還記得《非誠勿擾》里葛大爺發(fā)明的“分歧終端機”嗎？忽悠了范偉200萬英鎊。雖然是個笑話，但是確實說出了一個現(xiàn)象：

吃什么？看什么電影？今天誰洗碗？合同簽不簽？工資加多少？

----分歧無處不在。

大家都想說服對方按照自己的意愿去執(zhí)行，但誰都不愿意主動妥協(xié)，導致分歧往往就變成了不可調(diào)和的矛盾。

那么解決分歧的正確姿勢是什么？最近剛讀完《談判力》這本書，有一點收獲。

一、把人和事分開

每個談判者都有兩方面利益：實質(zhì)利益和關(guān)系利益

在談判過程中，不要一味的追求滿足自身預期的直接利益(實質(zhì)利益)，而傷害了與對方的關(guān)系(關(guān)系利益)。主觀的認為分歧是對方造成的，然后亂扣帽子，比如直接沖著對方說：“你不厚道”。

對事不對人，道理很簡單，做到卻很難。

但也不要指望在談判中故意犧牲自己的利益去維系關(guān)系利益。

公司以前有個銷售就干過這個事情，為了“后續(xù)合作機會”，把一個10幾萬的項目簽了3年的免費運維，結(jié)果“機會”到現(xiàn)在也沒續(xù)上來，還給技術(shù)部門挖了個大坑。

反過來，如果對方很強勢，對你進行攻擊呢？

讓對方發(fā)泄情緒。通常，對付人們生氣、沮喪等消極情緒的有效辦法是，讓他們把壞情緒發(fā)泄出來，發(fā)泄情緒能使后面的談判變得理性。

始終記得：

對問題強硬，對人要溫和。

二、著眼于利益，而不是立場

很多談判很難產(chǎn)生結(jié)果，就像夫妻間吵架，各自立場不一樣，不要指望通過這種方式解決問題。

舉個典型的例子：

前幾年在北京做項目經(jīng)理的時候，最費力氣的不是項目本身的開發(fā)，而是和客戶進行工作量談判。當時的項目，基本都是先做事再給錢，至于給多少錢，客戶要求你先上報清單，然后再根據(jù)這個清單進行談判。

這種談判雙方幾乎從未愉快的達成協(xié)議。對于公司來說，追求的是利益最大化。對于客戶來說，追求的是預算最小化。雙方要花大量時間捍衛(wèi)自己的立場，攻擊對方的立場。尤其是在“秋后算賬”的模式下，沖突沒辦法調(diào)和，除非某一方強制接受。

在這個案例中，受傷的顯然是乙方，比起直接一口價，甲方所謂的談判實際上只是讓你接受的舒服點罷了。

利益是問題的關(guān)鍵。談判的根本問題不在于雙方立場上的沖突，而在于雙方需求、愿望、想法乃至恐懼等方面的沖突。

如果是先簽合同，雙方就可以從功能范圍、預算、時間等幾方面去平衡各自的利益，解決雙方的沖突。

三、為共同利益創(chuàng)造選擇方案

談判雙方的利益訴求肯定是不一樣的。

拿做買賣來說，買方的利益是獲得商品，賣方的利益是通過商品換錢，正是因為存在不同的利益，達成協(xié)議才成為可能。所以書中對”共同利益“是這樣定義：

對自己代價最小，而讓對方利益最大化。

合同簽約，甲方喜歡習慣性砍價，而乙方最不愿意在合同金額上松口。自己公司慣用的一招就是提供一些免費服務，比如免費提供開發(fā)平臺、報表工具去變相滿足客戶的降價訴求。最重要的是這些工具對于公司來說邊際成本很低，比起直接折讓現(xiàn)金來說代價最小。

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《談判力》實際上是告訴我們一種正確有效的溝通方式。不管是正式場合，還是非正式場合；不管是和客戶打交道，還是和家人朋友打交道，這些方式都很適用。畢竟“好好說話”不是每一個人都能會的。