銷售九步曲第三步：需求挖掘

所有銷售契機(jī)都是源于問(wèn)題，正是想解決問(wèn)題，所以才產(chǎn)生需求，客戶才會(huì)愿意為你對(duì)產(chǎn)品買單。

甚至可以說(shuō)，客戶不是想購(gòu)買你的產(chǎn)品，而是賣給你問(wèn)題，你給他解藥。

無(wú)問(wèn)題，不銷售！找不到客戶關(guān)心的真正需求，銷售是很難成功的。

既然了解客戶需求這么重要，什么時(shí)機(jī)最適合發(fā)問(wèn)呢？

001 需求挖掘的時(shí)機(jī)

1.建立親和力之后，立即進(jìn)行

2.客戶主動(dòng)講出需求時(shí)

3.客戶表示出有興趣的時(shí)候

切記尚未打好關(guān)系就直接發(fā)問(wèn)，容易讓客戶覺(jué)得你突?；蛘邿o(wú)禮而對(duì)你產(chǎn)生抗拒。

002 需求挖掘的方法

01 開(kāi)放式提問(wèn)

開(kāi)放式的核心在于，讓客戶做填空題，可以采集到更多的信 息，有利于加深對(duì)客戶需求的理解，有可能出現(xiàn)客戶需求 與我們服務(wù)能力不沾 邊的情況，不利于后續(xù)銷售推進(jìn)。

例如：

1、你知道是什么原因讓業(yè)績(jī)忽高忽低的嗎？

2、為什么在談判上，我們總是處于被動(dòng)呢？

3、是什么原因?qū)е麓蠹也荒苋σ愿澳兀?/p>

封閉式提問(wèn)

封閉式的挖掘核心在于：做選擇題，確?？蛻舻男枨蟪霈F(xiàn) 在我們服務(wù)能力之內(nèi)， 對(duì)于產(chǎn)品銷售的切入創(chuàng)造了契機(jī)，但采集到的信息比較有限。

例如：

1、是不是因?yàn)殇N售能力不穩(wěn)定而導(dǎo)致業(yè)績(jī)忽高忽低呢？

2、有沒(méi)有因?yàn)檎勁兄械男睦硭刭|(zhì)低，導(dǎo)致談判一讓再讓呢？

3、是不是因?yàn)檫€沒(méi)有把自己的未來(lái)與公司的未來(lái)緊密聯(lián)系在一起，而導(dǎo)致只是在賣產(chǎn)品并沒(méi)有以公司為榮為傲呢

003避免的雷區(qū)

1.問(wèn)話太多，買方很快就不耐煩

2. 問(wèn)話太散，沒(méi)有目標(biāo)/方向，及邏輯性

3. 問(wèn)話太大，重點(diǎn)不明確，很難回答

4. 問(wèn)話太直接，涉及到敏感、機(jī)密的事

思考：在你的角色中，需求挖掘階段的開(kāi)放式和封閉式問(wèn)題會(huì)有哪些？