第二輪談判，這時(shí)的抗拒心理就少很多，甚至他會覺得你是自己人。

? ? ? ? 沉默策略。哦，是這樣的。作為一個(gè)銷售我們最害怕冷場，然后經(jīng)常喋喋不休。這種喋喋不休完全忍不住。沉默帶來心理壓力。如果想殺價(jià)，來看看誰能忍住沉默。先開口的人往往會伴隨著主動讓步。

? ? ? ? 所謂的道森策略。羅杰道森的壓箱底策略。在腦內(nèi)把左手放在心前，右手舉起來。默念“我發(fā)誓，在繼續(xù)努力一個(gè)小時(shí)之前，我是不會讓這些客戶走開的?！睙o論付出什么代價(jià)，甚至在這一個(gè)小時(shí)內(nèi)只字不提自己的產(chǎn)品。人們現(xiàn)在不愿意成交，不代表著一個(gè)小時(shí)之后不愿意成交。本來大多數(shù)消費(fèi)都是沖動消費(fèi)。

? ? ? ? 由于《絕對成交》這本書說的很雜，都是方方面面的小技巧。我想記錄下的東西太多。不過個(gè)人意見還是先搞定自己的思維模式。再舉兩個(gè)思維模式的例子。

? ? ? ? 首先，雖然談判的焦點(diǎn)是價(jià)格。但是價(jià)格僅僅是你所關(guān)心的東西，采購方其實(shí)最關(guān)心的是“性價(jià)比”。如果局限于價(jià)格談判，就會進(jìn)入拉扯戰(zhàn)。很多時(shí)候你能給客戶提供的服務(wù)（滿意程度）才最重要。就比如在泰康出大單的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員著重介紹的是“全國頂級養(yǎng)老社區(qū)入住資格”（僅僅是資格）和“重疾綠色通道”這兩樣附加服務(wù)。

? ? ? ? 其次，每次你做出讓步，也要讓對方做出讓步，作為互利互換。雖然你不可能說“如果我在這里讓步，你也必須要在那里讓步”。但是可以這么說“如果我在這里做出讓步，你能為我做什么呢？”反正你本來就不奢望得到什么，他人的讓步屬于白給。比如價(jià)格可以讓步，但是相應(yīng)的賬期對方會讓步，或者是額外的訂單。最重要的是，你的讓步讓對方感到自己勝利。白白讓步是一種思維定勢。

? ? ? ? 其實(shí)談判技巧這些東西，我覺得我媽掌握的淋漓精致。菜場是最好的談判訓(xùn)練場，許多技巧都在其中有所體現(xiàn)。但是他們是無師自通的。不過有趣的是，我媽要是換一個(gè)場景，比如面對動遷組，她又會激動地瑟瑟發(fā)抖。所以我反而覺得技巧是其次的，首先是心態(tài)，然后是練習(xí)，最后才是技巧。羅杰道森說的都是技巧，可是銷售談判是一個(gè)熟練工。我的理解中，零售大概就是把客戶引入你的事先準(zhǔn)備的套路，然后用豐富的經(jīng)驗(yàn)繞暈他。不過關(guān)于練習(xí)我沒什么好多寫。

? ? ? ? 至于《優(yōu)勢薪酬談判》這本書個(gè)性化的方面。其實(shí)歸納起來也就只有三點(diǎn)：一點(diǎn)是主動。一點(diǎn)是價(jià)值。一點(diǎn)是個(gè)性化。

? ? ? ? 回到這兩本書有用還是沒用的問題。我看完的書一般寫完讀書筆記就送人。但是這兩本書我會留下。