既然是出生在十八線小城市，通過高考這唯一的天梯爬進(jìn)一二線城市，我的起點(diǎn)多少不是那么容易。銷售這個(gè)職位，其實(shí)也是分很多種的，哪怕同樣穿著西裝打著領(lǐng)帶，也分走街串巷式的陌生拜訪，俗稱掃街；也有出入高檔休閑咖啡廳茶餐廳談項(xiàng)目的。很有幸，這十幾年，貌似嘗試了各種營(yíng)銷活動(dòng)（銷售）。
最早，拿著宣傳頁，敲響貼著（推銷勿擾）的門，厚著臉皮以討口水的理由跟負(fù)責(zé)人拉家常。要不，操起電話，打CC（cold call）繞前臺(tái)找關(guān)鍵人，一分鐘內(nèi)盡最大程度減少被掛電話的幾率。慢慢的，開始有固定的潛在客戶，后來擁有了自己的一個(gè)小小的業(yè)績(jī)支撐池（老客戶續(xù)費(fèi)以及新客戶轉(zhuǎn)化）。最終，培養(yǎng)新人，團(tuán)隊(duì)組建，開拓新區(qū)域市場(chǎng)。五年多的主動(dòng)銷售，磨煉我形成了一種以自我氣場(chǎng)為中心的主導(dǎo)型風(fēng)格。
機(jī)緣巧合的機(jī)會(huì)，來到帝都，進(jìn)入高大上的咨詢行業(yè)，后來又開始做幾十萬甚至上百萬項(xiàng)目的商務(wù)經(jīng)理，在不斷新鮮感沖擊的同時(shí)也是一種前所未有的打磨。
蒙頭第一棒就是——shut up閉嘴！
還記得那是第一次陪合伙人見客戶，一行四人，除了重量級(jí)的公司合伙人之外，還有一名高級(jí)顧問，一名初級(jí)顧問，以及我這個(gè)不太新鮮的菜鳥商務(wù)。不太新鮮是因?yàn)槲乙呀?jīng)有了多年的銷售經(jīng)歷，菜鳥又是因?yàn)檫@是我進(jìn)入公司第一次以商務(wù)經(jīng)理的角色陪訪客戶。
四個(gè)人，在帝都喧鬧的商業(yè)中心中某一棟高級(jí)寫字樓上會(huì)議室落座。大家一字排開，其實(shí)座位也是頗有講究的（這點(diǎn)可以暫且記下，以后再絮叨）。我們一水的深色西服，淺色襯衣，領(lǐng)帶皮鞋锃亮，隨身的電腦包中拿出筆記本電腦擺在桌上，啪啪啪啪，四臺(tái)！老實(shí)說，當(dāng)時(shí)那氣場(chǎng)，八米八都形容不了，讓我的腎上腺激素分泌飆升。
客戶雙方寒暄開場(chǎng)后，合伙人開始按照事先準(zhǔn)備好的PPT套路開始循循善導(dǎo)式的溝通，客戶也時(shí)不時(shí)的禮貌打斷，反饋溝通，幾個(gè)回合下來，氣氛越來越不順暢。因?yàn)槲覀兊暮匣锶瞬呗允且匀峥藙?，綿軟型；而客戶的需求是時(shí)間緊任務(wù)重的。可以說，客戶每次急吼吼的問價(jià)格，問項(xiàng)目周期時(shí)，我們的招式都是太極式的官方回應(yīng)。
我的腎上腺激素達(dá)到一定水平時(shí)，真的有些如坐針氈了。眼睛瞟了瞟另外兩位顧問，都是正襟危坐，目不轉(zhuǎn)睛的盯著自己面前的電腦，嘴巴一直緊緊抿著，貌似入定一般，看來啊，是指望不上了。正遇上對(duì)方客戶高管再次將話題引到報(bào)價(jià)上，我的行動(dòng)比腦子快，直接插話，開始跟對(duì)方談項(xiàng)目給客戶帶來的價(jià)值以及報(bào)價(jià)的依據(jù)，分析各維度的性價(jià)比，捎帶腳的再說上幾句我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。關(guān)于報(bào)價(jià)，一場(chǎng)酣暢淋漓的撕拼將氣氛一下子拉到了刀光劍影的高潮部分。當(dāng)我還在這氣氛中自我陶醉無法自拔的時(shí)候，合伙人一句話“你先閉嘴?！本秃孟穸绽镆煌氨畯念^潑過來，我瞬間冰封。
