今天是小玉老師課程復盤。
銷售，是所有人成功的基本功。我們在日常生活中，把自己的想法傳遞給對方是銷售；在工作中，讓同事幫助自己達成目標也是銷售；和老板談升職加薪更是向老板銷售自己。
所以，銷售不是片面的理解為向別人賣東西，對方付錢給你的行為。
那么，如何向?qū)Ψ戒N售，才能更好的達成銷售目的呢？
做好銷售，首先需要明白銷售的對象是誰。
大家覺得，自己最重要的銷售對象是誰？是顧客、領(lǐng)導、同事、還是家人？
思考10s鐘。
其實，自己最重要的推銷對象是自己。如果連自己都說服不了，怎么去說服別人。
比如向顧客介紹產(chǎn)品， 如果自己對產(chǎn)品都沒有信心，都不愿意用，怎么會有底氣去給顧客介紹？這種沒有底氣的狀態(tài)，對方是能夠感覺到的。
再比方去和老板談升職加薪，如果所做的業(yè)績和工作自己沒有盡心，都不能說服自己，又怎么能夠讓老板同意你的要求？
所以，銷售的前提是需要對自己的產(chǎn)品、服務有信心，能夠說服自己。在這種情況下，再去銷售自己的思想，覺得是可以幫助到別人；銷售自己的產(chǎn)品，覺得質(zhì)量可靠用著放心，就會非常有底氣。
銷售的本質(zhì)是信心的傳遞，是能量的傳遞。
商業(yè)的本質(zhì)是利益的互換。如果一項產(chǎn)品，剛好你有，對方需要，大膽的去給對方推薦就好。你需要抱著這樣的信念:我銷售的產(chǎn)品、銷售的課程是可以幫助對方，給對方帶來幸福，讓對方過上更好的生活。
你能成就的人越多，就會被更多的人成就。
做好銷售，知道銷售流程是前提，更重要的是去做“銷售”這件事。
下面介紹“十步簽單法”:
1.做好準備。
做好準備是銷售成功的前提。孫子兵法有云:“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。所以，提前做好準備將大大提高銷售的成交率。做好準備可以拆分為以下7點:
①對銷售結(jié)果做準備。
a.自己想要的結(jié)果（比如這周談了10個顧客，至少需要3個成交）。
b.深挖對方需求（很多時候顧客來問價格，問產(chǎn)品情況，其實都是隱形的假需求，需要通過不斷提問捕捉對方真正的重點需求）。
c.自己的底線是什么（比如針對這個顧客，有3000，2000，1000的套餐提供給對方，自己至少要成交1000的套餐）。
d.客戶有哪些抗拒點（銷售之前先分析銷顧客對銷售流程，對產(chǎn)品，對自己有哪些抗拒點）。
e.解除顧客抗拒點（提前準備好應對策略，有的放矢，做到應對自如）。
f.對產(chǎn)品做好知識儲備（比如產(chǎn)品有哪些最大賣點、產(chǎn)品可以解決對方什么問題、產(chǎn)品能夠給對方帶來什么好處）。
g.徹底、全面的了解顧客背景（可以通過朋友圈、共同的群聊發(fā)言、共同的好友等，分析對方的收入水平、興趣偏好、性格特點等，才能更好的知道怎么樣推薦對方更容易接受）。
2.成交前情緒調(diào)整到巔峰狀態(tài)
銷售的本質(zhì)是能量的傳遞、信心的傳遞。厲害的銷售人員可以非常容易調(diào)整、控制自己的情緒，提升自己的能量。而能量是實實在在存在的，可以提升個人磁場。
提升個人情緒有兩個方法:
①在銷售前預演成交后的美好場景。
自己是如何和顧客相談甚歡的？如何開心收錢的？成交的流程如何的愉快？細節(jié)的場景想的越清楚越好。
②改變肢體語言是改變情緒的最快方法。
可以做一些自信、成功的動作調(diào)動情緒，唱歌、跳舞也是很好的方法。調(diào)節(jié)好情緒，提升自己的能量，讓自己開心起來。讓對方感知到你的能量，感知到你的信心。
3.建立信賴感。
一流的銷售人員花80%的時間建立信賴感，20%的時間做銷售。
建立信賴感的最好方法是打造好個人朋友圈，通過讓人信賴的朋友圈吸引對方成交。
最高明的銷售會把顧客變成朋友，熟悉感會讓顧客更愿意成交。
那么如何建立信任感？
①做一個善于傾聽的人。
每一個人都會認為自己最重要，都會以自我為中心，都想極力表達自己，證明自己。善于傾聽，會讓對方覺得被重視。每個來咨詢的顧客都是有情緒、有需求。先讓對方表達，用真心、耐心去傾聽。善于傾聽，會讓對方更喜歡你。
②常贊美。
“互惠原理”指出，對方接受了我們都恩惠會產(chǎn)生虧欠感，虧欠感會讓對方更容易順從我們都請求。
每個人都希望得到別人的肯定、贊美，真正用心的講出對方的優(yōu)點、真誠的贊美對方，走心的評論。
③不斷認同對方。
不斷認同對方:你說的對，我也這么認為，我和你學到了很多等等。但是需要是走心的、真誠的認同。
不斷認同可以用:問——答——贊的方式。
先提問，再根據(jù)對方的回答，贊美對方一輪，給予肯定。
感悟:
以前對銷售的認識，只是單純的銷售流程，銷售話術(shù)的學習，都是術(shù)的層面。聽了小玉老師的銷售課，明白要做好銷售更多的是需要從心理、自我認可、從人性出發(fā)的道的方面入手。
高手的銷售，更多的是傳遞給顧客信心和能力，讓顧客感受到從內(nèi)而外散發(fā)出來的氣場，高手的銷售都是能量的吸引。
高手的銷售，首先讓顧客喜歡自己，認可自己。銷售的最高境界是對人的認可，也就是個人魅力，也就是個人品牌。對一個人形信任，他賣任何東西都會潛意識的相信，會如果有需求都愿意和他成交。
行動:
1.提升自身能量。
（1）及時覺察自己的能量狀態(tài)，能量不足時候通過適當休閑、閱讀別人成功事例、圍觀高能量朋友圈、和高能量伙伴交流等方式調(diào)整自己。
（2）發(fā)朋友圈之前提升能量狀態(tài)，將滿滿能量和信息傳遞給好友，增加自己的能量場。
2.每天和顧客溝通時候，提前預演，根據(jù)7步準備法做好準備，有備無患。
3.有計劃、有步驟的和潛在顧客建立信任感，逐漸成為朋友。
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