好在，大家都是成年人了，尷尬的氣氛一瞬即逝，合伙人的太極式很快就融入了對(duì)方客戶的各種其他話題。直到離開富麗堂皇的高檔寫字樓，從轉(zhuǎn)門轉(zhuǎn)出來，炎炎夏日，炙熱的陽光照著我刺眼，我才悠悠回神，一抬眼，看見合伙人正老神在在地看著我……后面大家腦補(bǔ)一下我被罵的狗血淋頭的畫面吧……
現(xiàn)在回想起來，還是蠻感謝哪位合伙人的。做好商務(wù)工作的第一步，就是閉嘴！
談幾十萬上百萬的項(xiàng)目單子，和幾百上千的零售批發(fā)不太一樣。那幾位顧問的出場(chǎng)，不僅僅是在專業(yè)上對(duì)合伙人有所幫助性的平衡，哪怕是一點(diǎn)專業(yè)貢獻(xiàn)也沒有，也需要到場(chǎng)，為了氣勢(shì)啊！
同樣，這樣的商務(wù)溝通，就像學(xué)習(xí)語法一樣，也要分清楚主謂賓，定狀補(bǔ)。合伙人是主，是鮮花，是太陽；我們就是次，是綠葉，是星星。談判的過程中，主次分明，不能喧賓奪主。雖然合伙人的打法套路和客戶的需求不太完全合拍，這里面也要考慮到一點(diǎn)，客戶是否是故意放煙霧彈，目的是為了炸出我們的底牌？項(xiàng)目需求的緊急程度如果真像之前描述的十萬火急，那么還在這談判桌上談什么？早就開始啟動(dòng)項(xiàng)目開始做了呀。
客戶的這一招還有一個(gè)好處，盡快了解，對(duì)面坐著的四個(gè)人，分別是什么角色，到底哪位主事？哪位是關(guān)鍵人？哪位要重點(diǎn)攻擊？有些時(shí)候，名片上的title，唬人的。名片，名片，明著騙嘛。在商務(wù)報(bào)價(jià)上面，本來可以以合伙人為主唱白臉，我以公司商務(wù)的身份唱黑臉，我這么一攪合，節(jié)奏全無，對(duì)方的火力一下子就直奔我們的底線了。
所以，適時(shí)的閉嘴，可以很好的保護(hù)自己這一方的隊(duì)友和實(shí)力，同時(shí)也是團(tuán)隊(duì)配合的一種。
閉嘴，不等于不說話喲。好鋼用在刀刃上，記住自己的角色，在后期真正遇到合同條款，談判進(jìn)展，報(bào)價(jià)拉鋸戰(zhàn)時(shí)該唱戲時(shí)就登臺(tái)。并且，閉嘴了，嘴巴是閉上了，可耳朵需要豎起來，腦子要?jiǎng)悠饋恚囊崞饋?。整個(gè)商務(wù)溝通談判的過程每個(gè)細(xì)節(jié)都要可圈可點(diǎn)的推敲分析，才能掌握客戶真正的信息，為后面的再次溝通談判提供真正有價(jià)值的線索。
這蒙頭一棒打下來，讓我踏踏實(shí)實(shí)的又干了好幾年，除了巨蟹座的穩(wěn)定因素之外，也是因?yàn)榇_實(shí)知道了自己不知道的地方還蠻多的。記住了，跟著合伙人出門談業(yè)務(wù)，包要拎好，水要倒好，嘴要閉好。（前面兩點(diǎn)，以后再表，同樣干貨不斷呦）
文/昶昶
